Игорь Кулешов, президент ТД «Гулливер и Ко»:

«Готов ли канцелярский рынок принять еще одного игрока? Я уверен, что готов»

03.03.2014 12:12:00 33 0 На печать
Незадолго до старта специализированной выставки канцелярских и офисных товаров «Скрепка Экспо powered by Paperworld» хорошо известное на рынке детских товаров ЗАО Торговый дом «Гулливер и Ко» сообщило об открытии нового направления бизнеса – дистрибуции канцелярских принадлежностей и товаров для творчества. Интересы компании на канцелярском рынке будет представлять компания «Оксфорд».

О том, почему один из ведущих игроков рынка детских товаров решил выйти на смежный рынок и как собирается выстраивать свою работу, порталу «Сегмент.Ру» рассказал президент Торгового Дома «Гулливер и Ко» Игорь Кулешов.

– На днях Торговый Дом «Гулливер и Ко» сообщил об открытии нового направления бизнеса – дистрибуции канцелярских принадлежностей и товаров для творчества. Расскажите, почему компания – один из крупнейших дистрибуторов игрушек и производителей детской одежды – решила заняться канцелярской тематикой?

– Выход на канцелярский рынок России - это осознанный шаг, который мы делаем в рамках глобальной стратегии. С одной стороны, это близкий для нас сегмент – рынок детских товаров. Привычные для нас розничные каналы сбыта в этом случае пересекаются с каналами сбыта и для канцелярской продукции да и с точки зрения маркетинговых коммуникаций можно найти много общего. С другой стороны, этот рынок позволяет нам расширить клиентскую базу и работать с рынком, ориентированным на взрослую аудиторию.

– Проводились ли маркетинговые исследования на предмет емкости канцелярского рынка и его способности принять еще одного игрока? Считаете ли Вы, что канцелярский рынок недостаточно насыщен?

Несомненно, такое серьезное решение мы принимали, опираясь на глубокий анализ рынка, оценивали его тенденции, риски и барьеры. К сожалению, состояние современной системы статистики в России  не позволяют опираться на данные в полной мере, как это делают наши коллеги из Европы и США, поэтому нашим аналитикам пришлось проделать большую работу. Мы оцениваем канцелярский рынок как растущий и достаточно емкий для того, чтобы открывать новое направление бизнеса. Наши оценки емкости рынка около 4,5 млрд долларов, темп роста на уровне 7%-10% в год.

Готов ли рынок принять еще одного игрока? Я уверен, что готов, и основания для такой уверенности демонстрирует сам рынок. По данным официальной статистики, в России оперирует более 3000 компаний, сферой деятельности которых является производство, розничные или оптовые продажи канцелярских товаров и товаров для творчества. И, кажется, места для нового игрока нет, однако все исследования показывают высокую фрагментацию рынка. Мы делаем вывод: рынок будет консолидироваться, а это значит, будущее за  профессиональными компаниям с отличным ассортиментным предложением и отлаженными бизнес-процессами.

– Интересы компании на канцелярском рынке будет представлять компания «Оксфорд», которая с марта 2014 года открывает продажи на территории всей страны. Почему выбор пал именно на компанию «Оксфорд»?

Еще одно правило в компании, которому мы следуем всегда – это специализация и фокусирование. Мы убеждены, что в современных условиях удачный выход на новые рынки обеспечивают технологии и профессионализм и поэтому постарались собрать команду, которая профессионально оперирует инструментами продаж, маркетинга, мерчандайзинга, владеет информацией о рынке и просчитывает наперед все ходы.

«Оксфорд» самостоятельная компания, со своими целями и задачами, эффективность которой мы будем оценивать по финансовому результату. А если говорить об эмоциях и настроении, так это атмосфера стартапа, кураж, который подгоняет вперед и дает стимул для дальнейшего развития.

– Какой именно ассортимент продукции Вы считаете перспективным для выхода на рынок?

