Дмитрий Пупин:

О рынке без купюр

12.11.2013 11:28:00 35 0 На печать
Сегодняшний гость «Сегмент.Ру» - Дмитрий Пупин, владелец «ПСВ-Холдинг». Представлять этого человека не нужно. Мы задали ему вопросы на самые разные темы. И он на них ответил. Как нам кажется, искренне и честно.
 



Дмитрий Пупин: «Мне тоже хочется быть владельцем блестящих красивых магазинов, но как их сделать прибыльными, я не знаю, поэтому делаю такие магазины, какие получаются – скромненькие, с низкими ценами, зато работаю не в убыток».

- Очевидно, что канцелярская розница в последние годы перешла в новую фазу: на месте советских канцелярских отделов в магазинах (или отдельностоящих) все больше открываются магазины нового формата под собственными брендами. Примеров тьма – от Москвы до самых до окраин. У Вас тоже есть четыре магазина и Вы подыскиваете помещения в аренду (так обозначено на сайте) еще для семи магазинов. С чем связано столь серьезное расширение в Вашем случае?

- У меня было 7 магазинов. Два я летом закрыл, один открыл, а сегодня вынужден закрыть еще один - в Туле. Хозяин здания, в котором я арендую помещение, судится с соседями и очередной суд проиграл, но подал апелляцию. Ко мне в магазин приехали люди в масках, сказали, что будут вынимать окна и выкидывать товар. Наш юрист посоветовал вызвать милицию, снимать происходящее на сотовый. Но продавцы там начали впадать в кому, в итоге мне удалось, поговорив по телефону с приставами, остановить это беззаконие, но подобные неожиданные инциденты пугают, поэтому я срочно закрываю магазин и там. В Нижнем Новгороде магазин тоже закрыт в очередной раз. В целом в данный момент я нахожусь в процессе переосмысления накопленного опыта, полученного от многолетней работы с сетью собственных магазинов. Следующей весной обязательно буду открывать новые магазины и во Владимире, и в соседних городах. Скажу, что от советских канцелярских магазинов мои магазины далеко не ушли - я не фанат новых веяний, не люблю самообслуживание и предпочитаю торговать через «прилавок», как это было в канцелярских магазинах СССР. Но образцы товара большей частью все же выкладываю в свободном доступе. Это в десятки раз уменьшает недостачи и воровство, в разы уменьшает налог на вмененный доход, нет необходимости в сквозном штрих-кодировании, так как меньше площадь торгового зала, а со складской площади он не берется – и так далее, и тому подобное, в общем есть ряд плюсов. Из минусов главный один - выручка с одного квадратного метра, наверное, меньше. Но плюсы перевешивают.

- В дополнение: сегодня Ваши четыре магазина находятся во Владимире, Иванове, Нижнем Новгороде и Туле. Теперь к ним могут добавиться Кострома, Ярославль, Калуга и Тверь. Но в этих городах уже есть свои канцелярские фирменные или простые магазины. За счет чего планируете конкурировать с ними?

- Я делаю магазины для бедных, но ходят ко мне и хитрожадные богатые покупатели – все, кто любит сэкономить. У меня крайне низкие цены, но при этом я хорошо «наценяю» - от 50% до 500%. Редко кто работает в этой нише действительно дешевого товара - поэтому конкуренции я не ощущаю вообще. Мне кажется, что и от меня конкуренции те, кто торгует канцтоварами, тоже не ощущают. У каждого своя ниша: основные битвы, мне кажется, разыгрываются в сегменте upper middle и premium - вот таких магазинов действительно в любом городе пооткрывалось, как грибов после дождя, сотни из них работают в убыток и не имеют никакого экономического смысла, я это точно знаю, общаясь с их владельцами. Ведь я еще торгую и оптом на всю Россию и у меня есть собственное производство бумбела. Для тех, кто со мной не согласен - рекомендую вспомнить про «Топ Книгу» или «Букву» - внешне тоже там было все суперклево, а в реальности эти сети только генерировали убытки. Мне, конечно, тоже хочется быть владельцем блестящих красивых магазинов, но как их сделать прибыльными, я не знаю, поэтому делаю вот такие магазины, какие получаются - скромненькие и с низкими ценами, зато работаю не в убыток. Я Вам так скажу для сравнения: в сети магазинов «Все по 37» все канцтовары дороже, чем у меня, в разы!

