Пластиковая папка — фактура, цвет и… эмоции!

22.08.2013 14:41:00 98 0
О пластиковых папках было уже сказано немало. Этот рынок отличается высокой конкуренцией и поэтому постоянно привлекает к себе интерес. Папки из жесткого и мягкого пластика — большая товарная группа в ассортименте каждого оператора, работающего на канцелярском рынке. В сегодняшнем материале мы поговорим о возможностях увеличения объема продаж пластиковых папок. Эксперты журнала «Канцелярия» поделились с нами личным опытом успешных продаж изделий из жесткого и мягкого пластика в разных каналах сбыта, рассказали о критериях, которыми руководствуются потребители при выборе данных товаров и вариантах эффективного продвижения продукции.

Рынок — рост или регресс?

Прежде чем говорить о стратегии продвижения продукции на рынке папок из жесткого и мягкого пластика, стоит провести хотя бы краткий текущий анализ ситуации в этом сегменте. Обстановка, исходя из калейдоскопа мнений экспертов товарного обзора, выглядит несколько неоднозначной.

Специалисты компании «Группа Товарищей» уверены: несмотря на то, что рынок пластиковых папок «насыщен предложением, в то же время он характеризуется «стабильным спросом». В «ПроБюро» отмечают ощутимый рост сегмента мягкого и жесткого пластика за последние 5 лет. В первую очередь это связано с тем, что «такого рода товары стали использоваться не только для хранения документов в офисах, но и в образовательных учреждениях, повседневной жизни». Технологии производства усовершенствуются с каждым годом, появляется все больше возможностей разнообразить продукцию — нестандартные фактуры, новые формы и многое другое. Нанесение оригинального рисунка и добавление «неожиданной фурнитуры» дополнительно привлекает конечных потребителей и за счет этого формирует в перспективе устойчивый спрос на изделия из пластика.

Изучая рынок жесткого и мягкого пластика за несколько прошедших лет, скажем, что рассматриваемый период приходится на экономический кризис 2008­-2009 года, когда ситуация в сегменте складывалась непросто. В компании «Авале» отмечают спад потребительского спроса и платежеспособности населения в этот отрезок времени. И только во второй половине 2009 года, когда обстановка несколько стабилизировалась, появилась тенденция к «постепенному выравниванию экономики». В последующие годы объем потребления товаров из жесткого и мягкого пластика стал стабильно увеличиваться во всех каналах сбыта. Так что говорить объективно о положительной динамике роста на рынке пластиковых папок можно только в рамках послекризисного периода.

В I.T.I. отмечают явный факт снижения прибыли на разные позиции пластиковых папок за пос­леднее время. Александра Елисова, продакт­-менеджер компании I.T.I., рассказывает: «Соперничество на рынке плас­тиковых папок очень высоко, и некоторые игроки предлагают эту продукцию по намеренно заниженным ценам, чтобы «догрузить» своих клиентов другими товарными позициями. Демпинг касается главным образом папок­-файлов. Участники сегмента, не имеющие своих производственных мощностей, вынуждены снижать уровень наценки до минимума или вообще продавать эту продукцию с нулевой прибылью, чтобы хоть как-­то удержать свою долю пластика на рынке, что делает конкуренцию крайне нездоровой».

Заметную роль играют и другие факторы. Лев Вольфсон, руководитель отдела оптовых продаж компании «ПЕТРОПЕН Плюс», утверждает, что основные причины снижения прибыли с продаж плас­тиковых папок — рост объема производства на территории РФ и снижение покупательских требований к качеству продукции. По словам Анны Кулаковой, менеджера по маркетингу компании DURABLE, текущая регрессия в этом сегменте связана в том числе и с активным внедрением в России системы электронного документооборота. По мнению Светланы Токмаковой, менеджера отдела маркетинга компании «Авале», основной сложностью при реализации папок из жесткого и мягкого пластика является большая конкуренция в данном сегменте среди производителей и импортеров. Дополнительную напряженность вызывает наличие большого числа товаров­-аналогов в одном ценовом диапазоне, с практически одинаковыми потребительскими характеристиками.

