Анатолий Вержбицкий, "APLI Paper S.A.": "самоклеящиеся этикетки на последние деньги не покупают, надо только уметь их продавать"

Сегмент.Ру всегда рад принимать гостей в Санкт-Петербурге. На этот раз наш город посетил Анатолий Вержбицкий, Business Development Manager Russia & CIS, представительство APLI Paper S.A. в России. Наш журналист встретился с Анатолием (правда, «поймать» его стоило большого труда) и узнал, чего не хватает канцелярской отрасли, чего стоит ожидать от новой выставки, как обстоят дела с проектом Brand1Roadshow и еще много всякого интересного.

- Начнем с традиционного вопроса: что Вы делаете в Санкт-Петербурге?

В Санкт-Петербург я прилетел на плановые встречи, для проведения обучений, на переговоры с основными дилерами, для обсуждения текущих вопросов, связанных с каталогами, акциями, бонусами и т.д. График очень плотный, все дни расписаны «от и до».

- Часто ли бываете в командировках?

Да, довольно часто. Я много времени провожу в командировках, много летаю, но меня это никак не напрягает. Это вошло в привычку еще со времен, когда я работал в шоу-бизнесе и гастролировал по всей стране.

- За последнее время произошло много событий в отрасли. Начнем со «Скрепки». Какие впечатления?

От «Скрепки» у меня впечатления всегда очень стабильные. Считаю осеннюю выставку менее людной и популярной, но подчеркну, что это для нас. Для многих компаний именно осень - сильный момент. Нас же больше интересует весенняя выставка, и мы традиционно планируем в ней участвовать. Последняя осенняя «Скрепка» была довольно маленькой, но, что касается запланированных встреч, то у меня они все состоялись, и всех клиентов, которых я ожидал увидеть, я встретил. «Скрепка» для меня - это неизменное место для встреч.

- Во время проведения выставки некоторые компании предпочитают увозить своих партнеров подальше от «Скрепки». Не мешает ли это Вашей работе?

Конечно мешает, потому что, как правило, увозят основных лидеров региональных компаний, и приходится потом отдельно их где-то «вылавливать», договариваться о встречах.

- Вы считаете, что с такими вещами можно как-то бороться?

Я думаю, что это бесполезно, потому что компании, которые решаются увезти партнеров и потратить немалые деньги, действительно считают это полезным и нужным. А значит, они все равно это будут делать. И запретить им это мы не сможем. Это рынок, здесь каждый борется, как может.

- Существует мнение, что отрасль вполне может обойтись без осенней «Скрепки». Что Вы думаете по этому поводу?

Да, такие разговоры возникают периодически. Но сейчас на рынок собралась выходить еще одна выставка - Paperworld Russia, и они, видимо, специально выбрали конец сентября. «Скрепке» теперь не куда деваться, если они перестанут проводить осеннюю выставку, то их нишу займет Paperworld Russia. Но пока с новой выставкой все очень смутно и непонятно. Я был на их презентации в Москве, и конкретных ответов там не последовало. А у «Скрепки» всё понятно и прозрачно, как правило, практически неизменный состав, как на весенней, так и на осенней выставке.

- Если мы заговорили о Paperworld Russia, то задам вопрос. Организаторы на этой пресс-конференции говорили о том, что они попробуют привезти европейских производителей. Существует ли, на Ваш взгляд, опасность для наших дистрибьюторов?

На этой презентации, как раз, больше всего и было непонятно, кого именно они собираются привезти, и зачем европейским производителям личное присутствие на выставке. Европейские поставщики, которые уже работают в России и имеют свою дилерскую сеть или основных клиентов, в этом не нуждаются: они уже и так работают в России. Тем более, что «Мессе Франкфурт Рус» хотят сделать скорее ярмарку, чем выставку. Не думаю, что иностранная компания собственноручно встанет на ярмарке и будет продавать)) На многочисленные вопросы, кто именно приедет на выставку из европейцев, организаторы так и не ответили.

- Вы уже приняли решение, будете ли участвовать в «Paperworld Russia»?

Я уверен, что нет. Испанцы не захотят участвовать в этой выставке, тем более, как я уже сказал ранее, осенняя выставка нам менее интересна. «АPLI» и так уже присутствует в России, активно развивается и постоянно движется вперёд. Выставка «Paperworld Russia» скорее интересна для новых компаний, которых еще нет на рынке, которые планируют выход на рынок, и я думаю, это будут в первую очередь многочисленные компании из Китая с дешевыми товарами.

