Канцелярский Ростов. «По развитию Ростов отстает от Москвы лет на пять, но игроки ростовского рынка довольны тем, что периферия, в свою очередь, отстает от них еще лет на пять»

Андрей Лавров, коммерческий директор

- Мы работаем на рынке с 98-го, приоритетное направление - канцелярия. Помимо этого, развиваем производство изделий из пластмасс для других секторов: щетки для обуви, хозтовары. Преимущественно мы занимаемся изготовлением товаров для школы, реже для офиса. Линейки, подставки для книг, ручек, веера, треугольники, доски для лепки, папки, пеналы. Два года назад мы открыли швейный цех. Швейное производство более гибкое. Мы получаем заказы на пошив рабочей одежды, кое-что делаем для автомобилей, имеем свою строительную фирму. На мой взгляд, канцелярский рынок самый жесткий.

-Вы занимаетесь продажами?

- Практически нет. В свое время мы сделали магазин, но можно сказать, что ничего не получилось. Причина одна – нехватка денег и времени. Сейчас мы работаем чисто на производство. По сбыту сотрудничаем только с крупными фирмами, в Ростове - с «Ростовканцопт» и «Самсоном».

Компания была основана в 1992году. В течение трех лет приоритетным направлением ее бизнеса была торговля бытовой техникой. На канцелярский рынок компания вышла в 1995 году под ТМ «Зебра», а спустя четыре года появился первый супермаркет торговой площадью 800 кв. м.

В мае прошлого года открылся второй магазин «Зебра» площадью 1 000 кв. м. с участками оптовых и корпоративных продаж, со складскими зонами, занимающими более 2 000 кв. м. Менее чем за год существования магазин вышел на расчетный уровень продаж.

Сегодня ассортимент в магазинах «Зебра» насчитывает порядка 20 тысяч наименований, половину из которых составляют канцелярские товары. Оставшаяся часть - это хозтовары, сувенирно-подарочная продукция, косметика, парфюмерия, эксклюзивные товары.

Андрей Владимирович Галинов, заместитель директора.

- Какие направления вы развиваете? Какие из них считаете наиболее перспективными?

- Мы имеем почти 11-летний опыт корпоративных и оптовых продаж. Нашими основными конкурентными преимуществами по направлению корпоративных продаж являются: использование супермаркетов в качестве выставочных торговых залов, бесплатная доставка на сумму более 2 000 руб. в течение 36 часов по территории города; наличие в ассортименте товаров хозгруппы.

В развитии опта мы отдаем предпочтение построению дистрибуционных моделей сбыта по ключевым брендам на территории Ростовской области и ЮФО. Приоритетным направлением для нас все же является розница. Мы планируем развивать сеть супермаркетов «Зебра».

- Как вы считаете, насколько сформирована культура потребления канцтоваров у ваших клиентов?

- Большинство клиентов знают о существовании параметра «цена-качество».Например, наши корпоративные клиенты довольно четко сегментированы по группам.

1 группа: покупатели с ежемесячными потребностями в канцтоварах на сумму до 5 000 руб. Для них качество товаров значения не имеет. 2 группа: покупатели с ежемесячными потребностями в канцтоварах на сумму более 5 000 руб. Культура потребления у этой группы сформирована. 3 группа: покупатели с ежемесячными потребностями в канцтоварах на сумму более 10 000 руб. Культура потребления здесь наиболее развита. Эти клиенты регулярно приобретают демонстрационные системы и товары эксклюзивной группы.

4 группа: крупные потребители канцтоваров, формирующие закупки на основе тендеров. Эта группа по культуре потребления приравнивается к первой группе.

- С кем сотрудничаете по поставкам товаров? Занимаетесь ли прямым импортом?

- Прямым импортом мы не занимаемся. Сегодня по поставкам мы сотрудничаем с компаниями «Офис-Премьер», Ebazaar, «Канцтрейд планета», Trodat, «Компания А1», «Бюрократ» и другими поставщиками, общее количество которых более ста.

- Сильна ли конкуренция в вашем регионе? Кого вы считаете своими основными конкурентами? Как складываются отношения с ними?

- Дело в том, что наша компания работает не только в канцелярском сегменте. На каждом рынке, в котором мы выступаем с нашим ассортиментом, конкуренция может быть развита в большей или меньшей степени. На рынке канцтоваров мы стараемся работать пока что в партнерской среде.

