«Скрепка Экспо» как канцелярская притча: кто кого…

10.03.2015 16:12:00 43 0
На прошлой неделе в Москве завершила работу 22 международная выставка канцелярских и офисных товаров «Скрепка Экспо powered by Paperworld», оставившая двойственное впечатление то ли кончины старого, то ли уже начала чего-то нового.

На многих стендах стоял тяжелый кризисный переговорный дух. Напряженное гудение переговорщиков непривычно сбивало с толку. На лицах - озабоченность. Иногда слышались раздраженные реплики переговорщиков в адрес друг друга. Не у всех все срасталось. И, конечно, можно было бы прицепиться по тому или иному вопросу к выставке, но стоит ли это делать, раскрашивая в серые тона и без того неапельсиновую действительность? Как точно подметил один из известных участников рынка, «выставка нормальная, но вот что-то радости в глазах я не вижу».

Кризисное «отжатие»

Возможно, впервые за много лет воочию можно было наблюдать процесс серьезного взаимного «отжатия» всеми всех. Ведь, по сути, речь шла о глобальной корректировке ценовой и закупочной политики, к которой подтолкнул кризис и о чем раньше говорили, как о чем-то, что произойдет когда-то завтра. С одной стороны, предмет «отжатия» -  цена поставщиков, предоставление больших бонусов, с другой – это снижение дистрибьюторами и дилерами своих прибылей. Оно и понятно: не так уж много инструментов оптимизации бизнеса, чтобы он уцелел: цена на товар, складские запасы, личная прибыль, логистика, спасение бизнеса  – вот вопросы, которые кризис сделал краеугольными, которые обнажились на выставке, как никогда. «Переговоры сложные и эмоциональные, атмосфера – серьезно рабочая», - резюмировал один из участников.

Общее настроение, царившее на «Скрепке», пожалуй, впервые навевало на философские размышления. А философия всегда спутник проблем. Прохаживаясь между стендами, в голове крутились разного рода древние притчи и побасенки, предлагающие в образной форме выход из сложных ситуаций: «Побеждает не тот, кто сильнее, а тот, кто окажется восприимчивее к переменам». Или вот еще одна притча про тот почти библейский спор тростника с дубом, который хвастался, мол, он сильнее, ведь он же здоровенный, крепко ушел корнями в землю. Только вот первый же ураган расставил все по своим местам: выкорчевал его, как тот ни сопротивлялся. А тростник согнулся, а потом разогнулся и остался на своем месте.

Все встало по своим местам

 
Андрей Геймбух, генеральный директор франчайзингового проекта Gross Haus:"В результате кризиса стало все ясно и понятно".

Для многих бизнесменов участие в выставке стало настоящей соковыжималкой и проверкой на выносливость, так как переговоры были явно не обычными, прогнозируемыми, а на грани фола: кто кого. Вполне естественно, что каждый из переговорщиков пытался добиться максимума выгоды для своей компании. И как раз это отнимало массу энергии и сил. «Для меня выставка была очень сложная все три дня. Я сосредоточился на локальных переговорах. Могу сказать, что для меня на выставке рынок четко разделился на две части, - заметил в разговоре Андрей Геймбух, генеральный директор франчайзингового проекта Gross Haus, - на черную и белую. В результате кризиса стало все ясно и понятно. Вырисовалась линия поставщиков Gross Haus: определились те компании, с которыми мы будем сотрудничать, которые заинтересованы в нашем проекте, готовы поддерживать проект, готовы инвестировать в развитие, в маркетинг, и поддерживать как региональные компании, так и весь розничный проект. И есть компании, которые, к нашему сожалению, в результате тех трудностей, которые возникли на рынке у региональных компаний, стали не сильно лояльны к проекту и перешли в разряд неинтересных для нас поставщиков. И, скорее всего, они ими не будут являться. Есть часть поставщиков, по которым мы существенно прирастем, так как они заинтересованы в нас, которые поддержали нас в 2014 году и заявили о поддержке в 2015 году. Эта поддержка будет заключаться в ценовой политике, в условиях, в полученных бонусах, в отсрочке, во многом. Да, всем сложно. Но доля тех, кто нас не поддержал, будет сокращаться: как они не заинтересованы в нашем развитии, так и мы не заинтересованы в их представленности в нашем ассортименте. Кризис закончится, а кто, с кем останется?»

Антон Шелковников, генеральный директор ООО «СиДиСи Рус»: "Совсем нет опасений, что после выставки возобладает депрессивное настроение, и народ перестанет покупать калькуляторы"



Антон Шелковников, генеральный директор ООО «СиДиСи Рус»: «Все три дня, вопреки тому, что было не так плотно, как обычно, общее настроение меня воодушевило. Всех в связи с экономической ситуацией интересуют бюджетные модели. Конечно, никто не может сказать, что будет через месяц. Но совсем нет опасений, что после выставки возобладает депрессивное настроение, и народ перестанет покупать калькуляторы».

