Auf Wiedersehen Paperworld 2015! Подводя итоги

А если точнее, то на территории выставочного комплекса обосновалась не только Paperworld, но и еще две смежные выставки: Creativeworld и Cristmasworld. Соседствуют они традиционно. О масштабности, даже циклопичности размеров стендов говорит уже тот факт, что только на сборку стендов Paperworld организатор – выставочный концерн Messe Frankfurt GmbH, история которого насчитывает более 800 лет – отвел экспонентам без малгоо неделю. (Кстати, цена аренды 1м2 не так уж и высока в сравнении со многими выставочными аналогами Москвы: всего 150 Евро, если брать заранее).

Новое решение

Особенностями, изюминкой Paperworld 2015 стало то, что выставка представляла собой микс известных брендов с новыми участниками, выставившихся здесь впервые. И если в прошлом году

выставка сильно потеряла в составе и количестве известных брендов, то все было совсем не так в этом году. Выставка удивила и своим составом и представленными новинками товаров, которые были собраны в отдельном павильоне 3.1. Впечатлила выставка и уровнем интернациональности: 80% участников были из разных стран. Действительно, в просторных залах можно было увидеть и индусов, и китайцев, и представителей ЮАР, и Кореи. Можно было услышать не только немецкую и английскую, но и французскую, португальскую, польскую, чешскую речь. Такая сложная конфигурация выставочного пространства с его миксом участников со всего мира, как отмечал Михаэль Рейхгольд, руководитель выставки Paperworld 2015, гарантирует успешные международные сделки с многочисленными новинками производства для собственного ассортимента – такое есть только во Франкфурте». И действительно, несмотря на предварительные договоренности «Сегмент.Ру» с руководителями некоторых западных компаний об интервью на стендах, осуществить эту задумку оказалось крайне непросто. Причина проста: все первые два дня шли очень плотные переговоры. В общем, было не до интервью.

По статистике, предоставленной выставкой, 93% покупателей – а это представители оптовой, розничной и специализированной торговли, интернет-торговли и посылочного бизнеса,

конечные потребители - обычно оценивают мероприятие по итогам опроса в диапазоне от «очень хорошо» до «отлично».

Немецкое качество в действии

Во всех смыслах организована выставка на очень высоком уровне в духе исключительной немецкой педантичности и вниманию к деталям, ко всем аспектам выставочной деятельности. Будь то организация питания по вполне сносным ценам, информационному сопровождению или организации стоек информации, на которых можно было получить не только полную информацию о трех выставках, но и в считанные секунды найти место расположения

Анатолий Абашкин (справа), коммерческий директор компании «Канцфайл» высказался на сей счет так: «Мы уже три раза участвовали в Paperworld. Но нынешнее наше участие очень отличается».

интересующей конкретной компании. А это немаловажно, так как территория выставок занимала буквально квадратные километры, если суммировать все этажи выставочного комплекса. И без таких информационных «шерпов» затраты времени в физическом поиске нужных компаний были бы несопоставимы с результатом.

Частные мнения

Андрей Геймбух, генеральный директор Gross Haus заявил: «Paperworld для меня это возможность встретиться с российскими компаниями, которые здесь находятся в абсолютно свободном доступе».

Выставка выставкой, но проходила она в определенном контексте. Пожалуй, на самый животрепещущий и даже жизненно важный сейчас вопрос – как сказываются резкая девальвация рубля, а также введенные Европой санкций на германском и европейском бизнесе с Россией, большинство иностранных предпринимателей или сокрушенно покачивали головами, или жестами давали понять, что ничего хорошего ждать не приходится. Смысл этих жестов считывался таким образом, что никто не хочет потерять Россию как рынок. И санкции западные многие предприниматели воспринимают как потери в собственном бизнесе. Именно поэтому все без исключения иностранные компании, присутствующие России (а их немало), уже ввели политику сдерживания цен в Евро и снижения своей маржи ради удержания российского клиента. Этот вопрос был одним из главных пунктов в переговорной повестке многих компаний.