Наряду с нашей компанией, в регионе на рынке канцтоваров успешно работает множество достойных фирм. Приведу лишь несколько в алфавитном порядке: «Авантрейд», «Аккорд», «Бумага-С», «Канцлер-Кавказ», «Квазар», «Комус», ЛИТ, «Ростовканцопт», «Самсон», СКПИЦ. В опте можно выделить двух лидеров: «Ростовканцопт» и «Самсон». На корпоративном рынке – это «Аккорд» и мы.

Если говорить о конкуренции в рознице, то пока мы ее не ощущаем.

- Есть ли специфика работы канцелярской фирмы в вашем регионе? С чем она связана? В чем выражается?

- Ростов-на-Дону – столица ЮФО с соответствующей концентрацией административно-хозяйственных субъектов. Покупательская активность довольно высока. По данным Госкомстата розничный товарооборот Ростовской области уступает только товарообороту Москвы и Петербурга.

- Какие перспективы развития вы видите для себя?

- Самые радужные. Это связано как с увеличением уровня жизни в регионе, так и с активным развитием и появлением новых промышленных и торговых предприятий (соответственно, и рабочих мест), с развитием транспортной сети, освоением новых территорий и укрупнением городов вообще. Значительный толчок к развитию канцелярского бизнеса способствуют и инвестиции в развитие ЮФО.

Сейчас наша задача - завоевать лояльность покупателей. 50% нашего рекламного бюджета мы тратим на подарки для клиентов, разного рода розыгрыши, скидки и рекламные акции. Наши исследования показывают, что мы уже добились значительных результатов в этом направлении

- Как бы ы определили свою долю присутствия на канцелярском рынке Ростова?

- По большому счету, мы не соответствуем ни одному стандартному торговому формату. Поэтому, без лишней скромности себя нашу компанию мы считаем одним из лидеров по объему продаж и, отчасти, законодателем цен. В настоящее время мы занимаем более 50% розничного канцелярского рынка Ростова и около 15% в корпоративном и оптовом секторах. У нас представлено более 10 000 позиций разнообразных и качественных канцтоваров, плюс бесплатная доставка по всему региону и гибкая система скидок. Из 200 магазинов города, где есть канцтовары, 120 работают с нами.

- Отразился ли на работе канцелярских компаний Ростова приход гипермаркетов?

- С приходом этих гипермаркетов ситуация на рынке фактически полностью изменилась. Многие супермаркеты просто закрылись, либо перешли в другие руки. Передел рынка, безусловно, произошел. Приход гипермаркетов ударил, в основном, по минирынкам. Гипермаркеты серьезно привлекают народ низкими ценами. Но меня как покупателя ни один нынешний гипермаркет не удовлетворяет. Реально качество обслуживания с приходом сетей сильно понизилось.

Компания появилась на ростовском рынке в 1997 году как подразделение московского «Экорта», а в течение последних трех лет работает самостоятельно, с новым, созвучным прежнему, именем - «Аккорд». Штат компании насчитывает порядка 300 человек, которые работают, главным образом, в корпоративном сегменте и поставляют все необходимые товары для офиса. Позиции компании сильны также в торговле офисной мебелью, недавно был открыт мебельный салон площадью 500 кв.м. Особенно заслуживает внимания сайт компании - содержательный, легкий и креативный.

Сергей Александрович Сугоняев, коммерческий директор компании

- Расскажите о компании.

- Фирма работает в Воронеже, Калмыкии, Краснодарском крае, Ставропольском крае и т. д. Сравнивая нашу фирму с другими, можно уверенно сказать, что «Аккорд» - крупная компания. Конечно, уважаемые господа-конкуренты существуют. «Ростовканцопт» больше работает в крупном опте (большие объемы по низким ценам), «Зебра» - частично в розничной продаже, частично в корпоративном секторе.

У нас порядка 100 поставщиков. Канцелярия, бумага – это наше основное направление. Мы пошли по пути полного обеспечения клиентов – поставляем товары, от которых зависит нормальное функционирование офиса.

- Сергей Александрович, как была создана компания «Аккорд»?

- Как подразделение «Экорта». Самостоятельной компанией мы стали три года назад. Наш основной костяк – это старые сотрудники. Компания реально выросла, в том числе по арендным площадям. Второе наше направление – торговля офисной мебелью.

- Вы занимаетесь преимущественно оптовыми или корпоративными продажами?

- У нас есть сеть розничных магазинов, есть оптовый отдел. Есть подразделение, которое работает только с оптовиками. У нас порядка 125 телефонов, в том числе многоканальные, но это не спасает – к нам очень тяжело дозвониться.