- Не планируете ли объединить все нынешние и будущие магазины под одним брендом? Так теперь модно: хоть в Тыве, хоть в Йошкар-Оле, хоть в Казани и т.д…

- Хотелось бы хорошее название придумать, но пока как-то не получается - пока просто пишу "канцтовары".

- Во Владимире работает сеть из 6 канцелярско-офисных магазинов под брендом «Алгоритм», есть Вы и некоторые другие. Впечатление такое, словно это необходимые для жизни хлебные магазины. Не много ли для одного города с населением 420 тысяч человек? Какова, по Вашим соображениям, может быть емкость рынка розницы для определенной территории, исходя из численности жителей?

- Канцелярских магазинов в России слишком много. Сдохнуть должно больше половины, это точно. Но где-то локально их может и не хватать - не знаю, может, в районах новостроек каких-то. И Владимир не исключение - магазинов слишком много. Я надеюсь, что у большинства дела идут хорошо, но некоторые, вижу, давно уже дышат на ладан, торгуя только тем, что находят с отсрочками, товар растягивают на витринах, чтобы не оголить их.

- Согласно нашим опросам канцелярщиков, в среднем 1 кв.м магазина площадью около 100 кв.м должен приносить не менее 13000-17000 рублей в месяц с учетом аренды, закупок, всех других затрат. Какова, по Вашему мнению, в настоящее время должна быть доходность канцмагазина?

- Не очень понимаю, что значит доходность. Если это сумма, которую положит в карман хозяин, так тут общего знаменателя в мечтаниях быть не может. А выручка с квадратного метра – соглашусь, что примерно такая может быть и даже чуть больше.

- Как Вы оцениваете перспективы самого тренда – фирменной канцрозницы и есть ли будущее у крупных канцмаркетов (канцритейла), которые в следующей стадии развития рынка могут поглотить эти пока еще относительно молодые сети. Так происходит с продуктовыми магазинами в мегаполисах, когда их съедает ритейл и так происходит в регионах, где наступает «Магнит»?

- Вот этот момент я пока не пойму. С одной стороны, явно большие магазины иметь выгоднее. С другой, кое-где нет и не будет места для них, а куда-то далеко люди за канцтоварами ездить не будут. В то же время, есть и какой-то предельный размер канцелярского магазина. Я не представляю себе, чтоб выжил канцмагазин площадью 1000 квадратных метров, например. Кстати, ведь были такие проекты в Москве на Профсоюзной и на ВДНХ. Они сдохли.

- Вы держите весьма низкую цену на продукцию. Шутят даже, что китайцам во Владимире и окрестностях делать нечего. За счет чего держите низкие цены? 

- Низкие издержки плюс поиск дешевого товара. Никаких закупок с отсрочкой платежа - мне важнее купить товар дешево, а не крутить пару месяцев чужие деньги. В общем-то, все элементарно, и, мне кажется, что любой может так дешево торговать, как я, при этом зарабатывая. Но почему-то все слушаются красиво одетых консультантов на пафосных курсах и берут товар с никому неизвестными марками втридорога, не понимая, что поднимают своего поставщика своим же горбом и трудом, а не свою собственную семью.

- Расскажите о Вашем опыте работы с западным рынком, какие особенности и отличия от российского, какие проблемы Вы лично испытываете? 

- Да, уже четыре года у меня фирма в Эстонии, недалеко от Вас - в Нарве. Я мечтаю перевезти туда свою семью, прежде всего, ради детей, но жена, к сожалению, против. Прямо сейчас моя средняя дочь, например, лежит в больнице под капельницей - и я очень переживаю, своими глазами вижу, до какого ужасного состояния доведена наша медицина: вылечили от одной болезни, а заразили чем-то другим. Неделю назад дочка смеялась и плясала, а теперь уже второй день не может есть. То же могу сказать и про российское образование, и про безопасность. Конечно, хочется жить там, где хорошо - а в Таллинне, что бы ни говорили про ее проблемы, с деньгами жить комфортнее в разы, чем во Владимире. Я Вам такой пример скажу - дети мои смотрят сериал «Школа» по «Карусели», и я все думаю - где же такую шикарную школу в России нашли? Так, пару недель назад отдыхал в Виимси в СПА, и мне мой друг, петербуржец, который года два назад перевез в Таллинн жену и детей, показывает на школу напротив. Вот, говорит, это в ней снимали сериал, якобы, про российскую школу!!! И это обычная эстонская школа, в ней может учиться ЛЮБОЙ! В Нарве построили новый университет в прошлом году и так далее. Там государство лицом к людям, а у нас попой…