Специалисты группы компаний «Самсон» уверены, что динамика является положительной и значительно увеличить продажи пластиковых папок можно за счет оптимизации ассортимента. Олег Быков, старший маркетолог по развитию ассортимента группы компаний «Самсон», рассказывает: «Мы наблюдаем ежегодный рост продаж папок из пластика порядка 13-­15%. В условиях наполненности номенклатуры этой категории и высокой конкуренции данную цифру можно назвать более чем удовлетворительной. Оптимизация ассортимента подразумевает замену привычных «стандартных» позиций на интересные новинки с использованием не­обычных материалов, цветов, фактур и спецэффектов (лак и печать).

Так что различные возможности увеличить торговый оборот своей компании существуют всегда, даже в таком высококонкурентном сегменте рынка товаров для офиса, как папки из жесткого и мягкого пластика.

Бренды и ценовые сегменты

Как уже упоминалось выше, российские производители пластиковых папок все больше укрепляют свои позиции. Лидерами можно назвать «Балтик СТМ», «Бюрократ» и «Канцфайл». Собственное производство на территории РФ имеют также «ПроБюро», «Антураж», «Облкультторг», «МАМ ТД», «Фабрика пластиковых изделий», «Пластик М» и ООО «Обской ППК». Иностранные производители, давно зарекомендовавшие себя и свою продукцию на российском рынке, — это ACCO brands, DURABLE, Esselte, Herlitz и др.

Бренды премиум­сегмента — это Esselte, Leitz, DURABLE, Herlitz, Rexel, Shuter, Comix. Также к этому сегменту относятся серии Discovery, Delta, Favorite от Silwerhof. Продукция премиум­-сегмента, по словам Александры Елисовой, отличается высококачественными материалами и фурнитурой, часто использованием пластика повышенной плотности с различными эффектами, оригинальным современным дизайном, изысканными цветами и неординарными технологическими решениями. Также производители премиум-продукции стараются применять новейшие технологии обработки сырья, позволяющие снизить негативное воздействие на окружающую среду.

Обширный средний ценовой сегмент занимают собственные торговые марки российских компаний, отечественного происхождения и производства стран Юго­-Восточной Азии: Brauberg, Silwerhof, Buro, ErichKrause, Attache, Berlingo, Bantex, Sponsor, Index и др. Папки этой группы изготавливаются из достаточно качественных материалов, преимущественно классического дизайна. Отдельные коллекции могут выделяться интересными цветовыми сочетаниями.

Продукция эконом-­класса характеризуется низкой ценой на товар, которая объясняется использованием вторичного сырья в производстве изделий и малой толщиной пластика. По мнению Олега Быкова, в ассортиментном ряду многих торговых марок есть бюджетные линейки, привлекательные для клиентов своей низкой стоимостью, и их также можно отнести к данной категории.

Если рассматривать рынок в целом, то средний сегмент включает наибольшую долю — примерно 72­-75% всей продукции, 15-­18% приходится на категорию «эконом», 7-­10% занимает премиум-­сегмент.

Популярность товаров среднего ценового сегмента обусловлена предпочтениями потребителей, которые стараются приобретать изделия достойного качества по доступной цене. Большинство экспертов полагают, что между пластиковыми папками разных торговых марок здесь нет принципиальных и существенных различий. В основном на рынке представлены папки стандартных дизайнов и классических цветов.

Второе место занимают папки эконом­-класса благодаря низкой стоимости продукции.

Малая доля премиум­-сегмента объясняется тем, что немногие компании готовы вкладывать деньги в дорогие папки необычных форм и фактур. Но работа с товаром высокой ценовой категории имеет свои преимущества. По мнению Натальи Матвеевой, директора по продажам компании «Группа Товарищей», премиум­-сегмент отличается максимальной стабильностью, так как имеет своего постоянного покупателя.

Узнаваемое имя и каналы сбыта

При выборе товара главными критериями для российского потребителя в розничном канале сбыта по­-прежнему остаются стоимость товара и качественные характеристики изделия, на название бренда среднестатистический покупатель обращает внимание в последнюю очередь. «Сегодня сложно говорить о высокой лояльности к той или иной торговой марке пластиковых папок, — рассуждает Лев Вольфсон. — Известность бренда и его атрибуты ценности традиционно на многих рынках являются своеобразной гарантией спроса, чего пока нельзя сказать о сегменте жесткого и мягкого пластика». «Российский покупатель выбирает не бренд, а товар, — утверждает Наталья Матвеева. — И чаще всего руководствуется принципом нравится/не нравится, устраивает/не устраивает, ориентируясь на цену». Светлана Токмакова присоединяется: «Розничные покупатели пластиковых папок и других товаров данной товарной группы в большей массе не ориентируются в брендах».

