Дело в папке.

"Наша продукция - гибрид мухи и мотоцикла,- говорит Ирина Наумовна Коптева, директор коломенской фирмы "Степ".- Вроде уже не летаем, но еще и не ездим: и в кожгалантерею не попадаем, и не основная тема в канцтоварах". Хотя идея уйти из отделов кожгалантереи в канцтовары с основной своей продукцией, деловыми папками, оправдала себя в 1999 году полностью. Для фирмы дефолт оказался на руку. "Как и для всего отечественного производства",- уточняет Коптева. Сейчас производителям куда сложнее, несмотря на то, что "Степ-Коломна" на рынке уже четырнадцатый год и производство постоянно укрупняется.

- Я продвигала на "канцелярском" форуме идею формировать вкус покупателя,- говорит Ирина Наумовна.- Приучать детей не только к картинкам с Микки-Маусом, у нас же есть свои сказочные герои. Но никто меня не поддержал. Все склоняются к мысли, что главная задача - зарабатывать деньги.

За что платят, то и надо выпускать.

Еще проще, по словам Коптевой, придумать новый брэнд, сшить сумки в Китае, а здесь раскручивать как "европейские".

- И схема по прибылям оправдывает себя. Но мне это неинтересно, хотя иногда бывают достаточно выгодные предложения.

- Интереснее свою марку поставить? - По крайней мере, стараюсь. У нас не так много денег, чтобы серьезно вкладываться в раскрутку брэнда, поэтому наша фирма известна менее других. Мне важнее вкладывать свободные средства в обновление производства, в разработку новых коллекций.

К тому же многие из известных конкурентов "Степа" образовались на базе фабрик, существовавших в советское время.

- Они-то получили не только помещение и станки, а самое главное- знание, кадры, технологию. Но я тоже не с улицы пришла,- уточняет Ирина Наумовна,- это своя история.

Сейчас у "Степа" собственное красивое здание. Строили его два года.

- Но и этого нам сегодня мало.

А начиналось все с цеха на коломенском заводе фурнитуры, куда Коптеву пригласили наемным директором в 1992 году. До этого она прошла извилистый кооперативный путь, глубоко вникнув в "кожаный" промысел.

Мир кожи в Коломне

До перестройки инженер-системотехник Коптева и не помышляла о коже. В Коломну в конце 1970-х распределили ее мужа - молодого специалиста.А решение квартирного вопроса привело саму Ирину Наумовну во ВНИИ мелиорации и технологии полива.

НИИ был в 12 км от общежития, где жили, зато квартиру дали быстро.

Судьба решительно изменилась в 1987-м, когда родился младший сын Коптевых, а старший пошел в школу.

- Я поехала на Рижский рынок что-то малышу купить, а там мужчина продавал сумки. Разговорились, оказалось: сумки шьет его жена дома. Я поговорила с подругой: "Сумки классные, а это же небольшие вложения". Купить что-то тогда было практически невозможно, и вдруг мы узнали, что в балашихинском магазине уцененных товаров продается лоскут. Вставали в три ночи, ехали на трех электричках к открытию за этими тряпочками. Наш начальный капитал- ее зарплата 100 руб. и моя- 100 руб.

Кроили все это на полу, нашили сумок, зарегистрировались, раздали сумки по комиссионным, через неделю их уже не было. Прибыль оказалась довольно приличной, но постепенно таких сумок становилось все больше, бизнес стал убыточным, и мы его закрыли.

Чтобы сидеть с детьми, Коптева нашла работу в проектном НИИ на первом этаже своего же дома. Но вскоре решила, что дети важнее строительных проектов, и ушла в швейный кооператив. Шила юбки, брюки - опять же дома.

- Одна швея как-то мне и сказала: "Кожу продают натуральную, тебе не нужна?" Говорю: "А ты мне не сошьешь пальто?" - "Да ты сама шьешь хорошо, а я знаю человека, который продает машинки для пошива кожи б/у очень дешево".- "Я не умею!"- "А я научу!" На 1000 руб., подаренные родителями на покупку мебели, купила кожу и машинку.

- Когда я пришла к друзьям в сшитом лично кожаном пальто, никто не поверил, что я сама сшила. Фирмы стали предлагать кожу, начала шить. С семи вечера до пяти утра, днем с детьми сидела. Кому только не шила эти кожаные куртки… Очень хотелось выжить.

Тогда-то Коптевой и предложили в качестве наемного директора возглавить цех фурнитурного завода: прежний директор проворовался и сел. Учредители решили с мужчинами больше не связываться.

В наследство досталось пустующее помещение с новыми станками, нераспроданными сумками и скучающими рабочими.

- Машинки новые, их успели за копейки получить еще до развала Союза, и огромный запас кожзаменителя из Германии - тоже с тех времен. Думаю: ну сколько можно шить по ночам? Все для офиса, все для победы

Но одной было страшно.

