Мнение компании GrossHaus
Андрей Геймбух, генеральный директор GrossHaus:

Lля чего франчайзингу соцсети, и что ждет участников проекта до конца 2014 года

16.06.2014 14:20:00 35 0 На печать
Недавняя конференция GrossHaus в Тель-Авиве стала ярким событием в календаре канцелярского бизнеса. Генеральный директор ЗАО «Управляющая компания франчайзинговые технологии» и идейный лидер проекта GrossHaus Андрей Геймбух разъяснил некоторые вопросы, освещавшиеся на конференции, и рассказал о планах компании на текущий год
Андрей Геймбух, генеральный директор GrossHaus: "В настоящее время у нас есть два магазина в Беларуси. Также два магазина мы планируем открыть в Украине, но пока этот вопрос находится в стадии обсуждения из-за сложившейся политической ситуации. Скоро мы открываемся в Молдове."

– Андрей Викторович, на конференции было сказано что вы много внимания уделяете развитию компании в Интер- нете и социальных сетях. Планируете ли регистрацию в Twitter и Instagram?

– В Twitter мы уже есть, однако это не то, что нас интересует с точки зрения работы с потребителем. Instagram нам тоже не  интересен,  хотя  мы  там  и  зарегистрированы,  –  еду  мы не фотографируем. Приоритетные соцсети для нашей компа- нии это ВКонтакте и Facebook. В Одноклассниках нас нет. Наша основная целевая аудитория – это люди в возрасте от 14 до 28, а они как раз являются активными пользователями ВКонтакте и Facebook.

– А что анонсируется в этих социальных сетях?

– Во-первых, создается положительный образ GrossHaus в целом и развивается культура потребления как таковая. То есть важна, скажем так, эмоциональная составляющая контента. Работа в группах социальных сетей включает два направления. Первое – привлечение интереса к GrossHaus как к канцелярской сети. Например, мы размещаем на наших страничках информацию о необычных художниках, оригинальных товарах, их истории. То есть не просто рассказываем о новых карандашах, а даем какие-то исторические, культурно значимые факты, связанные с этими карандашами. Второе – это анонс различных акций, которые мы проводим в магазинах, и результатов этих акций. Получается, что за счет просмотров и лайков наши покупатели становятся как бы продавцами нашего имени, нашего бренда. Они рассказывают о GrossHaus своим друзьям и знакомым, и не просто как о канцелярской сети, а как о компании, которая дарит своим клиентам определенный эмоциональный заряд и проводит интересные акции и конкурсы. Таким образом, соцсети – это не площадка для продаж, а инструмент для формирования позитивного имиджа компании.

– То есть узнаваемость бренда вы повышаете с помощью групп в соцсетях?

– Да, и с их помощью, в том числе. Также в этом деле помогает сайт компании и реклама на телевидении. Рекламные ролики GrossHaus в настоящее время транслируются по Первому каналу, «России», ТНТ, СТС. Но это, естественно, делается локально, в зависимости от того, есть в данном регионе наши магазины или нет.

– А кто создает эти ролики?

– Ролики готовит управляющая компания, а мастера-франчайзи уже размещают это на местном телевидении за свой счет.

– Расскажите, пожалуйста, про ваши проекты – Школу продавца и школу директора. Как они работают?

– Для начала мы проводили Школу менеджера по развитию, то есть готовили специалистов для открытия магазинов. Занятия в школе директора магазина – это уровень чуть ниже – будут проводиться в этом году. Что касается подготовки персонала, то у нас есть обучающие программы: во-первых, текстовые программы, где описаны инструкции, стандарты обслуживания, мерчандайзинга, информация по товарам и т.д., во-вторых, учебные видео, которые мы снимаем сами (их можно посмотреть на нашем сайте и в группах компании в соцсетях), – там детально показано, как продавец должен себя вести. Также у нас есть системы тестирования персонала и система проверки контроля знаний.

– У вас есть еще одна программа – «Ядро». Что она собой представляет?

– Это аналитическая программа, которая позволяет проанализировать ассортимент магазинов, вскрыть слабые стороны с точки зрения соответствия эталонной матрице, выявить перекосы и составить рекомендации по исправлению ошибок. С ее помощью мы собираем статистические данные по продажам во всех магазинах GrossHaus. Она очень полезна не только нам, но и поставщикам, поскольку показывает, товары каких категорий и каких ценовых сегментов лучше продаются. До недавнего времени программа находилась в тестовом режиме, сейчас она активно работает, но пока не все мастера-франчайзи к ней подключены.

– Программа требует дополнительных денег или она предлагается участникам вашей сети как сопутствующая услуга?

– Это – опция. Программа размещена в Интернете и доступна всем участникам нашего проекта. Мы даем возможность ею пользоваться.

– Условия вступления в ваш проект ясны – вы открыто об этом говорите, информация есть на вашем сайте. А скажите, на каких условиях участникам проекта дается оборудование на оформление фасадов, баннеры и прочее во время проведения акций?

– Есть разные механизмы. Если это промоакция, то оборудование и баннеры обеспечивает компания-поставщик. Могут быть и другие схемы. Простой пример: мы проводили акцию, главным призом была поездка в «Диснейленд». Общий призовой фонд составил полмиллиона рублей. Каждый магазин потратил  порядка  10  тысяч  рублей,  чтобы  повесить  баннер на свой фасад. Таким образом, за 10 тысяч рублей каждый участник проекта GrossHaus получил возможность поучаствовать в акции, которая стоит полмиллиона. Бывают такие акции, которые полностью контролируются управляющей компанией. Что касается остального, формат магазинов, торговое оборудование, ремонт – все это ложится на мастеров-франчайзи непосредственно.

