Как выяснить предпочтения потенциального клиента

27.10.2006 16:24:00 170
Перед тем как что-нибудь кому-нибудь продать, вы сперва должны выяснить, в чем нуждаются ваши потенциальные клиенты. В статье приводятся некоторые способы такого выяснения

Источник: портал “Белорусский бизнес”

Перед тем как что-нибудь кому-нибудь продать, вы сперва должны выяснить, в чем нуждаются ваши потенциальные клиенты. Далее мы приведем некоторые способы такого выяснения.

Сделайте «домашнее задание»

Прежде чем встретиться с покупателем, сделайте «домашнее задание», добыв как можно больше информации о бизнесе данного покупателя. Пролистайте необходимые журналы по бизнесу, проведите аналитический поиск в библиотечной периодике относительно продукта, который производит его компания, читайте Уол-Стрит Джорнал (Wall Street Journal). Выясните, кто является конкурентом вашего клиента, какие изменения происходят в его бизнесе и его вероятные основные предпочтения и интересы. Однако, помните, что вы получите самую ценную и надежную информацию о деловых интересах вашего клиента, общаясь с ним лично.

Доверьтесь своему разуму, а не своему портфолио образцов

Не идите на встречу с клиентом с заготовленной идеей о том, что и как вы собираетесь ему продавать. Вы сможете продать гораздо больше и большими партиями, если выясните те аспекты сделки, которые будут наиболее интересными для вашего клиента. Например, даже если вы и ваши конкуренты продаете один и тот же товар по одной и той же цене, то вашего клиента, в таком случае, могут наиболее заинтересовать условия оплаты, другой клиент может интересоваться надежностью условий поставки товара, а третьего более всего заинтересует гарантии качества товара. Если вы сходу начнете небрежно пролистывать свой портфолио с образцами товаров, перед тем как выяснить с клиентом его предпочтения, то вы рискуете потерять возможность выгодно выделить себя среди ваших конкурентов в глазах потенциального клиента.

Слушайте внимательно

Когда вы ведете телефонный разговор с клиентом по поводу продажи, помните, что вы должны собрать, по крайней мере, всю возможную информацию, исходящую из разговора. Это означает задавать вопросы и не перебивать клиента, когда он отвечает на них. Не начинайте отвечать, до тех пор, пока ваш потенциальный клиент не закончит говорить. Чем больше вы будете слушать вашего клиента, тем лучше вы уясните его предпочтения. Если вы уже выяснили их, убедитесь в том, что ваша бизнес-презентация действительно удовлетворяет интересам вашего клиента и, со временем, принесет результат.

Задавайте вопросы, способствующие диалогу

Избегайте вопросов, подразумевающих односложные ответы «да» и «нет». Такие вопросы обычно начинаются с глаголов «Хотите ли … ? Является ли … ?» и т.п. Вместо них пытайтесь формулировать вопросы как специальные, начиная их с «Как? Что? Где? Когда? Почему?», или с императива «Скажите, пожалуйста, … ?» и т.п., так как именно такие вопросы способствуют налаживанию диалога. Вы должны реагировать так, чтобы клиент был расположен к разговору. Например: «Есть ли у вас проблемы с вашими поставщиками?» не годится, лучше перефразировать: «Скажите, пожалуйста, что бы вы хотели изменить к лучшему в работе ваших поставщиков?» Ваша цель – достичь откровенного разговора по поводу проблем и предпочтений потенциального клиента, чтобы вы могли определить каким способом вы сможете их решить или удовлетворить.

Избегайте вопросов, которые закроют двери

Вместо этого задавайте вопросы, которые помогут получить ключевую информацию. Например, на вопрос: «Могу ли я сделать вам предложение относительно данного проекта?», вы в ответ получите или «да», или «нет», и если последнее, то тут уж ничего не поделаешь. Но если вы начнете разговор так: «Скажите, пожалуйста, каким критериям, на ваш взгляд, должно удовлетворять коммерческое предложение относительно данного проекта?», то вы получите большое количество информации о предпочтениях данного клиента, вместо его резкого отказа продолжать с вами дальнейший разговор.

Опрашивайте ваших покупателей или потенциальных клиентов

Используйте опросные листы или телефонные опросы, чтобы узнать предпочтения ваших покупателей или потенциальных клиентов. Попросите текущих покупателей дать свои комментарии по поводу удовлетворения качеством ваших товаров или услуг. Вы также можете составить опросный лист, который даст вам возможность узнать о предпочтениях ваших потенциальных клиентов. Если покупатель или потенциальный клиент утруждает себя заполнением вашего опросного листа, то это означает, что вы добились чего-то большего, нежели просто формального заполнения опросного листа. Тот факт, что клиент предпринимает даже минимальные усилия для точного заполнения опросного листа, говорит о реальной заинтересованности вашего клиента в ваших товарах или услугах. В результате вы получите наиболее квалифицированное руководство, которому нужно следовать в своем бизнесе.