:

Андрей Кудряшев: "Корпоративные продажи прежде всего - это сервис"

08.12.2005 14:25:00 49 0 На печать
На западе, когда продают услугу по корпоративному сервису, основной акцент делают на том, что экономят дорогостоящее время специалиста. В России же, как правило, разговор идет о том, что корпоративные продажи - это комфортно, выгодно и клиент может получить товар, который не всегда доступен в магазинах

В этом году ООО «Прагматик Экспресс» была признана самой быстроразвивающейся компанией на европейском рынке товаров для офиса. Тогда же генеральный директор компании «Прагматик Экспресс» Андрей Кудряшев был включен в список «OPI Top 100 Resellers». А начиналось все в 1999 году, когда Андрей Кудряшев и его партнер по бизнесу Михаил Кравцов выпустили на канцелярском рынке России иллюстрированный каталог товаров «Прагматик Экспресс» и занялись обслуживанием корпоративных клиентов. О ситуации на канцелярском рынке России и о секретах своего успеха рассказал генеральный директор "Прагматик Экспресс" Андрей Кудряшев.

- Андрей, какова, на Ваш взгляд, ситуация на канцелярском рынке России?
- Сейчас рынок растет. По разным оценкам, его рост составляет 20-30% в год.
Наиболее растущие сегменты - корпоративный и розничный, причем розничный сегмент растет в основном за счет активного развития международных сетей («Метро», «Ашан» и др.), которые имеют на полках достаточно широкий ассортимент товаров, в том числе и канцелярских. Корпоративные продажи также растут: увеличивается количество компаний, все больше уделяющих внимание комфортным условиям работы своих сотрудников, изменяется структура закупок товаров для офиса (происходит смещение в сторону более качественного ассортимента).
Корпоративные продажи отличаются от розницы тем, что это продажи на расстоянии (каталог, Интернет) – иными словами, прежде всего это сервис. На западе, когда продают услугу по корпоративному сервису, основной акцент делают на том, что экономят дорогостоящее время специалиста. В России же, как правило, разговор идет о том, что корпоративные продажи - это комфортно, выгодно и клиент может получить товар, который не всегда доступен в магазинах.
- А на что сейчас в первую очередь обращает внимание потребитель при покупке товара?
Если исключить влияние цены, то вторым определяющим фактором является страна-производитель и только как следствие - бренд. Это происходит из-за того, что компаний, которые в России занимаются серьезным и широкомасштабным построением брендов, очень мало.
- Ну а как же, скажем, Koh-i-Noor?
Koh-i-Noor достаточно узнаваемая марка, но основную известность она приобрела еще во времена СССР, когда почти не было других иностранных брендов.
- Какой оборот у рынка канцтоваров?
Здесь все зависит от того, что включать в понятие рынка канцтоваров. О розничном рынке я говорить не могу, поскольку мы на нем не работаем. Что касается московского корпоративного рынка товаров для офиса, то, по нашим оценкам, он составляет порядка 400-450 млн долл. в год. Доля «Прагматик Экспресс» на этом рынке составляет до 10%.
-А за счет чего вам удается занимать такую неплохую позицию на московском рынке корпоративных продаж?
- Высокий уровень сервиса является нашим основным конкурентным преимуществом. В данный момент мы можем гарантировать клиенту в Москве и Московской области, что он получит заказанный товар на следующий день. Безусловно, клиент может приобрести предлагаемый нами товар и в другом месте, однако соответствующий уровень услуг на данный момент можем обеспечить только мы.
- Планирует ли ваша компания выйти в регионы?
Да, как только проработаем механизм работы с удаленными регионами. Поскольку высокий уровень сервиса – залог успеха нашей компании, мы не может себе позволить его резкое падение даже локально. На сегодняшний день мы знаем, как обеспечить соответствующее качество услуг на территории Москвы и Московской области. Как только будут разработаны механизмы работы с регионами, «Прагматик Экспресс» начнет предоставлять услуги и там.
- Насколько жесткая конкуренция сейчас на рынке?
Конкуренция на рынке жесткая и в основном между российскими игроками, поскольку реальных западных участников, по крайней мере в сегменте корпоративных продаж, нет. В то же время, рынок находится на начальном уровне развития, когда основным конкурентным преимуществом является цена. Понятие сервиса, качества услуг появилось на рынке канцелярских товаров всего несколько лет назад, да и то в основном в сегменте корпоративных продаж.
- Сейчас много говорят о «высоком уровне сервиса». А что Вы вкладываете в это понятие?
Для нас это широкий ассортимент и доступность для любого покупателя, это удобство работы с компанией-поставщиком. У нас в каталоге сейчас пять с половиной тысяч позиций – это тот ассортимент, которым мы можем эффективно управлять. А показатель доступности товара для заказа и гарантия его получения на следующий рабочий день составляет 98%.