Друзья «СЛТ» взошли на элитную гору

20.05.2014 16:59:00 46 0
С 16 по 18 мая 2014 года во второй раз в элитном горнолыжном курорте «Игора», что под Санкт-Петербургом, в неформальной обстановке компания «СЛТ» провела III конференцию поставщиков и клиентов. В отличие от аналогичных прошлогодних мероприятий на этот раз практически полностью обновился состав поставщиков-брендов
Сила бренда - в его наличии

Цель таких традиционных для канцелярского бизнеса мероприятий примерно одинакова: познакомить клиентов с торговыми марками поставщиков, подробнее рассказать о новинках и обсудить актуальные вопросы, что называется, тет-а-тет.

В прошлые годы среди поставщиков «СЛТ» были, например, замечены такие бренды как Trodat, Esselte, Maped, Brunnen и «Бюрократ». Н этот раз в их роли выступили компании Merlion, (успевший поглотить за прошедший год «Бюрократ»), все тот же Maped, и новые участники: Avery Zweckform, Colop, Fellowes, Canon, «Юнит Клаб». Докладчиком выступила и питерский цент офисного обслуживания «Галилей». «В первые 2 года конференций у нас были одни и те же поставщики. Но потом мы осознанно пошли на то, чтобы через какое-то время у нас значительно обновился этот список», - рассказал Максим Иконников, генеральный директор «СЛТ». Причем, с каждым годом количество участников растет: если в прошлых конференциях участвовали 30-40 человек, то в этот раз – 54.

Представители каждой из компаний-спонсоров, по традиции, рассказали о новостях, представили новинки, поделились планами и ответили на порой ироничные, а порой острые вопросы представителей дилерских компаний. Сама компания «СЛТ» презентовала каталог продукции, отпечатанный совсем недавно - в апреле текущего года. Причем, как рассказал организатор конференции Максим Иконников, работа над ним продолжалась ни много, ни мало 1,5 года.

Максим Иконников, генеральный директор компании «СЛТ»: «В первые два года были одни и те же поставщики. Но потом мы осознанно пошли на то, чтобы через какое-то время у нас значительно обновился этот список»

Сегодня компания «СЛТ» развивает три ключевых направления: работа по обычной клиентской базе, два других относительно новые: продажи по Петербургу и регионам. «Поэтому мы и пригласили на конференцию дилеров по Санкт-Петербургу и региональных дилеров. Эти направления мы осознанно расширяем и развиваем: чтобы набирать у поставщиков определенный объем товара, давать адекватные цены конечным потребителям, нам нужны объемы. При этом мы не пытаемся за счет более низких цен отбирать конечных потребителей от своих же клиентов. Это мы четко разделяем. Поэтому у нас и новый каталог обезличенный, и этот же каталог мы готовы предоставлять своим же клиентам, чтобы они смогли идти с ним к своим конечным потребителям, не боясь, что туда придем мы. С нашими клиентами не было каких-то пересечений по ценовой политике.

Ничто не омрачило встречи

Но обо всем по порядку. Мероприятие, по общей оценке участников, понравилось всем. Его не омрачила даже многочасовая пробка, застигшая в пятницу днем наш (и не только наш) автобус на новом Приозерском шоссе под Питером. Который год эту дорогу пытаются достроить взамен старой, узкой и давно «убитой» трассы на Приозерск. Иногда ее даже называют питерской Рублевкой, с той только разницей, что добираться и выбираться по ней до своих фазенд в живописных карельских местах и обратно питерцам крайне проблематично.

По субъективному впечатлению, затянувшаяся дорога только мобилизовала поставщиков, доклады которых проходили в первый день конференции. Поэтому сразу по прибытии в горнолыжный курорт они выступали ярко, лаконично, не растекаясь, как говорится, мыслью по древу. Про все выступления, наверное, смысла рассказывать нет. Отметим лишь, что в каждой презентации, и Maped, и Avery Zweckform, Colop, Canon, «Юнит Клаб» и «Галилея», были свои изюминки.