Корпоративный покупатель при закупке, безусловно, обращает внимание на бренд продукции. Известная торговая марка в большей степени является залогом качественной продукции, если это европейская или азиатская торговая марка с мировым именем. В компании DURABLE уверены, что на товары известных брендов всегда найдется свой покупатель. А объем продаж может зависеть от многих факторов — размеров компании­-клиента, целей закупки, объема выделенного бюджета на данную категорию и пр.

С другой стороны, продвинутые клиенты знают, что зачастую товары под разными торговыми марками производятся на одной и той же фаб­рике, и продукция под более узнаваемым именем может ничем не отличаться от менее известной. В этом случае при выборе бренда ключевую роль опять­-таки играет стоимость товара.

Говоря о соотношении пластиковых папок разных ценовых сегментов в целом по России, Александра Елисова описывает ситуацию следующим образом: «Производители пластиковых папок в основном ориентируются на корпоративный сегмент, поэтому по объемам производства на первое место выходит продукция эконом­-класса. Доля пластика «премиум» незначительна. Такие папки пользуются спросом главным образом в розничных торговых точках городов с платежеспособным населением».

В продажах изделий из жесткого и мягкого пластика важное значение имеют все каналы сбыта. По словам Светланы Токмаковой, одним из основных каналов являются корпоративные каталоги, так как пластиковая продукция в определенной мере создавалась как раз для хранения документов в офисах и на предприятиях. Оптовая торговля позволяет охватывать регионы, в которых не всегда есть возможность создать полноценный канал сбыта самостоятельно. Традиционная розничная торговля показывает общую динамику рынка и потребительские предпочтения, дает возможность тестировать новые и интересные позиции, и при этом в короткие сроки получать отклик по результатам продаж той или иной позиции. Сейчас активно развивается еще один канал сбыта — это интернет­-магазины, особенно активные в крупных городах.

Основную прибыль дистрибьюторам и реселлерам приносят оптовые продажи папок под собственными торговыми марками. За счет величины торговой наценки можно получить достойную прибыль, даже несмотря на сравнительно небольшой объем продаж. При этом страна изготовления продукции не имеет никакого значения. Олег Быков рассказывает: «Залог успеха продукции под собственными торговыми марками — качество и приемлемая цена. Например, в группе компаний «Самсон» основной объем торгового оборота составляют изделия Brauberg. Папки европейских брендов выступают в качестве дополнения к базовому ассортименту и призваны удовлетворить потребности взыскательных клиентов».

«Модные» тенденции

С большой долей уверенности можно утверждать, что на российском рынке формируется мода на офисный плас­тик. Безусловно, в приоритете пока остается консервативный стиль в черных и синих цветах и стандартных формах, но все большую популярность приобретают товары в разных цветовых оттенках, с тиснением или принтом — ежегодно появляется новая серия папок или усовершенствуется уже существующая. Лидеры на рынке данной товарной группы показывают тенденцию к индивидуализации рабочего места в офисе, стремятся путем создания ярких и функционально усовершенствованных товаров сделать работу в офисе комфортной и приятной.

Как поясняет Светлана Токмакова, все вышеперечисленное в большей степени относится к европейским и азиатским производителям. В России производить широкую линейку и периодически обновлять ее довольно сложно, так как требуются серьезные затраты на работу технологов и дизайнеров, а также перестройку оборудования. Тем не менее, сейчас на рынке можно найти все больше папок с уникальным внешним видом. Безусловно, цвет, фактура и дизайн не являются самыми важными факторами при выборе пластиковых папок, но при этом позволяют потребителю проявить свою личность и отражают имиджевую составляющую.

Юлия Коротаева, продакт­-менеджер компании «ПроБюро», уверена, что в наше время есть мода на все, в том числе и на офисный пластик. «Уже давно прошли те времена, когда для производства папок использовались только три основных цвета — черный, синий и красный. В настоящий момент на рынке представлены изделия чуть ли не всей палитры оттенков». При этом новинки у многих компаний появляются достаточно часто — от одного раза в 2­3 года и до нескольких раз в год. В DURABLE дополняют, что, несмотря на частое обновление ассортимента, новинки представляют собой скорее свежие цветовые решения, нежели радикальные изменения дизайна, формы или типа крепления.

