Украина и АРД: обмен знаниями

19.12.2013 13:06:00 45 0
14 декабря 2013 года в Киеве, в Институте международных отношений, прошло ключевое событие канцелярской отрасли Украины – Конференция Украинской Ассоциации Поставщиков Канцелярских Товаров (УАПКТ). Наряду с игроками канцелярского рынка Украины, а также гостями из Великобритании и Польши, присутствовала и выступала там Россия.
 
Программа состояла из семи докладов, объединенных ключевой тематикой конференции, и одного форума, рассматривающего вопросы неплатежей, а также способы предупреждения и борьбы с данными проблемами.
 
Юрий Федорчук, президент УАПКТ, поприветствовал участников мероприятия и пожелал всем продуктивного и насыщенного дня. Он также представил спонсоров мероприятия. «В этом году конференцию поддержали: ACCO BRANDS (генеральный спонсор), ANKOR (спонсор награждения), «ТРОДАТ УКРАИНА» (спонсор), а также торговые марки: ASSISTANT, SKILL и «ГАММА», ‒ сказал он в своей речи.
 
Лицензионные реалии
 
Однако вернемся к российским докладчикам, которые нам наиболее интересны. Они представили два доклада. Начнем с первого. О современном состоянии лицензионного рынка рассказала Мария Рогожина, главный редактор российского портала «Вестник лицензионного рынка». Целевая аудитория портала - все участники лицензионного рынка России и стран СНГ, а также зарубежные компании-правообладатели и лицензионные агентства. Как отметила Мария Рогожина, 10,9% читателей «Вестника» – украинцы, 75,77% – россияне. Она поделилась с аудиторией исследованиями, проведенными редакцией портала. 
 
Так, сегодня на полках магазинов России присутствуют 107 лицензионных брендов, темпы роста российского рынка лицензий составляют около 20% в год. Однако эти темпы снижаются, а рынок постепенно насыщается, при этом прослеживается тенденция уплотнения рынка лицензионных товаров. 
 
В России действуют 16 отечественных лицензиаров, 5 из которых продают свои бренды иностранным правообладателям напрямую. Кроме этого, работают 17 лицензионных агентств. В лицензирование вовлечены около 150 лицензиатов и 1500 розничных компаний. Наиболее же популярные категории лицензирования – это игрушки, детская одежда, сувенирная продукция и канцелярские принадлежности. 
 
Среди преимуществ работы с лицензией Мария Рогожина озвучила следующие. Во-первых, это возможность воспользоваться уже раскрученным брендом и имиджем, экономя на маркетинге. В то же время, на создание успешного бренда могут потребоваться сотни тысяч или даже миллионы долларов. 
 
Во-вторых, работа по лицензии – это переход на новые каналы дистрибуции. Действительно, получение лицензии может помочь производителю пробиться на рынок более высококлассных, высококачественных линий продукции в специализированных магазинах или торговых центрах. По словам Марии Рогожиной, еще одно преимущество работы с лицензией сокращение внутренних расходов на дизайн. «У каждого правообладателя, - поясняет Мария Рогожина, - есть утвержденный, проработанный стайл-гайд. Производитель будет в меньшей мере полагаться на собственных художников и дизайнеров, которых ему пришлось бы трудоустроить в своей компании».
 
Наконец, еще одна возможность рост продаж. Уникальное торговое предложение лицензированного продукта позволяет привлечь внимание потребителей и оторваться от конкурентов.
 
Повышение статуса собственной торговой марки Мария Рогожина также считает существенной возможностью при работе с лицензией. «Располагаясь на товаре рядом со всемирно известным бредом, ваша торговая марка повышает свой имидж», говорит она.
 
Лицензионные тренды
 
Мария Рогожина поделилась с аудиторией тенденциями в сфере лицензирования в России. Учитывая грядущую Олимпиаду 2014 года и государственную программу по популяризации спортивного образа жизни, лицензирование спортивных брендов становится чрезвычайно перспективным направлением. 
Крупные российские спортивные лицензии расширяют как ассортимент, так и каналы продаж спортивной лицензионной продукции, «приучают» ритейлеров и покупателей к товарам, которые еще совсем недавно продавались только на спортивных матчах.
 