Николай Борисович Катасонов, директор ООО «Самсон РФ»

- Как давно ваша компания работает на канцелярском рынке? Насколько успешно работает ваш филиал в Ростове?

- Фирма «Самсон» работает на рынке Ростова с 1998 года. Ростовский филиал – пятое сбытовое подразделение, открытое фирмой «Самсон» в регионах.

Филиал в Ростове-на-Дону успешно работает и развивается. Летом 2005 года офис и склад переехали в оборудованные по последнему слову техники помещения. Общая площадь нового комплекса, расположенного на улице Студенческой, д. 11 – 2 000 кв. м. Существенно увеличенные складские площади позволили обеспечить достаточный уровень товарных запасов, а современная погрузочная техника помогла значительно ускорить обслуживание заказов.

Торговый зал стал намного удобнее и просторнее, что позволяет комфортно обслуживать клиентов.

- Какие направления вы развиваете? Какие из них считаете наиболее перспективными? Много ли у компании корпоративных клиентов?

- Вплоть до начала 2006 года ростовский филиал работал только в оптовом канале сбыта, доля корпоративных клиентов в общем объеме продаж была незначительна. Это были, как правило, случайные клиенты, готовые мириться со всеми неудобствами обслуживания в оптовой компании ради получения более низких цен. В будущем доля корпоративных клиентов станет еще меньше, но не потому, что мы считаем их неперспективными. Наоборот, именно в этом сегменте мы видим основные возможности роста и получения дополнительного дохода. Но мы специализируемся на дистрибуции и поэтому не стремимся выходить на прямой контакт с корпоративным сегментом. Мы делаем все для того, что бы наши клиенты обслуживали своих корпоративных клиентов как можно лучше, развивали свой бизнес, поскольку видим свою задачу в успехе наших клиентов, ведь процветание наших партнеров - это и наш успех. В начале этого года была запушена программа «Дилер корпоративной торговли». Благодаря ей каждый наш дилер-партнер сможет обслуживать своих корпоративных клиентов по каталогу товаров для офиса, который ему предоставляет фирма «Самсон». При этом каталог не имеет наших реквизитов. Таким образом, дилеры получат новые возможности для развития своего бизнес, а «Самсон», естественно, также рассчитывает получить дополнительные выгоды от этого проекта в виде увеличенных заказов за счет более организованного обслуживания корпоративного сегмента.

- С кем сотрудничаете по поставкам товаров? Занимаетесь ли прямыми поставками от западных фирм?

- Поставки товара обеспечивает головная организация. Основу ассортимента составляют торговые марки фирмы «Самсон»: Brauberg, Staff, Galant, «Пифагор».

Благодаря тесному сотрудничеству с крупными российскими и зарубежными производителями фирма «Самсон» может предложить выгодные условия по маркам Laco, Trodat, Tiger Family, Pilot, Tork, Hatber, «Гамма», маркам, принадлежащим крупнейшим бумажным комбинатам Mondi и International Paper, и многими другими.

- Как вы считаете, насколько сформирована культура потребления канцтоваров у ваших клиентов?

- Культура потребления товаров для офиса у наших клиентов, как и у клиентов других компаний, до конца еще не сформирована. Безусловно, прослеживается тенденция ухода от дешевого товара к более высокому ценовому сегменту: сегодняшний потребитель, как об этом уже неоднократно писалось и говорилось, начал разбираться в торговых марках, постепенно оформляет свои предпочтения, выбирая того или иного производителя. При этом основную роль в выборе товаров играет качество, причем выигрывает та марка, которая может предложить конкурентоспособную цену на свою продукцию. Мы стараемся формировать культуру потребления товаров для офиса, придерживаясь оптимального сочетания стиля, цены и качества. Однако по-прежнему в каждом ценовом сегменте есть свой потребитель.

- Есть ли специфика работы канцелярской фирмы в вашем регионе? С чем она связана? В чем выражается?

- Ростов-на-Дону - столица Южного Федерального округа, ворота Северного Кавказа. К нам приезжают клиенты не только из России, но из стран ближнего зарубежья. Конечно, их в первую очередь интересует цена товара, а мы можем предложить нашим клиентам не только громадный ассортимент. Но самый большой плюс для наших клиентов – это оперативность в поставке товара, будь это самовывоз или наша собственная доставка. Именно для решения данного вопроса по югу России необходим действенный комплекс мероприятий, направленный на улучшения эффективности работы фирмы, начиная от поддержания необходимого ассортимента и количества товара на складе и заканчивая профессиональной работой менеджеров с клиентами. Таким образом, фирма действует настолько экономически эффективно, насколько четко выработаны и проводятся в жизнь эти мероприятия.