Наталья Матвеева высказывает свою точку зрения: «Безусловно, мы можем говорить о моде на канцтовары. Сегодня, например, во всем мире популярна концепция цветного офиса. Считается, что яркие канцтовары помогают создавать в офисе позитивную рабочую атмосферу и даже положительно влияют на рабочий процесс. Конечно, в ассортименте любого продавца канцтоваров основное место отведено офисной классике, выполненной в сдержанных цветах, традиционных для рабочего пространства. Однако все больше производителей выпускают цветные коллекции, включающие в том числе пластиковые папки. Покупатель встречает такие канцтовары очень тепло. Яркие примеры таких коллекций — Colourplay от INDEX, Omega от Panta Plast, Fresh Colour от Herlitz».

Компания I.T.I. также старается ежегодно предлагать интересные креативные новинки и строить свой портфель таким образом, чтобы не только следовать моде, но и формировать ее. Основу ассортимента Silwerhof составляют папки классического дизайна и необычные решения для креативных потребителей. Эта торговая марка учитывает стремление некоторых покупателей обратить на себя внимание, дает возможность выбрать папку под настроение и сделать ее более заметной среди привычных офисных принадлежностей. Коллекции Discovery и Delta изготовлены из высококачественного пластика с применением добавок, повышающих устойчивость к царапинам. Серии отличают оригинальные дизайнерские решения и необычные цвета: гранатовый, лазурный, пепельный, оливковый — в коллекции Delta; бирюзовый, зеленый, цвет «охры» и цвет «фуксии» — в серии Discovery. В коллекции Favorite используются различные оригинальные комбинации материалов — PVC­-кожи, нейлона и PU­кожи.

Многие клиенты группы компаний «Самсон» делают выбор в пользу ярких, броских, дизайнерских изделий, отличающихся от «стандартных офисных». В продукции, предназначенной для хранения документов, немаловажным является и оригинальное оформление изделия — цветной стикер, вкладыш и т. п. Что касается изделий, предназначенных для транспортировки документов, например, папок на резинках, то помимо классических сдержанных цветов, все большую популярность набирают позиции из яркого, тонированного пластика с различной фактурой и дополнительными эффектами, например, цветной печатью. Такие товары позволяют не только выделить потребителя из общей массы и подчеркнуть его индивидуальный стиль, но «сами себя продают», позволяя избежать прямой конкуренции с похожими позициями классических оттенков. Выбор среди презентационных папок может зависеть от цвета, считающегося корпоративным для той или иной компании.

Лев Вольфсон высказывает аналогичное мнение: «В настоящее время особой популярностью у потребителя пользуется цветной мягкий пластик. Немецкий концерн Herlitz PBS AG, к примеру, выпускает серию пластиковых папок easy orga в 8­-ми цветовых гаммах, easy orga green в 3­х оттенках, предоставляя широчайший выбор своим клиентам. Помимо ярких однотонных папок в ассортименте папок easy orga от Herlitz появилось сразу несколько дизайн­-серий: City Trips, Fruit, Ladylike, Move It, Smiley».

Жесткий и мягкий пластик

Папки из жесткого и мягкого пластика — одна из наиболее значительных товарных групп в ассортименте любой компании. Оценить в среднем по рынку долю пластиковых папок в разрезе типичной канцелярской компании не представляется возможным. В зависимости от широты ассортимента эта товарная группа может занимать долю от 5% до 70­-80%, к тому же находится в постоянной динамике. Среди всех папок соотношение жесткого и мягкого пластика может составлять в среднем 50­-76% к 24­-50%.

Папки из жесткого пластика предназначены для хранения, организации, систематизации и транспортировки большого объема документации, сохраняя бумагу от сгибов, переломов и деформации. Они различаются по форме и механизму закрытия — с пружинным скоросшивателем, с кольцами (2 или 4), с прижимом, вкладышами (на 10, 20, 30, 40, 60, 80, 100 файлов), на резинках, клип­-борды, с отделениями и папки­-портфели. Отдельную категорию составляют презентационные папки, куда входят также папки­-адресные, папки­карманы и папки для кафе и ресторанов.