С другой стороны, российские компании-участники выставки Paperworld уже пытаются повернуть сложившуюся ситуацию в свою пользу. Анатолий Абашкин, коммерческий директор компании «Канцфайл» высказался на сей счет так: «Мы уже три раза участвовали в Paperworld. Но нынешнее наше участие очень отличается, так как раньше мы срабатывали здесь в лучшем случае в «ноль», так как продавать нашу продукцию в Евро было не очень выгодно. А теперь именно торговля в Евро дает нам неплохую маржу».

Андрей Геймбух, генеральный директор Gross Haus, который приехал на выставку в качестве посетителя, воспринимает выставку по-своему: «Мне на выставку наплевать. Но Paperworld - это возможность встретиться с российскими компаниями, которые здесь находятся в абсолютно свободном доступе, не обремененные встречами со своими клиентами. Пообщаться в Москве крайне сложно с поставщиком – это проблема. В Москве – это в лучшем случае 1-2 встречи в день. И если бы такая площадка для деловых встреч была организована в Росси под эгидой кого-нибудь, это было бы полезно для рынка». Так что, по мнению Андрея Геймбуха, Paperworld в этом смысле едва ли не единственное место, где гарантированно могут собраться ключевые российские участники канцелярского-офисного рынка и

Владелец компании Durable, ее Президент г-н Майер Хунке (Maier Hunke): «В 2014 году компания не участвовала в выставке, так как было принято решение участвовать раз в два года».

обсудить все насущные проблемы.

Новый взгляд

«Всегда что-то новое» – так звучал девиз выставки «Paperworld 2015». Это не случайно. Это хороший маркетинговый ход, который, несомнено, сработал. Дело

в том, что в этом году организаторы выставки решили собрать в одном зале 3.1 германские или (немецкоговорящие) компании да еще и исключительно с новинками. В отличие от прошлого года, когда большинство немецких фирм проигнорировали Paperworld 2014, предпочтя либо не выставляться совсем, либо разнообразить свою выставочную жизнь, став участником смежных площадок, например, Cristmasworld 2014 или Creativeworld 2014. И тогда это отразилось и на заполняемости залов и на числе посетителей.

Франц Ратценбергер, директор по маркетингу и продажам компании Colop: «Мы участвуем в выставке каждый год уже 30 лет. Но каждый раз анализируем, будем ли участвовать в следующем»

Масштаб участия германских компаний в 2015 году поразил. Кажется, что в павильоне 3.1 (да и во всех остальных) собрались все ключевые бренды не только германского, но и международного канцелярско-офисного рынка. В небольшом интервью «Сегмент.Ру» владелец компании Durable, Президент г-н Майер Хунке (Maier Hunke) рассказал, что в 2014 году его компания не участвовала в выставке, так как было принято решение участвовать раз в два года. «Дело в том, что участие в выставке – это, по сути, очень значительные инвестиции, и вкладываться каждый год очень накладно. Поэтому мы решили один год посвятить разработке новинок, а через год показывать их публике. И в этой концепции мы так и сделали, представив новую серию офисных VIP-ламп, серию офисных настольных аксессуаров «Смарт офис», новый принтер для печати на пластиковых картах. После выставки мы соберемся и обсудим, насколько она выдалась успешной».

Франц Ратценбергер, директор по маркетингу и продажам компании Colop, считает, что участие в выставке такого уровня важно не только возможностью

показать новинки – это ее очевидный плюс - но и проведением переговоров с международными партнерами, с которыми необходимо обсудить планы на предстоящий год. «Выставка не является для нас тем местом, где мы можем завоевать

новых клиентов, скорее, это территория для встреч с существующими», - рассказал он. – Мы участвуем каждый год вот уже 30 лет. Но, тем не менее, каждый раз по итогам собираемся и анализируем, насколько успешно прошла выставка. Упомянув предстоящую весеннюю «Скрепку», г-н Ратценбергер заметил, что компания Colop хотя и не будет участвовать в ней как экспонент, ее представители обязательно посетят российское мероприятие.

Дмитрий Пупин, генеральный директор компании «ПСВ Холдинг»: «Продавайте в Европу».