«Все популярнее в России становится лицензирование в сфере селебретиз. Лицензия на изображение тех или иных звезд покупается в преддверии их российского тура или концерта. Эта практика возникла в начале 2000-х годов, когда к нам в страну поехали мировые звезды. Появились компании, которые специализируются на производстве официальной сувенирной продукции артистов и их продаже на концертах и шоу», - отметила Мария Рогожина. 
 
Как наиболее успешный в плане лицензионной программы можно отметить тур 2002 года по России и по Украине группы Deep Purple, а также российский проект, связанный с группой «Ранетки»».
 
АРД - как вестник перемен
 
Второй, не менее важный доклад, участники услышали из уст Виталия Балабанова, директора «Альянса Региональных Дистрибьюторов». Он рассказал о «Ключевых факторах успеха на рынке: Стратегии и Бизнес-модели».
 
В своем выступлении Виталий Балабанов рассказал об общемировых тенденциях, которые связаны с сокращением независимых дилеров. «К примеру, - говорил он, - в США сегодня всего 2500 независимых дилеров, а рынок вырос в несколько раз и оценивается $40 млрд. Количество крупных оптовиков в США – всего 2 компании. В Канаде – 1 компания, в Англии – 2 и в странах ЕС – 4 компании».
 
Тенденция сокращения независимых дилеров в США
 
Ключевыми мировыми трендами Виталий Балабанов отметил следующие:
 
- Amazon ввел в 2012 году категорию b2b, направленную на обслуживание офисов, и которая показывает стремительный рост продаж на всех рынках, не только в США.
- Office Depot, Office Max теряют свои позиции как из-за «Амазона», так и в силу успешности традиционных сетей (таких, как Wal-Mart и Cisco).
- Чтобы выживать и развиваться, независимые дилеры объединились в ТЗГ.
«Как ни парадоксально - канцелярского рынка нет. Рынок имеет четкое деление: товары для офиса (b2b) и товары для школы (back 2 school), - резюмировал Виталий Балабанов. 
 
 
 Ключевые тренды распределения товаров b2b и товаров back 2 school
 
Среди актуальных тенденций директор «АРД» выделил и такие:
- Продажи картриджей растут на протяжении 15 лет.
- Продажа бумаги падает в последнее время ежегодно на 3%, так как наблюдается четкий тренд на использование электронных носителей.
- Пишущие принадлежности имеют долю в обороте не более 8%-9%.
- Крупные компании (такие, как Lyreco, Office Depot, Staples) контролируют до 60%-80% рынка b2b, в зависимости от страны.
- Опт консолидировался, а количество игроков ограничено.
- Товары для школы и творчества перетекли в гипермаркеты и супермаркеты.
- Специализированные магазины ориентированы, в основном, на b2b-модели.
- Основные форматы b2b – это розничная сеть, каталог и Интернет-платформа, как самое перспективное направление.
 
Виталий Балабанов отметил, что именно Торгово-закупочные группы (ТГЗ) могут стать той силой, которая способна противостоять конкуренции со стороны крупных компаний. При этом, на западе ТЗГ успешно сосуществуют в конкурентной среде, где доминируют мультинациональные компании. Он озвучил предпосылки к сотрудничеству, которые возможны в формате международной кооперации соседних стран:
- Во внешнеэкономической деятельности отсутствуют таможенные пошлины.
- В структуре спроса имеет место схожесть покупательских предпочтений и  типичность ассортиментных матриц.
А вот вызовами участникам рынка он считает возможность увеличивать прибыль и стратегии развития.
 
В качестве практического воплощения всего вышесказанного Виталий Балабанов назвал успешную модель российской ТЗГ – «Альянс Региональных Дистрибьюторов». «Общий Успех – это успех каждого!» – так подытожил свое выступление Виталий Балабанов и призвал всех желающих в зале к открытому диалогу.
 
 
Специально для «Сегмент.Ру»
Алла Мирная, главный редактор B2B-издания 
для операторов рынка канцтоваров, 
офисных и школьных принадлежностей «KARANDASH», 
Киев, Украина
Фото: Яна Ткаченко