"Мы готовы вкладываться в клиентов, но, как говорит наш владелец компании, мы не банк"

Ольга Сас, генеральный директор Fila Stationery Russia: "Самая большая проблема заключается в том, что многие думают, что мы дорогие. И мы боремся с таким менталитетом. Это наша задача номер один – пробиться к российским закупщикам. На 2015 год мы видим эту задачу главной – добиться того, чтобы нас не считали дорогими."

Мы разговаривали на разные темы, но ключевой были, безусловно, перспективы работы Fila в России.

- Ольга, c позапрошлого года компания Fila работает в России. Вопрос без всякой иронии: каким в итоге для компании оказался 2014 год? Что запомнилось?

- Итоги прошлого года были перечеркнуты ноябрем и декабрем, когда рубль обесценился по отношению к доллару и евро почти в два раза. Коснулось это всех, я думаю. Пострадал весь рынок, вся страна зависит от курса валют. Но как российское представительство мы очень чувствуем поддержку группы компаний Fila. Поддержка очевидна, она видна, осязаема, и мы транслируем нашим клиентам, что за нами стоит огромная компания. Это, безусловно, придает уверенности. И вообще я очень рада, что мы начали работать в России - на огромной площадке (пусть даже со своими плюсами и минусами). Но какой смысл концентрироваться на минусах???

- А если конкретно, то в чем в это сложное время выражается поддержка головной компании?

- Самая большая поддержка заключается в том, что мы максимально сдерживаем цены на товары. Было небольшое поднятие в ноябре 2014 года. Но в целом мы снизили для России норму маржинальности до самого минимума. И пока держим ноябрьские цены. Как долго будет так? Это встречный вопрос к курсу евро. У каждого представительства есть своя норма маржинальности.

- То есть пока работаете практически без прибыли?

- Мы готовы вкладываться в клиентов, но, как говорит наш владелец компании, мы не банк. Мы готовы сделать все, что в наших силах, чтобы помочь нашим клиентам - а в данном случае она заключается в максимальном сдерживании цены – мы готовы пересмотреть ассортимент, давать консультации и так далее. Этот год будет очень важным для нас. В 2014 году мы говорили, что он должен был стать полноценным и важным первым годом, но так получается, что все же именно кризисный год будет важнее. Ведь не зря говорят, что кризис – это время возможностей. Пока у нас есть тыловая поддержка, мы готовы пойти на некие максимально возможные уступки. Но и без прибыли бизнес не бизнес. Пока мы готовы заплатить определенную цену для завоевания рынка. Посмотрим, как сработает эта стратегия.

– В итоге удалось ли достигнуть намеченных в 2013 году на 2014 год целей, есть ли какие-то экономические показатели?

- Мы открылись летом 2013 года, пропустив школьный сезон, поэтому весь 2014 год был только в плюс и нам пока просто не с чем сравнивать. Но 2015 год планируется завершить ростом. Так как прошлый год мы работали с ограниченным числом клиентов, то сейчас активизируем работу с новыми компаниями. Было 0, стала 1. Наша задача не потерять эту единицу. Образно говоря, из единицы нам надо сделать даже не 2,3, 5, но хотя бы 1,5.

- Изменилась ли за год или меняется ассортиментная политика компании Fila в отношении России? Например, смещен акцент в сторону более дешевом продукте…

- Чтобы поменять цикл производства, должен пройти год. Сейчас мы уже обсуждаем цикл производства и ассортимент на 2016 год. Если говорить в целом, то рост объема продаж по миру Fila Group составляет 18%. Производство с ростом продаж и производство тоже начинает расти. Но переориентироваться на более дешевый товар Fila никогда не будет. Другое дело, что компания стала более внимательно относиться к позиционированию своих брендов. Наша задача – войти в пул закупщиков, владельцев традиционной канцелярской розницы, магазинов, сетей. С сетями проще, так как у них другие критерии оценки товара. А магазины априори считают нас дорогими. Где, по каким товарам мы дорогие? Скажите нам? В прошлом году, когда мы вставали на полку, товар сразу продавался. Могу сказать, что из всей линейки наших товаров, представленных в России, лучше всего продается масса для моделирования. Недавно мы завезли пальчиковые краски, которые тоже показывают неплохой результат. Ну, и традиционно карандаши - тоже хорошо продаваемый товар. Кстати, по цене мы вполне конкурируем даже с китайскими аналогами при более высоком качестве нашей продукции.

