«Девиз канцелярского рынка 90-х: «Главное – товар», нулевых: «Главное – товар и покупатель», сейчас: «Главное – покупатель и сервис»

Вместе мы вспомним, как зарождался рынок, кто стоял у его истоков, поразмышляем над извечным вопросом «А раньше было лучше, чем сейчас?» и, конечно, попробуем предположить, к чему все движется. Открывает серию – Константин Румянцев, генеральный директор компании «Ликор» (г. Сыктывкар).

- Константин, расскажите, когда и как вы попали в канцелярский бизнес?

- В 1996 году мы открыли производство бланков и бумажной продукции, к 2000 году добавили продукцию ООО «Сыктывкарские бумажные изделия»: обои, туалетная бумага, альбомы, блокноты. Это было удобно, так как мы все равно закупали там сырье (бумагу-основу, отходы) для производства. В начале 2000-х из отходов делали кубарики (бумага для записей) и меняли их у «СТАММ» на продукцию, попутно расширяли ассортимент, то есть где альбомы, там и тетради, где тетради, там и ручки-ластики и т.д. Иначе говоря, компания «Ликор» первоначально образовалась как производство писчебумажной продукции. Канцтовары появились как сопутствующий ассортимент, который затем перерос в основной бизнес.

- Почему в результате задержались в этом бизнесе на долгие годы?

- Канцтовары – довольно интересная сфера: с одной стороны, мало крупных жирных сделок, с другой – высокая повторяемость. Получается, что приходится зарабатывать на большом количестве мелких операций, аккуратно следить за затратной частью, много здесь значит статистическая обработка данных. Мне как физику по образованию интересно ковыряться в цифрах и работать на тонких эффектах.

- А что вы имеете в виду под тонкими эффектами? Это любопытно…

- Раньше все было просто: покупаешь крупным оптом – продаешь мелким, наценки были приличные (например, на бумагу – 30%), себестоимость бизнеса низкая (ниже зарплаты, аренда, транспорт, бензин, меньше терроризировали надзорные органы, отчетность была попроще)…В общем, в ту пору можно было особо не думать о нюансах, поскольку экономика предприятия была «толстой», прощала многие ошибки. 

Теперь ситуация другая: больше игроков, доступнее логистика, цены у всех примерно одинаковые, товарное предложение огромное у любой компании, брака немного. Как следствие, наценки снизились (на ту же бумагу сейчас – 3–5%), доходная часть растет уже гораздо более скромными темпами, а вот затратная – как раз наоборот: опережающий производительность рост зарплат, чудовищный рост аренды, намного больше ресурсов тратится на администрирование бизнеса и упреждение действий надзорных органов. Экономика фирмы стала «тонкой»: на процент-два прошляпил себестоимость – в результате улетел «в минус». Вот контроль за этими несколькими процентами и есть «тонкие эффекты»: открыл «кэшник» – чуть меньше надо кладовщиков, чтобы товар собирать; запустил интернет-магазин – на одного менеджера меньше надо; запустил адресное хранение – меньше возвратов и «пересортов», меньше транспорт ездит и менеджеры освобождены от пустой работы; вступил в ТЗГ – чуть лучше условия и меньше командировок, запустил GrossHaus – меньше зависишь от персонала, так как есть стандарты и контроль. 

- Когда, на ваш взгляд, в России сложился канцелярский рынок в том смысле, в котором мы его понимаем сегодня?

- Думаю, году в 2006-2007.

- Это был закономерный или хаотичный процесс?

- Вполне закономерный. Еще до этого момента продвинутые ребята говорили о будущей экспансии сетей в рознице и о консолидации рынка оптовых поставок вокруг ограниченного количества федеральных игроков, а также о грядущих сложностях регионального опта.

- А до 2006 года?

- Раньше мы наблюдали переход от социализма к капитализму, люди искали себя, бросались то в одну отрасль, то в другую, в том числе, в канцтовары. Чтобы рынок сформировался, кто-то должен кого-то победить: либо динозавры млекопитающих (федералы — регионалов), либо млекопитающие динозавров (регионалы — федералов). Пока побеждают динозавры. Когда побежденные сдохнут, тогда рынок окончательно и сложится. Сейчас он до конца не сложился. Тенденции понятны, но путь еще не пройден.

