Один из секретов - соблюдение правил организации своей работы

22.06.2005 04:00:00 58
Если вы хотите вырасти, как сотрудник по продажам, приумножить свой опыт и объем продаж, вы должны успевать больше. Помните, что многие знают эти правила. Но лучшими становятся те, кто не только знает, но и делает.

Будьте организованы!

www.aksionbkg.com

Алексей Биорк


Как-то, довольно давно, я узнал от одного из клиентов, что недостаток номер один сотрудников по продажам состоит в том, что на переговорах они слишком много говорят. Их рот не закрывается, и они забывают, что должны больше слушать своего заказчика или потенциального клиента. Вы и сами это знаете? Тогда Вас не удивит и второй недостаток сотрудников по продажам. Они неорганизованны. Возможно, это касается не только сотрудников продажам в полиграфии, но, простите, мы не можем помочь всем сразу.

Меня не удивляет, что эта проблема свойственна новичкам в продажах. Но даже те, кто работает не первый год и чей объем заказов в месяц превышает $ 20 000 - тоже страдают неорганизованностью. Во всяком случае, по словам их директоров.

И это не только российская проблема. На западе "управление временем" - это тема популярных семинаров и книг. У нас это мало знакомое словосочетание, на самом деле, не менее актуально. Думаю, не ошибусь, если скажу, что средний западный sales representative в день успевает в полтора - два раза больше, чем отечественный "менеджер" по продажам. Как им это удается? Один из секретов - соблюдение правил организации своей работы.

  • Работайте с клиентами в часы работы клиентов. Примерно с 09-30 до 12-30 и с 14-30 до 18-30 вы должны быть заняты только непосредственно продажами. В это время не стоит читать, беседовать с коллегами или выписывать бланки заказов. В течение этого времени Вы должны разговаривать с клиентами - лично или по телефону. Это конечно, лишь общее утверждение, но идея состоит в том, что есть дела для этого времени дня, и дела, которые могут быть отложены на другое время. Например, Вы читаете эту статью в часы работы с клиентами?

  • Не уходите с работы, пока не спланируете свой завтрашний день. Это совершенно необходимо. Все завтрашние звонки, встречи и прочие дела нужно записать, перед тем как ехать домой. Так вы не потратите первый час нового дня на то, чтобы все вспомнить и организовать этот день.

  • Не заканчивайте рабочий день в пятницу, пока не спланируете следующую неделю. Утро понедельника - это не самое подходящее время для составления планов, хотя многие именно так и делают. К этому времени Вам уже стоит знать, когда и с кем вы встречаетесь, когда у вас выделены дни для обзвона, а когда - для "визитов с улицы".

  • Начинайте работать рано. Приезжайте в офис в 07:30 - 08:00. Этот час, пока не зазвонил телефон, будет становиться все более и более ценным для вас по мере развития успеха и дефицита времени. Многие предпочитают задерживаться после работы, но это не одно и то же. Вечером вы больше устаете, и Вам требуется больше времени на ту же работу, что и утром. Кроме того, "вечерние трудоголики" реже видят свои семьи, чем "утренние".

  • Делайте все "на раз". Когда дело касается бумажной работы, стоит брать в руки документ лишь единожды. Не заводите стопки списков "что сделать". Очень скоро они потеряют свой смысл.

  • Строго соблюдайте приоритеты своих дел. Это самое главное правило управления временем. Делайте самые важные дела сначала. Многие по-настоящему успешные люди считали это краеугольным камнем своей бизнес-философии.

  • Используйте телефон в полную силу. Вам действительно нужно встретиться с этим клиентом, или обо всем можно договориться по телефону? Этот вопрос нужно задать себе перед тем, как договариваться о встрече. (Я знаю, что этот пункт может противоречить другому правилу работы с клиентами, но вам нужно найти баланс).

  • Пропустите обед "на шесть хрусталей". Обеды отнимают много времени. Обедать с клиентами, это устаревшая практика. Хотите сделать клиенту приятное - доставьте заказ раньше срока.

  • Делегируйте. Используйте по максимуму то, чем вы сильны. А там, где есть возможность воспользоваться помощью других, не пренебрегайте ей.

  • Не доставляйте сами каждый заказ. Хотя вы можете считать, что так лучше для отношений с клиентом, это отнимает массу времени. Чаще поручайте эту работу водителю.
Не важно, на каком уровне в продажах вы сейчас находитесь, но способ перейти на следующую ступень, это стать более организованным. Все считают себя очень занятыми. Новички заняты поисками своих потенциальных клиентов. Опытные зубры заняты сопровождением заказчиков и подбором новых клиентов. Если вы хотите вырасти, как сотрудник по продажам, приумножить свой опыт и объем продаж, вы должны успевать больше. Помните, что многие знают эти правила. Но лучшими становятся те, не только знает, но и делает.