:

Fujitsu сканирует российский рынок

18.12.2013 12:05:00 31 0 На печать
Японская компания Fujitsu в 2014 году намерена существенно усилить свои позиции на российском рынке профессиональных сканеров. Ее дочерняя фирма - PFU Imaging Solutions - начала продвижение в России модельного ряда сканирующих устройств нового поколения для офисов. В каталогах российских операторов канцелярско-офисного рынков присутствуют бренды многих мировых производителей сканеров. Кроме сканеров компании Fujitsu.

Клаус Шульц, руководитель по маркетингу в России и странах СНГ дочерней компании Fujitsu - PFU Imaging Solutions

Почему сложилась такая ситуация, и каковы планы компании в России, нам рассказали ключевые фигуры Fujitsu в России и СНГ Клаус Шульц (Klaus Shulz), руководитель по маркетингу в России и странах СНГ и Роланд Апельт (Roland Apelt), недавно назначенный региональный менеджер по продвижению сканеров Fujitsu в России и СНГ. 
 
Исключительно для понимания того, какие именно продукты японская компания выводит на рынки России и СНГ, скажем, что это сканеры нового поколения fi-7180/fi-7280, fi-7160/fi-7260, настольный сканер fi-65F A6, а также универсальный бесконтактный сканер ScanSnap SV600.
 
- Несколько слов о положении компании Fujitsu на рынке сканеров. Каковы в целом тенденции?
 
- Клаус Шульц: В регионе ЕМЕА (в него входят Европа, Ближний Восток, Африка - прим. ред.) наша компания занимает более 50%. Речь идет о сегменте оцифровки документов с помощью планшетных сканеров. Однако со временем сама концепция сканирования документов меняется: на смену приходит бесконтактный способ. Следуя тренду, компания разработала и вывела на рынок уникальное устройство для сканирования документа бесконтактным способом при помощи роботизированной головки, установленной сверху сканера. Мы планируем увеличить свое присутствие на рынке и вообще изменить его, сформировав новые потребности. С 2012 года в России мы занимаем 26% рынка планшетных сканеров. Если говорить о планах, то в регионе ЕМЕА мы планируем увеличить нашу долю с сегодняшних 50%. И, как говорят наши аналитики, по консервативному прогнозу, общий рост рынка будет составлять в этом регионе 14,3%. Конечно, этот рост и нашу долю в нем не очень просто транслировать на конкретные страны, так как в каждой - своя специфика и свои экономические особенности. 
 
Если же говорить о тенденциях, могу сказать, что настольный планшетный сканер нового поколения серии 7000, который мы начинаем продвигать в России, главным образом предназначен для скоростной оцифровки документов. Он уже более 20 лет является лидером рынка в сегменте сканирования документации. Отличие же потребительских предпочтений в те годы и сегодня заключается в том, что раньше пользователям было нужно, прежде всего, просто архивировать оцифрованную информацию. А сегодня упор делается на ускорение процесса оцифровки и на оцифровку уже самих результатов сканирования. 
 
- Для кого предназначены новые сканеры, кто эта аудитория в России?
 
Клаус Шульц: Выводя на рынок новую серию сканеров, мы ориентируемся на две группы сотрудников, которым станет проще выполнять свою работу: во-первых, это рядовые офисные сотрудники, во-вторых, административный персонал. Обе категории очень активно работают с большими массивами документов. На них и будут сосредоточены продажи. Мы видим объективно, что очень много компаний используют бесконтактные сканеры: это финансовые, страховые, логистические компании, медицинские учреждения, то есть те, у кого большой документооборот.
 

Роланд Апельт, недавно назначенный региональный менеджер по продвижению сканеров Fujitsu в СНГ

- Многие российские канцелярско-офисные оптовики и дистрибьюторы сегодня стараются укрупнять свой бизнес и иметь в товарной матрице не только канцелярскую продукцию, но и все, что касается товаров для офиса, в том числе, цифровую офисную технику. Но мы не обнаружили продукции Fujitsu в каталогах крупных операторов рынка, которые имеют в своей товарной линейке международные бренды сканеров. Вы торгуете только через своих партнеров – крупных сетевые магазины цифровой техники?
 
Роланд Апельт: Мы работаем с четырьмя главными дистрибьюторами, которые перепродают нашу продукцию реселлерам, которые, в свою очередь, распространяют ее по всему рынку. В привычном понимании своей системы распространения у нас нет. Она выглядит по-другому. Во-первых, сам рынок наших сканеров - нишевый. Он отличается от рынка продукции Canon или HP в широком диапазоне. Мы производим сканеры не для рядовых покупателей.
 
Одна из наших задач – сосредоточиться на работе с наполнением, содержанием документа. А это необходимо именно корпоративным пользователям. Поэтому наш бренд не настолько хорошо известен в России широкой аудитории. Но зато он очень популярен среди профессиональных пользователей. И, что касается бренда, его продвижения в России, то нам, конечно, предстоит поработать в этом направлении. Чтобы его лучше знали. Это тоже одна из задач.
 
- Какие планы Вы ставите по продвижению бренда в России, повышению узнаваемости, маркетинговой активности?
 