Впрочем, те российские компании, которые принимают участие в Paperworld уже много лет подряд, как, например, Дмитрий Пупин, генеральный директор компании «ПСВ Холдинг» рассказывают, что выставка Paperworld за последние 10 лет по количеству участников значительно ужалась, что было видно по огороженным черными стендами-стенами непроданным площадям. «Но сейчас ситуация для продаж в Европу весьма благоприятна именно в силу стоимости Евро. Так что, мой совет: продавайте свой товар в Европу. И хорошо что выставка стала меньше, так же как и Скрепка, больше внимания нам, маленьким экспонентам, смогли клиенты уделить. В Европе на самом деле никакого кризиса нет - и все клиенты обещают нам рост обьемов».

Бренды должны остаться

Но далеко не все участники воспринимают выставку как полигон для нарабатывания новых контактов и клиентов и уж, тем более, для продаж. Для кого-то Paperworld – это инструмент внутренних коммуникаций отдельных подразделений

Ольга Сас, генеральный директор представительства немецкой компании Fila в России: «В 2014 году изменилось отношение к выставке: она стала местом встреч всех подразделений компании по миру, так как даже в границах одно страны сложно собрать сразу»

компаний, разбросанных по миру. Так, к примеру, Ольга Сас, генеральный директор представительства немецкой компании Fila в России говорит, что в 2014 году в компании несколько скорректировалось отношение к выставке: теперь она стала местом встреч подразделений компании по миру, так как даже в границах одной страны бывает сложно собраться всем вместе. А здесь есть прекрасная возможность. То есть для нас Paperworld – это инструмент внутренних коммуникаций, так как внешние и без этого нормально отлажены и работают»

 «Лично я участвую в выставке в 18-й раз. В прошлом году «Фабер Кастелл Анадолу» здесь не был представлен. В этом году было принято другое решение. - Поделился своим мнением Роман Кирпичев, коммерческий директор ООО «Фабер Кастелл Анадолу». И могу сказать даже по первому дню работы, что интерес к брендовой продукции, в

Роман Кирпичев, коммерческий директор ООО «Фабер Кастелл Анадолу»: «Всем нужно двигаться только вперед».

частности, товарам «Фабер Кастелл», остается на очень высоком уровне. Действительно, даже в кризис нельзя отказываться от реализации дилерами не самой дешевой брендовой продукции, так как если отказаться, можно навсегда потерять своего покупателя и рынок. Покупатель может не вернуться. И в этой связи, по уже проведенным переговорам с дилерами по России и СНГ, даже в этой сложной кризисной ситуации никто из партнеров не только не отказывается от «Фабер Кастелл», но и, наоборот, расширяет ассортимент. Так что, всем нужно двигаться только вперед».

С Романом Кирпичевым согласен Сергей Игнатьев, Представитель германской компании Sigel в СНГ&Прибалтике&Закавказье: «Нужно предпринимать все усилия всеми сторонами для того, чтобы брендовые товары высшего ценового сегмента действительно не ушли с российского рынка. – И в этом смысле мы довольны выставкой, так как провели более 20 переговоров за 2 дня. На 50% это были встречи с новыми клиентами. И то, что выставка в германском зале 3.1 была оформлена в едином стилевом решении – это очень правильный ход. В сравнении с предыдущими годами она стала значительно ярче и интереснее, как по оформлению, дизайну, так и по содержанию рабочих программ. И изменился формат выставки. И если раньше заказы делались прямо у нас на стенде, то теперь это место для встреч и переговоров».

«Мы участвуем уже 4-й год, и все переговоры у нас проходят в заранее запланированном режиме. Обычно после ее проведения мы анализируем и результаты осмысливаем чуть позже в течение 2-3 месяцев», - поделился с нами и Тиравит Литворн, исполнительный вице-президент компании Double A. На каждой выставке мы каждый раз встречаем новых клиентов, хотя и общаемся с существующими, это разумеется. Выставка остается ключевой и сюда приезжают буквально со всего мира, и из Латинской Америки, и из США, и из других стран».

