Борьба за место под солнцем: как ликвидировать конкурента

На поприще канцтоваров каждый пытается занять свое место под солнцем. Методы существуют самые разнообразные, порой не самые честные. Как существовать в условиях жесткой конкуренции? Об этом “Сегменту.ру” рассказали ведущие игроки российского рынка канцтоваров.

Андрей Ильин, руководитель оптового направления ЗАО «Компания А-Верс» (ТМ BRUNNEN в РФ)

С докризисными «битвами на мясорубках», конечно, нынешнюю конкурентную борьбу не сравнить. Она достаточно низка. Но, тем не менее, конкуренция на российском рынке существует. Уровеньугрозы от того или иного сегмента зависит от того, кем вы себя считаете на этом рынке. Офисные интеграторы ждут угроз скорее от таких же отечественных компаний, а опт, работающий с сетями, ритейлом и пр., вправе опасаться и соотечественников и китайских коллег, даже являясь дистрибуторами последних. Китайцев скорее стоит бояться европейцам, дистрибутирующим у нас свои марки. Ведь не секрет, что многие европейцы часть товара в последние годы производят в Поднебесной, что безусловно повышает риск копирования такого товара «noname», но в 3-4 раза дешевле.

По моему мнению, на рынке конкурентной борьбы хороши все средства, не выходящие за рамки УК РФ. Мы принципиально против скупок клиентских баз конкурентов, «обрушений» их сайтов, инициализации всяческих проверок, контрольных закупок и аналогичных «штучек», которым и некоторые «коллеги» не гнушаются. Это многолетняя позиция администрации нашей компании.

Но, к сожалению, не все предприятия разделяют наши взгляды. Я не раз становился свидетелем или участником вхождения с последующим замещением конкурентного ассортимента, «выдавливанием» конкурента из торговой матрицы дилера или ритейлера, из каталогов, с сайтов и пр. Конкретных примеров приводить не хочу, поскольку считаю это некорректным. Немалая часть конкурентной борьбы переместилась в интернет, поскольку рынок интернет-продаж, интернет-рекламы растет неуклонно. Кризис в свое время хорошо «зачистил» наш рынок. По своим субъективным ощущениям я не ощущаю большого давления при ежегодном росте продаж нашей продукции. Спрос пока несколько больше предложения. Движение рынка мне напоминает синусоиду, поэтому передел будет идти по той же кривой.

Что будет через 5 или 10 лет, сказать сложно, а обманывать не хочется! В любом случае считаю, что конкуренция делает рынок интереснее, динамичнее, а производителей заставляет выпускать новые продукты, искать инновационные решения в производстве и пр. Как говорят: «Время - честный человек». Так что ждем! 

Роман Кирпичев, руководитель направления «Канцтовары, бизнес-подарки и сувениры, офисная бумага» компании "Бюрократ"

Уровень конкуренции достаточно высок, но фактическое соперничество распадается на несколько «локальных конфликтов». Например, есть отдельная коммерческая борьба отечественных производителей, которые борются между собой и вместе борются с «китайской агрессией», есть локальная война доморощенных китайских канцелярских торговых марок с «европейскими» названиями, которая резко активизировалась в 2013 году из-за возможности почти прямого выхода к подобным китайским продуктам многими российскими региональными клиентами. Таких «горячих точек» достаточно много и среди импортных международных брендов. Упомяну для примера активное соперничество в России (как впрочем, и по всему миру) между японскими производителями пишущих инструментов: ZEBRA, Pilot, Pentel, Uni, в этом году большой прорыв сделала марка ZEBRA, в аутсайдерах гонки пока марка Uni.

Безусловно, есть и активное соперничество между отечественными игроками на канцелярском рынке, но к определению лидеров в этом случае надо относиться очень внимательно. Во-первых, нужно сравнивать только компании со схожими бизнес-моделями (нельзя сравнивать оптовика-дистрибутора с сервисной компанией, обслуживающей офисы и т.д.), а во вторых, при сравнении оборотов корректно отслеживать, какие товарные группы попадают в них. Разумная конкуренция – это объективный и полезный процесс. К ней так и надо относиться: серьезно, взвешенно, детально изучая сложившиеся рыночные условия и возможности конкурента, руководствуясь долгосрочной стратегией, согласованной с производителем и здравым коммерческим смыслом.