Основное назначение продукции из мягкого пластика — организация документооборота в офисах, систематизация и хранение документов, раздаточный материал на пресс-­конференциях и докладах, защита от пыли, грязи, влаги и транспортировка небольшого количества документов. К папкам из мягкого пластика относятся папки-­уголки, на веревке, с перфорацией, папки­-конверты разных форматов на молнии и кнопке, файлы и скоросшиватели с перфорацией и без нее.

Материалы и инновационные решения

Качество папки определяется толщиной, видом пластика, надежностью металлической фурнитуры и безупречной работой механизмов. Качественный пластик достаточно упруг, не оставляет заломов, а также устойчив к перемене температурных условий. Поверхность хорошей папки гладкая, без цветовых неровностей, «заусенцев» и зазубрин, изделие не имеет резкого химического запаха.

Во всех видах изделий исходный материал (первичный или вторичный пластик) определяет основные показатели качества готовой продукции — износостойкость и прочность. Александра Елисова поясняет: «Сложности возникают при производстве папок из вторичного сырья. Особенности технологического процесса таковы, что на протяжении одного производственного цикла сложно добиться одинакового оттенка в рамках одного цвета и одного вида папок».

Полипропилен считается более качественным и экологически безопасным материалом, полностью пригодным для вторичной переработки. Он не вреден для окружающей среды, так как при производстве не выделяет ядовитых веществ. Полипропилен используется преимущественно для производства продукции премиального сегмента, ПВХ распространен в среднем и эконом­-сегменте.

Немаловажное значение имеют и специальные добавки, входящие в состав первичного сырья. Например, при изготовлении продукции могут использоваться дополнительные ингредиенты, повышающие устойчивость поверхности изделия к царапинам, антистатический ингредиент (при его применении документы, хранящиеся в папках, и материал, из которого изготовлены файлы, не электризуются), ингредиент морозостойкости (предотвращает поломки продукции при низких температурах), анти­отражательный ингредиент (исключает возможность появления бликов при попадании света и позволяет делать копии, не вынимая документы из файлов).

Для изделий из жесткого пластика важным параметром, кроме прочности крепления аксессуаров (прижима или колец), является толщина изделия. Например, для папки с 10 вкладышами достаточной является 0,5-­0,6 мм, для 100 вкладышей — 0,9­1 мм. Срок жизни изделий из жесткого пластика может составлять несколько лет.

В папках из мягкого пластика приоритетными параметрами, определяющими качество, являются надежность спайки швов, непосредственным образом влияющая на срок жизни изделия и его способность сохранять форму под весом на протяжении длительного времени. Толщина качественной папки составляет не менее 150 мкр. У изделий из мягкого пластика более короткий срок эксплуатации — от нескольких недель до года, в зависимости от интенсивности использования.

Каждая компания делает ставку на особые свойства своей продукции.

В изделиях Comix прочное соединение обложки и файлов достигается за счет специальной технологии лазерной сварки.

Папки компании «ПроБюро» отличаются многофункциональностью за счет наличия в папках кармашков (как внутренних, так и внешних), сменного корешка, дополнительных зажимов и отделений.

DURABLE — единственная компания на рынке, которая предлагает клиентам пятилетнюю гарантию на пластиковые папки с металлическим клипом. DURABLE является родоначальником данной категории. В 1959 году компания запатентовала первую папку с клипом из прижимной стали с «функцией памяти» под названием DURACLIP®. Другое интересное решение — папка­-«антистресс» SWINGLIP со знакомым функционалом. Ребристая поверхность клипа способствует успокоению — во время презентации можно не ломать в руках скрепки. Новая серия папок Office Coach помогает секретарям и делопроизводителям соблюдать порядок в документах, легко ориентироваться в больших архивах и обеспечивать отличную координацию между отделами внутри офиса.

Компания I.T.I. ориентируется на самые последние технологические достижения в производстве пластика. Например, в новой серии Favorite от Silwerhof используется PU-­кожа, или искусственная кожа нового поколения — гипоаллергенный и экологически чистый материал. Благодаря своим уникальным свойствам кожа PU не имеет запаха, не перегревается в жару, не выгорает на солнце, не коробится в мороз, стойка в эксплуатации — легко чистится, не трескается и не растягивается.