Содержательная часть Paperworld

Павильон 3.1 действительно был своеобразной приманкой не только благодаря уникальной выставочной архитектуре. Он притянул национальных и международных экспонентов:

были представлены международные фирмы-члены обоих союзов производителей «Altenaer Kreis» и промышленного союза бумажных офисных и канцелярских товаров вместе под одной крышей «Paperworld Plaza». Вот лишь некоторые: Casio, Durable, Edding, Exacompta-Clairefontaine, Faber-Castell, Gutenberg, Han-Bürogeräte, Holtz Office Support, Horn, Jakob Maul, Krug & Priester, Fila, Lyra, Novus Dahle, Online, Pelikan und Schneider Schreibgeräte, Sigel, Staedtler, Tesa, Trodat, Tombow Veloflex и Werner Dorsch.

Отрадно, что на Paperworld 2015 существенное время было отведено на разного рода отраслевые мероприятия, презентации, круглые столы, что позволило увеличить как приток посетителей, так и предоставить возможность самим экспонентам немного разрядиться и узнать для себя что-то новое о происходящем на рынке. Программа позволила выявить тенденции, новые веяния, отраслевые ноу-хау и предложила разного рода бизнес-советы. Так, к примеру, на одной из

конференций можно было наглядно увидеть, «Магазины Будущего». В специализированной выставочной зоне посетители получили реальное ощущение, как же новая торговая технология будет работать на практике, будь то магазин одежды, канцтоваров, магазин в музее, бакалейная лавка или кафе. При этом многочисленные специальные дисплеи, установленные на всех площадках, демонстрировали, каким образом розничная торговля может приспособиться более конкретно к потребностям клиентов будущего.

Во время живого показа «Давайте завернем!» в течение всех дней выставки представители розничной торговли узнали, как можно легко, красиво и быстро упаковать продукцию. Арона Кан, всемирно известный эксперт по подарочной упаковке и трендам, показывал, как это делать правильно. Она продемонстрировала приемы и хитрости обращения с упаковочным материалом участников.

Дмитрий Пупин, генеральный директор компании «ПСВ Холдинг»: «Продавайте в Европу»Еще одна специализированная площадка - Paperworld Trend Show - стала непосредственным местом встречи людей, которые ищут новые идеи и продукты.

Компания bora.herke.palmisano по заказу Paperworld соединила здесь самые последние разработки в области дизайна, моды, архитектуры и искусства. Все дни работы выставки специалисты бюро проводили экскурсии по Trend Show, объясняя и обсуждая способы применения передовых тенденций на практике. Кроме того, были предложены уникальные идеи и технологии для книжных ритейлеров, например, о том, как объединить канцелярские и офисные принадлежности с торговлей книгами в одном магазине.

А этажом ниже…

В целом выставочные территории Messe Frankfurt разделились по группам товаров, что, несомненно, значительно облегчило посещение выставок. Так, например, салфетки, упаковка, дизайн подарочной бумаги, письменные и чертежные принадлежности можно было найти в павильоне 4.0. А центр офисных товаров был расположен аж сразу на двух уровнях павильона №3. Там, к примеру, разместились канцелярские принадлежности с блокнотами, почтовой бумагой и конвертами, пленкой и этикетками, а также с настольными календарями и органайзерами. Дополнительно были представлены приборы электронной обработки данных. Здесь, кстати, тоже сложилась интернациональная компания экспонентов: фирмы Hailo, HSM, Stylex Toppoint, Olympia, «Zettler» (Германия), Colop (Австрия), Elco (Швейцария), Portucel Soporcel (Португалия), Lediberg (Италия) и Double A International (Нидерланды) представляли публике свои многочисленные новинки.

В павильоне 6.1 разместились производители эксклюзивной продукции канцелярских товаров из кожи, а также аксессуары и бумага, подарочные товары и личные офисные предметы.

Павильон 10 под знаком международного сорсинга – с продукцией офисных принадлежностей, письменных и чертежных приборов, упаковок и изделий для занятия хобби, для изготовления поделок и для занятия искусством.
Как и в 2014 году, фирмы-участники, предлагающие школьные принадлежности, поделили территорию с участниками Creativeworld в павильоне 4.2. «Данная комбинация обеих групп продуктов, которые имеют много общего, ориентирована на положительный резонанс у посетителей и участников – поэтому мы сохранили подобное разделение павильона в 2015 году», - говорит Михаэль Рейхгольд.

