:

BIC, Maped и СITIZEN организуют канцелярскую «Мафию»

25.10.2013 13:46:00 36 0 На печать
Впервые крупнейшие участники канцелярского рынка России – международные компании BIC, Maped и СITIZEN - примут участие в закрытом клубном мероприятии для конечных потребителей продукции этих брендов. Мероприятие пройдет 5 декабря в Москве в необычном формате закрытого Клуба. Сюда приедут 70 административных директоров и руководителей отделов, ответственных в компаниях за закупки продукции для офисов, в том числе, канцелярских товаров.
 



Леонид Зиченков, управляющий по работе с клиентами компании «BIC СНГ»: «На закрытом мероприятии Club AHORUS для конечных покупателей мы не ставим своей целью провести прямые продажи»
Организацией Клуба занимается портал www.ahorus.ru, на форуме которого уже 4,5 года обсуждается реальный опыт административных управляющих по хозяйственной части российских и западных компаний. Подробный пресс-релиз о мероприятии можно прочитать по ссылке.
 
Программа будет состоять из нескольких частей. Во время презентации  Club AHORUS  участников ждут тестирование товаров для офиса, рассказы о новых брендах от постоянных партнеров  мероприятия, интерактивная развлекательная программа и корпоративная игра «Мафия».
 
Идеологи мероприятия настроены  решительно. Мы обратились с вопросом рассказать об этой необычной инициативе Леонида Зиченкова, управляющего по работе с клиентами компании «BIC СНГ».
 
- Леонид, компания BIC, наряду с Maped и СITIZEN, выступила инициатором проведения первого клубного мероприятия для покупателей канцелярской продукции. Какова его цель, чего ожидаете? Ведь продукцию под брендами BIC, Maped и СITIZEN знает в России, наверное, каждый: от продавца до школьника.
 
- Идею подсказал сам рынок еще на осенней выставке «Скрепка Экспо».  Общаясь с разными людьми, мы увидели явный интерес участников к такого рода мероприятиям и возможностям профессионального общения. После выставки мы твердо решили выйти с инициативой организации и проведения первого собрания Клуба. Мы приглашаем к участию  порядка 70-ти руководителей отделов АХЧ, которые отвечают за закупки товаров для своих фирм, в том числе, канцелярско-офисной продукции. Наша цель - дойти до конечного потребителя и рассказать ему о наших продуктах и брендах. Несмотря на то, что приглашенные директора непосредственно влияют на формирование общего хозяйственного заказа, наша задача – не склонить их к покупке, но объяснить разницу  между продуктами и их особенностями, донести явные преимущества, которые позволяют, в конце концов, делать правильный выбор из обилия предложений.  Ручка и ручка, калькулятор и калькулятор. Какая вроде бы разница? Просто канцелярия  в их хозяйственных закупках занимает, наверное, 5%, а ручки в этом объеме – тоже 5%. Да и других предложений на рынке много. Но, я думаю, их задача состоит в том, чтобы сделать жизнь своих сотрудников приятной, комфортной, чтобы они пользовались качественной продукцией, пусть ручки или калькуляторы – это мелочи, но вся наша жизнь состоит из мелочей. 
 
- Но, насколько я понимаю, цель мероприятия вовсе не в прямой продаже ручек?
 
Конечно, это не значит, что все сразу начнут покупать их. Но, тем не менее, нам важно обратиться напрямую к покупателю, создать потребительскую и покупательскую лояльность. Это длинный путь, но самый эффективный. Поэтому мероприятие рассчитано на долгосрочную перспективу. 
 
- Крупные оптовики регулярно проводят тестирования и конференции со своими дилерами, сетевыми магазинами, розницей. Это не ново. Но вот чтобы непосредственное крупные бренды сами собирали себе покупателей, что-то не припоминается. Или не так? 
 