Достоинство жестких и мягких пластиковых папок из ассортимента группы компаний «Самсон» — разнообразие качественной продукции по справедливой цене. В серии «Energy» представлены изделия из утолщенного пластика, цвета в упаковке — ассорти неон: лимонный, салатовый, голубой и розовый. Коллекция «Income» выделяется тонированным пластиком с устойчивой к царапинам фактурой «диагональ», оттенки — бирюзовый, синий, фиолетовый. Серия «Диагональ» — это папки из прозрачного пластика с рель­ефной фактурой и контрастными молниями красного, желтого, синего и зеленого цветов. Папки­-портфели «Metallic» отличаются изысканным внешним видом и стильным черным обрамлением внутренних отделений. К новому сезону ассортимент значительно расширится, что удовлетворит потребности даже самых взыскательных клиентов: появятся папки из полипропилена (только из первичного сырья), устойчивые к низким температурам, модных сочных цветов, с отделкой из ткани.

Офис и школа

Если недавно папки из пластика считались прерогативой офисов, то сегодня категории офисной и школьной продукции начинают пересекаться. Постепенно школьники и студенты становятся непосредственными потребителями такого рода продукта. Например, торговая марка Comix предлагает для учащихся серию пластиковых папок «Traveling Around the World», в которую включены папки на кольцах, папки с файлами, с прижимным механизмом, папка-­конверт на кнопке, папка на резинке и папка-­уголок. Коллекция отражает историю путешествий белого медвежонка вокруг света, представляя наиболее узнаваемые страны и достопримечательности.

«В России культура использования папок в школах не так распространена, как в Европе, — рассказывает Анна Кулакова. — Сегмент «офисных» папок гораздо шире. В ассортименте DURABLE к школьному сегменту можно отнести яркие папки DURACLIP®, SWINGCLIP и SWINGCLIP COLOR. Но тетради, которые привыкли использовать российские школьники, отличаются от европейских по формату и толщине, в России отсутствует культура использования тетрадей­-блоков. Европейские школьники пользуются одной большой тетрадью с перфорированными листами. В дальнейшем из нее удаляют листы с конспектами и раскладывают по предметным папкам».

Лев Вольфсон утверждает, что на долю пластиковых папок для офиса приходится около 90% всего рынка. Дело в том, что российские школьники, в отличие от западных, практически не используют в процессе учебы тетради формата A4. Типичный формат школьной тетради в России — A5. Таким образом, работа с офисными документами предполагает более активное использование папок именно A4 формата. Наибольшим спросом среди школьников, по данным компании «ПЕТРОПЕН плюс», пользуются вкладыши с перфорацией, скоросшиватели и папки демонстрационные на 20 и 40 карманов.

Александра Елисова также убеждена, что существенную часть ассортимента пластиковых папок занимает офисная продукция. Доля товаров для школы в данном сегменте незначительна, хотя на рынке постепенно появляются интересные изделия. В этом школьном сезоне Silwerhof представляет новинки детского пластика – папки с яркой полноцветной печатью: папки­-конверты на кнопке, папки-­уголки, папки на молнии.

Светлана Токмакова дополняет: «Разделение на офисный и школьный ассортимент, безусловно, прослеживается. Офисные потребители при выборе обращают большое внимание на функциональность и стоимость товара, школьники же в первую очередь смотрят на привлекательный внешний вид изделий».

Компания «Группа Товарищей» предлагает школьные коллекции канцтоваров, выпущенные под лицензионными марками. В них включены различные папки для тетрадей и для труда — на липучке и на молнии. Учащиеся школ и вузов пользуются также пластиковыми портфелями, файлами, папками-­конвертами и папками­-скоросшивателями.

Результаты продаж группы компаний «Самсон» показывают, что наиболее популярными позициями у школьников являются папки для труда и тетрадей форматов А4 и А5, отечест­венного и импортного производства. Причем раскупаются в одинаковой мере как изделия нейтральных оттенков, так и яркие дизайнерские решения, с использованием цветной печати, для мальчиков и девочек.

Продвижение

На рынке канцелярских товаров залогом успешных продаж является правильное формирование ассортимента. Для такой категории товара, как папки из жесткого и мягкого плас­тика, этот пункт становится особенно важным. Необходимо учитывать как тренды сезона, так и функциональность: папки по своему предназначению должны удовлетворять различные нужды потребителей.

