:

«Снегурочка», как ведущий бренд России. Генеральный директор московского подразделения Монди Бизнес Пейпа о причинах успеха МБП и о новой маркетинговой политике компании

15.06.2005 04:00:00 50 0 На печать

С конца прошлого года Монди Бизнес Пейпа Сейлз СНГ - офис, отвечающий за продажи в России и странах СНГ, заявляет о все новых рекордах продаж офисной и офсетной бумаги, в том числе производства ОАО «Монди Бизнес Пейпа Сыктывкарский ЛПК». О причинах успеха и новой маркетинговой политике рассказал генеральный директор московского подразделения Монди Бизнес Пейпа Крейг Джейкобз.

- С чем связано увеличение объемов продаж и заказов в последнее время? Снизились цены или вырос интерес к нашим бумагам?

- Этому существует несколько объяснений. Мы прошли через кардинальные изменения в системе продаж в 2003 году и, как результат этого процесса, укрепили команду, приблизив ее к покупателям. Кроме того, прочно утвердили свои позиции на рынке наши бренды «Снегурочка», «Maestro» и «IQ». Улучшения в системе качества и логистики на МБП СЛПК, инвестиции в установку новой листорезки также способствовали увеличению продаж. Положительно повлияли также изменения в системе дистрибуции. Сейчас мы испытываем интенсивный рост продаж офисной бумаги, особенно на Украине, в то же время рынок офсетных бумаг сравнительно сформировавшийся и устойчивый, поэтому мы с нетерпением ожидаем установки на ЛПК в августе флаторезки, что даст нам дополнительные возможности на рынке офсетных бумаг.

- Выполняется ли сегодня бюджет продаж?

- Монди Бизнес Пейпа Сейлз СНГ в этом году идет впереди бюджета. Май стал очередным рекордным месяцем с исключительными результатами продаж. Мы перевыполняем план по специальным бумагам - Color Copy (бумага для цветной лазерной печати), а также по цветным бумагам. Ощутимо превышение бюджета продаж бумаги производства МБП СЛПК. Рост отмечен и по офсетной бумаге, но в основном за счет сезонного спроса некоторых издательств, поэтому мы ожидаем к концу года выполнение продаж по офсету на уровне бюджета, однако с некоторым ростом по сравнению с 2004 годом.

- В СМИ прошли сообщения, что в России планируется выпускать бумагу класса А. Скажется ли это на продажах нашей привозной бумаги?

- Мы довольно часто сталкиваемся с такими слухами. Наша бумага класса А завозится с австрийского предприятия группы и соответствует всем техническим характеристикам этого уровня, поэтому мы уверены в успешном продолжении продаж этих бумаг на рынке.

- Ожидается ли этим летом сезонный спад продаж, подобный прошлогоднему?

Сезонный спад продаж офисной бумаги летом – нормальная составляющая годового цикла продаж. Большинство людей летом уходит в отпуск, поэтому потребление бумаги сокращается. Тем не менее, рынок России и стран СНГ растет несмотря на то, что мы ожидаем спад продаж на 10-15 процентов в июле и августе по сравнению с маем и июнем, мы продадим в эти месяцы все равно больше, чем год назад. Так как значительной частью наших продаж является и офсет, а лето в России - традиционный пик печатного сезона, мы сможем поддерживать общий уровень продаж в течение всего года.

- Как складывается сегодня ситуация на рынке бумаг в России, странах СНГ и за рубежом?

- Россия и страны СНГ показали высокие результаты продаж в последние годы, эта тенденция продолжается в 2005 году. Наши прогнозы на этот год позитивные, хотя во второй половине года ожидаем большей конкуренции на рынке офисных бумаг в связи с увеличением мощностей наших соперников на внутреннем рынке. Мы наблюдали стабильный рост продаж на Украине в течение последних пяти лет, но особенно впечатляющими были последние 12 месяцев. В Европе рынок бумаги проходит период слабого подъема. С такими сильными брендами, как «Снегурочка», «IQ Economy» и «Maestro Standard» производства МБП СЛПК, у нас есть мощная база для успешной конкуренции в крупнейшем сегменте рынка офисных бумаг в России и СНГ.

- Сегодня наблюдается тенденция перехода на потребление более высококачественной бумаги классов В, А. Сколько осталось «жить» «Снегурочке» в таких условиях?

- С ростом экономики в странах СНГ мы ожидаем переход на использование бумаги более высокого качества. Сегодня наибольший рост продаж показывают «Color Copy», «IQ Color» и «Maestro Color» – импортные бумаги высокого качества. Несмотря на это, общий объем получается незначительным по сравнению с сегментом, где соперничает «Снегурочка». Мы много инвестируем в этот бренд, потому что верим в его будущее и хотим, чтобы он стал лучшим на рынке офисных бумаг России.

- Недавно на федеральных каналах вышел ролик, рекламирующий «Снегурочку». Как Вы оцениваете его эффект? Планируются ли еще какие-то пиар-ходы по рекламе этого бренда? Будет ли меняться ее упаковка?

