Иван Болтышев ("Родион-Принт") о "конвертации" рынка

Директор рязанской компании «Родион-Принт» Иван Болтышев аргументировано разъяснил, за счет чего фирма успешно работает на российском рынке немаркированных и канцелярских почтовых конвертов уже пятнадцать лет.

– Иван Анатольевич, вы с 1998 года руководите ООО «ПКФ «Родион-Принт». Рынок менялся на ваших глазах и с вашим активным участием. Кто ваш клиент в сегменте оптовых продаж конвертов?

– Когда мы начинали работать, то нашими основными заказчиками выступали Роспечать, Управление федеральной почтовой связи (УФПС) и несколько канцелярских оптовиков. В то время номенклатура ограничивалась 10-12 позициями. Даже сейчас в киосках Роспечати представлены 1-2, а в отделениях связи – 8-10 видов конвертов. Впрочем, особо разнообразного ассортимента в этих сегментах рынка и не требовалось.

– Что изменилось с конца прошлого века?

– Сейчас значительный объем конвертов потребляют компании, которые работают в сфере директ-мейл. Во всех городах-«миллионниках» есть организации, которые занимаются прямой рассылкой. Многие рекламные агентства тоже оказывают услуги директ-мейл, но для того чтобы заниматься этим бизнесом профессионально и получать эффект для заказчика, очень важно обладать актуализированными информационными базами. Во-вторых, здесь выигрывает тот, у кого сложились добрые деловые отношения с «Почтой России».

– Какая главная тенденция наблюдается на современном рынке?

– Он настоятельно требует расширения ассортимента и качества продукции.Вслед за этим постоянно изменяется структура продаж: раньше основное потребление было по одним позициям, сейчас – по другим.

– Каким конкретно?

– Нужно смотреть по секторам. Так, в директ-мейле изменения больше касаются качества продукции и печати. Теперь клиенты хотят, чтобы конверт был красивый, чуть ли не из мелованной бумаги с высоким качеством полиграфии. Такой спрос предъявляет к производству повышенные требования.

Еще одна важная тенденция – переход на мини-упаковку по 10-25 или пачки для мелкого опта по 100-200 штук.

– Вернемся к вашим оптовым потребителям. Канцелярские компании тоже продают конверты…

– Да, они присутствуют в ассортименте как одна из позиций по корпоративному каналу. В свое время, когда потребовался более широкий ассортимент, производителям пришлось пойти на модернизацию оборудования. В то время производителей было значительно меньше, чем сейчас: только Гознак, «Пинья» и 11-я типография Москвы, которая еще в советское время получила в наследство конвертные машины. (Кстати, в конце 2012 года это предприятие перестало существовать.)

– Кто из производителей доминирует сегодня на российском рынке конвертов?

– Главные игроки либо были совместными предприятиями с европейскими компаниями, либо сейчас таковыми являются. Это ООО «Эмика 2000» (порядка 30% рынка) – основной поставщик немаркированных конвертов «Почте России» и «Комусу», лидеру российского рынка канцелярских и офисных товаров. ООО «Постак» (Калуга) тоже занимает около 30%. Следует отметить недавно появившегося производителя – компанию «Курт», которая в последние годы приобрела несколько единиц техники. Наконец, санкт-петербургская «Нева Куверт», у которой ориентировочно, как и у «Курта», 15% рынка.

– Какова доля ООО «Родион-Принт»?

– Приблизительно 3-4%. Работаем с Ряжской печатной фабрикой из Рязанской области. Было время, когда предприятие практически стояло, исполняя лишь госзаказы на маркированные конверты. Тогда мы и «Комус» были у фабрики практически единственными заказчиками. Те времена давно прошли, ее ассортимент значительно расширился, а качество продукции – повысилось. Да и мы теперь не единственные их потребители немаркированных конвертов.

– В каких городах страны у вас есть дилеры как у федерального поставщика?

– Наша фирма никогда не видела смысла в представительствах или филиалах, хотя неоднократно наши клиенты просили об этом. Мы наблюдаем за своими клиентами, сотрудничаем с ними, радуемся их успехам. На наших глазах росли и мужали лидеры канцелярского рынка «Комус», «Самсон», «Рельеф-Центр». При экспансии любой компании в регионы на первое место выходит логистика. И у разных организаций наблюдаются одни и те же проблемы – со складами, с логистикой между филиалами. Цепочка при этом удлиняется настолько, что клиент в Челябинске, сделавший заказ в местном филиале, получает товар через десять дней, потому что не всегда складские запасы непрофильной продукции соответствует потребностям рынка. Учитывая чужой опыт, мы решили, что никаких удаленных складов открывать не будем. Мы лучше решим вопрос с транспортными компаниями на месте. На нашем складе в Рязани всегда есть в наличии полный ассортимент конвертов всех форматов, заявленный в прайсе. Собственных ресурсов нам хватает, чтобы содержать склад и правильно предугадывать, чего и сколько потребуется. И клиент получит товар тогда, когда ему нужно. Мы уже знаем, по каким направлениям какой вид транспорта использовать. У нас есть собственный парк автомобилей «Форд-Транзит». Заключены договора с транспортными компаниями для отправок автомобилями большей грузоподъемности.

– Далеко гоняете свои машины?

– Мы еще десять лет назад начертили на карте окружность радиусом в 1000 км с центром в Рязани. Внутри этого круга и посылаем автомобили, если клиенту требуется немедленная доставка. Ни одна транспортная компания так оперативно не сработает.

– И часто конверты бывают срочно нужны?

– Часто! Постоянное наличие на складе ассортимента продукции и оперативность и гибкость всегда нас отличали и позволяли успешно конкурировать. Мы изначально строили свою работу так, чтобы быть мобильнее коллег-соперников. У нас принцип такой: мы всегда ответим и поможем партнеру, в любое время дня и ночи. Когда наши партнеры начинают работать, допустим, в Южно-Сахалинске, в Рязани еще ночь. Клиенту должно быть удобно решать свои вопросы.

Беседовал Олег Пономарев, спецкор портала «Сегмент.ру» (Рязань)