- Кто стоял у истоков? Велика ли роль личности/личностей в этой канцелярской истории?

- Наверно, те из федеральных игроков, которые сейчас остались, и повлияли на текущее положение дел. Все, кто там стоит у руля, ребята зубастые и грамотные, разумеется, они влияют на ситуацию.

- Каким словосочетанием/лозунгом/ вы бы охарактеризовали ситуацию на канцелярском рынке России в 90-х, нулевых и в настоящее время?

- Я бы сказал так: девиз 90-х – «Главное – товар», нулевых – «Главное – товар и покупатель», сейчас – «Главное – покупатель и сервис».

- Где (в какой эпохе) вам жилось интереснее и почему?

- Наверно, в 2000–2005 гг., поскольку была возможность относительно скромными деньгами влиять на конечного потребителя через обычную рекламу. Теперь нужно либо совсем много денег отдавать, либо персонально приходить к каждому. Стало очень трудно доносить информацию до потребителя: медиаполе крайне замусорено и перекачено рекламой.
Ну и, конечно же, это 2006 год — этап, когда мы, с Геймбухом и Самариным создавали ТЗГ «Деловой стиль», впоследствии присоединенный к проекту GrossHaus. Это время тоже было очень интересное для меня, хотя и чрезвычайно напряженное.

- Событийная жизнь рынка раньше действительно была насыщеннее и эффективнее? Или все дело в том, что вы и ваши коллеги просто были моложе?

- Да, намного. У федералов было больше денег, они работали на более «толстой» экономике, вывозили народ, устраивали съезды, появлялись новые игроки.

- Какие мероприятия (официальные или неофициальные) вам особенно запомнились?

- Съезды, конференции, пьянки (улыбается). Да все они были познавательными. Какой ты ни будь образованный, все равно что-нибудь да пропустишь. В этом смысле, и тогда, и сейчас общение с коллегами сильно расширяет кругозор. Разница в том, что раньше его было больше.

- Можно ли сказать, что участники рынка меньше общаются друг с другом?

- Ну, все заматерели, кто не умер – вырос, все занятые, взрослые, времени нет. Хотя и сейчас случаются визиты друг к другу, к нам вот недавно приезжали ребята из дружественной компании. 

- Какие проблемы рынка, по-вашему, нетленны (до поры до времени или вообще), а с какими за годы работы удалось справиться?

- У всех по-разному. Думаю, что в целом главная проблема – это некачественный учет и плохое планирование. На посту гендиректора GrossHaus я проводил много встреч, и слишком часто выяснялось, что мои коллеги не вполне понимают, откуда именно у них образуется прибыль. Думаю, что эта проблема так и осталась.

- Вообще как изменился канцелярский рынок и бизнес за последние лет 15-20?

- Основное изменение – приход сетей на розничный рынок и федералы, убивающие региональный опт. К сожалению, мои коллеги из региональных компаний не до конца осознают, что сейчас идет война между двумя моделями рынка: «Производитель – Федерал – Полка» и «Производитель – Регионал – Полка». Именно из-за разрозненности регионалов и их неспособности играть в коллективные игры первая модель, видимо, победит.
Аналогичная история и с сетевой розницей: каждый сам по себе, носится со своим локальным микробрэндом, не понимая, что гипермаркеты будут развиваться, будут дальше сжирать наш канцелярский сезон. Если ничего не делать, денег у регионалов будет все меньше, а у федералов все больше – это же понятно как дважды два.

- Как бурное развитие IT-технологий повлияло на рынок?

- Для нас IT – это стержневая компетенция, легкость открытия новых магазинов, учет, анализ, производительность труда…Все это было сильно затруднено еще 15 лет назад, когда Интернет был медленным и малодоступным.

- По-вашему, какие перспективы ждут канцелярский рынок России?

- Федералы сожрут регионалов. Хотя я лично много сил и денег потратил, чтобы объединить регионалов в единую мощную силу. Все равно продвинутых ребят, способных играть в коллективные игры, слишком мало, чтобы прекратить этот тренд.

Беседовала Арина Герасименко,
специально для «Сегмент.Ру»