:

«Канцелярский бизнес – малорентабельный»

11.01.2009 13:54:05 70 0 На печать
Виктор Желваков – руководитель и совладелец омской компании «ТД Канцелярские товары», которая занимает прочные позиции в своем регионе сразу по трем направлениям – оптовое, корпоративное и розничное обслуживание. О специфике организации бизнеса в Омске, о том, за счет чего можно соперничать с крупными федеральными игроками и о многом другом, в интервью с Виктором Желваковым.

Материал предоставлен журналом "Канцелярское Дело"
Выпуск №11 (135) Ноябрь 2008

журнал Канцелярское Дело

Виктор Желваков – руководитель и совладелец омской компании «ТД Канцелярские товары», которая занимает прочные позиции в своем регионе сразу по трем направлениям – оптовое, корпоративное и розничное обслуживание. О специфике организации бизнеса в Омске, о том, за счет чего можно соперничать с крупными федеральными игроками и о многом другом, мы беседуем с ним на страницах журнала «Канцелярское Дело».

– Виктор Леонидович, когда вы начали свою деятельность в бизнесе?
– Предпринимательскую деятельность я начал в 1992 году совместно с моим другом Виталием Петровских. Мы вместе учились в Томском институте радиоэлектроники, оба по образованию радиоинженеры, и оба 18 лет отработали на производстве – на заводах военно-промышленного комплекса. Занимали хорошие должности и хорошее положение. И, тем не менее, из-за того, что началась перестройка, пришлось менять свой уклад.

– Не жаль было расставаться с той работой?
– Жаль, конечно. Я занимался производством аппаратов серии «Космос», много ездил по космодромам. Бывал в длительных командировках в Москве – в Центре управления полетами, в Институте связи. Работа была интересная. Но в девяностые в Омске ее невозможно было продолжать, потому что на заводах военно-промышленного комплекса сокращалось производство. Надо было искать новые направления. Меня звали работать в Центр управления полетами – там нужны были специалисты по сопровождению техники. Но мне не хотелось уезжать из Омска, – меня притягивает сибирская природа, я здесь вырос.

– Многих сломал тот переходный, перестроечный период. Ведь приходилось перестраивать не столько внешний уклад, сколько сознание. Одно дело – заниматься наукой, совсем другое – бизнесом, торговлей, руководить компанией…
– Я считаю, что человек, который, в принципе, что-то может, проявит свои способности везде, где это требуется – и на производстве, и в бизнесе. И всего добьется. Бизнес был вынужденным шагом на тот момент, но организаторские способности у меня были. К тому же, мне кажется, что технарям проще освоить принципы торговли, чем представителям торговли технические вопросы. Я имею в виду выстраивание системы получения прибыли – еще в институте нас учили системному подходу к любой задаче. Мы начали заниматься бизнесом осмысленно, то есть, сразу стали создавать элементы системы. Например, с самого начала установили бухгалтерскую программу (тогда такие программы только начали появляться), чтобы свести к минимуму ручной учет. На этой основе начал развиваться наш складской комплекс. И с того времени в нашем штате есть программист, который адаптирует все необходимые нам программы под требования компании.
В девяностые появилось много фирм, которые очень быстро развивались, росли, набирали большой штат – в основном, туда приходили люди, которые хотели побыстрее заработать, не заботясь о долгосрочных перспективах. Собственно, им действительно удавалось быстро заработать, но не все эти фирмы оставались на рынке… А мы выступали в роли «догоняющих», выстраивали систему, чтобы она в дальнейшем себя же и поддерживала.

– С какой деятельности вы начали?
– С обслуживания предприятий. Такого понятия как «корпоративное обслуживание» тогда не существовало. Предприятия и организации, в основном, обслуживали себя сами – грубо говоря, пришли в магазин и купили то, что необходимо. А товаров не хватало, их нужно было искать. Понятно, что когда мы начали предлагать свои услуги по доставке, реакция была восторженная: «неужели у нас это возможно?». Правда, при этом, к частным конторам долгое время сохранялось недоверчивое отношение. Поэтому товар мы поставляли без предоплаты, работали на доверие. Так и завоевали свои позиции. Начали с поставок калькуляторов Citizen, которые тогда только появились в России, до этого были известны машины типа «Электроника» – объемные и ненадежные. Потом включили в ассортимент бумагу и канцтовары. Некоторое время работали вдвоем с Виталием Петровских. У каждого из нас были машина, гараж и квартирный телефон – транспорт для доставки, склад и телефон для связи. А когда поняли, что не справляемся сами, начали арендовать помещения, привлекать людей – в основном, своих друзей и бывших сослуживцев – тех, кому доверяли. Естественно, наши родственники нам помогали.

