Фирменные сетевики штурмуют Россию

«Сегмент.ру» открывает серию публикаций, посвященных развитию фирменных канцелярских сетей. Мы будем рады открытости и готовности рассказать историю вашего бизнеса. Начинаем мы с проекта компании I.T.I. – сети фирменной торговли «Сильверхоф».

В августе 2013 года исполнилось два года с того момента, как компания открыла первый собственный фирменный магазин. И за это время запустила не только собственные магазины, но и подключила давних партнеров-дилеров. Таким образом, партнерская программа стала попыткой внедрить на канцелярском рынке систему централизованного удаленного управления.

Первый такой магазин открылся еще в декабре 2012 года, а к середине сентября 2013 года их стало уже 27, в число которых входит не менее 20 партнерских. На этом компания останавливаться, судя по всему, не собирается и в ближайшее время планирует довести общее число фирменных магазинов под брендом «Сильверхоф» до 36. Более того, в сентябре в Дубне был открыт магазин нового формата под этим же брендом – супермаркет площадью около 300 кв. м. Причем его ассортимент включает в себя теперь уже не только канцелярскую продукцию, но и развивающие игры и игрушки.

Мы спросили некоторых участников этой программы о своем видении проекта, с какими сложностями они сталкиваются, какие перспективы у данной системы организации розницы? И хотя некоторые из них, только-только открывшие брендовые магазины, предпочли воздержаться от ответов на наши вопросы, другие, наоборот, нашли, что сказать.

Алсу Фаатовна Шайдуллина, директор компании «Бюрократос», дилера «Сильверхоф». Казань

Открытие магазина «Сильверхоф» в Казани 19 июня 2013 г

- Почему Вы решили стать партнером «Сильверхоф»?

 - В структуре нашей компании «Бюрократос» работает своя розничная сеть под брендом «Бюрократ», которая насчитывает 15 магазинов и один по партнерке - «Сильверхоф». Он открылся в июне 2013 года. Мы решили попробовать и поэкспериментировать, чтобы увидеть, в чем преимущество работы в рамках партнерской программы, чему новому мы можем научиться. Как и у любого эксперимента, здесь есть как положительные, так и отрицательные стороны, которых мы хотели бы в дальнейшем избегать. Наверное, негативная сторона касается вопросов ценообразования, ассортиментной политики. Это основное. Ценообразование диктуется непосредственно сверху, как нам кажется, цены изначально несколько завышены, не всегда учитывается местная специфика и нам потом приходится корректировать цены, благо что I.T.I. — компания, идущая навстречу. Сегодня розничные покупатели достаточно хорошо ориентируются в ценах, поэтому вопрос ценообразования серьезно влияет на продажу.

- Удовлетворены ли Вы объемами продаж по итогам трех с лишним месяцев работы партнерского магазина?

- Пока не довольны.

- И сколько должен приносить 1м2, чтобы всем участникам проекта было интересно в работать в проекте?

- Не меньше 15 000 рублей с метра в месяц. Пока значительно меньше.

- Как долго Вы планируете участвовать в проекте?

- Наше решение — один год, чтобы можно было реально оценить, есть отдача или нет. Оценить преимущества, недостатки. По крайней мере, будет виден тренд: вверх или вниз. Если он будет положительным, возможно, будем работать и дальше.

- Как осуществляется маркетинговая поддержка со стороны I.T.I.?

- I.T.I. разрабатывает и предлагает варианты маркетинговой активности, которую мы воплощаем в жизнь.

- А по какой схеме осуществляются поставки продукции к Вам в Казань. Как ведется взаимодействие в этом направлении?

- I.T.I. поставляет товар под конкретный магазин самостоятельно. У них своя логистика. Но возможна доставка до места погрузки нашей машины (погрузки у нас проходят еженедельно). Но весь этот процесс корректируется в рабочем режиме. Они отслеживают наши остатки, ведут совместную работу с товароведами в магазине. Но вот отслеживать ценообразование и ассортимент в регионе они не могут.

- По какой схеме осуществляются финансовые расчеты с I.T.I.?

- Мы оплачиваем реализованный товар.

- Похожа ли данная партнерская программа на франчайзинг и чем?

- Франчайзинг бывает разным, у него разные схемы расчетов. Но как его ни назови — лишь бы продажи были...

Елена Сергеевна Чепайкина, исполнительный директор торговой сети «Хорошие книги», владельца магазина «Сильверхоф», г. Йошкар-Ола, Республика Марий Эл

Открытие магазина «Сильверхоф» в Марий Эл 10 июля 2013 г

- Как бы Вы могли оценить эффективность работы магазина в рамках партнерской программы с компанией I.T.I.?

- Мы открылись 10 июля 2013 года. Пока сложно говорить об эффективности. Но могу сказать, что партнеры в I.T.I. все очень грамотно сделали. Магазин очень притягателен по атмосфере. Сейчас люди приходят, что называется, посмотреть магазин из интереса.

- Вы много лет развиваете в Йошкар-Оле сеть из магазинов под брендом «Хорошие книги». А в чем заключался мотив работать с новым брендом?

- У нас 8 магазинов «Хорошие книги». И там присутствует канцелярская продукция, разумеется. Но дело в том, что любой магазин, который мы открываем под брендом «Хорошие книги» - это ведь тоже конкуренция существующим нашим же магазинам. Программа «Сильверхов» нам была очень интересна даже в плане маркетингового развития, получения свежей информации, идей. Раньше чего-то, что предложили I.T.I., у нас не было. Прежде всего, это сам магазин, оформление, организация торгового пространства. В Йошкар-Оле подобных магазинов не было. Хотя этот магазин и небольшой, всего 86 м2.