Для выхода на рынок мы выбрали ассортимент из самых быстрорастущих категорий, по которым предложение на рынке еще не полное: это товары для детского творчества и школьная канцелярия. И дело не только в темпах роста и относительно низкой конкуренции, в этом сегменте важны известные бренды и лицензии.

– Какие именно торговые марки Вы планируете продвигать? Будете ли работать с лицензионным направлением?

До выхода на рынок мы изучали торговые марки по всему миру, подыскивая для российского дебюта достойный вариант. Наши поиски оказались успешными, и мы рады представить аудитории японскую торговую марку  Kuso.

Kuso в переводе с японского означает фантазер, творец. Это в полной мере характеризует нашу марку. В линейке Kuso представлена детская канцелярская продукция и товары для творчества. Весь ассортимент объединяют уникальные свойства и технологии, помогающие развивать и обучать ребенка, а в центре особого внимания производителя высокое качество продукции, внимание к деталям, безопасность и широта ассортимента.

Мы уверены, что KUSO в нашем портфеле это один из факторов успеха, ведь все отмечают  феномен японских продуктов в России. Давайте вспомним феерический взлет японских подгузников, которые сформировали целую категорию на рынке, или повальное увлечение молодежи японскими мультфильмами.

Если говорить о лицензиях, то они, несомненно, присутствуют в нашем ассортименте, это лицензии «Даша-путешественница» самый рейтинговый проект Nickelodeon и FTA, и «Черепашки-ниндзя» один из самых знаменитых мировых лицензионных брендов за последние 25 лет. Мы считаем лицензионное направление очень перспективным и важным для бизнеса.

– Планируете ли Вы работать через существующие ТЗГ, вступать в «Альянс региональных дистрибьюторов»?

Мы планируем вести бизнес на рынке цивилизованно и эффективно, используя все инструменты, которые позволяют достичь цели.

– На сколько процентов Вы рассчитываете увеличить оборот компании за счет включения канцелярского направления?

Приоритетным сейчас является грамотный выход на рынок, создание партнерской сети, создание лояльной группы потребителей. Мы хотим получить рабочую модель, а о процентах увеличения оборота поговорим позднее.

– Какие канцелярские торговые сети вы планируете охватить в первую очередь и почему именно эти?

Отвечу коротко: ключевые те, что предпочитает наша целевая аудитория.

– Как бы Вы охарактеризовали состояние канцелярского рынка на сегодняшний день? Какие тенденции сегодня наблюдаются и чего ждать в 2014 году?

Я бы назвал рынок стабильно растущим, пока не консолидированным и все еще привлекательным. Важно, что потребление на рынке ниже, чем в Европе и Америке, и есть свободные ниши как в товарном предложении и каналах продаж, так и в технологиях управления. Самая важная тенденция сегодня это рост лицензионных предложений, радует, что в этом отношении «Оксфорд» находится в тренде.

– В случае, если рубль продолжит свое падение, как это может отразиться на канцелярской отрасли в целом? Чего Вы лично ожидаете?

Я не любитель делать экономические прогнозы. Несомненно, что темпы роста будут падать, а конкуренция расти. Важно сохранять спокойствие и иметь четкий план. У нас в компании, как правило, просчитывается несколько вариантов, и мы всегда знаем, что делать в том или ином случае.

– Если учесть, что уже скоро начнутся сезонные закупки товаров (к осени 2014 г), насколько подорожавший доллар/евро повлияет на конечную стоимость товара в России?

Если мы говорим о свободном рынке, то ответ очевиден, цены вырастут. Но в любом случае - это выбор компании. Например, стратегия «Оксфорд» это стратегия «избыточного» качества. Мы предлагаем потребителю отличный товар за разумную цену. Менять курс не собираемся.

– Если затраты на закупки канцелярской продукции существенно повысятся, готовы ли Вы компенсировать возросшие затраты снижением своей прибыли/доходности, чтобы не потерять объемы?