- Я не помню, чтобы на канцелярском рынке были мероприятия, организованные непосредственно брендами. Хотя слышал, что когда-то встречи в похожем формате - One Brand Show  - все же случались. Вообще, на Западе One Brand Show - в мире брендового бизнеса вещь не новая, но касается продвижения, в основном, очень известных лицензионных брендов одежды, техники. Наверное, наша попытка в России - это действительно один из первых опытов. Но еще раз подчеркну: на этой встрече не планируются активные продажи. Речь идет только о формировании  знания торговой марки, продукта, его свойств и достоинств. После встречи ничего не меняется: как поставляли специализированные компании - те же «Комус» и «Прагматик» - товары в офисы, так и будут поставлять. 
Конференции с поставщиками собирал «Комус». Мы, как представители бренда, тоже в них участвовали, как и другие торговые марки. Другой игрок  на рынке - «Самсон» - тоже проводит в России встречи с дилерами. По сути, наш подход – обратиться напрямую к  партнерам наших партнеров.
 
- Ввиду все обостряющейся конкуренции все чаще говорят, что выиграет тот, кто будет максимально близок к конечным покупателям, не только в секторе канцелярского рынка…
 
- BIC никогда не будет торговать напрямую, потому что торговля – не наш профиль. Мы выпускаем товар и выстраиваем дистрибьюционную политику. 
Конечным, в данном случае, корпоративным покупателям, нужен сервис. 
Никогда не будет так, что СITIZEN развозит по фирмам калькуляторы, а BIC – ручки. Всем нужно комплексное предложение. Фирмы вроде «Комуса» соберут комплексные заказы и сами развезут по офисам. С другой стороны, конечно, чем длиннее цепочка поставки, тем хуже. Растет цена, много посредников и издержек. Согласен, что цепочка производитель-покупатель должна быть короче. Но у дистрибьюторов свой бизнес, у розницы – свой, у производителя тоже свой. Это разные истории. 
 
- Вы решили совместить деловую программу закрытого клуба с тестированием продукции BIC, Maped и СITIZEN (и других партнеров, которые захотят поучаствовать) с игрой в «Мафию». Почему так?
 
Хочется создать непринужденную атмосферу, а не проводить лекцию. Повод должен быть приятным и интересным. И между игрой в «Мафию» у участников будет возможность познакомиться с продукцией. Но это будет ненавязчиво, тоже в легкой игровой форме. Думаю, такой формат мероприятия будет востребован. 
 
- Многие виды бизнеса периодически собирают такие же неформальные Клубы своих друзей. С одной стороны, это хороший способ выстраивать программы лояльности и косвенно все же влиять на продажи. С другой, Клуб -  прекрасный маркетинговый инструмент и для личного знакомства с покупателем. Тем более, что для него мероприятие бесплатно. Как часто Вы планируете проводить встречи участников клуба? Насколько они могут быть эффективными?
 
- Время, конечно, покажет. Но лично я очень верю в нашу историю с Клубом. Только за неделю мы набрали половину состава участников. Это напрямую говорит о том, что интерес к мероприятию есть. И если через 3-4 месяца мы сможем набрать еще одну группу желающих, но уже других административных управляющих, это будет означать только то, что такие собрания можно проводить на регулярной основе. При этом содержание может быть другим. 
 
- В программе могут участвовать только представители московского региона?
 
- Пока это только московские участники. 
 
(прим. редакции: Пока готовился материал, стало известно, что мероприятие планируют посетить представители компаний из Петербурга: Париба Инвестмент Партнерс, Yota, Яндекс-Деньги)
 
- Проведение подобных мероприятий – это часть маркетинговой стратегии всей компании BIC или разовая акция? Насколько на Западе BIC активна в плане таких акций?
 
- В некоторых странах представители BIC приходят в офисы крупных компаний, тоже рассказывают о продукции и напрямую ее продвигают, чтобы затем попасть в листы заказов. Мы же попробовали придумать нечто другое, свое. 
 
- Для оптовых и дилерских компаний в России BIC в ассортиментной матрице является одной из ключевых торговых марок. Расскажите немного о действующих схемах поставки в Россию продукции под маркой BIC? Со сколькими оптовыми компаниями и дилерами в России существуют договорные отношения на поставку продукции BIC?
 