Ну, отсюда и различия в том, как работаем тут мы, и они, и я – там. На Вашем сайте хорошо про это Игорь Кийко рассказал. От себя могу только добавить, что и по «их» правилам работать и зарабатывать и хочется, и можно.

- Хотелось бы задать ряд общеэкономических вопросов. Опять заговорили о рецессии, спаде экономики, снижении экспортных поставок… и, как следствие, снижении ВВП. Прогноз – дело, конечно, неблагодарное, но все же: куда ветер-то дует? Что думаете о состоянии российской экономики на конец 2013 года, что с ней будет в 2014 году?

- С этими властями будет все хуже и хуже. Дорогая нефть уже не спасает - слишком много воруют, слишком мало в стране людей работают, и что-то реально делают, производят какую-то добавленную стоимость. Многое вянет на глазах, но это не значит, что надо сидеть сложа руки и вешать нос - зарабатывать можно и на падающем, сжимающемся рынке. Но выжить точно не получится, если быть «как все» нужно искать положительные моменты и, опираясь на них, находить себе место в новых условиях. Я, например, очень радуюсь огромным сливам товара от умирающих фирм – за счет этого появилась возможность закупаться в разы дешевле, чем год назад. А если у тебя есть даже небольшая сеть дискаунтеров - это очень здорово.

Говорят, сильно снизились суммы на тендерах по закупке канцтоваров госструктурами - это тоже для нашей отрасли беда.

- Из этого вытекает вопрос. Какова в целом Ваша оценка канцелярского рынка России на конец 2013 года? Какие тенденции превалируют? С какими проблемами Вам лично приходится сталкиваться? Например, растут ли взаимные задолженности, как это было в 2009-2010 годах, неплатежи, невозвращенные кредиты?

- Не знаю насчет задолженностей - я как почувствовал еще года 2 назад, что все сжимается, перестал кому попало в долг давать - да и до этого не увлекался отсрочками. Я, наверное, единственный российский производитель канцтоваров, который процентов 70 того, что производит, продает по предоплате. Главное – предоставляю покупателям супернизкие цены. И смотрите - мой товар в сетях есть, вижу его и в «Ашане», и в «Магните» на одних полках с «Академией» и «Хатбером». А ведь сам я его туда не сдаю и всех проблем с неплатежами не знаю. Каждый должен заниматься своим делом - мое дело дать самые низкие цены своим клиентам.

В общем, мне трудно говорить за всех, потому что мой бизнес нетипичный и довольно уникальный. Но долги взаимные – да, они огромны в последние несколько лет. Мне иногда коллеги при встрече что-то рассказывают - я просто в ужас прихожу, сколько некоторые фирмы должны, и ведь их кредиторы никогда не получат этих денег!

- Как Вы чувствуете состояние своего конечного покупателя в плане платежеспособности? Есть ли движение в лучшую сторону? Похоже, что все мы опять начали экономить…

- Конечно, нет - даже люди, которые ездят на дорогущих машинах, уже не стесняются приехать и, сморщив носик, закупиться в моих дешевых магазинах. Прямо как в Америке в 2008 году. На суперкарах люди приезжали за бесплатной едой в «Армию спасения». Я вот не совсем пойму: народ стал беднее, а недвижимость опять взлетела в цене до небес - к чему бы это? Кто во Владимире раскупит все эти строящиеся огромные дома по таким высоким ценам? Или часть из них никогда не достроят? В общем, не понимаю - в Эстонии я видел, как недвижимость подешевела раза в два-три, когда начался кризис, и доходы народа упали.

- Как Вы оценили бы результат вступления России в ВТО? Лучше или хуже стало для отрасли? До вступления были как опасения, так и весьма большие надежды…

- Для отрасли – скорее, хуже. Саму нашу несчастную отрасль иностранные конкуренты не особо давят, но они давят наших бедных клиентов. Например, в мясоперерабатывающей промышленности сейчас сильный кризис, то же - в свиноводстве. А это новые безработные, меньше денег у людей на закупку канцтоваров.