- Сильна ли конкуренция в вашем регионе, городе? Кого вы считаете своими основными конкурентами? Как складываются отношения с ними?

- В Ростове-на-Дону есть достаточно сильные и уважаемые нами конкуренты. Из московских компаний необходимо отметить присутствие в регионе представительства фирмы «Комус». Развивается достаточно сильный местный конкурент - «Ростовканцопт», который работает как в городе, так и в регионах, и представлен во всех каналах сбыта – в оптовом, корпоративном и розничном. К конкурентам мы относимся с глубоким уважением, внимательно следим за их развитием и желаем успехов и процветания.

- Как бы вы определили свою долю присутствия на канцелярском рынке Ростова?

- Можно сказать, что ростовский филиал «Самсона», только появившись, стал законодателем в области качественного обслуживания клиентов, в области оптовой торговли в Ростове, и на сегодняшний день входит в число лидеров канцелярского рынка региона.

- Какие перспективы развития вы видите для компании?

- Мы рассматриваем Ростов-на-Дону как стратегический рынок. Прикладываем усилия и инвестируем в развитие нашего ростовского подразделения. Большой шаг вперед уже сделан. Новые мощности филиала позволяют серьезно повысить качество сервиса для наших клиентов. И в дальнейшем мы будем продолжать работать в этом направлении. Также многого ожидаем от запущенной дилерской программы. Благодаря ей мы рассчитываем существенно увеличить долю своего присутствия в корпоративном сегменте.

Михаил Кидалинский, генеральный директор

- Как долго ваша компания работает на канцелярском рынке?

- Компания образована в мае 2000 года. На тот период в компании работало 26 человек.

- Почему решили заняться именно канцтоварами?

- Благодаря компании «Самсон». До этого я управлял компанией «Российский юг». Юрий Геннадьевич работал в компании «Школьник» (тогда это была достаточно известная компания в Ростове). Одним словом, когда «Самсон» пришел в Ростов, он это сделал хорошо и мощно. И каждый из нас почувствовал давление. Поэтому я собрал ростовский канцелярский союз. Он назывался «Рокос», а эмблемой союза мы выбрали ворону (сейчас она в эмблеме нашей компании).

В «Рокос» на тот момент входило 11 компаний, а меня избрали председателем. Мы собрались и начали обсуждать, как нам выживать при условии прихода столь мощного игрока. «Комус» в это время уже существовал, но всерьез его никто не воспринимал, поскольку тогда все мы были оптовиками, а «Комус» занимался корпоративными продажами. Поступали предложения создать закупочную группу, но на тот период моя компания была лидером по объемам продаж, поэтому я посчитал, что для нас это не выгодно. И я предложил объединить несколько компаний в одну, чтобы создать новую, которая могла бы конкурировать с «Самсоном». Вот так и образовался «Ростовканцопт».

Через полтора года после объединения мы открыли филиал в Краснодаре, вложив в него 300 тысяч долларов. Ровно через год у нас появился филиал в Ставрополе. А таганрогский филиал сохранился со времен «Российского юга».

- Что представляет собой «Ростовканцопт» сегодня?

- Сегодня это крупнейшая компания на юге России, работающая в четырех сегментах рынка: в оптовом, корпоративном, розничном, кроме того, мы занимаемся дистрибуцией. Например, мы активно продвигаем Erich Krauser. Хорошо продвигаем Faber Castell. На юге мы самые большие приверженцы и самые крупные поставщики этой торговой марки, как бы ни противился этому весь южный канцелярский бомонд. Раньше дистрибуция считалась возможной только в Москве, поскольку она работает на всю страну. Но, изучив опыт за рубежом, мы поняли, что глупо говорить о том, что только из Москвы можно продвигать торговую марку во Владикавказ. Если говорить о компании, то на сегодняшний день здесь работает 256 человек. У нас сейчас порядка 5,4 тыс. кв. м складской площади. Наш годовой оборот приближается к 20 млн. долларов. Мы активно развиваемся за счет своих денег, за счет оборотных средств, потому что имеем уже устоявшиеся отношения с поставщиками. Мы, являясь одним из 16-ти российских дилеров Светогорского комбината, никогда не продаем бумагу по ценам комбината, дабы не портить рынок. Наша компания - обладатель двух «Золотых скрепок» 2005 года как лучшая оптовая компания юга России и как лучшая розничная сеть.

- Сколько составляет прирост оборотов?

