Кризис как идеальное время для привлечения новых клиентов. Руководство к действию

11.12.2014 13:40:00 67
Караул! В стране очередной кризис! Не успели отойти от 2009 года и вот опять – доллар и евро растут, цены на нефть падают! В общем, кошмар!

Во время кризиса продажи падают почти у всех. Почти, но не у всех. Некоторым удается сохранять и даже увеличивать объем продаж, в то время как другим приходится увольнять сотрудников и закрывать офисы, сокращать рекламные бюджеты. Некоторые вообще ликвидируют расходы на рекламу и любое продвижение, делая ставку на удержание текущих клиентов, предлагая максимальные скидки, рассрочки платежей и т.д. Но как говорится, «своя рубашка ближе к телу».

Со старыми клиентами всегда непросто, а в кризис – тем более. Кто-то вообще сворачивает свой бизнес. Некоторые прекращают платить по счетам. Платежеспособные, чтобы остаться на плаву, так же, как и все, оптимизирует свои производственные расходы и начинает активно искать более «выгодных» поставщиков.


Вот и получается, что старых клиентов компания теряет, а новые просто так не появятся. А ведь это самый удачный момент, потому что они, ваши потенциальные новые клиенты, так же, как и ваши старые, начинают активно искать кандидатов на вакантное место нового «выгодного» партнера. И ваша задача-минимум – «засветиться» там, где они ищут.

Где ищут? Сейчас в основном в интернете и на выставках. Рекламные агентства часто рекомендуют увеличивать расходы на рекламу. В этой статье – речь о бюджетных методах привлечения новых клиентов.


Прямая email-рассылка

Холодные звонки становятся все менее эффективными. Происходит это во многом из-за того, что этим методом пользуются все. Чего не скажешь об адресной email-рассылке. Ее плюс очевиден: она дешевле холодных звонков. Что касается эффективности, все зависит от качества и полноты базы email-адресов. И здесь кроется самый большой минус, так как эти базы очень быстро устаревают: электронные адреса, в отличие от почтовых, меняются так же часто, как и сотрудники в компаниях. А общий корпоративный адрес электронной почты, как правило, никто тщательно не просматривает из-за большого количества спама. Более того, массовые рассылки обычно сами автоматически удаляются как спам.

Как вариант, можно рассмотреть рассылки по подписке на новости специализированных интернет-площадок. На популярных порталах, как правило, большая база подписчиков и зарегистрированных пользователей, которая постоянно самообновляется. Конечно, эту базу вам никто не продаст, но если речь идет о вашей целевой аудитории, разместить недорогой рекламный блок там вполне возможно.


Оптимизация сайта компании. Создание продающих текстов на сайте

Многие уже понимают, что своего сайта недостаточно для активного продвижения продукции или оборудования. Тем не менее, обратите внимание на тексты, которые вы публикуете на вашем сайте. Помните, что вам надо решить две задачи: во-первых, написать текст, который бы привлекал внимание потенциальных клиентов, а во-вторых, оптимизировать его под поисковые системы.

Стоит отметить, что если ваша продукция или оборудование находятся в сегменте с очень высокой конкуренцией, то для того чтобы попасть в «топовые» позиции в поисковых системах (на первую или вторую страницы поисковой выдачи), нужно очень постараться и, соответственно, потратить немалую сумму. Причем такие затраты не разовые, а постоянные, так как всегда найдутся желающие вас потеснить.


Рекламная статья на специализированных интернет-ресурсах

Из-за стремительно падающего интереса читателей к печатной прессе многие рекламодатели активно переходят к рекламе на специализированных интернет-площадках. Все большую популярность приобретают рекламные статьи, которые в отличие от баннерной рекламы, публикуются на постоянной основе и хранятся в архиве достаточное долгое время. Да и на текстовые заголовки статей посетители порталов обращают внимание чаще, так как они ассоциируются с более достоверной информацией, чем красочный мигающий баннер.


Статьи, особенно аналитические, хорошо ищутся в поисковиках. К ним могут проявлять интерес в течение нескольких лет, а иногда этот интерес со временем только возрастает.


