Михаил Кулюхин, «Грош Торг» (ТМ Alpino):

«Процент реализации товаров Alpino через обувную розницу «Котофей» значительно выше, чем через детские и канцелярские магазины»

30.09.2015 14:27:00 57 0 На печать
Чтобы лучше понять ситуацию на рынке товаров для детей, на выставке «Мир детства», «Сегмент.Ру» пообщался с руководителями компаний самых разных направлений: производителями, поставщиками, оптовиками, розницей. Сегодня мы предоставляем слово Михаилу Кулюхину, владельцу компании «Грош Торг», которая дистрибутирует в Россию и страны СНГ испанский бренд Alpino.

- Михаил, поделитесь впечатлениями: как иностранный бренд чувствует себя в России с учетом того, что год назад резко обострились разного рода экономические и политические неприятности для России?

- «Грош Торгу» чуть более двух лет. В этом году я выкупил доли у своих двух партнеров и теперь являюсь владельцем компании с февраля 2015 года.
Идея вывести испанскую марку Alpino на российский рынок возникла несколько лет назад. Основной бизнес у меня – женская и мужская обувь, производство которой сначала располагалось в Италии, а после кризиса 98-го года (в начале 2000-х) мы перенесли его из Италии в Китай. Несколько лет назад мне захотелось заняться чем-то новым для себя и открыть совершенно новое направление бизнеса: товары для детского творчества. Партнеры подсказали, что есть такая марка – Alpino, она не была представлена в России. Решили попробовать. Заключили договор дистрибьюции с владельцами бренда. Изначально в проекте я выступал в качестве инвестора, так как надо было заказывать товар, привозить, организовывать логистику. Первые продажи пошли по детской обувной сети «Котофей», собственная сеть которых насчитывает в России 10 магазинов. Кстати, процент реализации товаров для творчества через обувную розницу значительно выше, нежели через профильные детские и канцелярские магазины. Причем это настоящие профильные магазины детской обуви и кроме Alpino и обуви там ничего другого нет. Когда родители покупают своим детям обувь, они прихватывают что-то и из нашей продукции для детского творчества. Обувь стоит 2000-3000 рублей, а тут сопутствующий детский товар за 200-300 рублей.

- То есть вы еще на старте проекта попали в закат «тучных» нулевых…

- Если бы я развивал этот бизнес с начала 2000 года по 2008 год, я думаю, что развитие было бы в десятки раз больше и объемы реализации - соответственно. Но в те годы мы не вернемся уже никогда. Я вспоминаю старых испанских владельцев, когда нас никто не знал, мы только-только начинали, так мы за ними бегали, а сейчас, когда мы приезжаем, они встречают нас с распростертыми объятиями.

- А как складываются взаимоотношения с испанским производителем в части поддержки продвижения бренда в России: предоплата, цена, акции?

- Ничего не поменялось. Для них как были контракты, так и остались: плати деньги и забирай товар.

- Намного ли упал оборот за прошедший год?

- У меня никакого падения нет, наоборот идет увеличение продаж, так как мы развиваемся. А вот если бы у меня были раньше наработаны большие объемы, тогда был бы спад. Если основной обувной рынок я знаю, как свои пять пальцев, то рынок детских товаров пока для меня новый. Поэтому сегодня для меня любой пришедший клиент – это новый клиент. Соответственно, за этот год у нас прилично увеличилась клиентская база и обороты. Сегодня мне приятно слышать, что ТМ Alpino многие знают и эти товары видели.

- Как бы вы оценили конкурентную среду в вашей нише? Сильна ли перенасыщенность рынка товарами?

- Вы знаете, дело в том, что в нише товаров для детского творчества многие бренды представлены только лишь определенными товарными группами, не всей ассортиментной линейкой. А в наш ассортимент в России мы ввели полностью весь спектр продукции для детского творчества, который производится под ТМ Alpino. Поэтому в этой части с нами трудно конкурировать.У нас нет ни одной группы товара, которая не была бы представлена хотя бы одним артикулом. Но могу сказать, что российские производители развиваются очень активно. Даже два года назад, мне так кажется, их было гораздо меньше, и ассортимент значительно расширился за это время. Так что, конкуренция растет как по качеству, так и по цене. Если же брать импортных поставщиков, то здесь сильной конкуренции я не ощущаю.

Справка о компании «Грош Торг» (ТМ Alpino)

Компания «Грош Торг» основана в 2012 году. На правах эксклюзивной дистрибуции продвигает на территории России и стран СНГ испанский бренд товаров для детского творчества Alpino, историякоторой насчитывает 100 лет.С самого начала и до сих пор продукция ALPINO производится на предприятиях старейшей испанской компании IndustriasMasats, S.L. В настоящее время предприятие является семейным бизнесом нескольких знаменитых испанских семей и входит в пятерку крупнейших мировых производителей цветных, акварельных, восковых и графитных карандашей, всех видов красок для художественного творчества, разнообразных товаров для детского развития и хобби, а также принадлежностей для школьного и профессионального обучения. 