Наталья Матвеева говорит: «Все представленные позиции пластиковых папок из ассортимента компании «Группа Товарищей» пользуются спросом и находят своего покупателя. Вопрос только в том, что более дорогие папки из жесткого пластика имеют более длительный жизненный цикл, долго не теряют привлекательного внешнего вида, поэтому закупаются реже. Мягкий пластик — это расходный материал, который закупается чаще в силу более быстрой амортизации».

Олег Быков уверяет: «Нельзя назвать отдельные виды пластиковых папок морально устаревшими, все виды папок достаточно востребованы. Недостаток оборота жестких пластиковых папок по сравнению с мягкими компенсируется более высоким валовым доходом в абсолюте. «Базовую» часть ассортимента рекомендуется формировать из товаров более привычной нейтральной «офисной» расцветки. Около 10­15% можно отдать «нестандартным» в общем понимании позициям с яркими цветами, различной фактурой, с использованием цветной печати или УФ­-лака».

Компания «Группа Товарищей» в продажах делает упор на сбалансированный ассортимент, включающий позиции во всех ценовых категориях, от премиального до эконом­-сегмента. Рекомендации по выкладке товара такие же, как для всех канцтоваров: наглядность, системность, совместимость, разнообразие, доступность для покупателя.

«ПроБюро» делает упор на самые приоритетные позиции — папки с вкладышами и скоросшиватели. В компании представлен весь ассортимент папок с вкладышами, начиная от 10 вкладышей и заканчивая 100 вкладышами, во всех ценовых категориях. Юлия Коротаева полагает, что папки на кольцах и с прижимным механизмом продаются все хуже, что напрямую связано с возрастающей популярностью брошюровочных машин и фурнитурой для них.

Александра Елисова наблюдает четкую зависимость оборачиваемости позиций от канала сбыта — то, что хорошо продается в корпоративе, не всегда пользуется спросом в рознице, и наоборот. В целом стабильным спросом в сегменте жесткого пластика пользуются папки на 20 и 40 файлов, папки с прижимом, папки на резинке, папки с пружинным скоросшивателем. Безусловными лидерами продаж в категории «мягкий пластик» являются папки­-файлы плотностью от 25 до 40 микрон.

«Ассортимент предлагаемых компанией пластиковых папок должен зависеть в первую очередь от используемых ею каналов сбыта, — объясняет Александра Елисова. — Если фирма работает преимущественно в корпоративном канале, то упор в продажах стоит сделать на скоросшиватели, уголки, папки-­конверты на кнопке и папки-­файлы. Что касается ценового сегмента, следует учесть, что корпоративные покупатели чаще выбирают недорогую продукцию невысокого качества. Розничные магазины стараются поддерживать полный ассортимент пластика. Формируя товарное предложение в сегменте b2c, важно делать акцент на продукцию с креативными дизайнами высокого качества».

В заключение можно привести слова Светланы Токмаковой, которая выделяет несколько основных рекомендаций по формированию ассортимента пластиковых папок.

Во­-первых, наличие товара разных ценовых категорий, что позволяет учесть потребности всех групп населения, даже самых требовательных клиентов.

Во-­вторых, широкий ассортимент, включающий максимально возможное количество папок, различающихся по целевому назначению.

В­-третьих, в каждую серию пластиковых папок необходимо включать в среднем от 4 до 7 расцветок, что дает возможность дополнительного выбора потребителям.

В­-четвертых, правильная выкладка товара. Оптимальный вариант — это презентация в вертикальном виде, что делает восприятие товара более естественным, позволяя привлечь внимание потребителей.

В целом, большинство экспертов дают оптимистичные прогнозы относительно развития сегмента пластиковых папок. Несмотря на растущий уровень технического прогресса и электронного документооборота, потребность в продукции для хранения и архивирования документов не уменьшается. Постепенно потребители отходят от стандартных «офисных» форм и расцветок. Решающим моментом при выборе товара становится эмоциональная составляющая. Будущее остается за многофункциональными изделиями из современных материалов с интересными дизайнами, яркими цветовыми решениями и декоративными эффектами. Главное для реселлера — уловить модные тенденции и максимально воплотить их в своем ассортименте.

Журнал "Канцелярия".

Тэги: |