- В целом по компании, рост оборотов составил где-то 22%. Если говорить о прибыльности, то, конечно, самое прибыльное направление – это корпоративные продажи. Розница развивается не так стремительно, как хотелось бы. У нас сейчас работает 11 магазинов. Так вот, первый магазин сделал в прошлом году 42% общего оборота всей розницы.

В ближайшие 2-3 года открытие 50-ти магазинов – реальная планка. В идеале я хотел бы торговать только со своими магазинами, чтобы лучше контролировать рынок, - а это самая большая мечта любого предпринимателя. Все-таки корпоративный сегмент на сегодняшний день в процентном соотношении, в относительных величинах, дает зарабатывать больше. В абсолютных величинах больше прибыли приносит опт.

- Как давно вы развиваете корпоративное направление?

- Открывая филиалы в Краснодаре и Ставрополе, мы сразу формировали два отдела: оптовый и корпоративный. Сейчас там введены еще розничные отделы. Недавно в Ростове возникла кадровая проблема. Когда решили совместить размещение корпоративного отдела с оптовым складом, большинство людей разбежалось. Когда мы перевели наше помещение на окраину города, пришлось развитие корпоративного сегмента начинать с нуля. И, тем не менее, при наличии оставшегося персонала, за 2005 год в корпоративном сегменте продали товара больше, чем за 2004. Немного изменили подход: сделали более заинтересованной работу торговых представителей. Регулярно проводим обучение персонала: в 2004 году сотрудники участвовали в очень серьезных месячных курсах по подготовке к ведению торгов с госучреждениями.

Как оптовики мы заявляем о себе громко, как корпоративщики - не очень, хотя в прошлом году издали каталог.

Как профессионалы рынка мы пытаемся развиваться во всех его сегментах. Кроме того, я не знаю на нашем рынке ни одного игрока, который торгует только канцелярскими товарами. Как правило, в ассортименте присутствуют товары смежных направлений: кожгалантерея, мебель, сувенирка и другое.

- С кем вы сотрудничаете по поставкам?

- У нас очень много поставщиков. Я не хотел бы подбробно освещать этот вопрос. Все-таки наша фирма достаточно крупная. Я занимаюсь стратегией, управлением и развитием. Моя главная цель - сделать так, чтобы наш штат соответствовал задачам на следующий день, чтобы люди, директора филиалов четко руководили своим подразделением, чтобы нам хватало машин (сейчас мы покупаем еще два МАЗа). Отгрузки в филиалы мы делаем на военных машинах, потому что семитонной машины недостаточно.

В скором будущем планируем открытие магазинов в городах областного, районного, краевого значения: в Ставрополе, Пятигорске.

- Можете в целом охарактеризовать рынок Ростова? Есть ли специфика?

- В бизнесе вообще никакой специфики нет. Ростов, Краснодар и Ставрополь – это южно-российские города. Никто не говорит о том, что они богатые или небогатые. Это города среднестатистические. Поскольку наш бизнес, в целом, бедный, то здесь главное не предвидение, а управление. Сколько бы мы не проводили рекламных акций, канцелярский магазин – это магазин не первой и даже не второй необходимости, никто не поедет в другой город за одной ручкой.

- Как вы оцениваете долю своей компании на рынке?

- Это очень сложный вопрос. Для того чтобы оценить свою долю надо понимать реальные объемы своих конкурентов. Например, реальных объемов «Аккорда» я даже примерно не представляю. Вообще не знаю объемов «Комуса». Могу догадываться об объемах «Самсона». По нашим приблизительным оценкам, доля «Ростовканцопт» составляет 15–20%, но мне интересно, как ее оценивают наши конкуренты. А вот долю на общероссийском рынке я знаю - 1%.

- Какими вы видите перспективы развития компании?

- Усиление корпоративного и розничного сегмента, максимальное переориентирование продуктов продажи на собственную сеть магазинов. Я хочу, чтобы моя клиентская база планировала для меня объемы закупок, как я это делаю для многих заводов. Этого возможно добиться несколькими способами: обучить всех своих клиентов делать заказы (что практически не реально), создать сеть магазинов и свою историю, понять тенденции, процент роста и планировать свои объемы продаж, исходя их закупок, исходя из собственных объемов продаж. В корпорациях и рознице планировать можно, в оптовых компаниях – практически нет. Изначально все магазины «офис-класс» не являются подразделением главного склада или группы компаний «Ростовканцопт». Они - клиенты «Ростовканцопт», закупающие у нас товар по низшей оптовой цене.