- Как у вас меняется со временем структура дистрибьюции в России?

- Нет, не меняется. Мы торгуем напрямую только через розничные магазины и сетевой ритейл. С гипермаркетами уже работаем, но пока не со всеми. Ведем переговоры о входе. Никаких дистрибьюторов между ТМ Alpino и конечными потребителями нет. Ни региональных, ни федеральных.

- Насколько удобно,сложно и выгодно работать с сетями? К ним масса претензий у поставщиков…

- Любая уважающая себя торговая сеть чего-то стоит. И тут, чтобы наладить нормальные бизнес-отношения, должно включаться искусство маркетинга. Надо договариваться и вести правильный диалог. Если отвлеченно: я по другой продукции более 10 лет сотрудничаю с сетями и у меня нет никаких проблем. Я работаю с «Ашаном», они работают очень четко, и нет ни одного дня задержки оплат. Хотя рынок диктует все. Да, они предъявляют жесткие условия к поставщику: по срокам поставки, цене, упаковке, логистике и так далее. Но, повторюсь,и сами сети так же ответственно подходят к своей работе, особенно в части продаж.

- Да, но «Ашан» - западный ритейлер, у которого культура бизнес-процессов всегда на высоком уровне. А как работается с российскими сетевиками?

- Разница немного есть, но она несущественна. С другой стороны, те, кто жалуются на сети и хотят вернуться в начало 2000-х, то надо понимать, что этого уже никогда не будет. Тех розничных продаж тоже не будет еще очень долго. А это одна из причин недовольство сетями. Но если у розницы будет все хорошо, то и у оптовика/поставщика в свою очередь тоже будет все хорошо. Те, кто жалуются, хотят невозможного.

- Михаил, на ваш взгляд, как будет строиться развитие итальянского бренда Alpino на ближайшие 2-3 года?

- У нас постоянно меняется ассортиментная политика, добавляются новые товары. У Alpino в Испании – работает очень серьезная лаборатория и маркетологи. Но оборот товаров для детского творчества Alpino в общем обороте концерна Industrias Masats занимает очень маленький процент. Они выпускают массу другой продукции, не связанной с миром детства. И, соответственно, головная компания, имея мощнейшую финансовую и материальную базу, постоянно вкладывается в разработку нового ассортимента, новые продукты. Говоря же о серьезности наших намерений по продвижению в России, могу сказать, что мы на 90% прошли русификацию. Новые продуктывообще на 100% русифицированы.

- Не планируется ли локализовать производство в России?

- Нет.

- Почему?

- Я это уже проходил. Ни в Китае, ни в России такого высокотехнологичного производства нет. Это кажется, что сделать карандаш – просто. И в России такое выпустить нельзя. А если мы добьемся требуемого качества, то все равно дешевле это не будет, так как нужно будет вкладываться во внедрение дорогостоящих технологий на территории России, покупку оборудования. И какой тогда в этом смысл? Понятно, что продукт будет дороже. Да,конечно, кое-что в России пытаются производить по западным стандартам, но все равно продукция отличается. А детей надо любить.Ведь когда папа и мама покупают что-то хорошее себе, почему ребенок должен получать третьесортный продукт.

- Благодарю, Михаил, за разговор.

 

Дмитрий Мотыльков,
главный редактор группы порталов «Сегмент.Ру»

 

Читайте также
Грош Торг, ALPINO
Компания ALPINO стала официальным партнером крупнейшей сети детских центров Бэби-клуб
Читайте также
Грош Торг, ALPINO
«Тот, кто ввёл санкции (западные страны) сам и получит основное «удовольствие» от результата...А вот отечественные производители получают новые возможности»
«Сегмент.Ру» продолжает серию публикаций, посвященных прошедшему году, экономической ситуации, поведению потребителей и многим другим актуальным на сегодня темам. Своей экспертной оценкой с нами поделился Андрей Ивановский, генеральный директор ООО «Грош Торг», официальный дистрибьютор ТМ Alpino.
Читайте также
БАЛТИК СТМ
Канцелярские мигранты достигли берегов «Мира детства»
25 сентября 2015 года завершилась 21-я ежегодная международная выставка «Мир детства». Она наглядно выявила давно зревший тренд, когда индустрия детских товаров (а также сувенирная отрасль) начали обретать в своих рядах массового мигранта в лице канцелярской отрасли.