Поставщики «СЛТ» показали антикризисные возможности

Максим Иконников, генеральный директор ООО «СЛТ»: «Спасибо всем за участие в конференции, надеюсь, мы все встретимся в следующий раз»

В конференции приняли участие клиенты компании и шесть основных партнеров поставщиков: Merlion, Durable, Avery Zweckform, "А-Верс" (ТМ Brunnen), "Офис Премьер" (ТМ Erich Krause), 3М. 

Нужно отметить, что конференции компании «СЛТ» всегда выделяются на фоне других аналогичных мероприятий индустрии канцелярского рынка креативностью, дружелюбием и искренним интересом к представляемой продукции. Особенностью ежегодных встреч поставщиков и дистрибьюторов является неформальная обстановка, в которой переговоры сочетаются с отдыхом на природе. В прошлом году мероприятие прошло на горнолыжном склоне «Игора», на этот раз в Курортном районе Петербурга – в гостинице «Гелиос Отель» на берегу Финского залива.

Merlion

Первым выступил представитель компании Merlion Гамзат Ахмедов, который по традиции был искрометен и остроумен. Сообщая коллегам о последних новостях компании, он отметил: «Скажу честно: в ноябре 2015 года было сложно, в декабре нам было еще сложнее, а в январе мы думали вообще, что все плохо. На самом деле, когда мы думали, что достигли дна, «снизу постучали». Мы первыми на рынке, не только канцелярском, поднимали цены, первыми опускаем. За нами следуют остальные». Говоря про изделия из пластика собственного производства, Гамзат рассказывал: «Комбинаты экспортируют полипропилен на запад, так как им это выгодно. Мы заключили ряд контрактов с «Сибуром». Весь пластик наш становится красивее, мы единственные в России производители особых папок, у нас даже молнии не китайские. Продукт сделан полностью в России. Импортозамещение – это про нас. У «Сибура мы покупаем 2 вида полипропилена и в скором времени будем добавлять в него каучук. Он кардинально изменит ощущения от товара». 

Гамзат Ахмедов презентовал пластиковые папки, которые компания приготовила рынку к новому сезону. Говоря о производственных планах он рассказал коллегам: «Мы не планируем сокращать объемы производства. Наша сверхзадача – увеличивать объемы производства в городе Чехов, так как чем больше мы производим, тем дешевле стоим. Это скрытое предложение больше покупать продукции нашей компании. Хотя, конечно, мы заказываем и в Китае, так как не все еще научились делать». 

Что же касается дистрибуции, то в эту тяжелую пору мы привезли интересный японский бренд. Далее Гамзат предварил предполагаемые улыбки, он отметил: «Мы привезли бренд «Какуё» (Kakuyo), под которым выпускаются пластиковые папки. Далее его выступление было посвящено новинкам Kakuyo. Генеральная идея бренда – канцелярские принадлежности, отличающихся максимальной простотой в использовании, качеством и вниманием к деталям. «Канцелярия Kakuyo действительно удивляет своей продуманностью. Например, Kakuyo производит пятигранную стирательную резинку, каждая грань которой имеет собственную толщину. Это позволяет школьнику подстраховаться и, стирая, не задеть лишних линий, чем, конечно же, помогает тем, кто занимается чертежами и рисунками.

Durable

Андрей Ильин, менеджер по развитию бизнеса в России компаниии Durable в своем выступлении рассказывал о последних новинках компании, которые теперь представлены на российском рынке: Основной темой его презентации была новая линейка канцелярской продукции под брендом Varicolor. Каждый элемент линейки обладает нескользящим основанием и многофункциональностью. Особенность Varicolor – специальные боксы с цветными лотками, удобной маркировкой и возможностью устанавливать их друг на друга, а также подставки для планшетов с возможностью вращения на 360 градусов. Разумеется, не обошел стороной Андрей Ильин и традиционную продукцию компании: бейджики, с различными добавленными свойствами, например, шнурком повышенной безопасности или самоскручивающимся шнурком, а также рассказал о линейке продуктов Duraframe – магнитных рамках. Завершил свою презентацию он на ключницах и информационных дисплеях с повышенной вандалостойкостью, увеличенной прочностью и с гарантией 5 лет.

«Говоря же о дорогом и дешевом товаре, когда я провожу мастер-классы с продавцами магазинов, всегда отмечаю, что не надо за покупателя решать, есть у него деньги или нет. Если он пришел в тренировочных штанах, это не значит, что у него нет денег. Предлагайте ему дорогое, отступить всегда сумеете. Так теряет и фирма, и магазин, и вы. И тогда сокращать вас как ценного сотрудника вряд ли поднимется рука», - говорит он.

