ФРАНШИЗА
от российского производителя

«Круглый стол». Или «Пусть говорят» с Сергеем Долговым

Самым ярким и интересным событием осенней выставки «Скрепка Экспо» стал Круглый стол, организованный журналом «Канцелярское дело» совместно с АПКОРом


Самым ярким и интересным событием осенней выставки «Скрепка Экспо» стал Круглый стол, организованный журналом «Канцелярское дело» совместно с АПКОРом. Как только информация о проведении этого мероприятия стала известна канцелярской общественности и появилась в открытом доступе, все тут же ухватились за эту новость и принялись ее обсуждать. Кто-то предрекал переворот в канцелярской отрасли, кто-то, наоборот, ее публичные похороны, кто-то просто рассчитывал на интересный скандал. Ожидания ни тех, ни других, не оправдались. Получилась практически дружеская и душевная беседа спикеров, с редкими вкраплениями вопросов недовольных из зала. Все это напомнило небезызвестную передачу с Андреем Малаховым: вроде и гости знаменитые, и ведущий не промах, и проблема есть, и конфликт существует, а конструктивных решений и предложений нет. Встретились, поговорили, разошлись (некоторые даже раньше, чем круглый стол закончился). Существует множество предположений, почему так получилось: в зале было много «лишнего» народа, были неправильно сформулированы проблемы, канцелярская отрасль еще не готова к открытому и честному диалогу....



Точно можно сказать одно: организаторы попытались сделать серьезное мероприятие, чтобы «был порядок в рядах канцелярщиков». За что честь им и хвала.  Безусловно, каждый из присутствовавших на круглом столе сделал для себя выводы. Для тех же, кто не был на этом мероприятии, «Сегмент.Ру» представляет краткий отчет о Круглом столе.

Для начала напомним, что целью дискуссии было заявлено «обсуждение непростых взаимоотношений между поставщиками товара и покупателями-перепродавцами. Необоснованный демпинг, недопоставки товара в сезон, выход поставщиков напрямую к конечным покупателям, неплатежи и невыполнение договорных обязательств». А теперь посмотрим, какие же вопросы реально поднимались во время проведения Круглого стола.

1. Портрет идеального поставщика (для дистрибьюторов) и идеального дистрибьютора (для поставщиков).

Эта тема, пожалуй, вызвала самое бурное обсуждение среди спикеров. Поставщики сошлись в одном: идеальный дистрибьютор должен иметь 10-15 % доли регионального рынка и обязательно владеть недвижимостью. При таких условиях становится понятно, что дистрибьютор умеет зарабатывать деньги, и, соответственно, является заслуживающим доверие игроком на рынке. Также идеальный дистрибьютор должен суметь «потребить услуги, предоставляемые поставщиком, и транслировать их на столь же высоком уровне конечному потребителю», добавил Езат Аргун из «Группы Товарищей».

После речей, произнесенных поставщиками, заметно оживились дистрибьюторы, ведь, как оказалось, практически все из них соответствуют описанию портрета идеального дистрибьютора.

Пожалуй, самое оригинальное определение понятию «идеальный поставщик» дала Татьяна Воротникова из «Апекса». По ее мнению, это должен быть поставщик, который «не говорит «нет», имеет хороший маркетинговый бюджет, устанавливает справедливую цену, предлагает легкопродаваемый товар, обладает хорошим вкусом, дает длительную отсрочку, а лучше товар на реализацию». Как оказалось, среди присутствующих на Круглом столе такого поставщика не нашлось. Григорий Цукерман из «Канцбюро» сказал, что для него главное - выполнение поставщиком заказов в полной мере. Он также заявил, что готов озвучить те компании, которые ему недопоставили товар в существенном объеме - ими оказались «Гамма» и «Стамм». Но, это заявление так и осталось без должного внимания. То ли представителей вышеназванных компаний не было в зале, то ли эту информацию не посчитали нужным обсуждать.

2. Должны ли быть формально прописаны на рынке правила взаимоотношений поставщик-дистрибьютор?