Всем, бесспорно, особо интересно было послушать рассказ бренд-менеджера компании Merlion Гамзата Ахмедова о том, насколько это гигантская международная компания, сколько у нее направлений, и как в 2013 году она успешно укрупнялась, поглощая, в частности, «Бюрократа». И, судя по всему, поглощение «Бюрократа» - это не конец истории. Многое еще нас ждет впереди, чем собравшиеся весьма были заинтригованы. Но, разумеется, основной рассказ Гамзата был построен на остроумной и эмоциональной презентации новинок: ручек, карандашей, розового гламурного девчоночьего ранца и прочей продукции, представляемой на рынке компанией Merlion.

Измельченные в пыль секреты

Никого не оставил равнодушным зажигательный рассказ Владимира Корнилова, директора по продажам компании Fellowes. Он поведал, кроме прочего, о шредерах, которые импортирует в Россию Fellowes, об их необыкновенных технических возможностях и о том, как эти чудо-уничтожители документов важны в современной жизни, когда так нужно уметь бережно относиться к секретам фирмы.

Владимир Корнилов, директор по продажам компании Fellowes: «Ненужный документ должен быть уничтожен. Документ можно сжечь, облив керосином, можно съесть, но лучшего, чем пропустить его через шредер, еще не придумали»

Он обратился к аудитории: «Вот, я руководитель, и вы руководители. Я, например, ни один документ не выброшу. Менеджер, который принесет вам отчет на подпись, сделал до этого минимум 4-5 черновиков. А на них тоже была важная информация. Но менеджер выкидывал черновики в корзину. А если там секреты фирмы? Так вот, если бы я работал в налоговой инспекции, мне были бы не нужны спецслужбы, чтобы что-то разузнать о вашей компании. Мне достаточно было бы подкупить уборщицу в вашей фирме. И в течение недели весь мусор из корзин она носила бы не на помойку, а ко мне. Уверяю, я собрал бы полную информацию о вашей компании. Это я к тому, какая у нас культура отношения к информации на бумаге. Мы защищаем компьютеры, а документы просто бросаем в ведро. А их нужно уничтожать, пропуская через шредер». И закончил эту часть своего выступления про секретность Владимир Корнилов совсем зловеще, с подекстом: «У тех же американцев дома есть шредеры. Свой - у жены, свой - у мужа».

Далее Владимир встроил в свою презентацию еще один аргумент в пользу повсеместной «шредеризации», приведя в качестве примера тот факт, что в 2013 году Госдума России приняла закон «О защите персональных данных». Он, в частности, касается регламентации хранения и уничтожения личных данных. «Так вот, напрямую ничего, конечно, не говорится про шредеры, но сказано, что «документ должен быть уничтожен». Бумагу можно съесть, но ничего лучшего, чем пропустить ее через шредер, не придумали», - заключил Владимир.

Говоря в целом о рынке шредеров, Владимир Корнилов поделился с аудиторией некими данными: «Рынок шредеров в России растет. В 2013 году мы все оказались в ситуации стагнации в экономике. А рынок шредеров, ламинаторов и брошюровщиков даже в такой ситуации рос. До 2013 года рост рынка составлял 30%. В 2103 году рост рынка был на уровне 10%. Почему? Наверное, одна из причин заключается в том, что никто не отменял стремления компаний засекретить и обезопасить свою документацию». – подытожил он. - Шредеры дают секретность от 1 до 7 уровня. Чем меньше измельчается лист, тем выше уровень секретности. Максимальный 7-й уровень секретности – это измельчение страницы А4 на 12 000 фрагментов, в муку. Восстановить эту массу невозможно. Восстановлению подлежит, максимум, 4-й уровень секретности при измельчении листа А4 на 3 000 фрагментов. – рассказал он. - В США, например, есть такой сервис: восстановление документа за 3-4 дня. Но стоимость восстановления одной страницы А4 4-го уровня секретности обойдется в $100 000. При этом сканируется каждый измельченный фрагмент, а уже затем программа собирает лист в единое целое, как паззл. От 5 до 7 уровня секретности – это уже шредеры уровня ФСБ».