Традиционно в выставках участвуют компании, которые выводят на рынок новинки или планируют проанализировать ситуацию. Дмитрий Селихов, руководитель отдела электроники для офиса и дома компании Сasio. «В этот раз мы не участвуем: нам целесообразно, когда у нас есть новинки, а сейчас, в этот раз, у нас их нет. И второе: нам интересна целевая аудитория, то есть конечные покупатели, а в данном случае здесь присутствуют не они. Здесь – дилеры. Но как поставщики мы с интересом участвуем в выставке в качестве посетителей, и в следующий раз, не исключено, примем участие».

Ольга Шишакова, директор по маркетингу ООО «Академия Групп»: "Большинство компаний уменьшили выставочные площади, некоторые отказались  от участия. Что касается нас, то мы сохранили большой масштаб присутствия, показали большое количество новых продуктовых направлений - что дает партнерам более широкие возможности для сотрудничества в течение всего года".



"Выставка актуальная, и является хорошей деловой площадкой для встречи с партнерами. В этом году был большой интерес со стороны новых клиентов, которые в экономических условиях сегодняшнего дня ищут партнеров с интересным предложением.  Если говорить  в целом, то отмечаем, что большинство компаний уменьшили выставочные площади, некоторые отказались  от участия. Что касается нас, то мы сохранили большой масштаб присутствия, показали большое количество новых продуктовых направлений - что дает партнерам более широкие возможности для сотрудничества в течение всего года, не только сезона Школа», - отметила в комментарии  Ольга Шишакова, директор по маркетингу ООО «Академия Групп».

Ольга Сас, генеральный директор «Fila Stationary» была лаконична: «Мы всегда остаемся очень довольны выставкой, и на этот раз тоже: и по числу встреч, и по конечному результату».

Общие впечатления

Примечательное, что почти все, с кем нам удалось пообщаться на выставке, нашли в своем участии, скорее, больше положительного, нежели отрицательного. Действительно, уже в первый день выставки, после 12 00, зал был набит посетителями битком, вопреки тому, как это происходит обычно: наибольшая активность приходится все же на второй день. Очевидно, что под жестким давлением экономических реалий канцелярский мир словно бы встрепенулся, проснувшись чуть раньше обычного. Сильно встряхнуло. Все ринулись оперативно пересматривать свои бизнес-процессы, отношения с партнерами, логистику, аренду, кадровый состав, резать «косты», пересматривать политику закупок, которая в нынешних условиях кардинально меняется. И, конечно же, все начали лютовать над маркетинговыми бюджетами, словно бы сокращение затрат на маркетинговые коммуникации и рекламу однозначно помогут росту продаж, а не остановят их. (Исключение, правда, в том, что компании начали больше тратить на свое продвижение не через традиционные рекламные каналы, телевидение, наружную рекламу и печать, а через Интернет, где охват аудитории целевой аудитории зачастую выше (не меньше), а цены – ниже. В общем, самое время управления издержками и оптимизации затратами.

Германская компания «Дюрабль» продублировала на «Скрепке» презентацию новинок, которые были представлены на февральской выставке во Франкфурте. «Мы привезли те же офисные лампы, офисные принадлежности, по сути, провели повторную презентацию новинок, но для российского рынка. Посетителей было более, чем достаточно во все три дня», - говорит Андрей Ильин, менеджер по развитию бизнеса компании в странах СНГ.

Не исключение составили и многие другие российские компании, которых невозможно упомянуть всех, но обозначивших тенденцию к стремлению развиваться даже в кризис и предлагать рынку новинки.

 Андрей Ильин, менеджер по развитию бизнеса компании "Дюрабль" в странах СНГ: «Мы привезли те же офисные лампы, офисные принадлежности, по сути, провели повторную презентацию новинок, но для российского рынка. Посетителей было более, чем достаточно во все три дня»



Российские производители тоже приехали на выставку с новинками, разработанными и произведенными в России. Олег Подойницын, коммерческий директор «Офис 2000», новосибирского производителя изделий из пластика для офиса поделился с «Сегмент.Ру»: «В «Скрепке» мы участвуем не каждый год, а только тогда, когда у нас есть новинки, как в этот раз. Мы представили здесь принципиальной новый модельный ряд различных офисных принадлежностей из вспененного пластика. Мы сами придумали и разработали эту технологию с нуля.  Сами мы продажами не занимаемся, но не исключаем, что, скорее всего, продаваться в России этот товар будет под разными брендами. Часть продукции мы будем предлагать региональных дилерам, но будет цветовое ограничение. И в сравнении с осенней выставкой эта была как небо и земля, но очень для нас важное мероприятие».

