Компании ищут гениев продаж

03.09.2004 04:00:00 33
По мнению менеджмента, продавцы — часто единственные люди, которые приносят деньги компании. «В условиях жесткой конкуренции, когда многие фирмы предлагают похожие товары близкого уровня и качества, практически все компании — и торговые, и производственные, и посреднические — признают: основными двигателями товара на рынке являются люди.

Компании ищут гениев продаж

Продавцы — часто единственные сотрудники, которые в буквальном смысле слова приносят деньги

СПб. На рынке труда продавцов наметилось разделение на торговых представителей и собственно менеджеров по продажам.

То есть все возвращается на круги своя согласно западной экономической идеологии, откуда все и пришло, где менеджер — это управленец. "В нашей стране всегда любили все превозносить, давать громкие имена. Таким образом агенты стали называть себя менеджерами, — говорит генеральный директор ООО «Агентство „Петро-Стимул“ Станислав Куликов. — Получая заявки на подбор, мы выясняем место будущей работы. Агент работает „в поле“, на улице, менеджер — в офисе».

«То, как называют специалиста по продажам, во многом зависит от размера, сферы деятельности компании и уровня ее менеджмента, — уточняет генеральный директор агентства ООО „Мегаполис XXI“ Инна Комарь. — Основная деятельность торгового представителя заключается в обеспечении присутствия продукта во всех торговых точках вверенной ему территории; развитии существующей территории продаж; обеспечении товарного запаса продукта в торговых точках; обеспечении регулярного возврата денег с торговых точек; контроле выкладки товара; анализе рынка. Одной фразой это можно выразить так: продавать как можно больше!

В отличие от него менеджер по продажам руководит группой торговых представителей; разрабатывает стратегию продаж; организует сбытовую структуру нового направления. Хотя в его зону ответственности также входят обслуживание существующих и поиск новых клиентов; развитие территории продаж; обеспечение выполнения плана продаж и своевременного поступления денежных средств»

Двигатель торговли

По мнению менеджмента, продавцы — часто единственные люди, которые приносят деньги компании. «В условиях жесткой конкуренции, когда многие фирмы предлагают похожие товары близкого уровня и качества, практически все компании — и торговые, и производственные, и посреднические — признают: основными двигателями товара на рынке являются люди. Из всех объявлений о вакансиях, публикуемых в СМИ, 70% — вакансии специалистов по продажам», — утверждает Инна Комарь.

По наблюдениям рекрутеров, продавцы наиболее востребованы в компаниях, занимающихся сбытом товаров повседневного спроса, хотя задачи их различаются в зависимости от сектора экономики и масштаба деятельности компании.

Человек хороший

Основные требования, предъявляемые к продавцам, как правило, сводятся к определенному набору личных качеств, поскольку такая работа требует повышенной контактности и стрессоустойчивости. В личных качествах числятся широкий спектр коммуникационных способностей, мотивированность, аккуратность и ответственность. А вот опыт продаж — необязателен, как несущественны пол, возраст и образование. Например, компания «Дэнди Дистрибьюшн» называет своим «золотым фондом» бывших военных, которые, как правило, дорожат местом работы и выполняют работу хорошо и качественно.

По мнению Инны Комарь, при соответствии личностных качеств и потенциала кандидата компании готовы вкладывать время и средства в его обучение и развитие. Менеджеру по продажам предъявляются большие требования — тут уже важен опыт работы.

«Зачастую должность торгового представителя является стартовой, поэтому чаще всего ее занимают студенты или выпускники вузов, т.е. люди с минимальным опытом работы или же не имеющие его совсем. Успешные сотрудники достаточно быстро продвигаются, занимая более высокие должности», — считает старший менеджер Staff Standard Екатерина Медведева.

Несмотря на такие «льготные» требования к профессии, настоящих специалистов по активным продажам очень мало, а гениальных продавцов — и вовсе единицы", — говорит Станислав Куликов.Заработок продавцов строится по схеме «оклад плюс процент от продаж».

По мнению Екатерины Медведевой, с системами оплаты связана ключевая проблема найма. «Работодатели хотят „опытных и успешных“, а значит, работающих торговых представителей, — говорит она. — Им предлагают небольшую фиксированную часть плюс „колоссальные“ возможности получения дохода в виде комиссионных и бонусов, например, 300 у.е. плюс возможность зарабатывать еще 1000. Такие гипотетические возможности независимо от того, лжет ли работодатель или говорит правду, часто непривлекательны для потенциальных работников, предпочитающих уже имеющийся гарантированный доход. Ведь сразу сложно оценить, насколько активно товар поддерживается рекламой, насколько высок спрос на него, конкурентоспособны ли цены.

Оплата труда — это то, на что жалуется 90% всех торговых представителей. Они сетуют и на неконкурентность зарплаты и предъявляют претензии к системе оплаты. Очень часто она запутанна — цели трудноизмеримы и непонятны. От продавцов могут требовать привлечения новых клиентов, а вознаграждать за объем продаж. Кроме того, не учитывается потенциал различных районов города — формально одинаковые условия получения комиссионных порождают большую разницу в доходах. Ставится задача увеличения рентабельности продаж, но не даются полномочия по предоставлению скидок и отсрочек оплаты».

***

Факты

Менеджер по работе с ключевыми клиентами (торговые сети, дистрибьюторы и т.д.), который как раз и занимается продажей продукции, — $1100 плюс бонус в зависимости от выполнения плана

Источник: Kelly Services

--------------------------------------------------------------------------

Источник -
Анастасия Михайлюкова, "Деловой Петербург"

www.dp.ru