- Позвонила подруге, с которой сумками занималась: не хочешь в это дело встрять? Вместе и потянули все.

Тянули буквально: не было машины, материал возили на саночках по городу, товар на поездах по России. Учредители не помогали, но и не очень мешали. На все предложения Коптевой был ответ: думай сама. Тогда она пошла в центр занятости: "Вы же учите на водителей и еще кого-то, давайте будете мне платить, а я буду учить безработных швейному делу".

- Заключили договор, если оставались деньги - шли на развитие.

В результате в коломенском центре занятости мне дали беспроцентную ссуду- 5 тыс. на год. Я понимала: это деньги на развитие. Купили на них "Москвич". При этом даже в самые тяжелые времена мы всегда выплачивали в срок зарплату и аванс. У наших швей было все то, что сейчас называют соцпакетом. Но сумки продавались с трудом.

Выход подсказала кладовщица: "А давайте какие-нибудь папочки будем шить, народу не в чем документы носить".

- По нашей технологии это оказалось то, что надо: все же для сумок наше производство было менее подготовлено. Занялись папками.

В 1997 году с учредителями решили расстаться и зарегистрировали собственную фирму "Степ".

- Я думала о канцелярском названии- "Скрепка", что ли? Спускалась по лестнице, выхожу и говорю: "А давайте сокращенно от степлера- "Степ"? Шаг к успеху. Степ бай степ".

Но до дефолта шагалось с трудом.

Золотой век пенала

- Отечественное производство тогда никому не было нужно: все ввозили за три копейки из-за границы. Да и, надо признаться, знаний рынка у нас тогда не было, тупо посылали машины по региональным магазинам.

Младший сын Ирины Наумовны в первом классе в сочинении к 8 марта написал: "Моя мама много работает, а в свободное от работы время развозит папки по другим городам".

- Москву штурмовать не решились? - Мне неудобно было предлагать наши папки в столице. Я понимала, что такие сама бы не купила.

Однако через регионального поставщика все же вышли сначала на одну московскую фирму, потом на "Роспечать", с которой сотрудничают уже 10 лет. А там наступил и золотой век для "Степа" - благодаря идее шить пеналы.

- До дефолта наши пеналы стоили 10 руб., а китайские - 7 руб. А после дефолта наши 11 руб., а импортные - уже 30 руб.

Спрос пошел как снежный ком, заказчики давали предоплату за месяц-два до отгрузки. Но мы не были к этому готовы. Надо было работать, расширяться. А в это время судьба послала тяжелое испытание, и я на два года выпала из процесса производства из-за болезни и смерти родителей. Нет, фирма жила, работала, приносила деньги, но существенного развития не было. А когда я пришла в себя в 2000-м, уже было поздно. Фирмы, специализирующиеся на выпуске пеналов, разработали или подглядели современные технологии, закупили новое оборудование и стали делать все дешевле, а главное- наряднее.

Десять километров молний

От пеналов отказались, но школьная тема актуальна по-прежнему. К сезонному буму готовятся загодя: - С осени разрабатываем школьную коллекцию, закупаем комплектующие и материал. С февраля вкладываемся, потому что клиенты просят продукцию в мае, да еще хотят отсрочку платежей на два месяца.

И без того непростой канцелярский рынок, по словам Ирины Наумовны, трясет проблема неплатежей. А рынок этот не просто насыщен - он завален копеечным товаром. Крупные оптовики умоляют взять продукцию на любых условиях.

- Фирмы, которые шьют по 15 тыс. папок, могут отдать их в кредит, а мы работаем только "в деньги". В лучшем случае даем отсрочку- две недели.

Серьезная проблема и в комплектации: - Еще пять лет назад я выбирала любые ткани и фурнитуру, причем хорошего качества. С сырьем можно было с колес работать. Сейчас у меня люди просматривают весь поступающий кожзам- брака очень много. Или замки приходят: 10% брака или недостачи- это норма для поставщика из Китая.

К тому же поставщики возят только те позиции, которые продаются быстро и в огромном количестве: - Кожзам черный, комплектующие- черные, цветные заказать трудно. Говорят: "За 50% предоплаты привезем 10 тыс.

штук или метров одного цвета и одного наименования".- "Ребят, я извиняюсь, ну куда мне 10 км одинакового цвета? Тогда уж по километру каждого. Вы же потом их продадите".- "А если не продадим? Ты одна так подбираешь".

Недавно "Степ" сделал новую коллекцию очень дорогихпапок модных европейских цветов, в том числе цвета виски.

