Мнения Анатолия Вержбицкого, "APLI Paper S.А", и Андрея Ильина, "А-ВЕРС"

01.01.1970 03:00:00 24 0
О проекте «Brand1RoadShow» нам рассказали Анатолий Вержбицкий, Business Development Manager Russia & CIS, представительство APLI Paper S.A.  в России, и Андрей Ильин, руководитель оптового направления компании «А-ВЕРС»


                                  
 
- Что такое формат Road Show для Вашей компании?

А.В.

Хочу сразу уточнить, что мы называем наш совместный проект «Brand1RoadShow», и именно потому, что в него входят бренды №1. В настоящее время в альянсе брендов №1 участвуют - ACCO Brands, 3M, APLI, BRUNNEN, DURABLE, STABILO и ZOOM. Для компании APLI Paper, которую я представляю, участие в альянсе - это, в первую очередь, имиджевый проект, а во вторую - хорошая возможность обучить всех менеджеров в разных городах особенностям нашей продукции, ведь она довольно сложная, и продавать ее тоже сложно. Благодаря Brand1RoadShow мы также находим новые контакты - новых дилеров и конечных потребителей. На мастер-классах Brand1RoadShow люди получают профессиональные знания, узнают полную информацию о брендах и ассортименте продукции, узнают, как и кому её правильно продавать. Так что, уверен, данный проект очень важен для нас, и мы его поддерживаем с момента основания альянса.

- Какие отличительные черты у формата  Road Show в нашей стране?

А.И.

Road Show в Европе - довольно распространенный формат, но немного иной. Название и идею формата мы взяли те же, однако, на Западе Road Show - это целый ряд компаний,  которые, переезжая из городка в городок, представляют продукцию и устраивают фактически выездную выставку-продажу, на которую приходят все желающие.

У нас, учитывая российские реалии, это - тоже фактически мобильная выставка. Но на мероприятия мы ждём именно профессионалов нашей отрасли. Благодаря тому, что в нашем Brand1RoadShow участвуют прямые поставщики, на конференции приходят руководители и топы, а на мастер-класс - продавцы и закупщики, в основном.  Наш проект - это своеобразная возможность побывать любому человеку на выставке «Скрепка» или IPSA, не тратясь на билет до Москвы=)

Проблема нашей страны в том, что ездят на крупные  выставки только топы и владельцы бизнеса, а менеджеры среднего и низшего звена зачастую такой возможности не имеют. И информация о рынке, новости и новинки до них просто не доходят. Наше Brand1RoadShow в первую очередь для них - «людей, работающих на переднем крае борьбы с заказчиком». Мы даем им осознание того, что они тоже находятся внутри огромного рынка, а не в отдельно взятой небольшой компании города средних размеров. Да, информацию о рынке можно почерпнуть на отраслевом интернет-портале, например, на Сегменте. Но ценность живого общения ещё никто не отменял!

- Каковы перспективы развития этого формата?

А.В.

Мы являемся основоположниками работы в таком формате в канцелярской отрасли.

Brand1RoadShow начал свою работу ещё в начале 2006 года и с того момента состав участников практически не изменился. В начале работа Brand 1 RoadShow носила, в основном, презентационный характер. Мы выступали перед руководителями и владельцами компаний, знакомили их с нашими брендами, проводили презентации продукции, договаривались о сотрудничестве. Однако бренды, которые участвуют в Brand1RoadShow, и так очень хорошо известны им, поэтому повторно приезжать просто с презентациями и рассказывать фактически одно и тоже не было смысла.

Так получилось, что в связи с кризисом в нашей работе был перерыв в 2009 году: проект пришлось приостановить. Однако уже в 2010 году мы возобновили нашу работу и сменили формат мероприятий на проведение Мастер-классов. Теперь мы приглашаем на наши мероприятия менеджеров отделов продаж, продавцов и закупщиков, то есть, мы проводим обучение тех, кто работает непосредственно с конечным потребителем. У нас даже была идея сменить название проекта на «Brand1MasterClass»=)

В данном формате мы планируем работать и дальше, но не факт, что мы его не изменим и не сделаем что-то другое, чтобы всегда идти впереди всех.

А.И.

Я думаю, такие проекты будут «плодиться и размножаться» ещё долгое время, так как неудачные идеи не «передираются». Люди увидели, что формат востребован, он привлекает к себе внимание и выражается не только в имиджевой составляющей. От него идет и финансовая отдача.  Это увидели, осознали и стали копировать нас. Я рад, что у нашего Brand1RoadShow есть подражатели. Значит, мы нашли удачную идею. Для нас это - лишний стимул придумывать что-то ещё более успешное. Наше отличие от других в том, что Brand1RoadShow -  это сотрудничество 7 лидирующих брендов, а не чье-то «одиночное плавание». Мы имеем возможность креативить сразу с 7 сторон.

Например, мы недавно выпустили новый каталог. На данный момент, он является больше имиджевым, нежели товарным. Каждый из брендов поместил свои топ-позиции и основную информацию о том, что это и как это продавать.

Наш каталог  - это настольный материал для закупщика и продавца. Это - инструмент не столько для продажи, сколько для того, чтобы подчеркнуть лидерство торговой марки в ее категории.

- Как к вам вступить?

А.И.

