Константин Лаврентьев, «АВК Груп»:

«Сложившаяся в начале года ситуация в экономике позволила нам проще войти на рынок лицензий»

09.07.2014 18:07:00 54 0 На печать
Компания «АВК Груп» стала лицензиатом European Licensing Company (ELC). Мы спросили руководство «АВК Груп» о компании, ситуации на лицензионном рынке, перспективах работы в канцелярской индустрии.
Константин Лаврентьев, коммерческий директор «АВК Груп»: «Главное – это правильно подобранная франшиза, дизайн и продукт. Тогда можно получить отличные продажи»

- Константин, хочу расспросить вас несколько шире, чем только о компании, но для начала расскажите нашим читателям непосредственно об «АВК Груп», которая не слишком известна на канцелярском рынке: на чем специализируется, какова история, проекты, планы развития.

- «АВК груп» - это молодая команда, в которой собраны профессионалы в области разработки детских канцелярских товаров и игрушек. Наша специализация - лицензионные товары для детей в формате наборов для творчества, рисования и игровые наборы. Мы разрабатываем товары для рынка Европы и России, работаем с ведущими держателями лицензий, занимаемся контролем качества производства, работаем с фокус-группами, разрабатываем товарами под формат определённых торговых точек ритейла, Итогом нашей работы стала коллекция наборов для рисования, которая сейчас представлена более чем в 10000 торговых точках розничной сети «Магнит».

- Насколько я понимаю, недавно вы подписали с компанией ELC - одного из крупнейших лицензионных агентств Европы - лицензионный контракт на использование ряда международных брендов. Какие это бренды, каковы условия контракта по срокам, а также, в частности, какие маркетинговые задачи стоят перед вами?

- Нам удалось договориться с ELC о лицензировании нашей продукции в ведущих лицензиях DreamWorks - это «Кунг Фу Панда» и герои мультфильма «Мадагаскар». Мы пришли к ним с очень амбициозной идеей и грандиозными планами, и они поверили в нас, если можно так сказать, о чем в данный момент не жалеют. На текущий момент мы ведем с ними переговоры, которые уже завершаются. По нему, в нашем портфеле лицензий окажутся еще несколько очень популярных лицензий.

- Правильно ли я понимаю, что, по сути, вы выходите с этими брендами на канцелярский рынок?

- Данные бренды хорошо представлены на рынке лицензионной продукции и в канцелярии в целом, но мы нашли для себя сегмент в смежной категории канцелярии, игрушек. Вышли на ведущих держателей лицензий в России и странах Балтии с предложением вывести данный продукт на рынок.

- Какие новые бренды рынок может обнаружить в вашей лицензионной корзине уже в этом году?


- В 2015 году мы пополнили наше лицензионное портфолио основными брендами таких вендоров, как Mattel и Fox. На 2016 год готовится к выпуску несколько франшиз от Warner Bros., представителями которых в России являются наши партнеры - компания ELC. Также мы находимся в процессе переговоров с другими лицензиатами. Могу только добавить, что мы хотим представить новые для российского рынка франшизы. Пока воздержусь называть, какие именно.

- Вы тесно взаимодействуете с ритейлом. Какие в этом направлении видите перспективы сотрудничества, ведь не секрет, что те дистрибьюторы, которые имеют устойчивые связи с крупными сетевиками, по сути, держат в своих руках гарантированную целевую аудиторию.

- Мы разрабатывали товар изначально с учетом требований и пожеланий крупных сетевиков: это касается упаковки, дизайнов, подачи товара. Учитывая всю специфику работы с сетью. Например, наш товар приходит в дисплеях, размеры которых сделаны с учетом размеров стандартных полок в гипермаркетах или на пластиковых стиплентах на которых присутствуют несколько товарных позиций или дизайнов. Сотрудникам магазина не нужно прикладывать много усилий, чтобы выставить товар, достаточно просто достать готовый дисплей и выставить его на полку.

- Насколько мы знаем, ваша компания занимается разработкой и продажей товаров в категории детского творчества и наборов для рисования. О каких брендах идет речь, расскажите об этой линейке продукции, которая является обязательной для многих канцелярских компаний.