- Думаю, они не будут востребованы: для конечного покупателя цена возрастет еще в два раза. Он спросит: "900 руб.? А это натуральная кожа? Да еще не черная?!" Продавцов канцтоваров не волнует, что у меня в папке семь замочков, натуральная подкладка и т. п. У нас еще нет культуры продавать вещи среднего ценового диапазона в обычных магазинах канцтоваров.

К тому же со сбытом есть и другая проблема - географическая.

"В Москву! В Москву!"

- В этом году были очень популярны джинсовые рюкзаки. Мы их сделали в стиле кантри - с жаккардовой тесьмой, замшевыми вставками. Но покупала их в основном Москва. Регионы куда меньше.

Предложил "Степ" торговле и такую фишку, как чехол для рюкзака: пойдет дождь- рюкзак не промокнет. В регионах попросту сказали: вы бы лучше вложили туда мешок для сменной обуви - и то нужнее.

- А в Москве потом спрашивали: "Вы так здорово придумали с чехлами. Куда они пропали?" Или говорит вдруг старый заказчик из Новосибирска: "Ваши рюкзаки больше не буду покупать, они носятся по два-три года, а китайский порвется через три месяца- и люди снова придут".

- Когда детей собирают в школу, экономят на всем. Родители бы и рады купить и дорогое, и качественное, но им надо не только собрать ребенка, но еще заплатить за квартиру и т. д. Год рюкзак проживет, а там видно будет. В регионах это очень заметно. Там нет таких денег, как в Москве.

Даже Коломна - уже другая ментальность.

Однако и столицу "Степ" не забывает: - По заказу одной фирмы шьем чехлы для горных лыж и сноубордов. И чехлы для измерительных приборов - это примерно 40% нашей продукции.

Шьют и именные папки - для "Эха Москвы", форума "Человек и лекарство", "Святого источника".

- Люди не хотят папки заказывать через рекламные фирмы: дорого. Когда узнают у меня цену, говорят: "Всего?!" Так однажды обидно было, думаю, надо было "заломить".

Имиджевые заказы, кстати, отчасти решают сложнейшую для директора "Степа" проблему рекламы.

"Мы существуем!"

Основной инструмент маркетинга для "Степа" - выставки.

- Нам приходится сильно экономить: сейчас построили новый цех, купили немецкое и итальянское оборудование, решаем вопрос о новом складском помещении.

Но, несмотря на режим жесткой экономии, приняли участие в выставке "Скрепка Осень 2005", где представили обновленную на 50% коллекцию папок.

- Фактически рынок уже поделен, и мы просто говорим нашим присутствием на выставке: мы существуем, вот наша ценовая политика на следующий год, вот концепция развития, вот новые тенденции в кожгалантерейной моде, новые материалы и технологии. Ну и личное общение.

Для выставки напечатали и первый свой полноцветный каталог.

- А сайт? - Это мое больное место,- сетует Коптева.- Он у меня настолько архаичный, что это даже не "Запорожец", а какой-то велосипед с моторчиком. Хотя я понимаю, что сайт - тоже имидж фирмы: встречают по одежке. Но то, что провожают все-таки по уму, позволяет пока не торопиться с его переделкой. К тому же имидж этот нужен только для Москвы. Вот мы сделали каталог на дисках, а в регионах спрашивали: а у вас печатного варианта нет с собой?

"Вишневый сад"-2005

- Когда я начинала, специалистов по маркетингу и менеджменту почти не было. Сейчас пришло новое поколение бизнесменов: они получили нужное образование. Хорошее ли, плохое, но нужное. Они по-другому смотрят на мир, ведут бизнес более агрессивно. Я шучу: "Вишневый сад". Я такая Раневская, а тут - Лопахины. Они считают: если люди покупают зеленые ботинки с красными бантиками и это приносит прибыль, то так и надо. И они правы: бизнес есть бизнес, но я,- смеется Ирина Наумовна,- ретроград-консерватор, хочу, чтобы моя продукция все-таки приучала покупателей к хорошему вкусу.

- А нет желающих из Лопахиных взять вас под крыло? - Есть, конечно. Но для нас постулат- самостоятельность.

Самостоятельно выживать, однако, трудно. После сырья основная проблема- кадры.

- Нет квалифицированных швей. Система подготовки рабочих специальностей практически отсутствует, да и не рвется народ в рабочие. Идут в продавцы, охранники, дежурные по московскому метро. К тому же работа за швейной машинкой с искусственной кожей на потоке - очень тяжелая и монотонная. Но те, кто выбрал такое призвание, все эти годы со мной.

Остались- квалифицированные кадры.

Ивообще, вопреки всему "Степ" развивается динамично.

- Со "Степами"-двойниками вас не путают? - Я собираласьпереименоваться- благо, у нас появилась дочерняя фирма "Галант-дизайн". Но потом передумала, потому что и сама я на этом рынке 14 лет, и "СтепКоломну" знают. И, надеюсь, любят.