- Есть компании, которые перекупают продукцию под нашим брендом. Схема дистрибьюции BIC в России такова: мы работаем с федеральными компаниями «Комус», «Рельеф-Центр», «Самсон», I.T.I и «Фарм». Далее по цепочке стоят ТЗГ: «АРД» и GrossHaus. Такова политика компании. Мы работаем с федеральными компаниями, а также с региональными, если они лидеры в регионе и члены ТЗГ. И мы работаем с корпоративными поставщиками, у кого есть свои каталоги: «Комус», «Прагматик», «КАНЦТАНТА». Правда, скоро этот список может пополниться еще одной компанией, которая собирается присоединитья к АРД, а так как наша продукция есть в каталоге АРД, то будем работать и с еще одной компанией. Вот эти категории поставщиков и являются нашими прямыми клиентами. 
 
- А какие тенденции на рынке превалируют в отношении продукции BIC: объемы растут или замедляются? Есть ли колебания спроса?
 
- В России для нас особенных колебаний нет. Каждый год мы видим устойчивый рост по всем товарным категориям BIC. С 2009 года мы выросли в России вдвое по всем категориям. Если говорить о мировых тенденциях BIC, то когда во Франции доля рынка ручек 60%, то рост идет вместе с рынком, с экономикой, имея большую долю. Если случается кризис, то расти сложно. При доле рынка в 10% можно расти и на падающем рынке. Так вот, в России у нас доля рынка далеко не 60%, поэтому возможности для роста есть. 
 
- BIC известна миру как производитель товаров одноразового использования, прежде всего, шариковых ручек, бритвенных станков, зажигалок. Но в мире есть еще много вещей, которые могли бы войти в категорию товаров одноразового использования. Не планирует ли компания расширять существующую линейку своей продукции?
 
- У BIC было много разных экспериментов на этот счет: и с духами, и с одноразовыми колготками, и c мобильными одноразовыми телефонами тоже. В каких-то странах это имело определенный успех, но в узких нишах. А вот основные три товарные категории, которые имеют стратегию развития – это ручки, зажигалки и бритвы.
 
- BIC занимает лидирующее положение на рынках пишущих инструментов, зажигалок и бритвенных станков и присутствует на рынках 160-ти стран. А это означает, что велика и вероятность подделок. Насколько остро стоит перед компанией в России проблема контрафакта?
 
- У BIC 24 собственных фабрики, 17 из которых производят канцелярскую продукцию. Эти фабрики разбросаны по всему миру. Большинство из них сосредоточены в Европе. 90% товаров BIC  произведены в странах Евросоюза.  Что касается контрафакта, то он есть. Ручки BIC очень охотно подделывают по внешнему виду, копируют цвет, а вот логотип пока не приклеивают. Больше всего подделывают знаменитую ручку Cristal. С чернографитовыми карандашами BIC Evolution та же история. Пытаются повторять их цвет. Производители в Китае обычно копируют самые популярные предметы. 
 
- Цена при этом остается условно «китайской»?
 
- Да не сказал бы. Китайская ручка на полке стоит 1-2 рубля. А наши такие же простые ручки стоят в пределах 10 рублей. Концепции разные. У BIC как была когда-то принята идеология «высокое качество по невысокой цене», так ее и придерживаемся. 
 
- Философский вопрос. Как развитие, рост рынка компьютеров, планшетов и другой электроники для коммуникаций сказывается на производстве ручек: пишем-то мы меньше…и все больше бьем по клавиатуре.
 
- Измерить эти изменения довольно сложно. Но очевидно, что влияние электронного рынка есть, поскольку раньше действительно все писали только ручками, а сегодня - с помощью техники. Но говорить о том, что завтра или через десять лет от пишущих инструментов не останется и следа, нельзя. Они будут также широко распространены. И так же, как и сегодня, у каждого человека на столе, в портфеле будет лежать ручка, карандаш и лист бумаги. Может, стержни реже будут меняться.  Например, BIC сейчас в некоторых странах продает ручку Cristal, у которой с одной стороны выходит стержень, а с другой приделан стилус для работы на планшете, в том числе, для марки Apple. 
 
- На Россию такие ручки пока не выводили?
 
- Пока нет. Но, возможно, в обозримом будущем они появятся. 
 
Беседовал Дмитрий Мотыльков, главный редактор «Сегмент.Ру»