Клаус Шульц: Мы планируем некоторые мероприятия по продвижению сканеров серии 600 и 7000. Но главное, на чем мы делаем акцент и уже сделали – это локализация именно в областях применения сканеров, под российскую действительность. То есть мы наметили те сферы, где действительно эти сканеры будут востребованы.
 
- Какие это сферы, кто целевая аудитория?
 
Роланд Апельт: Что касается корпоративного, профессионального рынка, то здесь мы маркетинг мы менять не будем. А что касается продвижения универсального сканера ScanSnap SV600 – беспроводного сканера - то мы планируем обращаться к малому бизнесу. Правда, ситуация осложняется тем, что в России практически нет малого бизнеса, он не достаточно развит. До конца марта 2014 года мы планируем провести рекламную кампанию по продвижению этого бесконтактного сканера.
 
- Когда начнется продвижение?
 
Роланд Апельт: Рекламная кампания уже началась, мы будем ее активизировать. Однако хочу заметить, что мы делаем упор на том, что это не просто некое устройство, а что это решение, которое позволяет не только сканировать, а выполнять самые различные операции, связанные со сканированием, например, выкладывать информацию в облачные системы. Это решение, а не только устройство. Для каждого решения необходимо сформировать спрос, то есть люди должны понять, почему такое устройство необходимо, а если такого понимания нет, то маркетинг очень затруднителен. Поэтому, возможно, главная наша цель – информационно-просветительская работа. Чтобы объяснить потребителям, зачем им нужен бесконтактный сканер. Естественно, что такая кампания отличается от обычного продвижения. В этом направлении флагманом будет устройство ScanSnap SV600, которое позволяет работать с различными группами потребителей: с образовательными учреждениями, школами, университетами, где потребности в нем более отчетливо видны. Параллельно мы ведем разъяснительную работу в социальных сетях, повышая таким образом, узнаваемость. Также более активно участвуем в выставках. 
Что касается данного рынка, то в целом, могу сказать, появляется потребность в таком продукте и в целом эта ниша еще не занята.
 
- А чем отличается европейский маркетинг Fujitsu от российского? И как давно Вы работаете в компании?
 
Клаус Шульц: В компании я работаю уже более десяти лет. Последние 3-4 года главное отличие европейского и российского маркетинга состояло в том, что в Европе мы были намного активнее по продвижению своей продукции, чем в России. И как раз недавно назначенный Роланд Апельт будет теперь вплотную заниматься всеми вопросами маркетинга в России и СНГ.
 
Мы видим, что интерес к продукции имеет циклический характер. В частности, решения и тенденции могут двигаться с Востока на Запад или наоборот. Например, таким движением может быть использование мейлрумов на предприятиях, которые имеют центры подготовки документов. Они получили бурное развитие на Востоке и затем вернулись в место их первоначального зарождения: в Великобританию. Кроме того, если мы посмотрим на историю, то 8-10 лет назад люди больше занимались архивированием документов. Теперь и в Европе, и в России – а эта тенденция схожа – компании ставят целью работать с содержанием документов, чтобы упростить способы работы и управления документами. Таким образом, компании имеют возможность получить конкурентное преимущество и стать лидерами информационного поля. 
 
Роланд Апельт: О России можно сказать, что здесь идет бурное развитие цифровых электронных указателей, что говорит об интересе в управлении информацией (световая бегущая строка). И в этом, возможно, состоит потенциал развития систем управления информацией. И потом Россия – огромная страна с огромными расстояниями. А сканирование позволяет сократить затраты компаний на документооборот и в этом тоже кроется очень серьезный потенциал для нас. 
 
- Кто непосредственно отвечает за продвижение сканеров в России с СНГ (название)?
 
Роланд Апельт: Продвижением сканеров в Европе и России занимается компания PFU Imaging Solutions, дочерняя компания Fujitsu, один из лидеров европейского рынка документ-сканеров для профессиональных пользователей. Компания не стремится создать структурированную систему дистрибьюции. Мы строим политику на прямых продажах крупным дистрибьюторам, которые, в свою очередь, предлагают ее сетевым реселлерам. И другая стратегия не планируется.
 
Клаус Шульц: Существует общая программа продвижения решений для сканирования через PFU Imaging Solutions, по этой же программе мы работаем и в России. Компания не планирует продавать продукцию напрямую конечным пользователям или реселлерам. Перед нами стоит задача создания системы интеграции именно на уровне дистрибьюторов. Она позволит предлагать эту программу поставщикам программного и аппаратного обеспечения, чтобы затем вкупе представлять решения конечному потребителю, то есть полный комплекс услуг.
 
Fujitsu – японская компания-лидер рынка информационных и коммуникационных технологий, специализирующаяся на разработках полного спектра технологических продуктов, решений и услуг. В компании работает свыше 170 000 сотрудников, которые обслуживают заказчиков более чем в 100 странах мира. 
 