По его мнению, в связи с тем, что Россия  не является мощным промышленным центром производства канцелярских товаров в мире вообще, и у нас нет таких крупных производителей, как в Китае, Европе, эффективность и нужность российских выставок очень низкая. Все стараются посетить площадки, на которых происходит демонстрация нового товара, конференции и разные мероприятия. Наши производители не заинтересованы в участии на выставках в силу того, что это дорого, их ассортимент всем известен, динамика изменения товарного ассортимента мала, мало новинок. Однако есть маленький сегмент производителей и торговых компаний, которые нуждаются в демонстрации своей продукции и используют выставки как возможность продемонстрировать товар всем желающим, всему рынку, то есть вынести свой «шоу рум» для демонстрации товаров за пределы офиса. Это дает возможность пригласить партнеров, где они могут посмотреть все товары сразу и в большом объеме, изучить качество, дать им оценку. У крупных компаний это происходит в рамках партнерских, клубных программ, что намного затратнее и носит, по сути, тот же эффект - информировать своих покупателей о товаре, новых акциях, планах по продвижению продукции. Фактически, это упрощенный вариант выставки, но более локальный и целевой».

Анна Максимова, генеральный директор российского производителя, компании «Имидж»:  «Мы, наоборот, очень оптимистично смотрим на ситуацию, и это дает нам определенные возможности для внедрения новых изделий и, наверное, для нахождения нового профиля, при том, что мы не уходим от старых направлений. Это те же упаковочные коробочки, шкатулки под раскраску, то есть товаров для творчества. Вот мы перед новым годом закупили новое оборудование, которое позволит начать выпуск новых  товаров».

Содержательная часть

Несколько слов стоит высказать о содержательной части «Скрепки», которая хотя и не была богата на узкоотраслевые события, все же оставила некоторые впечатления. Как продавать в кризис? Таким вопросом задался на своей конференции Евгений Данчев, генеральный директор консалтинговой компании Wconculting. Он привел интересные данные, характеризующие состояние потребительского рынка Европы и России. До 2008 года рынок рос и развивался, количество торговых центров было значительно меньше, после чего начался бурный рост отечественного ритейла. «После 2008 года стал наблюдаться рост потребления при росте торговых центров и росте конкуренции в ритейле. Но настоящей конкуренции мы еще не видели, какая она существует в Европе. По данным на 2000 год, на каждые 1000 жителей доля розничных площадей росла во всех сферах, включая канцелярку. В России приходилось 50м2 торговых площадей на 1000 жителей. А в Европе на 1000 жителей приходилось 1200-1500 м2. Почувствуйте, как говорится, разницу. В Москве в 2011 году приходилось 650м2 на 1000 жителей. И когда мы догоним? Очень нескоро, но развиваться нужно, и развивать торговые точки тоже нужно, и ритейл», - отметил он в своем докладе.

Еще одно мероприятие привлекшее значительное количество посетителей и гостей – «Арт Фест», ставшее уже традиционным мероприятие для начинающих и профессиональных художников, которые в течение нескольких часов могли насладиться продукцией гененрального спонсора мероприятия «Невской палитры».
Любопытной показалась и презентация компании Grizzly, которую сделала Елена Кокорева: бренд-менеджер Grizzly. Компания представила некоторые результаты проведенных исследований молодежных течений в моде, которые вертятся вокруг таких социальных групп как Интернет, мода, друзья, субкультура. Эти группы формируют стиль и потребности человека. «И вот на их базе мы изучаем поведение, куда двигаться дальше в создании коллекций, дизайнов которые используются затем на самых разных товарах, не только в одежде, но и, например, на школьных предметах. Елена напомнила что сегодня есть несколько основных трендов молодежи для создания коллекций. Во-первых, это хипстеры. Они – заложники пропаганды всего нового и стильного. Быть хипстером недешево. Они ведут образ жизни хипстеров, но для них это слово оскорбительно. Приметы хипстера: кеды, велосипед, очки, борода. Бегло она обозначила и некоторые другие направления, которые влияют на производство продукции для подростков и молодежи: Стиль Swag: гламурный стиль с леопардовыми лосинами, стиль ранимых девушек ванилек, спортивный стиль сasual sport, стиль Grung, отрицающий всех стили как таковые, представители которого предпочитают носить драные джинсы и фланелевые рубашки в клетку.