- Участвует ли компания «APLI» на выставке во Франкфурте?

Раньше «APLI» участвовала в этой выставке, но сейчас, как и многие другие компании, она отказалась от этого. Выставка во Франкфурте перестала быть эффективным инструментом, так как у «APLI» и так уже существует развитая дилерская и представительская сеть по всей Европе, в том числе и в России.

- Понятно. Вернемся к «Скрепке». Во время выставки прошел Круглый стол, посвященный взаимоотношениям производителей и дистрибьюторов в России. Нужны ли такие мероприятия отрасли?

Идея провести Круглый стол - отличная. Все наконец-то увидели друг друга, собрались вместе, спустя несколько лет. Но, что касается организации, то на те вопросы, которые изначально были заявлены, никто ответов так и не получил)) Всё это вылилось просто в общение и высказывание своих мыслей. Я, в основном, просто слушал со стороны и не принимал активного участия в обсуждении. Хотя, скажу честно, мне всё очень понравилось - были замечательные высказывания.

- В бизнесе у всех бывают трудности. Как Вы стараетесь решать возникающие проблемы со своими партнерами?

Я так понимаю, вы имеете в виду проблемы с платежами? Проблемы, конечно же возникают у всех, но практически все проблемы решаемы. К счастью, у «APLI» на данный момент клиентов-должников нет. У нас все вопросы по отсрочкам решаются в личном порядке, и решаются лояльно. Нам ни с кем, слава богу, пока не приходилось судиться.

- Некоторые компании практикуют для решения своих проблем использовать открытые площадки, вроде Сегмент.Ру, чтобы оповестить о них максимальное количество человек. Как Вы к этому относитесь?

Прекрасно понимаю, о ком идёт речь. Я считаю, что когда дело доходит до явного конфликта, и если это касается уже многих, то это можно озвучивать. Но я сторонник решать всё мирным путем и элементарно не доводить рабочие процессы до конфликтной ситуации.

- На Ваш взгляд, у нас в отрасли достаточно мероприятий?

Я считаю, что недостаточно. Можно было бы проводить мероприятия и почаще. Например, «Золотая Скрепка», «Золотой Зажим», которые планировались прошлой весной, так и не состоялись. Понятно, что тогда был кризис, но вот именно этих премий, мне кажется, и не хватало. Я вспоминаю последнюю «Золотую скрепку» - там было действительно интересно, можно было в неофициальной обстановке пообщаться с любимыми клиентами, повеселиться. При этом, заметьте, я не углубляюсь, в саму церемонию вручения номинаций))

- Теперь предлагаю поговорить о проекте Brand1RoadShow. Как дела?

Ой, я очень ждал этот вопрос)) С проектом Brand 1 RoadShow всё очень хорошо. Всё, что было намечено, осуществилось. Во всех городах мероприятия прошли замечательно, посещаемость была великолепная. Люди остались очень довольны, они получили сертификаты о прохождении мастер-классов, все необходимые раздаточные материалы, а самое главное - знания по всем брендам, которые участвуют в этом проекте.

Что касается самого проекта Brand1RoadShow, то я считаю, что именно такой проект интересен внутри отрасли. Все участники очень подружились и сплотились за время существования Brand1RoadShow. Мы теперь не просто коллеги, а настоящие друзья.

- В этом году вы начали работать в новом формате и уже можно говорить о результатах.

Да, раньше мы использовали формат конференций-презентаций, на которые приглашались руководители и владельцы компаний канцелярского рынка. Сейчас мы проводим Brand1Roadshow в формате мастер-классов. Это формат обучения, мы называем это Мастер-класс. Теперь мы приглашаем на наше мероприятие менеджеров отделов продаж и закупщиков. Данный формат мы попробовали в первый раз еще до кризиса, в Екатеринбурге. Тогда всё прошло очень хорошо, и поэтому мы решили продолжить работу в этом направлении.

- Какие планы на следующий год? Будет ли меняться состав участников?