На примере демо-систем Андрей Ильин прокомментировал: «Это недешевая штука, и если, к примеру, в Сбербанке ее каждую неделю будут ломать старушки, которым задержали пенсию, а наши старушки это могут, у нас очень сильные старушки, то вы бежите покупать новую. «Дюрабль» это понимает, сочувствует и поэтому добавляет стекловолокно. Демо-система стоит в каком-то людном месте, ее могут уронить, поэтому и нужны дополнительные противоударные свойста. Эти технологии сродни полувоенной, полуавтомобильной технологии», - рассказал он.

Avery Zweckform

Рассказ Германа Юнаева, главы Представительства компании Avery Zweckform (производитель этикеток для любого применения и различных сфер деятельности) был почти полностью посвящен основной продукции компании – этикеткам. «Я разговаривал со многими нашими коллегами, кто продает этикетки, и почти каждый сказал, что вопрос качества печати на струйном или лазерном принтере очень важен и актуален. Поэтому, если мы говорим о наших этикетах, мы гарантируем качество на любых принтерах, то есть как только сделан отпечаток на ч/б или цветном принтере, ее тут же можно наклеивать, она не пачкает. Смазывания не будет, эта собственная технология компании».

Герман раскрыл очень важный для обычного потребителя вопрос: как же именно создать этикетку. Вопрос программного обеспечения для компании стоит в этом свете на первом месте. «Мы являемся «золотым партнером Майкрософт», который принимает тотальное участие в разработке ПО для создания и печати этикеток нашей компании. Это то, чем мы гордимся и привлекаем этим многочисленных партнеров».

Он напомнил участникам конференции о самом популярном ассортименте. «Это универсальные этикетки. Они используются: в офисах и торговле: это 60-65% использования всех этикеток. Это не совсем, конечно, западный способ применения этикетки, так как там они на 90% этикеток используются в офисах, а в России другая традиция. Второй продукт, который уже получил развитие – этикетки для папок регистраторов. Я вывел интересную закономерность: как только какой-то из наших продуктов становится популярным, тут же появляется клон в no-naim-сегменте. Не буду называть компании, которые их производят, но они в ассортименте крупных национальных игроков, которых все прекрасно знают».

Также Герман рассказал о возможностях всепогодных из полиэстера и металлизированных этикеток, которые выдерживают перепады температуры от -40 до +120 градусов, самоламинирующихся этикеток. «Эти продукты, увы, тоже повлекли появление клонов. – Сегодня огромную роль играет быстрота и удобство, а самоламинация – это всего несколько движений».
Говоря же о ценовой политике, он отметил, что только на премиум-сегменте выжить компании невозможно. «Все сталкивались с необходимостью более дешевого товара. И мы создали новый бренд, который назвали «Европа 100», он заменил всем знакомый бренд «Экономи». Он является аналогом этикеток премиального сегмента, но дешевле универсальных этикеток в 2 раза. Это сделано за счет другого ролевого материала, другой белизны, другого клея. Совершенно неожиданно увеличились продажи морозостойких этикеток».

Герман Юнаев также объявил новый продукт и бренд: «Он может вызвать недоумение, это – тетради Noticio, до того компания не занималась производством тетрадей. Этот продукт будет торговаться в нише среднего ценового сегмента».
В завершение выступления он отметил, что сегодня основной упор компания делает уже не столько на продукт, сколько на то, чтобы предложить конечному потребителю решение его проблемы. Например, как перенести данные с базы данных на этикетки автоматически? Или отпечатать этикетку на русском языке и со штрих-кодом. Оказывается, на сайте компании есть программы, которые позволяют тут же выполнить дизайн и печать этикеток. «Вы у нас на сервере выбираете дизайн, там же его сохраняете и можете в любой момент распечатать проект со своего компьютера. Причем количество посетителей с такими потребностями растет на десятки процентов в год».

Brunnen

Сергей Якушин, коммерческий директор компании «А-Верс» для начала раздал участникам конференции новый каталог «Яркая коллекция 2015 года». Презентация была посвящена новой линейке канцелярских принадлежностей компании, которая отличается разнообразием цветов. «А кому не нравится разноцветица, всегда может приобрести черно-белые аналоги», - предложил Сергей. Представляя блокноты, он заметил, что рынок блокнотов – это розница, офисы компаний, рекламные агентства. «Для розничной сети мы предлагаем стенды и поставляем их бесплатно, разумеется, если они наполняются блокнотами. В Москве, кстати, стенды стоят в магазинах «Библиоглобус», «Молодая гвардия».
Презентуя швейцарскую упаковочную бумагу Stewo в разных сезонных коллекциях, Сергей, шутя, пояснял: «Зачем она нужна? Для дней рождения, деловых мероприятий, свадеб, памятных дат, первых и последних свиданий. Все должно быть красиво: и упаковочная бумага очень может пригодиться», - пояснил он.