– Значит, фирма была такой – семейно-дружественной?
– Многие из тех, кто начинал с нами, и поныне у нас работают. Остались, конечно, не все. Со временем мы поняли, что друзья друзьями, но для того, чтобы правильно развиваться, надо привлекать специалистов – молодых грамотных ребят. Некоторые, работая у нас, параллельно заканчивали институты, развились до довольно крупных должностей в нашей компании. Много кадров мы воспитали, один из наших воспитанников в свое время стал директором филиала «Комуса». Некоторые ушли в другой бизнес. Канцелярский бизнес вообще малорентабельный. Поэтому человека, который может больше, но мы уже не можем предоставить ему работу и оплату по его возможностям, мы, конечно, насильно не удерживаем. Мы расстаемся и в дальнейшем поддерживаем дружеские отношения.

– Сегодня ваша компания – это уже не только корпоративное направление, а весь спектр услуг – от опта до розницы. Как вы развивались?
– Мы стартовали с ЧП, потом преобразовались в организацию, которая называется «Торговый дом Канцелярские товары», сегодня в компании работает более 300 человек. В свое время приобрели в центре Омска большое трехэтажное здание – там офис и склад комплектации заказов. Сейчас ведем строительство своих складских помещений. Пока оптовый склад у нас располагается в шести километрах от офиса, на арендованных площадях. К Новому году планируем получить первый собственный склад-гараж. Оптовое направление открылось в 1996 году, когда у нас начал оставаться товарный запас, превышающий необходимый для корпоративного обслуживания, до этого было только корпоративное. В 2000-м году открыли первый розничный магазин элитной канцелярии. Начали работать по всем трем направлениям – и по опту, и по корпоративному обслуживанию, и по рознице. В 2004 открыли еще одно направление – цех сувенирной продукции, теперь выполняем весь цикл работ по оформлению сувениров.
Сегодня в Омске у нас восемь магазинов. Наши магазины площадью от 100 до 250 квадратных метров, торгуем не только офисной и школьной канцелярией, – например, недавно в ассортимент одного из магазинов ввели игрушки. Магазин элитной канцелярии, кроме прямого назначения, используется как выставочный зал, чтобы демонстрировать корпоративным клиентам дорогой товар, который невозможно возить для образцов.
В 2005 году мы открыли магазин художественных материалов – отдельное направление, которое тоже оказалось очень перспективным. В Омске такого уровня специализированный магазин один, остальные несравнимо меньше по площади, соответственно, более ограничены по ассортименту. Некоторые частные предприниматели открывают художественные салоны-бутики в пределах 20 квадратных метров, а у нас 150, и площади уже не хватает. Здесь мы представляем материалы для начинающих художников, профессионалов, для хобби. Начинали с продукции отечественных производителей – «Гаммы» и «Невской палитры». Сейчас у нас уже есть все: марки отечественные и зарубежные, на любой вкус и карман. Когда формировали коллектив в магазине, сделали ставку на специалистов, имеющих специальное художественное образование. Это дало результат. Наши продавцы разбираются в красках, в тонкостях художественного направления, могут все подробно объяснить и показать покупателям. Кроме того, они ездят на выставки, интересуются новинками, которые мы всегда стараемся привезти. Недавно начали продвигать аэрографию. Стараемся наработать новый ассортимент, правда, берем пока небольшими партиями, некоторые материалы привозим под индивидуальные заказы.

– Вам самому нравится это направление?
– Конечно. У меня сын учится на художника-дизайнера, пятый курс. Кстати, я часто наблюдаю за ним как за покупателем, когда мы вместе приходим в магазин. Обычно он оставляет там все свои сбережения. Приходит за одной кисточкой или за одной краской, в результате уходит с целым комплектом покупок, потому что, оказывается, что нужно все и сразу. Кстати, это особенность данной покупательской аудитории, которая совершает очень много импульсных покупок.
Недавно открыли магазин в одном из крупных омских торговых центров и там создали отдел художественных материалов. Обороты по этому направлению растут. Поэтому, я думаю, что одним магазином наши интересы в этой сфере не ограничатся.