За последнее время и на канцелярском рынке было много событий : усиливались отечественные производители, появлялись новые региональные импортеры и новые ТЗГ, открывались и закрывались представительства иностранных компаний-производителей и т.д. Наш рынок живой, он очевидно развивается, взрослеет и структурируется. Поскольку время сверхприбылей давно прошло, время высоких скоростей роста рынка тоже завершается, будущее за активными компаниями, которые занимаются долгосрочным планированием, профессионально используют цивилизованные маркетинговые инструменты и фокусируются на своей четко-определенной бизнес-модели.

Олег Гвоздик, директор департамента маркетинга ОАО «Гамма»

Конкуренция есть везде. Если сравнивать рынок канцелярских и рынок детских товаров, то у первых более сильные конкуренты, чем у вторых.

Сейчас многие компании регистрируют фирмы в европейских странах, занимаются разработкой бренда, размещая при этом заказы на контрактное производство в странах Юго-Восточной Азии. Нам показывают этот продукт по телевизору, затем он становится узнаваем, и мы начинаем его покупать, часто не понимая, что в стоимость уже заложена цена эфиров. Таким образом, появляется некое несоответствие между стоимостью товара и той суммой, за которую нам его предлагают.

Многие компании на канцрынке тоже пошли по этому пути. Дистрибьюторы, у которых значительная доля продаж связана с канцелярскими товарами, постепенно уходят с рынка канцтоваров. Они занялись созданием брендов несобственного производства.

Массовый товар новых и малоизвестных брендов используется офисными или государственными служащими. Чаще всего цена на такую продукцию не столь высока. В данном случае спрос эластичен, то есть при повышении стоимости идет переход на другого более узнаваемого производителя.

Я не вижу растущих трендов на рынке канцтоваров, так как в связи с переходом на цифровые технологии спрос на канцелярию снижается. Почти все мы пользуемся компьютерами и прочими гаджетами. Конечно, останется часть потребителей, которые чем-то пишут и рисуют.

Алексей Шулепов, директор департамента потребительских товаров ЗАО «3М Россия».

Конкуренция как таковая, конечно, существует, но я бы не назвал ее борьбой. Лично меня расстраивает тот факт, что зачастую конкурирование ограничивается «ценопадом». Во многом это последствия кризиса, но кризис прошел, а ограничения, порой доведенные до абсурда, остались, что превращает канцелярию в биржевой товар и негативно влияет на качество предлагаемых товаров и услуг.

Так что, мы в "3М" предпочитаем конкурировать честно и открыто при помощи качества товара и предлагаемого сервиса.

И все-таки нужна ли конкуренция? Однозначно нужна, поскольку конкуренция – это то, что держит тебя в тонусе и позволяет каждый следующий раз предлагать продукты и сервис более высокого качества. Важно, чтобы эта конкуренция находилась в рамках нормы законности, этики и морали. В грязные игры мы не играем!

Сегодня мы можем наблюдать стадию выздоровления после кризиса, который негативно повлиял на канцелярский рынок, во многом из-за того, что компании, работающие на рынке b2b, и в частности организации, закупающие канцелярскую продукцию, стали больше обращать внимание на цену вопреки качеству. Этой ситуации также поспособствовало и государство, реорганизовавшее систему закупок, когда единственным определяющим фактором победителя стала стоимость продукта. Здоровью рынка это явно не способствует. Помните как в сказке: семь шапок из одной овчины, если и выходят, то такие что ни уму, ни сердцу…

К счастью, сейчас наблюдается тенденция к возвращению показателя качества. Мы стараемся быть лидерами во всех отношениях во всех ключевых для себя категориях, поэтому делаем все для того, чтобы привнести на рынок качественные инновационные товары, стремясь двигать рынок вперед с точки зрения обучения потребителей и предоставления лучших решений для их повседневных забот.

Опрос подготовила Анастасия Павлюх,

«Сегмент.ру»