А на вопрос из зала, а зачем вообще его компании нужна упаковочная бумага, Сергей Якушин терпеливо объяснил, что Brunnen – это не компания, а бренд. Корпорация, которая за ним стоит, носит название Baier & Schneider. «Так вот, она периодически покупает другие компании в Европе. И одно из приобретений – Stewo, ей нужно было зайти на российский рынок. Поэтому она здесь. – говорит он, эта бумага для особо бережливых, ее можно использовать даже вторично. Делается в Швейцарии. Ее можно поставлять не только в канцелярские магазины, но и магазины подарков и одежды, игрушек и так далее. То есть мы вышли на совсем другие рынки».

Он рассказал о линейке товаров для школьников (рюкзаках со встроенными колонками, пеналом в форме мобильного телефона и других новинок). Рассказывал о ежедневниках из коллекции «Limited Edition». Поведал он и о неудачном опыте. «Пару лет назад мы выпустили полудатированные ежедневники. И у нас не пошли продажи: приставка «полу» оказалась неудачной – это как получеловек. Отталкивает. Поэтому все переделали и назвали ежедневник Limited Edition с проставленными датами и возможностью выбрать день недели».
Следующим было выступление компании «Erich Krause».

3М

В начале выступления представитель компании в России Зосима Петров рассказал, что с января 2015 года компания производит уже три серии стикеров: Basic, Optima и Premium. Расширение товарной линейки связано было с тем, что компания открыла завод на территории России, в Волокаламске, на котором производится товар, который раньше импортировался. «К чему это привело? Если сравнить наш старый и новый продукт, то старый под брендом Post It – сильный бренд, но он был дороже в 10 раз в сравнении с другими. Чем он отличается? С запуском нового производства появилась простая, понятная упаковка. У него более высокие показатели клейкости. Разница в клейкости в сравнении с другими – в три раза, то есть 57 Ньютонметров против 17-ти у других!». Помимо клейкости, по его словам, важна плотность бумаги, цвет. Мы разработали технические бюллетени для тендеров, госзакупок, в которых прописаны официально все параметры, которые важны при участии в конкурсах, а также то, что продукт произведен в России. Он рассказал, как схема работает на практике: «Многие российские компании получают указания об импортозамещении. Госкомпани экономят деньги. И получают товар по приемлемой цене российского, то есть нашего, производства. Да, наши листочки будут чуть дороже. Но при этом менеджер выполнит приказ об импортозамещении».

Компания также разработала гид по стикерам, которые размещаются в каталогах и сайтах партнеров. Объяснение простое: это удобно при выборе той или иной позиции в определенной ценовой категории. «Но если продавать только один эконом-сегмент, тогда денег никто не заработает, поэтому нужно зарабатывать и переключать потребителей на дорогие сегменты», - считает он.
Зосима также объяснил, почему после запуска производства стикеры 3M стали доступными в России: «За последние полгода курс доллара вырос на 81%. Наша импортируемая из Франции продукция подорожала на 64%. Если бы мы остались на том же уровне, нас бы не было в России. Мы запустили все линейки в России. В итоге удорожание составило от 5% до 30% в зависимости от продукта»

Кроме этого, Зосима отмечал, что компания провела ребрендинг своих ключевых продуктов, за счет чего компания добилась также снижения цен. Он устроил даже стикерное шоу, продемонстрировав клейкость стикеров Super Sticky Notes. Зосима приклеил сначала к телефону, затем поднял за другой край и стал потрясывать, телефон не отлипал. А потом вытащил в зал уличный пылесос, приклеил стикеры на доску и направил поток воздуха из пылесоса. За 20 секунд с доски слетело 12 листков из 42.

Представитель 3M рассказал и о других товарах и новинках компании. Одним из любопытных продуктов был крючок на клейкой ленте, которая безопасно удаляется со стен. Во время презентации, один из участников конференции заметил, что «на таком крючке у него дома уже 3 года висит махровый халат, причем висит он в ванной, где, как правило, жарко и влажно. И не отлипает».
В завершение выступления Зосима поделился информацией о том, что, хотя в Белоруссии компания 3M не представлена в сфере потребительских товаров, но когда во время недавней встречи дилеры увидели продукт 3M и цены, то приняли решение работать с российским подразделением компании в России по дистрибуции стикеров в Белоруссию.

Такого рода мероприятия, как встречи поставщиков и дилеров, конечно, не предназначены для прямых заключений контрактов прямо здесь и сейчас. Но, без сомнения, для ее участников такие форумы всегда являются отправной точкой для дальнейших взаимоотношений на ближайшие, как минимум, полгода. Особенно актуальны они накануне сезонов. Здесь и в публичной зоне, и в кулуарах, что называется, глаза в глаза, становится более понятной предстоящая ценовая политика компаний, маркетинговая стратегия, оговариваются поставки товара, их объемы, сроки и многие другие нюансы. И, несомненно, такие дилерские встречи особенно актуальны именно в кризисный период, когда так жизненно важно понимать, что и как будет происходить на рынке и уверенно чувствовать почву под ногами.

Дмитрий Мотыльков,
главный редактор группы порталов «Сегмент.Ру