– Какое направление вы бы выделили как приоритетное? И по какому из них наибольшая конкуренция?
– Все три основных направления для нас важны, по каждому мы занимаем свою нишу. По объему оборотов опт занимает первое место, корпоратив – на втором, розница – на третьем. Конкуренты, конечно, есть: крупные омские канцелярские компании и филиалы «Комуса», новосибирской фирмы F1. В рознице основные конкуренты – это сетевые магазины, которые открываются один за другим.
Омск – город с населением более миллиона жителей, поэтому все крупные российские сетевые операторы работают на нашей территории, включая и книжно-канцелярские сети. Но форматная розница, подобная нашей, на мой взгляд, пока вполне может конкурировать с сетями – во-первых, за счет того, что мы местные, следовательно, более тонко знаем и понимаем наш рынок. Сети завозят свою товарную матрицу, которая для местных жителей, скажем так, менее привычна, а потому и менее приемлема: просто для того, чтобы понять хороший это товар или нет, потребитель должен сначала привыкнуть к нему.
Мы стараемся удержать омского покупателя сервисом: только с прошлого года перевели некоторые из наших магазинов в формат самообслуживания, до этого везде торговали через прилавок. Сейчас остается и этот формат, потому что он дает личный контакт покупателя и продавца. Но даже при самообслуживании мы стараемся, чтобы у нас в зале работало больше консультантов, иначе покупатель предоставлен сам себе. Консультантов обучаем сами и с привлечением специальных агентств.

– Как вы относитесь к тому, что московские компании приходят в регионы, оттягивая значительную часть клиентов? И ощутили ли вы это на себе, скажем, с приходом «Комуса»?
– «Комус» пришел на омский рынок приблизительно в 2003 году и три года демпинговал по всем позициям – и в опте, и в корпоративном обслуживании. В результате они свою долю рынка завоевали. За счет того, что в Омск пришел «Комус», многие московские оптовики, которые тоже намеревались открыть у нас филиалы, этого не сделали. Правда, и сейчас некоторые не отказались от этой идеи, но пока ее не реализуют: неинтересно, поскольку в среднем наценка на канцелярские товары по нашему региону идет небольшая. Область сельскохозяйственная, население небогатое. Раньше большинство жителей города работали на заводах военно-промышленного комплекса, а сейчас это производство значительно сократилось. Судите сами: в объединении «Полет», на котором раньше работал я, из 25 тысяч работников осталось всего две с половиной, сейчас это филиал НПО им. Хруничева. Другой омский завод им. Баранова, который производил реактивные двигатели, стал филиалом московского «Салюта». Нефтекомбинат, которым раньше владела «Сибнефть», теперь выкуплен «Газпромом» и перерегистрирован в Петербург, Омск от него, в принципе, ничего не получает. До последнего времени много рабочих мест давал строительный комплекс, но сейчас кризис, а потому строительные компании и связанные с этой сферой банковские структуры потихоньку сворачиваются. Это кризисное «затишье» и мы на себе ощущаем: рост стал не таким активным, как в предыдущие годы, в этом году примерно на 10% меньше, чем в прошлом.
Я всегда говорю, что канцелярский бизнес, в принципе, малорентабельный: например, очень сложно получить прибыль с магазина, особенно если он размещен на арендуемых площадях. Поэтому большинство наших магазинов в собственности.

– Как далеко простираются амбиции вашей компании? С какими городами, помимо Омска, вы работаете?
– В Сибири очень большие расстояния между крупными городами, поэтому по корпоративу работать в междугороднем режиме сложно. В основном, охватываем Омск и близлежащие небольшие города. Филиалов пока не открываем. Зато в соседних городах есть фирмы, занимающиеся корпоративным обслуживанием и использующие нашу систему, которые мы снабжаем. По опту обслуживаем Курган, Тюменскую область, Ханты-Мансийск, города Новосибирской области, которые к нам ближе. Поставляем продукцию в города Северного Казахстана, где работаем с нулевым НДС. Конечно, сложно конкурировать, но мы все же предоставляем более интересные условия – ведь от нас до Казахстана всего 120 километров.

– Вы не один раз повторили, что канцелярский бизнес малорентабельный. Почему же занялись именно им?
– В то время любой бизнес был высокорентабельным. Поэтому мы рассматривали все возможности, и в первую очередь, связанные с профессией, так как мы с Виталием Петровских, как я уже говорил, радиоинженеры. Но открывать какое-то производство тогда, когда все, наоборот, сворачивалось, было слишком сложно. У нас не было никакого стартового капитала, а без него можно было заняться только торговлей, перепродажами. Сложно было поначалу. Но интересно.