- По меркам Вашего региона сколько должен приносить 1м2?

- Вы знаете, я даже не готова ответить на этот вопрос. Все, что мы хотели получить от программы «Сильверхоф», мы уже получили. Наша цель была немного в другом. Нас изначально интересовала не столько доходность магазина, сколько формирование нового видения в плане развития сети «Хороших книг». Хотя и доходность — штука приятная. Но за такой короткий период на расчетные цифры мы не вышли.

- Сколько по времени Вы готовы участвовать в программе?

- Мы не вводим никаких временных рамок и в программе участвовать будем и дальше. С компанией I.T.I. мы сотрудничаем уже более 5 лет. И эта программа - новое направление нашего сотрудничества. При открытии нового магазина компания I.T.I. предоставила нам проект торгового пространства магазина, предложила товарную матрицу, планограммы выкладки товара. Они принимали активное участие в продвижении нового магазина, инвестировали в рекламу.

- Насколько жесткую ассортиментную политику ведет I.T.I.?

- Все очень лояльно по отношению к нам. Они прислушиваются к нашему мнению по ценообразованию и ассортименту, его корректировке при необходимости, например, в зависимости от того, что хорошо продается, а что не идет. Предлагают нам новинки. Сразу же оценивают ценовые категории для отдельных товаров. И все очень оперативно. Действительно — партнерская программа.

Сергей Викторович Харитонов, директор ИП «Харитонов Сергей», входящее в состав компании «Армада», дилера I.T.I. г. Курган

- Что для Вас было побудительным мотивом вступить в партнерскую программу?

Открытие магазина «Сильверхоф» в Кургане, 25 июня 2013 г.

- Пока с открытия магазина прошло только 1,5 месяца. Но канцелярским бизнесом я занимаюсь последние 18 лет. Наша компания «Армада», давний дилер компании I.T.I., хорошо известна покупателям в нашем регионе. Основным направлением развития является корпоративное обслуживание. Что нас побудило открыть магазин? До участия в проекте нам приходилось в развитии бизнеса идти путем проб и ошибок. Небольшой компании финансово просто не по силам иметь в штате профессионального маркетолога, программиста, пиарщика. Поэтому приходится всю эту работу проделывать силами нашего небольшого коллектива. А совместный бизнес с крупным партнером — такая вещь, которая позволяет в очень сжатые сроки научиться многому новому: получить уникальные знания в мерчандайзинге, узнать нюансы продажи канцелярских товаров и многому другому. Ни для кого не секрет, что компания I.T.I. собрала для реализации этого проекта команду лучших профессионалов. Особенно сильное направление - обучение будущих сотрудников магазинов. С этой задачей они справляются просто блестяще. Большую благодарность, пользуясь случаем хотелось бы выразить Геннадию Маткину. Фактически мы получили уникальную возможность пройти быстрое и эффективное обучение, получить драгоценные знания, которые раньше мы добывали буквально по крупицам. Лично я в процессе обучения получил не только знания, а еще и огромное удовольствие от того, как увлекательно и нестандартно был подан этот сложный материал.

- А сложно ли стать участником партнерской программы?

- С нашей стороны изначально присутствовала заинтересованность. Да и потом мы с I.T.I. сотрудничаем не меньше времени, чем существует наша компания, поэтому, я думаю, опираясь на историю наших отношений, мы заработали имидж добросовестного партнера. Это, надеюсь, облегчило принятие решения о заключении партнерского договора с нами.

- Существуют какие-либо сложности в реализации продукции в рамках партнерского магазина «Сильверхоф»?

- Сложные моменты были проанализированы еще до вступления в программу с учетом определенных требований от I.T.I. В частности, это касается ценовой политики: для Кургана устанавливаемые цены достаточно высоки. К сожалению, когда конкурентам не чем похвастаться в плане достойного сервиса и грамотной работы, главным средством борьбы становится максимально заниженная цена. Трудности возникали периодически по многим вопросам, но я очень надеюсь, что, получив первый опыт, в дальнейшем мы будем работать с командой партнерской розницы более слаженно. Вместе обсуждаем вопросы и стараемся найти совместное решение.

- Планируете ли в дальнейшем открывать магазины «Сильверхоф»?

- Планы у нас не грандиозные, но большие. Хотелось бы не останавливаться на одном магазине. В ближайшей перспективе видится хотя бы 3 магазина. Но нужно понимать, во-первых, что Курган — город небольшой, а во-вторых, то, что мы на примере работы первого магазина должны показать I.T.I. достойный результат, чтобы двигаться дальше и открывать новые магазины.

- Каков период окупаемости магазина?

- Около года, если не питать иллюзий. Но все зависит от усилий той команды, которая работает в конкретном магазине, от определенного азарта в достижении результата, от слаженного взаимодействия с сотрудниками I.T.I.

Но самое главное в том, что открытие магазина по стандартам современного розничного ритейла оказывает очень положительное влияние на весь рынок. Все остальные участники вынуждены «подтягиваться», стремясь улучшать внешний и внутренний вид магазинов и добиваться лучшего обслуживания. Немаловажно и то, что магазин активно участвует в социальной жизни города: проводит детские праздники, организует и поддерживает всевозможные творческие конкурсы для молодежи.

 Дмитрий Мотыльков, главный редактор «Сегмент.Ру»