Как выяснилось, на этот вопрос нет четкого ответа. Как сказал Алексей Платонов («Рельеф-Центр»): «у поставщиков сейчас нет дистрибьюторской политики и понятных клиентских рамок, поэтому непонятно, где чей клиент». Артем Дулькин («ПЗБФ») добавил, что обычно все прописывается в договоре, но формализация особо не нужна, ведь «реально никто никому ничего не должен. Ключевое слово - выгода». Резюмировал вышесказанное Евгений Жуков («Авантрейд»). По его мнению, существует одно негласное правило на рынке- « работайте с теми, кто Вас устраивает. Вот и все».



Интересное предложение прозвучало из зала от Тикова Валерия, НПФ «Армада». Он сказал, что, быть может, поставщикам стоит задуматься о том, чтобы «создать в регионах эксклюзивных дистрибьюторов и работать только с ними». Как оказалось, наши поставщики еще не готовы к этому. Аркадий Костенко («Хатбер-М») аргументировал это тем, что «единицы дистрибьюторов сейчас могут показать реальный объем продаж и предоставить результаты». Екатерина Пак добавила, что они тоже сейчас не готовы к такому шагу: «мы стараемся вдумчиво подходить к ценовой политике, и структурируем партнеров».

3. ТЗГ - реактивный двигатель продаж или машина для отжима низких цен?

Третья крупная тема, поднятая на Круглом столе - это образование ТЗГ. Модератор обсуждения, Александр Смирнов из «Смистара», предложил высказаться Олегу Самарину из «ГроссХауса», сидевшему в зале. Вот что ответил Олег: «мы раньше много говорили, а сейчас решили не говорить, а делать. В личной беседе, пожалуйста, я все расскажу. А здесь я не хочу быть «ягненком на заклание». Свое мнение по поводу создания ТЗГ высказал и Григорий Радзинский из «Фарма»: «как идея, ТЗГ - это хорошая штука, но, по сути - это ничего. Взлетают только те, кто организовывает ТЗГ». После этих слов в зале раздались аплодисменты.

Другую точку зрения озвучил Алексей Платонов («Рельеф-Центр»): «В нашем бизнесе во всем мире существуют ТЗГ. Если мировые ТЗГ имеют огромные обороты, то, наверное, создание таких групп необходимо и у нас». О том, что «консолидация неизбежна», говорил и Аркадий Костенко. Екатерина Пак сказала, что сейчас нет четких прописанных правил работы таких групп. Логика у ТЗГ такая: раз нас много, то и цена должна быть ниже, но вот если один из членов ТЗГ не может заплатить вовремя, то с кого спрашивать? Она привела в пример только одну ТЗГ, которая давала гарантии - это «Сити Офис Групп».



4. Обо всем понемногу.

Участники Круглого стола обсуждали также, что необходимо создать реальную ассоциацию, которая бы защищала ее членов, занималась активным лоббированием интересов канцелярщиков. Екатерина Пак сказала, что канцелярщики сами не готовы что-то делать. И что, зачастую, ленятся даже приходить на мероприятия, организованные АПКОРом.

Спикеры пытались обсудить, выживут ли оптовики как посредническое звено. Евгений Жуков заявил, что «если Путин построит дороги, то опт действительно может умереть», с этим позитивным прогнозом не согласен Григорий Цукерман, он сказал, что «опт составляет 80% оборота его компании, но пока реальных угроз он не видит». Во мнении, что компаний, занимающихся исключительно оптом, уже не осталось, сошлись практически все спикеры.

Подводя итоги, каждый участник Круглого стола кратко резюмировал свое выступление. И, если поставщики говорили о благоприятных последствиях кризиса для их компаний, то дистрибьюторы положительных прогнозов не давали. Некоторые из них даже озвучили точку зрения, что отрасль еще минимум полтора года будет приходить в себя после рецессии.  

Организаторы Круглого стола, принимая благодарность от участников, сказали, что они учтут все недочеты и проведут следующее мероприятие в другом формате. В каком - покажет время. Нам остается только добавить, что проведение подобных мероприятий просто необходимо для отрасли. И пусть не все проблемы могут быть решены таким образом, да и пока не все готовы публично озвучивать свои претензии. Главное - создание конструктивного общения внутри отрасли, по которому все так соскучились.



Комментарии (0)

Правила ›

Восстановление пароля

Мы пришлем вам письмо с инструкциями восстановления пароля.

Отзыв отправлен

Спасибо, что уделили время. Все ответы мы внимательно изучим.