- Канцелярский рынок крайне не консолидирован и разрознен. У нее нет лидера, несмотря даже на попытки отдельных людей объединить участников. А вот производителей детских товаров на уровне Минпромторга России активно поддерживает Ассоциация производителей индустрии детских товаров. Во всяком случае, есть кто-то, кто за ними стоит и пытается что-то сделать на фоне китайского фактора. А почему такого не происходит в канцелярском бизнесе?

- Да, очень жаль что у нашей отрасли нет лидера, нет организации. А ведь есть сильные духом - тот же Белоглазов. Но все пекутся о собственном кармане, а не об общем благе, многие думают - у соседа корова сдохнет, вот тогда я заживу! Вот, в том числе, поэтому из России хочется детишек увезти. Может, с годами что-то наладится…

- Везде говорят, что российское Правительство слабо поддерживает малый и средний бизнес. Действительно, в нашем ВВП его доля не дотягивает и до 30%, в то время, как в западных странах - 70% и выше. Какие конкретно меры необходимо предпринять на уровне государства, чтобы малый бизнес не уходил в тень, чувствовал себя нормально и занимал значительно более существенную долю в российском бюджете?

- Да, конечно, это огромная проблема - неповоротливость и архаичность нашей монополизированной экономики, которая держится на огромных ресурсодобывающих госкорпорациях. Ну, наверное, так нашему нынешнему режиму проще контролировать страну - но ведь народ уже реально начинает беднеть, а от бедности начинает бузить. Вот и заговорили власти про малый бизнес.

Сделать, конечно, много что могли бы - даже не просто деньги раздавать - в Эстонии сильно помогают той же информацией, евроконсультанты в бизнесинкубаторе помогут понять, стоит или нет заниматься тем или иным бизнесом, есть в нем место для твоего проекта или нет. А это тоже важно - больше может быть успешных бизнесменов, меньше - впустую потраченных денег и времени. Но в России всего этого, думаю, быть не может, потому что у нас чиновники, прежде всего, думают, что, как и где украсть.

- Вопросы про Китай. Вот мы все говорим о проблеме контрафакта из Поднебесной. А между делом китайские власти постепенно ужесточают контроль за своими же производителями в части легальности производства той или иной продукции. Их производители могут быть очень серьезно наказаны со стороны государства… если будут пойманы за этим делом… То есть еще больше качественной продукции из Китая мы будем получать?

- Конечно!!! У меня есть в Китае друзья, и я вожу оттуда товар - там дурдом с этим контрафактом: с одной стороны, мои друзья сами для себя под своей собственной маркой имеют проблемы в изготовлении товара - мучают проверками. С другой стороны, я замучился с китайцами при закупке последнего контейнера - они так и пытались подсунуть мне контрафакт. Отбивался-отбивался, так прислали мне пару позиций в коробках с логотипами известных фирм. Надо теперь как-то осторожно продать, никого не обидев. Хорошо хоть, количества микроскопические. Таможня все пропустила, таможне все равно. Может, просто таможенники пока что слабо разбираются в вопросах авторского права.

- Министерство коммерции КНР приняло решение с 7 ноября ввести временные антидемпинговые меры в отношении целлюлозы, импортируемой из США, Канады и Бразилии, чтобы пресечь демпинг. Как известно, целлюлоза является основой бумаги. И теперь при ее ввозе импортеры должны платить в таможенные органы Китая антидемпинговую пошлину в размере от 0,7% до 50,9%. А это неизбежно приведет и к росту цены на конечную бумажную продукцию. Отразится ли это серьезно на российском бумажно-беловом рынке?

- Отразится, но немножко, не на тех секторах, про которые все думают – тетради, альбомы и картон это не затронет, а вот, например, постиксы - я знаю, что и для «3М» желтую бумажку делают в Китае, в провинции Янгсу, из канадской целлюлозы на принадлежащей корейцам фабрике. Всюду кризис, всюду рецессия - страны закрывают свои рынки, защищают свои экономику.

 

Дмитрий Мотыльков, главный редактор «Сегмент.Ру»