- Мне, безусловно, нравится ролик, и, думаю, мы достигнем более высокого уровня узнаваемости бренда «Снегурочка». Но важен эффект, который произвела реклама на потребителей и покупателей офисной бумаги, их мнение об успешности кампании. Поэтому мы проведем исследование мнения потребителей и эффективности рекламы. Много людей уже видели рекламу Снегурочки и говорят о ней. Это уже хорошо. Потому как означает, что «Снегурочку» запомнили и узнают, и в следующий раз, когда придется покупать офисную бумагу, они, скорее всего, выберут наш ведущий бренд. Этот телевизионный проект - лишь один шаг в процессе укрепления бренда.

В настоящее время у нас нет планов по изменению дизайна упаковки «Снегурочки». Я думаю, нужно адаптировать упаковку на различных стадиях, так как бренд должен жить и быть значимым для потребителя в разное время. По-моему, в дизайне упаковки «Снегурочки» есть сильные стороны, которые выделяют ее среди продуктов конкурентов. Написанное кириллицей русское название очень отличительно на рынке, где названия офисных бумаг в основном написаны латинским шрифтом и имеют западные имена. Снежинка на упаковке также ассоциируется с названием «Снегурочка», как и весь дизайн упаковки. Поэтому мы можем немного усовершенствовать упаковку на какой-то стадии, но, на мой взгляд, в радикальный изменениях «Снегурочка» не нуждается из-за ее характерного дизайна.

- Стоит ли, по-Вашему, ускорить процесс модернизации производства на ЛПК для выпуска бумаги более высокого качества?

- МБП СЛПК – один из ведущих производителей высококачественной бумаги и лидер рынка бездревесной немелованной бумаги в России. Наши акционеры согласились инвестировать в покупку флаторезки для сыктывкарского предприятия, и я уверен, что это правильное решение для поддержания конкурентоспособности СЛПК. Со своей стороны мы постоянно пытаемся увеличивать продажи по всем видам бумаг и хотели бы достичь необходимого объема продаж бумаг «IQ Allround» и «Maestro Special», выпускаемой на других заводах группы Монди Бизнес Пейпа, чтобы оправдать начало их производства в Сыктывкаре.

- Предприятие назвали одной из наиболее клиентоориентированных компаний России на сегодня. Что, на Ваш взгляд, было сделано для такого развития событий?

- Очень важно быть клиентоориентированными, так как именно от этого зависит успех любой компании, оперирующей на открытом рынке. Я думаю, мы улучшили систему работы с покупателями за последнее время, но мы не должны довольствоваться результатами, а рассматривать их как область для дальнейших улучшений. Система работы с покупателями – это та сфера, где мы можем достичь конкурентного преимущества.

- Изменилась ли маркетинговая политика московского офиса по сравнению с предыдущими годами? Чем это обусловлено? Какие планы по наиболее «вкусной» подаче нашей бумаги?

- Думаю, мы радикально изменили маркетинг наших продуктов в России и странах СНГ. Мы решили сконцентрироваться на построении и продвижении брендов «Снегурочка», «IQ», «Maestro» и «Color Copy». Результатом этой стратегии стал наибольший объем продаж брендов Монди Бизнес Пейпа во всей группе. В конечном счете я верю, что мы принесем дополнительную прибыль группе Монди Бизнес Пейпа сильными брендами. Планируем продолжать грамотную маркетинговую политику наших брендов, и, надеюсь, это привлечет потребителей и менеджеров по закупкам.

- Какова сегодня география продаж бумаги производства МБП СЛПК?

- МБП Сейлз СНГ отвечает за продажи в России и во всех странах СНГ. Кардинально сеть продаж менять не планируется, тем не менее хотелось бы усилить свое присутствие в некоторых странах СНГ, где в силу объективных причин нам пока не удавалось этого сделать. Группа Монди продолжает развивать сбытовую сеть, после открытия офиса в России были открыты сбытовые подразделения в Северной Америке и в Китае.

- Приоритеты и ориентиры МБП Сейлз СНГ на сегодня – какую продукцию и куда планируется продавать, каковы стратегические зоны интересов?

- Наш основной приоритет – сделать наши бренды лидирующими на рынке и увеличить объем продаж во всех сегментах. Мы хотим сделать «Снегурочку» ведущим брендом в России. В этом году на Украине лидером стала бумага «Maestro». Рынок офсета остается важной частью внутреннего рынка, где мы планируем увеличить объем продаж за счет запуска флаторезки.

- Как отразилось переименование группы на продажах бумаги?

- Процесс переименования прошел достаточно гладко, и это не отразилось на нашей деятельности. Наши бренды сильны, и это способствовало продолжению продаж. Более узнаваемое имя - Монди – положительно скажется на взаимоотношениях с покупателями.

leonid.molchanov@mondibp.com