Fujitsu в России и странах СНГ – крупный поставщик инфраструктурных решений на всех ключевых рынках в странах содружества. Компания осуществляет поставки своих продуктов в крупные корпорации, компании малого и среднего бизнеса. Стратегическим направлением деятельности Fujitsu является разработка динамических инфраструктур, компания предлагает спектр ИТ-продуктов, решений и сервисов – от рабочих мест до решений для центров обработки данных и услуг по управлению ИТ-инфраструктурами, а также саму инфраструктуру как услугу. Fujitsu в России и странах СНГ является частью глобальной компании Fujitsu Group.
 

- Ваши прямые конкуренты – Hewlett-Packard, Canon, Brother и другие - давно и прочно обосновались на российском рынке и дистрибутируются через федеральных и региональных канцелярско-офисных оптовиков. Они очень активны в России и в плане маркетинга. Насколько я понимаю, вы через них не работаете. В чем причина? 

 
- Клаус Шульц: Наши основные конкуренты – это те компании, которые предлагают решения в узких областях. Действительно, это Canon, Kodak, Brother,  Epson, «Энвижн Групп» и некоторые другие. Они предлагают  системы сканирования больших баз документов. Кроме того, большое распространение имеют многофункциональные устройства (МФУ), которые стоят где-то на границе узких решений и массового использования. И в этой нише для нас также открывается новая бизнес-возможность. Я говорю об недешевых устройствах в ценовой категории от 500 евро до 1500 евро, которые могут быть арендованы или куплены компаниями. Так вот, мы видим, что сотрудники используют их очень часто для сканирования больших партий документов, но эти МФУ не имеют таких продвинутых возможностей, как наши сканеры. Например, наш сканер с двусторонним сканированием делает это в несколько раз быстрее, чем МФУ, которое физически должно еще страницу перевернуть. В этом направлении у нас тоже есть возможности для роста.
 
- Согласно опубликованным отчетам за финансовый год, завершившийся 31 марта 2013 года, совокупная выручка компании Fujitsu Limited составила 4,4 триллионов йен (47 млрд. долларов США).  Каков оборот компании по итогам 2013 года в России? Какова динамика за последние годы?
 
- Роланд Апельт: Налоговый год заканчивается у нас действительно в марте, а в апреле 2014 года начинается новый. Поэтому пока этих цифр у нас нет и ответить на этот вопрос мы не сможем.
 
- Правильно ли мы понимаем, что это первые в мире бесконтактные сканеры в данном сегменте? Или нечто похожее выпускают другие компании?
 
- Клаус Шульц: Технология бесконтактного сканирования для офисного применения, которую предложили мы, действительно является уникальной разработкой для всего рынка. Этот новый тип сканера в Японии был представлен в июне 2013 года. В России – в начале декабря 2013 года. Разница заключается в том, что конкурирующие сканеры других фирм в основе своей используют цифровую фотокамеру. Сам принцип сканирования нашего устройства абсолютно другой. В основе его – линейное сканирование, а не фотографирование документов. 
Это сканер для формата А3. Мы можем оцифровывать журналы с изгибами и сразу несколько изображений. Он может распознавать неровные предметы и сканировать с очень высоким разрешением, чего не могут делать другие сканеры, они оставляют блики на изображении.
 
- Поясните, в чем отличие бесконтактного от линейного сканирования…В чем конкурентные преимущества перед аналогичными продуктами других производителей?
 
- Клаус Шульц: Если мы возьмем стандартный планшетный сканер, то в нем есть головка, которая двигается, и мы должны контролировать ее скорость, мощность света прожектора, положение на стекле документа. А в бесконтактном линейном сканировании все выглядит по-другому. Сканер находится над поверхностью, и сканирование документа происходит линиями - линия за линией, а не так, как в других устройствах: сканируется весь объект целиком. В нашем случае и обработка, и считывание данных происходит одновременно. Инновация состоит именно в обработке сигнала математическими алгоритмами. Плюс к этому мы всегда имеем некие окружающие условия, например, солнечный свет или свет ламп. Этот сканер при любых условиях позволяет делать снимки самого превосходного качества, так как он контролирует сохранение каждого элемента сканирования путем математического кодирования. 
 
 - А какая технология лежит в основе бесконтактного сканирования? Вот, например, пользоваться планшетными сканерами нужно только с закрытой крышкой, так как вредно излучение. Как решена эта проблема?
 
- Клаус Шульц: При помощи специального датчика предусмотрен контроль мощности света, например, если сканируется объект с глянцевой поверхностью. Для такого документа нужно больше света, соответственно, пользователь увидит сообщение-рекомендацию, что не нужно смотреть на источник излучения. Когда мы видим свет ламп, исходящий от головки, и свет не направлен на вас, ничего страшного не произойдет. Но если вы сканируете глянцевые или ламинированные предметы, то действительно рекомендуется отвернуться.
 
- Какими новыми технологическими разработками занимается компания, которые в скором времени будут выведены на российский рынок?
 
- Например, одна из компаний группы Fujitsu занимается направлением офисной мебели и в настоящее время разрабатывает рабочее место будущего, которое будет включать систему сканирования. В скором времени это решение будем поставлять и в офисные магазины России.
 
 
Беседовал Дмитрий Мотыльков, главный редактор «Сегмент.Ру»