Обратиться к нам может любой=) И обращаются. Причем претенденты - действительно достойные компании. Главное - чтобы не было пересечения по товарным группам, ведь это глупо: пересекаться с конкурентами в одном проекте.  Вопрос о принятии в наши ряды мы решаем коллегиально: проводится общее голосование, по его результатам становится все ясно. Если хотя бы один из участников не согласен - новому участнику в проекте не быть!

Что касается конкурентов, в своё время я предлагал некоторым представителям известных брендов ежедневников  устроить своеобразное соревнование (аналог Музыкального Ринга), но почему-то никто не согласился. В нашей команде Brand1RoadShow  7 компаний и у нас, замечу, тоже есть пересечения по товарным группам. Но каждый из нас выступает с заранее оговоренными позициями, поэтому сложностей не возникает.

- Вы планируете расширять состав участников?

А.В.

Подтверждая слова Андрея, хочу отметить: мы не скрываем, что в последнее время к нам обращались две компании с очень известными именами на рынке. И это не предел, есть ещё желающие. Главное для нас - непересечение товарных групп. А совпадения ассортимента этих компаний с нашими - были, поэтому пришлось им отказать. Да и вообще-то, нас и так уже 7 участников. Расширение количества компаний, проводящих свои Мастер-классы, может стать слишком утомительным мероприятием для слушателей. Поэтому, в ближайшее время, мы не планируем увеличивать состав участников.

- Как определяется состав городов, которые посетит Brand1RoadShow?

А.И.

Состав городов определяется коллегиально, в конце года. Каждый из участников озвучивает список городов, который ему интересен, а потом выбираются те, которые были названы чаще всего. В течение года могут вноситься корректировки, как по срокам проведения, так и по самим городам.

- А по какому принципу Вы выбираете города, в которые хотите поехать?


А.И.

Здесь у всех, конечно, свой подход, но в целом распространены два варианта:

1)      Если в городе «большой» дилер и его надо поддержать, то обучить именно его менеджеров и партнёров.

2)      Если в регионе нет дилера, тогда цель - обучить всех тех, кто еще не работает с этим брендом. Опять же, это - партнеры партнеров, которым дается возможность обучиться по каждой представленной марке.

За организацию мероприятия в каждом городе у нас отвечает один из участников. Все эти вопросы согласовываются в конце года - на текущий год вперед.

- Кто может прийти к вам на мероприятие?


А.В.

На Мастер-класс Brand1RoadShow может прийти любая торгующая организация. Мы рады всех видеть. Бывает иногда даже такое, что к нам инкогнито приходят конкуренты, но это нас нисколько не смущает :). В уже существующем формате мероприятий секретов ни от кого нет - пусть учатся =)

Обсуждая на очередных собраниях, кого приглашать на Brand1Roadshow, мы соединяем 7 клиентских баз. Делаем это безбоязненно, так как у нас не пересекающиеся товарные группы. Получается, что все 7 компаний приглашают всех своих партнеров. В итоге это интересно как нам, так и слушателям.

- Как проходят Ваши мероприятия?

А.В.

Наши мероприятия всегда проходят очень интересно и разнообразно, зачастую - в игровой форме. С одной стороны, это - семинар, учёба с практической демонстрацией продукции с возможностью её применения как в стандартной, так и в оригинальной форме. Например, ежедневник можно попробовать порвать, или порезать ножом,  самоламинирующуюся этикетку можно самостоятельно изготовить, а документ собственноручно уничтожить в шредере. Мы не только рассказываем о нашей продукции и её технических характеристиках, но также даём знания, как успешно продавать. С каждого мастер-класса участники уходят с большим количеством печатных материалов и каталогов.

Своё мнение о прошедшем мероприятии каждый участник прописывает в специальной анкете, которые мы раздаем им перед началом, при регистрации. Иногда встречаются довольно забавные отзывы:)

А.И.

В конце каждого Мастер-класса мы проводим  кейсы. Мы даем оригинальные задания на сообразительность по применению продукции наших ТМ в реальной жизни,  справившимся  дарим небольшие сувениры. По окончанию мероприятия мы всегда проводим лотерею и дарим подарки победителям, после - торжественно вручаем каждому участнику сертификаты о полученных знаниях. Причем некоторые потом  вешают их над рабочим местом в рамочке и даже вносят в резюме, как серьезный аргумент полученных знаний. Это очень приятно.

- Чем отличается Road Show от дилерской конференции?


А.И.

Дилерская конференция - это твоя конференция, на которую только ты один приглашаешь дилеров. По большому счету,  дилерская конференция - это на 30% обучение, а на 70% - развлечение и тусовка.

Мы проводили дилерские конференции каждый год, они несомненно нужны, но для постоянных, лояльных и зарекомендовавших себя партнёров. Они не приносят тех результатов, какие приносит наш проект Brand1RoadShow.  Это две разные вещи. На дилерскую конференцию приезжают постоянные партнёры, которые в нюансах продукции разбираются, наверное, не хуже тебя, а на Brand1RoadShow те, кто, возможно, впервые слышит тебя. После дилерской конференции редко услышишь, что презентация продукции была очень интересной и полезной, а вот после Brand1RoadShow - такое бывает постоянно. На Brand1RoadShow приходят в основном менеджеры среднего звена - редкие гости дилерских «тусовок», до которых информация «в красках» обычно не доходит. Такие вот отличия, на мой взгляд.

Ксения Содько и Ксения Захарова, Сегмент.Ру