Еще один риторический вопрос, на который сложно ответить однозначно. Все зависит от целей компании на конкретном этапе ее деятельности. Для таких компаний, как «Оксфорд», важна не сиюминутная выгода, а полноценный результат на каждом этапе.

– У вас есть собственный Интернет-магазин. Очевидно, что объемы продаж через Интернет-магазины растут год от года и занимают все более весомое место в товарообороте компаний. Какие Вы перспективы отводите Интернет-технологиям?

Интернет-технологии это не просто реалии, а острая необходимость в современном бизнесе. Все только начинается, и я уверен, что с каждым годом мы будет увеличивать свое присутствие в Интернете.

– Сколько сегодня приходится на продажи через Интернет? Планируете ли включить канцелярский ассортимент в торговую матрицу Интернет-магазина?

Наши продажи через Интернет в целом соответствуют общей тенденции на рынке, важно, что динамика растущая. Интернет как канал продаж для канцелярии рассматриваем в первую очередь. Кстати, эксперты и аналитики отмечают недостаточную развитость Интернет-канала именно в этом сегменте рынка.

- По вашему мнению, не вытеснят ли со временем оффлайн-торговлю Интернет-магазины? Такие процессы уже прослеживаются во многих сферах бизнеса.

Я не сторонник полярных оценок, с моей точки зрения, инфраструктура рынка будет определяться потребностями потребителя и особенностями товара. Возможно, найдутся рынки с низкой долей офлайн, но полностью он не исчезнет. Личный контакт с товаром у полки, желание подержать товар в руках до покупки, удовольствие от атмосферы магазина и общения с грамотным консультантом это то, что удержит покупателя в офлайн.

– Что в 2014 году изменится в Вашей компании? Какие цели вы намечаете на будущий год? Как будете реализовывать эти планы?

Мы очень стабильны и в тоже время гибки, каких-либо резких поворотов в жизни компании не планируем. Главная цель это дальнейшее развитие. Сейчас в зоне особого внимания направление IT и оптимизация бизнес-процессов.

 

Материал подготовили Дмитрий Мотыльков и Оксана Пиккель,

"Игрушки.Сегмент.Ру"

 

СПРАВКА:

Компания ЗАО Торговый дом «Гулливер и Ко», основанная в 1997 году, является одним из крупнейших дистрибьюторов детских товаров в России, Казахстане и Республике Беларусь. В ассортименте присутствуют такие всемирно известные бренды и торговые марки, как: Tiny Love, K’s Kids, HASBRO, Winx Club, TMNT, Playmobil, Ouaps, Keenway, Silverlit, Bruder, Bburago и многие другие.

Также компания Gulliver производит товары для детей разного возраста под собственной торговой маркой. В ассортимент СТМ входят: мягкие игрушки, коллекционные куклы, кукольные коляски, рюкзаки, сумки и товары для детского творчества.

Собственная розничная сеть детской одежды Gulliver успешно развивается по всей территории нашей страны. На сегодняшний день она насчитывает 143 магазина, из них 101 франчайзинговый.

В 2013 году компания выпустила новую линейку фирменной детской одежды и мягких игрушек под торговой маркой Button Blue.

Филиальная сеть находится в городах: Санкт-Петербург, Екатеринбург, Ростов-на-Дону, Новосибирск, Самара, в Республике Беларусь и Казахстане. Также партнерская сеть представлена в Украине и странах Балтии.

С 2010 года Торговый дом «Гулливер и Ко» издает собственный журнал для детей и родителей «GulliverиЯ», который выпускается тиражом 50 000 экземпляров в месяц. Это издание помогает быстро доносить до потребителей информацию о брендах, представляемых компанией, о товарах, которые  Gulliver выпускает под собственной торговой маркой, и сообщает читателям о новинках, появляющихся на мировом рынке детских товаров.