– Ранее вы говорили об идее создания собственной торговой марки GrossHaus. Что-нибудь уже делается в этом направлении?

– Да, идея эта хорошая, но пока она остается только идеей. Для того, чтобы у GrossHaus была своя торговая марка, нужно серьезно подготовиться: создать более управляемую и более прозрачную структуру, набрать определенный объем (количество магазинов), привести матрицу в соответствие, получить статистику, и только после этого можно говорить о собственной торговой марке. Так делают все. И это нормальный эволюционный процесс. Когда-нибудь мы обязательно к этому придем. Сейчас GrossHaus к такому не готов.

– На конференции вы также упомянули о договоренности со Сбербанком. Расскажите, пожалуйста, подробнее об условиях этого сотрудничества.

– У Сбербанка есть специальная программа, которая поддерживается правительственной стороной, для открытия собственного бизнеса. Мы являемся партнерами Сбербанка, и Сбербанк рекомендует нас своим клиентам, которые, в свою очередь, обращаются к Сбербанку со своими бизнес-проектами. То есть Сбербанк поверил в работоспособность нашей системы. Кредит на открытие нового бизнеса требует 30% собственных средств, дается на три года по ставке 17% годовых. Никакой другой банк в нашей стране не дает таких условий по кредиту для старта нового бизнеса. По этому проекту уже две компании заключили с нами договоры.

– Постоянно говорится, что проект GrossHaus помогает защититься от давления федералов. В чем проявляется эта защита?

– Во-первых, это создание торгово-закупочной группы, которая дает условия, аналогичные тем, что предлагают федеральные компании. Во-вторых, каждый мастер-франчайзи по рекомендации управляющей компании предоставляет специальные преференции для оптовых покупателей и магазинов, которые открываются под вывеской GrossHaus. Условно говоря, если ты простой магазин, ты получаешь скидку 10%, если ты – участник GrossHaus, скидка будет 15% при аналогичных объемах. Это примерные цифры, просто чтобы понимать.

– Как вы выбираете поставщиков и какие требования к ним предъявляете?

– Основное требование такое: рынок должен нам «сказать», что этот поставщик нам нужен. Формирование пула поставщиков обусловлено потребностями участников ТЗГ, проходит некая процедура согласования, то есть более 50% должны согласиться с кандидатурой того или иного поставщика. Когда выбор сделан, я провожу переговоры с поставщиками на предмет вхождения в матрицу.

– А компании, которые уже перебрендировали свои магазины под GrossHaus, имеют право работать с поставщиками, не входящими в ваш проект?

– Да, имеют. Но, как вы могли слышать на конференции, мы планируем привести ассортимент к единой товарной матрице на 80%.

– А планируете ли вы унифицировать цены?

– Да. Для грамотного проведения маркетинговой активности и правильного продвижения продуктов в целом, безусловно, необходимо вести политику единого ценообразования. Это грамотно. Не знаю пока, как это будет делаться, но делаться будет.

– В прошлом году на конференции в Таиланде вы говорили о том, что в 2013 году у компании будет 300 магазинов, однако на момент подготовки публикации открыто всего 165 (по состоянию на 2 июня 2014 года – 182 магазина, ред. «Сегмент.Ру»). Что помешало достичь заявленных результатов? Кризис? Или, возможно, вы неправильно оценили свои возможности?

– Кто придумал этот кризис, я не знаю. По-моему, этот кризис в головах. Что помешало? Да, скорее мы не рассчитали наши силы, хотя технические возможности для открытия магазинов у нас были. Проблемы возникли из-за низкой активности мастеров-франчайзи на местах. Магазины мы перебрендировали, но растиражировать их не удалось. На конференции мы это разбирали, дали обоснование тому, почему это не получилось. Тем не менее, за год мы открыли 80 магазинов, прирост составил 86% – это все-таки хороший показатель.

– Не говорит ли это о том, что нужно строже контролировать мастеров-франчайзи?

– Сейчас мы этим вплотную занимаемся. Чтобы не шокировать публику, скажу, что на 2014 год мы поставили план увеличить число магазинов до 250.

– Планируется ли открытие магазинов в других странах?

– В настоящее время у нас есть два магазина в Беларуси. Также два магазина мы планируем открыть в Украине, но пока этот вопрос находится в стадии обсуждения из-за сложившейся политической ситуации. Скоро мы открываемся в Молдове. Решение уже принято. Ориентировочная дата открытия магазина – май.

–  Каковы  приоритетные  направления  работы  проекта в 2014 году?

– Кроме того, что я уже отметил (контроль мастеров-франчайзи, унифицирование товарной матрицы), это активная маркетинговая программа. Сейчас мы составляем календарь маркетинговой активности. Думаю, что это будет самая серьезная маркетинговая активность за всю историю существования проекта. Планируется порядка 30-40 акций за год.

– Будете ли еще проводить конференции за рубежом?

–  Можете  провести  опрос,  хотят  ли  этого  игроки  рынка (смеется).

 

 

Журнал «Канцелярское дело»

Беседовал: Дмитрий Долгов, текст: Арина Герасименко