Советы консультанта: Переговоры под микроскопом.

08.09.2005 11:11:34 83
Если вдруг на переговорах становится скучно, значит, настала пора идти на прием к специалисту по “мелочам” общения.

www.vedomosti.ru

Если вдруг на переговорах становится скучно, значит, настала пора идти на прием к специалисту по “мелочам” общения. А побоишься и не пойдешь, в дело вступят маленькие неприятности: усталость, апатия, раздражительность, неестественность в поведении, наигранность. Перед вами выбор: то ли не замечать эти сложности-недомогания, то ли разобраться с ними как следует. Вы рискнули разобраться? Предлагаем подробнее рассмотреть пару распространенных симптомов.

1. “Он большой, я — маленький”. Переговорщик частенько думает про своего партнера: у него все есть, ему ничего не надо, он большой, а мы можем только стараться, трепыхаться, но все равно останемся маленькими. И в соответствии с подобными внутренними образами выстраивается линия поведения: щенок начинает лаять как большая собака и делает вид, что он не хуже прочих “взрослых”.

2. “Все надоело, действую на автомате”. Из-за постоянной погруженности в объективные и ситуативные действия у человека складывается стереотипное поведение. Начинают сами собой выскакивать стандартные фразы, типичные предложения, человек не может избавиться от постоянного напряжения. Эта конструкция требует значительных энергозатрат, но толку от нее мало, так как она собрана из типовых деталей.

Разобрав некоторые симптомы, проведем более детальную диагностику — анализ переговоров и выясним, что же находится в крови нашего пациента. Здесь все так же, как и в лабораторном анализе: большинство клеток под микроскопом похожи друг на друга, но не все. В анализе поведения переговорщиков “под микроскопом” мы обнаруживаем мелкие клетки-паразиты. Среди них “размножающееся” последнее слово, и “съедобные” паузы, и “нет”-паразиты.

“Размножение” последнего слова. Вы наверняка встречались с переговорщиками, которые никак не могут закончить разговор. Вроде бы все уже сказано, оговорено, подведена последняя черта, ему бы сейчас просто встать и уйти, ан нет — он все не уходит: мнется, говорит какие-то последние слова, выражает лишнюю благодарность, в который раз прощается, делает дополнительные уточнения, повторно проговаривает уже сказанное. И создается впечатление, что человек никак не может созреть, чтобы откланяться.

Подобные “последние слова”, напрямую не относящиеся к теме переговоров, могут отрицательно повлиять и на отношения с партнером, и на результат переговоров. У собеседника неизбежно возникает потребность ответить: поворчать про себя после окончания встречи и как-нибудь выразить накопившийся за это время негатив.

Кто съел паузу? Вы опасаетесь, что, делая паузы, отдадите инициативу в переговорах своему партнеру? Что же, так думаете не только вы. Так уж сложилось, что постепенно утратилось искусство держать паузу, на смену ему пришли торопливость и тревога. А паузы ценны, ох как ценны! Ведь именно в паузах может прийти правильное понимание партнера, потому что есть некоторое время на размышление перед ответом. А когда его нет — не будет и правильного ответа, правильной реакции на то или иное предложение. Если говорить без пауз, торопливо и быстро, то собеседник может почувствовать, что ему не дают права голоса. Ему будет казаться, что его попросту используют как некий манекен для монолога.

Результат переговоров зависит отчасти и от того, есть ли у обеих сторон возможность вложить в процесс что-то свое, получить поддержку в диалоге да и просто услышать себя. Если собеседники демонстрируют готовность поддерживать друг друга (и достигается это с помощью умело расставленных пауз), то они непременно почувствуют, что их никто не выталкивает из “общей песочницы”, их слышат, с их мнением считаются, и вероятность успеха значительно возрастает.

“Нет”-паразиты. Замечал ли кто-нибудь из вас за собой или за своими партнерами по переговорам странную особенность начинать фразу со слов “нет, ты скажи” или “нет, а все-таки” и проч., и проч.? Если замечали, ставьте себе пятерку с плюсом — вы отличник. Если не замечали — тоже нормально, потому что эта склонность произносить “нет” самыми разными способами — весьма распространенный в России случай.

Изощренных способов сказать “нет” хватает. Помимо словесных выражений, это и привычка смотреть в сторону, хмуриться, скрещивать руки и ноги при разговоре, вообще любое напряжение тела. Привычка говорить “нет” при одновременном желании получить итоговое “да” сродни ситуации, когда человек, желая построить белое здание, строит его из черных кирпичиков и ждет, что они сами собой превратятся в белые. При этом он совершенно не желает замечать цвет исходного материала.

Переговоры, рассмотренные под микроскопом, помогут вам заметить те мелочи, которые так часто мешают, и теперь вы сможете свободно их распознать, вывести на чистую воду и заставить служить себе.