Наконец, еще один любопытный доклад касался цветовых трендов, которые будут преобладать в 2015 году. Ежегодно с 2002 года компания Pantone объявляет Цвет Года, который доминирует в большинстве дизайнов во всем мире: в одежде, товарах, продукции, в том числе, и в школьной. Например, доминирующий Цвет Года используется в дизайнах школьной одежды, рюкзаков, ранцев, пеналов и многих других школьных принадлежностях. Цвет 2015 года назвали Marsala. Это темно-красно-бордовый цвет. Кроме того, результаты исследований школьников выявили предпочтения в области дизайна школьных рюкзаков и сумок. Популярными будут в 2015 году ретросамолеты и ретромашины, футбольная тематика, путешествия, лицензионные мультфильмы, такие, как «Тачки» и некоторые другие. Кроме того, еще один школьный тренд связан с тем, что с 1 сентября 2014 года в школах введен обязательный дресс-код – то есть школьная одежда определенного вида. В этой связи уже готовятся коллекции не только одежды, но и школьных рюкзаков.
Ну и наконец, приятные впечатления оставил легкий фуршет по случаю 45-летия ярославского завода «Луч» в 2015 году. Без всякой иронии приглашенные, друзья и партнеры, желали отечественному производителю дальнейших успехов и процветания и удивлять рынок новой продукций. Напомним, днем рождения компании считается  1 июля 1970 году. В этот день было официально зарегистрировано название химический завод "ЛУЧ". Исторически, 1992 год был годом утверждения рыночных отношений в России, и так совпало, что именно этот год стал поворотным этапом в судьбе завода. На правах долевого участия он был полностью выкуплен в частную собственность работниками предприятия с образованием товарищества с ограниченной ответственностью, а с 1998 года преобразован в Производственный кооператив химический завод "Луч".

Владимир Дегтярев, представитель компании «Офис ресурс»: «Для нас участие в выставке носит имиджевый характер. Мы представили на выставке свои новинки. Выставка проходит перед сезоном. Обсуждаем договорные условия на будущий сезон. Но в качества пожелания хотелось бы большей представленности брендов, производителей. На переговорах часто идет вопрос о скидках. Есть производители, которые готовы рассматривать скидки при больших объемах заказов. Другое дело, что какие бы ни делали индивидуальные уступки, зачастую цены на товар не намного ниже, чем в Интернет-магазинах. По спаду: немного просели. У нас большая доля импортных составляющих. Мы выживем, никакой катастрофы нет. Мы сократились по ценовым группам. Дорогие товары не сильно снизились. Например, цифровая ручка. А ручки подешевле выросли по объему продаж. Офисная техники сократилась.
Юрий Трунин, директор компании «Гамма увлечений»: «Мы на «Скрепке» уже более 10 лет. И даже в это непростое время не считаем вложенные средства зря потраченными деньгами. На этой выставке даже сложные договорные отношения срастались быстрее».

Пожелания на будущее

Из разговоров с некоторыми экспонентов стало ясно, что бы в будущем украсило это отраслевое мероприятие. Конечно, это небольшие круглые столы на самые разнообразные темы: изменения налогового законодательства, таможенного кодекса, арендных ставок, внешнеэкономической деятельности, аудита, бухучета, взаимодействием с ритейлерами и многого другого, что является элементами российского бизнеса.
Лаконично высказался о значении "Скрепки" Олег Подойницын: «Скрепка» нужна канцелярскому сообществу. Здесь сложно предложить что-то новое. Мы лишь поделимся своим взглядом. В Китае, если вы производитель и участвуете в выставке, то платите только часть суммы за выставочную площадь, иногда и вообще не платите, то есть государство компенсирует организаторам выставки часть средств, которые идут на оплату выставочной площади. Государство помогает своим производителям решать задачу по продвижению продукции. Такая политика приводит к тому, что производители стремятся попасть на выставки. Выставки никогда не пустуют. В реалиях нашего государства - это утопия, но организаторы выставки могли бы предпринимать действия на уровне государственных органов власти, чтобы часть расходов государство брало на себя  и информировать общественность о своих действиях. В  качестве практического пожелания, нам кажется, что если "Скрепка" будет проходить один раз в год, к примеру, только в марте, это сделает ее более интересной и насыщенной для участников. Это сохранит возможность для России иметь отраслевую выставку. Плохие выставки приводят к тому, что интерес к ним падает у всех участников. Мы желаем успехов в работе организаторам выставки, всем участникам, коллегам и партнерам».


Однако закончить этот материал хотелось бы тоже притчей, прямо намекающей на то, что по одиночке не выжить никогда, особенно в сложные времена

"Жил в деревне отец со своими сыновьями. Сыновья не дружили между собой, часто ссорились. Если бы не отец, они могли вообще не общаться, и это очень огорчало отца. Тогда он велел своим сыновьям принести веник и сказал им:
- Попробуйте сломать этот веник.
Сколько по отдельности ни бились сыновья, не могли сломать веник. Тогда отец развязал веник и велел им сломать по одному пруту.
Они с легкостью по одному переломили прутья.
- Так и вы, - сказал отец, - если будете жить в согласии, никто вас никогда не одолеет. А если будете жить во вражде, вас легко победит всякий!"

До встреч на осенней «Скрепке».

Дмитрий Мотыльков,
главный редактор группы порталов "Сегмент.Ру"