Поиск клиентов на выставках

Выставки, конечно, не дешевое удовольствие, но одну или две значимые выставки компания должна для себя выбрать. Если ваш рынок сбыта ограничивается пределами своего и соседних регионов, то, соответственно, нужно обратить внимание на региональные выставки. Если же вы реализуете свою продукцию или оборудование по всей России, а также в странах СНГ, то лучше участвовать в крупной выставке, которую посещают не только российские специалисты, но и представители бывших союзных республик.

Сэкономить можно и на меньшей площади стенда. Если не хотите терять в метрах, а выглядеть более «внушительно» и презентабельно, можно организовать коллективный стенд вскладчину с партнерами. Если не получается заинтересовать партнеров, то некоторые организаторы предлагают объединиться с другими компаниями. Например, компания Messe Dusseldorf уже второй год предлагает аналогичный вариант коллективного участия на их выставке «Упаковка/УпакИталия».

Усилить свое присутствие можно также рекламой в каталоге выставки или в выставочной газете. В отличие от печатных журналов, выставочная газета и каталог имеют большой тираж и распространяются бесплатно среди всех посетителей выставки.


Контекстная реклама в поисковых системах

Контекстная реклама является одним из эффективных инструментов привлечения целевого трафика на интернет-сайт. Владелец рекламируемого сайта платит не за показы рекламы, а за клики. Можно настроить различные фильтры: по регионам, полу, возрасту и т.д. Это, конечно же, явный плюс.

Но есть и минусы. Во-первых, цена за клик нефиксированная и может сильно увеличиться при большой конкуренции. При плавающей цене крайне сложно планировать рекламный бюджет. Также очень часто недобросовестные конкуренты «скликивают» ваше контекстное объявление, нанося убыток вашему рекламному бюджету. Как только у вас заканчивается бюджет, ваш сайт просто вылетает из поисковиков. «Скликиванием» могут заниматься и рекламные агенты, которым вы доверили контекстную рекламу.

И, конечно же, очень важно грамотно составить объявление и правильно его разместить. Это этого зависит эффект рекламы. В противном случае можно получить много кликов, но они окажутся «пустыми». А деньги уже потеряны.


Реклама в каталогах и справочниках специализированных интернет-порталов

Во время кризиса не стоит бросать деньги на ветер. Но минимум, что необходимо сделать, это провести тщательную ревизию всей размещаемой информации о вашей компании в интернете, особенно в различных справочниках и каталогах специализированных интернет-порталов. Найти все источники легко через поиск по названию компании. Если компания переименовывалась, и не один раз, нужно сделать поиск и по старым названиям тоже. В результате вы можете обнаружить много «интересного», помимо старых контактных данных и устаревшего переченя продукции. Кстати, проверьте вашу компанию в нашем каталоге. Вполне возможно, что информация устарела и требует изменений.

В процессе приведения в порядок данных о компании, можно подумать и об увеличении эффективности вашего присутствия на том или ином интернет-ресурсе. Для этого проанализируйте статистику порталов, которые подходят вам по тематике и целевой аудитории. За необходимой информацией лучше обратиться к сотрудникам этих ресурсов, которые должны предоставить вам данные о посещаемости, в т. ч. по регионам, профиле посетителей, статистику ключевых запросов и т. д. Они же вам предложат варианты эффективного размещения. Причем расценки на платные варианты такого размещения гораздо ниже цен на баннерную или контекстную рекламу, а эффект может быть аналогичным и даже выше.

В конце хочется сказать, что при всех негативных последствиях кризиса, в сложившейся ситуации есть и много плюсов. Компании оптимизируют штат, технологии и бизнес-процессы, отказываются от лишнего балласта, вводят новшества. Слабые компании, не приспособленные к новым реалиям, уходят с рынка, уступая место молодым и активным. Кризис – это идеальное время для подбора персонала. Еще вчера вы не могли найти нужного сотрудника, а сегодня из сотни кандидатов выбираете самого достойного. Возможно, это будет специалист по рекламе, который найдет новые и нестандартные способы продвижения и поиска новых клиентов.


В пример приведу наш портал Unipack.Ru, который был создан на волне кризиса 1998 года, успешно пережил 2009 год, и сейчас мы не останавливаемся на достигнутом, продолжаем расти и развиваться. Приглашаем всех вас развиваться вместе с нами!


 Венера Гарипова, Генеральный директор ООО «Унипак Медиа», Unipack.Ru