Отзывчивые люди

Несколько слов о целесообразности и эффективности таких мероприятий, как прошедшая конференция в «Игоре» с точки зрения повышения лояльности и продаж бренда. Максим Иконников на этот счет поделился с «Сегмент.Ру» такими соображениями: «Мы проводим такого рода мероприятия в третий раз. Могу честно сказать, что сразу после его проведения ни у кого - ни у поставщиков, ни у клиентов продажи в одночасье не взлетают. Большей частью конференции носят имиджевый характер, хоть они и достаточно затратны. Но не зря ведь говорят, что прежде чем что-то получить, нужно что-то вложить. Это необходимые траты. Даже только потому, что клиентам, которых мы собрали, больше и встретиться-то с поставщиками-брендами негде. В любом случае это даст эффект через какое-то время. - Например, не случайно же «Бюрократ», сегодня Merlion, уже третий год участвует в конференциях. Наши объемы продаж за это время выросли, прирастая ежегодно. А значит, растут и у них. Всех это устраивает. Поэтому Merlion в очередной раз согласился. И потом это нужно самим брендам, которые мы представляем в Петербурге, чтобы о них не забывали.

Борис Шишов, менеджер по продажам и маркетингу Северо-Запад России компании Maped: «Ни Интернет, ни телефон не заменят живого человеческого общения с клиентами»

С ним солидарен Борис Шишов, менеджер по продажам и маркетингу по Северо-Западу России компании Maped: «Такие встречи – отличный способ почувствовать клиента. Так как ты все время общаешься в большей степени в абстрактном мире, ищешь в Интернет, то есть все меньше живых людей. На конференции в работе с клиентом можно подойти индивидуально. Если бы я захотел познакомиться со всеми этими людьми в городе, мне нужно было бы потратить кучу времени и всех их объехать лично. А тут – целевая  аудитория, собираются люди, которые уже продают конечным покупателям. И после таких мероприятий существуют определенные всплески продаж».

В общем, продажи растут, но не сразу, постепенно. По мнению Бориса, ничто не заменит живого общения. И на продажи влияют личные отношения. Человеку должны доверять. «В Интернет навязывают продукцию, навязывают образы. Существуют технологии продаж в Сети, и они могут либо улучшить, либо ухудшить продажи. То есть роль личности в истории никто не отменял. Я занимаюсь маркетингом и продажами с 1997 года и могу сказать, что телефонное общение, Интернет проигрывают непосредственному общению с людьми. Поэтому я не жалею о вложенных средствах в мероприятие в «Игоре». И в похожем формате мы работаем с другими компаниями, которые продают продукцию Maped по России».

Максим Иконников продолжил: «Изначально все, кто работает в «СЛТ», вышли из системы "Офис СПб" и других канцелярских структур». И за долгие годы мы научились продавать хороший качественный товар. Придерживаемся этого принципа всегда. Да, есть много других более дешевых товаров, которые можно было бы продвигать дилерам через конференции в качестве спонсоров. Но нам нравится продавать именно ту продукцию, которую поставляют наши поставщики. Понятно, что дороже бренда, чем Avery Zweckform, в его сегменте нет ничего. В Петербурге этот бренд был издревле и всегда продавался. И зачем мы будем отказываться от продаж Avery Zweckform, заменяя его на какой-то другой бренд? Продавать дорогой товар приятно, так как ты уверены в его качестве. Да и заработок для нас будет больше».

По традиции, апофеозом конференции стало награждение некоторых участников встречи. Лидеры продаж по торговым маркам получили почетные грамоты и памятные призы. С фоторепортажем вы можете познакомиться в галерее на нашем сайте.

Очередная конференция дилеров и поставщиков «СЛТ» запланирована на осень 2014 года.

Дмитрий Мотыльков, главный редактор «Сегмент.Ру»

Фото: автор текста