- Как и многие вещи, данный вид продукции пришел к нам с Запада. Наборы в таком формате очень давно продаются во многих Европейских странах и пользуются популярностью. Наша продукция разработана с учетом опыта продаж как раз в Европейских странах, но с учетом специфики отечественного рынка. Мы сделали акцент на категории импульсного спроса по привлекательной цене…Наборы, которые легко взять с собой, многоразовая упаковка, популярный дизайн плюс элемент коллекционирования в виде браслета или колечка, например. Есть в нашем ассортименте и товары более высокой ценовой категории. Мы постоянно работаем над нашим ассортиментом, наполнением и ротацией дизайнов, тем самым наши покупатели всегда могут найти для себя что-то новое и актуальное.

Процесс разработки дисплеев для наборов

- В планах вашей компании - выведение на рынок нескольких новых продуктов «с использованием самых актуальных лицензий». О каких брендах/товарах идет речь и о каких рынках: детском или канцелярском?

- Как я и говорил, мы планируем расширить свой лицензионный портфель за счет новых лицензий от нашего партнера ELC. Это будут популярные франшизы, рассчитанные на широкую аудиторию от 3-х лет. Также мы решили попробовать привезти что-то новое для российского рынка, как только все юридические вопросы будут решены, мы представим этот бренд широкой общественности. Мы считаем, что наш продукт на 100% можно отнести либо к детскому, либо к канцелярскому направлению. В наших товарах есть элементы и рисования, и игры, а в некоторых наборах присутвуют приятные подарки для детей в виде браслетов, колец, переводных татуировок.

- А вообще, Константин, сегодня в условиях, с одной стороны, достаточно высокой насыщенности рынков лицензионными товарами и брендами, а с другой – сжавшимся спросом в следствие девальвации рубля, чем-то еще можно удивить рынок, в конце концов – потребителя: мамочку, ребенка, школьника?

- В такой непростой со всех сторон ситуации, я думаю, лучший вариант - это выводить на рынок товары в низком и среднем ценовом сегменте. Это должен быть интересный товар как для покупателя, в качестве которого выступают, например, родители, так и для потребителя – детей. Наша задача - сделать такой продукт, который устроит всех в этой ситуации.

- Покупали ли вы раньше лицензии, и в результате произошедшей полгода назад девальвации рубля были ли скорректированы условия продажи лицензий вашим партнерам?

- Мы подписали лицензионные соглашения в 2014 году и предоставили планы продаж до того, как произошли резкие изменения на валютном рынке. Могу сказать, что план продаж по лицензионным соглашениям за 2-ой квартал 2015 года мы выполнили в полном объёме, за что хочу сказать отдельное спасибо нашей команде.

О рынке, ситуации на нем и поведении потребителей

- Константин, пользуясь возможностью, хотелось бы побеседовать об общеэкономической ситуации. Первый вопрос касается общей ситуации, произошедшей зимой прошлого года – резкой, почти на 100%, девальвацией рубля. Это привело к очень резкому сокращению многих рынков и позиций российских компаний на них: все импортное подорожало. Не обошло стороной это и иностранных лицензий, и в целом импорта в Россию. Насколько я понимаю, все эти неприятные факторы касаются и компании «АВК Групп», которая, например, дистрибутирует международные лицензии в долларовом эквиваленте, и произведенный в Китае товар. Как удается в этой ситуации удерживать свой рынок?

- Ситуация в конце прошлого года не прошла незамеченной, как Вы отметили, у нас товар импортный, и обязательства по договорам - в иностранной валюте. В декабре 2014 года у нас были сложные переговоры с поставщиками, лицензиатами и ритейлерами, но благодаря совместными усилиям нам удалось прейди к решению, которое устраивало все стороны. Конечно же, всем пришлось чем-то пожертвовать, но, как мы видим, наши усилия были не напрасны.

- В результате описанной выше ситуации были ли внедрены в компании какие-то специальные поддерживающие меры для стимулирования на должном уровне продаж?

- Мы сделали для себя выводы: это как стресс-тест, который показывает твои слабые места. Нам удалось его пройти и в награду мы получили незаменимый опыт и, конечно, же сделали несколько шагов, направленных на поддержание своих продаж.