Что касается двух других смежных выставок - Christmasworld и Creativeworld - в смысле представленного ассортимента продукции стали отличительной чертой всего мероприятия. Из области упаковки участвовали: Braun Company Papierwaren (Германия), Francesco Brizzolari (Италия), Paper + Design (Германия), Saul Sadoch (Италия) и Zöllner Wiethoff (Германия). В области письменных принадлежностей - Erich Krause (Финляндия), Luxor International (Индия), Adel (Турция), Marco Dachs (Испания) и Universal-Carioca (Италия).

Конкурентная альтернатива

Нельзя обойти стороной то, что в 2015 году выставка Paperworld обретет прямого конкурента. Дело в том, что дебютная канцелярская выставка Insights-X, которую решил проводить тоже германский выставочный концерн из мира детских товаров Spielwarenmesse, пройдет 8-11 октября 2015 года в Выставочном центре Нюрнберга и соберет производителей канцелярской продукции и товаров для офиса, а также производителей товаров для творчества и хобби. Всего на выставке будет представлено 6 товарных групп: письменные принадлежности и аксессуары, бумага и системы архивации, товары для творчества, офисные принадлежности, сумки и рюкзаки, подарочная продукция.

Можно ли рассчитывать, что новая выставка сумеет собрать качественный состав участников? Сомневаться не приходится, хотя бы по той причине, что опыт организатора – Spielwarenmesse eG – говорит сам за себя. На счету у компании 65 лет успешной работы в организации выставок в разных странах, в том числе, и крупнейшей в мире выставки игрушек с одноименным названием Spielwarenmesse, ежегодно проходящей непосредственно в Нюрнберге. В этом году она собрала более 76 000 посетителей-специалистов из 112 стран мира, а свою продукцию представили 2 748 компаний из 61 страны.

Обычно представители различных компаний разных стран ежегодно приезжают во Франкфурт не только чтобы показать новинки, но и чтобы узнать о тенденциях мирового канцелярского рынка. И вот теперь у них будет еще один источник столь ценной информации – выставка Insights-X, куда они, как минимум, смогут приехать как гости, а как максимум, направить свой и без того скудный рекламный бюджет на участие в качестве экспонента.

Подводя итог, хотелось бы отметить следующее. Как и любая выставка, смысл которой не только во внутренних и внешних коммуникациях участников рынка и посетителей для дальнейшего поддержания продаж, Paperworld 2015 продемонстрировала несколько любопытных тенденций.

Они, вероятнее всего, проявятся как на мировом канцелярском рынке, так и на российском. Во-первых, это тенденция ко все большей высокотехнологичности всего и вся. Во-вторых, налицо тенденция к минимализму: и в дизайне, и в самих товарах – все становятся тоньше, меньше и легче. В-третьих, моду диктует, так называемый, высокий, а следовательно, дорогой стиль. Он превалирует во всем, начиная от самой выставки (кстати, участие в ней дороже не стало), ее организации и оформления, до товаров, упаковки, будь то бумажно-беловые товары или самая распоследняя скрепка или точилка. Этот же высокий стиль прослеживался и в дизайне продукции. А это немаловажный фактор, учитывая необходимость выделяться на фоне огромного числа международных и локальных конкурирующих брендов. В-четвертых, западные компании, работающие на российском рынке, не желая потерять своего многомилионного обедневшего российского потребителя, готовы смягчить в сложившейся ситуации ценовую политику в отношении дистрибьюции товаров на территории России, снижая норму прибыли. И, в-пятых, они готовы начать частичную или полную локализацию своих производств в России, что позволит значительно сократить издержки и снизить себестоимость товара.

И, наконец, последнее. Не исключено, что приходит время, когда, и российский производитель, благодаря подешевевшему рублю, сможет не только развить свое производство, но и претендовать на место на полках канцелярских магазинов не только России, но и Европы. При условии достойного, разумеется, качества и приемлемой цене. Пожелаем им в этом удачи.

Дмитрий Мотыльков, главный редактор «Сегмент.Ру», Франкфурт-на-Майне