– Вы и сейчас вместе руководите бизнесом?
– Да, мы оба не сторонние наблюдатели, а непосредственные участники процесса. Это обязывает, поскольку всегда есть сознание того, что без тебя может все замедлиться. Хотя, повторяю, мы с самого начала пытались выстроить систему так, чтобы и без нас все работало. Очень много времени и сил на это положили: отдыхать впервые поехали только через шесть или семь лет после открытия бизнеса. Думаю, что усилия были потрачены не зря. Но и до сих пор мы на работе каждый день, с 8 до 20 часов.

– Как проходит ваш обычный рабочий день?
– Поскольку большинство омских организаций начинают работать с девяти, а мы занимаемся корпоративным обслуживанием, приходится начинать пораньше – иначе все не успеешь. Каждое утро проверяю показатели – наша программа это позволяет. Раз в месяц проводим совещания с руководителями всех подразделений, где они отчитываются по результатам проделанной работы, и мы вместе обсуждаем планы. Рабочий день обычно проходит очень активно. Официально заканчивается в пять. После этого решаются те вопросы, которые нужно решать в спокойной обстановке, остаются те, кому надо завершить какие-то дела или провести переговоры.

– Вы можете охарактеризовать себя как руководителя? Какой вы – «злой» директор или «добрый»?
– Это надо спросить у сотрудников. Мне кажется, что я лояльный руководитель. У нас на фирме не тоталитарная система, а демократическая. Конечно, есть прописанные правила, которые, несомненно, дисциплинируют – и руководителей, и рядовых сотрудников. Но, с моей точки зрения, люди у нас чувствуют себя свободно. У нас приветствуется любое начинание, любая идея, способствующая развитию фирмы, от кого бы она ни исходила. И, конечно, поощряется материально и морально. Стараемся в первую очередь продвигать своих людей – тех, кто вырастает внутри фирмы, предоставлять им руководящие посты. Еще у нас не приветствуется курение, место для курения оборудовано на улице, желающему покурить необходимо выходить из здания, все некурящие получают годовой бонус за «не курение». Таким образом, мы заботимся о здоровье и экономим на перекурах. Я сам стремлюсь вести здоровый образ жизни и хочу, чтобы наши люди хотя бы на работе к этому приобщались.

– А что по поводу текучести кадров?
– Кадровый вопрос везде злободневен. Особенно это касается персонала розничной торговли. Вновь открывающиеся сетевые магазины стараются брать к себе подготовленных специалистов, и, бывает, просто переманивают наших зарплатами. Мы стараемся держать оплату труда на достойном уровне, но в этом не всегда удается конкурировать с федеральными игроками. Поэтому текучесть есть, хотя и не такая большая.

– Сейчас на нашем рынке часто стали обсуждать вопрос о семейной преемственности бизнеса. Как обстоит с этим дело у вас? Есть кому передать фирму?
– В компании работают два сына Виталия Петровских: Сергей руководит отделом «розничной торговли», Вячеслав недавно перешел из логистики в маркетинг – возникла необходимость переквалифицироваться в маркетолога. Моя дочь Татьяна в свое время окончила аграрный университет, потом получила второе высшее образование по HR, теперь занимается у нас подбором персонала. Сын Александр оканчивает институт. Надеюсь, что тоже придет к нам. Как и все художники, он – мечтатель, но жизнь ставит свои задачи. Уже и следующее поколение подрастает – внучка в третьем классе учится.

– В отпуске вы теперь бываете регулярно? Как любите отдыхать?
– У меня вся семья катается на лыжах. Недавно освоили горные. Правда, в Омске нет горнолыжных трасс, поэтому ездим в Новосибирскую или Кемеровскую область. В Новосибирске недавно открылись горнолыжные трассы. Бываем там часто, но недолго – времени нет. Отпуск с Виталием Петровских берем каждый год, правда, не более чем на две недели. Наши любимые места отдыха – Северный Казахстан, Алтай. Бываем, конечно, и на турецких, и на египетских курортах, но, честно сказать, мне не очень нравится жариться под этим солнцем. Более по сердцу наша российская природа. Много ездим на деловые встречи, мероприятия по приглашениям от партнеров.

– Как вы относитесь к таким приглашениям?
– Я сторонник таких поездок. Они дают неформальное общение, без которого, в принципе, невозможно выстроить полноценные деловые отношения с партнером. Нужно знать поставщика не только с официальной стороны. Именно неформальные встречи дают возможность перенять у партнеров все важное, интересное, новое, что у них есть, ну и одновременно поучиться на чужих ошибках. Общение – это воздух, даже в бизнесе.