Процесс разработки дисплеев для наборов

- Как правильно в нынешней ситуации, когда инвестиционных денег стало меньше, спрос упал, выбирать лицензии, которые точно будут работать и приносить неплохие деньги? Есть ли какие-то методики? То есть какой-то совет…

- Все в моем понимании зависит от продукта. Не всегда остропопуляная франшиза помогает продажам всех товаров без исключения. В тоже время, есть товары, которые длительное время отлично продаются с франшизой, у которой даже нет поддержки от правообладателя. Мое мнение: правильно подобранная франшиза, дизайн и продукт. В таком случае можно получить отличные продажи.

- Многие компании еще в начале 2015 года отказались от продления западных лицензий именно по причине девальвации рубля. А кто-то перешел на выпуск товаров под СТМ. Насколько вообще рынок иностранных лицензий в России «просел», и когда начнется восстановление, по вашим оценкам?

- Если судить по предложениям на рынке лицензирования, то все стараются перестраховаться и взять только самые лучшие, на их взгляд, лицензии и только в тех категориях, которые дают основной объём продаж. В этом плане у нашей компании большой выбор, так как наш сегмент не занят, и предложения на рынке есть, чем мы, конечно, и воспользуемся. На самом деле, колебания валютного рынка и некая стагнация на рынке лицензий были нам на руку с той стороны, что многие крупные игроки заморозили переговоры по лицензиям, снижали планы продаж, в такой ситуации было проще войти на рынок лицензий.

- Как вы оцениваете предстоящий, точнее, уже начавшийся, «школьный сезон»?

- Средние затраты на первоклассника точно будут ниже прошлогодних, так как доходы населения упали. Если судить по тендерам сетей, которые прошли в преддверии школьного сезона 2015, то ставка там сделана на товары низкого ценового сегмента в самых основных категориях, объёмы заказов по относительно дорогой лицензионной продукции будут заметно снижены, как я думаю.

- Насколько мы понимаем, ваша компания, продвигающая товар через розницу, имеет отношение и к конечным покупателям. Поэтому вы, вероятно, видите колебания покупательских предпочтений в кризис. Каковы эти предпочтения в отношении цены, качества, выбора брендов, СТМ, или вообще, быть может, дешевого и безликого товара? Куда, в какую сторону сместилось покупательское поведение?

- Как и в любой нестабильной ситуации потребители начинают экономить на покупках товаров не первой необходимости. В нашем варианте у нас пропала часть потребителей, но зато к нам пришли те, кто ранее покупал подобные товары в более дорогом сегменте.

- Как вы поддерживаете или будете поддерживать ваших партнеров-лицензиатов?

- Это совместные акции с ритейлерами, лицензионные стенды в розничных точках, акции а также разработка товаров совместно с другими лицензиатами. Я думаю, это стандартные методы поддержки со стороны лицензиара.

- А есть ли в планах запуск какого-либо российского бренда, или вы считаете наши брендовые изобретения недостаточно эффективными с точки зрения возможных продаж?

- Планов много, есть среди них и работа с российскими брендами, но в данный момент мы просто не успеваем все охватить, а делать на скорую руку желания нет. Можно сказать, что мы и так бьем рекорды по запуску товара. С момента подписания контракта с лицензиатом до момента появления на полке товара в розничной сети прошло около 6 месяцев, в течение которых мы полностью отрисовали коллекцию из более чем 60-ти дизайнов, разработали наполнение, утвердили итоговый вариант с лицензиатом, произвели продукцию и доставили ее до ритейлера.

- Последний вопрос, Константин: какой месседж от вашей компании вы хотели бы донести до канцелярского рынка накануне сезона?

- Мы всегда открыты к сотрудничеству. Всем хочу пожелать высоких продаж в школьном сезоне, успешного процветания и развития. Мы все работаем ради того, чтобы нашим детям было комфортно, и чтобы они хотели развиваться и узнавать что то новое благодаря той продукции, что мы с вами создаем!

- Благодарю за оперативные ответы, Константин.

 

Дмитрий Мотыльков,
главный редактор группы порталов «Сегмент.Ру»