Не скрою, что уже появляется немало желающих присоединиться к нашей команде. Мы рассматриваем такие вопросы только совместно, и готовы в будущем расширить состав участников. Однако, у нас есть одно условие: в Brand1RoadShow не могут находиться конкурирующие бренды и пересечения одинаковых групп товаров. Рад сообщить Вам первым, что с 2011 г. в проект в полном объеме возвращается бренд «Brunnen», временно не участвующий в проекте в 2010 г. Есть ещё одна важная новость, которую я пока не могу озвучить. Вы узнаете о ней в самом начале года, и поверьте, она привлечет к себе большое внимание офисного рынка. Также, мы вновь обсуждаем сейчас новый формат наших мероприятий, который тоже пока держится в секрете.

- У Brand1RoadShow есть конкуренты?

Наш формат абсолютно уникален, в России такого формата до нас не было ни у кого. Но как это обычно бывает, нас уже пытаются повторять, но отличия довольно существенные.

В первую очередь, пытаются использовать наше название. Но как-то мне это всё напоминает работу «Ласкового мая» в начале 90-х, под фонограмму, разными персонажами. Хочется сказать - ребята, придумайте что-то своё, зачем же так  повторяться.

- По какому принципу Вы отбираете города, в которые приедет Brand1RoadShow?

Изначально это были все города-миллионники. Но, разумеется, перед составлением списка городов на текущий год, мы вместе со всеми участниками обсуждаем, вносим корректировки, учитываем пожелания каждого бренда.

- Не могу не задать этот вопрос. Как кризис коснулся «APLI»?

Мы пережили кризис очень хорошо, даже сказал бы, легко. В некоторые месяцы шли даже с перевыполнением плана. Во-первых, за 2009-2010 г. к нам подключилось очень много новых клиентов, перешедших на наш бренд. Во-вторых, на данный момент продукция «APLI» присутствует уже практически во всех региональных каталогах, при чём в полном объеме - это не только все самоклеящиеся этикетки, но и фотобумага, пленки, визитки, канцелярские товары, детские стикерсы и конечно же, дизайнерские бумаги и сертификаты DECAdry by APLI.

- На Ваш взгляд, отрасль уже вышла из кризиса?

Теперь уже хочется сказать: - а он был ?)) Я думаю да, кончился. Это видно по стремительному увеличению количества заказов и клиентов, росту объемов, а это значит, что у людей появились деньги. Поверьте мне, самоклеящиеся этикетки на последние деньги не покупают, надо только уметь их продавать.

- Где Вы планируете отмечать Новый год?

В последние два года я отмечаю Новый год со своей семьёй на даче в Подмосковье. Там есть все необходимые условия для этого. После этого, там же проводим рождественские каникулы. Принимаем гостей, сами ездим в гости. Обязательно ездим в Сорочаны кататься на горных лыжах - для разминки перед поездкой в горы. Я обожаю горные лыжи,  катаюсь уже 14 лет, и если не попаду в январе-марте в горы, то для меня этот год может считаться неудавшимся. Моя основная цель во время зимнего отпуска не отдохнуть и потусоваться, а накататься на год вперёд.

- Вы можете себе позволить на целый день отключить все средства связи?

Не знаю, не пробовал)) Но мне кажется, не получится. Кому надо, всё равно найдут))

Везде и всюду с ноутбуком, стараюсь быть в сети.

- В самом начале интервью Вы сказали, что раньше много ездили с гастролями. Расскажите, пожалуйста, поподробнее.

Хотите узнать некоторые факты моей биографии?=)) Да, я разделил бы свою биографию на две части: «до и после», не всем моим клиентам это известно, но многие знают.

С конца 80-х и практически все 90-е я провёл в шоу-бизнесе. По своему основному образованию я профессиональный музыкант, закончивший две музыкальные школы по аккордеону и фортепиано, музыкальное училище по аккордеону и как дирижер народного оркестра, и институт культуры, как дирижер академического хора. В шоу-бизнесе оказался сразу, как клавишник и аранжировщик. Поработать удалось очень со многими известными певицами и певцами. Работал клавишником в известной тогда группе «Альфа», потом аранжировщиком, клавишником и музыкальным руководителем певицы Татьяны Марковой (гремела такая в 90-х), потом работал с Игорем Сарухановым, потом клавишником с Григорием Лепсом (тогда в конце 90-х только росла его популярность). Как аранжировщик, записывал многочисленные песни и альбомы разным исполнителям.

Объездил всю страну с гастролями и концертами. Поэтому и летаю сейчас по командировкам с огромным удовольствием, много воспоминаний и знакомых мест.

И в конце, хочу пожелать всем скорейшего наступления Нового 2011 года, отличных результатов в бизнесе, крепкого здоровья и любви родным и близким!