- Да, но Китай тоже разный. Китайцы могут делать товар самого разного качества.

- Верно, но и цена у такого качественного товара будет европейская. И, что самое важное, когда работаешь с китайским партнером, цена на товар растет от поставки к поставке. То есть стабильности нет. Да, первая поставка проходит на ура. А далее падает качество. И тогда нужно искать нового поставщика. И это проблема.

- Будут ли какие-либо изменения в работе с дистрибьюторами.

- Мы рады всем клиентам, которые к нам приходят. И будем за них бороться. У нас нет такой политики, что мы работаем только с крупными оптовиками и не работаем с мелкими. Мы рады всем.

- А конфликт интересов не возникает при такой политике, когда цена одинакова для всех?

- Нет, у нас прозрачная и четкая ценовая политика. Мы полностью белая компания и хотим, чтобы наш бизнес был понятен для всех одинаково. Соответственно, мы не соревнуемся с нашими клиентами: нам нет смысла с ними соревноваться. Мы действуем в соответствии с рекомендованными минимальными розничными ценами. Маленькому дилеру не важно, у кого брать товар – напрямую у нас или у крупных оптовиков, которым мы предоставляем свои скидки, с которыми им выгодно и комфортно работать. Просто от нас небольшой дилер тоже будет иметь скидку. С крупными оптовиками работать хорошо, выгодно, так как они берут много товара. Но, с другой стороны, у них есть и другие поставщики-бренды. А менеджеру этого оптовика нужно выполнить свой план и ему неважно, продаст он наш или другой бренд. А нам важно. Это реальность. И все-таки нельзя забывать, что уровень нашего персонала – это не секрет – он не самый высокий, так как шел долгое время постоянный рост зарплат. Люди обленились и перестали глубоко вникать в процесс, перестали мотивироваться. Никто не боялся потерять работу, ее было полно. А сейчас ситуация другая, мир меняется: уже очевидно, что невозможно постоянно повышать зарплату менеджерам по продажам. И поэтому была текучка кадров в фирмах, которая очень мешала. Только привыкаешь к одному менеджеру, а приезжаешь – и уже другой человек с тобой работает. А сейчас можно будет найти хороших специалистов, которые будут работать долго. Я уверена в этом.

- Ольга, по долгу службы вы работаете с западными и российскими «продажниками». Насколько они отличаются друг от друга по менталитету, профессионализму и другим качествам?

- Многие в Fila работают по 10-15 лет. Люди держатся за работу. И у них нет такого, что после 40 лет люди уже как бы и не нужны никому, отработали свое. А у нас после сорока очень сложно найти работу, а те, кто только вышел из института, сразу запросят зарплату под 80 000 рублей да еще с такой установкой: «Компания мне должна». Тогда возникает вопрос: «А что ты готов сделать для компании, чтобы она что-то сделал для тебя. В западных компаниях молодые люди приходят работать и понимают, что именно от их работы зависит их же и компании финансовое благополучие. А у нас как: каждый год наши люди ждут повышения зарплат. Но если ты не выполняешь план, с чего компания может повышать зарплату? Сначала нужно что-то сделать, зарекомендовать себя, и уже потом что-то требовать. В этом смысле в России огромная проблема. Но, мне кажется, в российском представительстве Fila все, которые приходят к нам работать, они приходят к нам надолго. Точно также как и сама компания пришла на российский рынок надолго. Поэтому мы готовы вкладываться в наших людей, но и в ответ получали взаимно хорошую работу на долгие годы.

- Прочитал недавно такую вот забавную новость: в Китае недавно менеджеров по продажам одной компании, которые не выполнили план продаж, руководство вывело на улицу перед офисом, им повесили на шею табличку с надписью «Я НЕ ВЫПОЛНИЛ ПЛАН ПРОДАЖ И ПОДВЕЛ КОМПАНИЮ» и поставили на колени на один час. Такое вот наказание…

- Охотно верю. У нас, кстати, есть один клиент, который предлагает пороть нерадивых менеджеров. Причем, по его мнению, такая порка должна быть регулярной – утром и вечером. И периодически нужно устраивать внеочередную показательную порку - в обед. Причем это говорит человек, у которого прекрасно организованный бизнес, когда входишь в его магазин, к тебе подойдут 5-6 человек, желая помочь сделать выбор. Но аккуратно, ненавязчиво, они понимают, что продажи делают именно они, а не оптовик. Я часто езжу по магазинам и вижу, что именно в этой части работы с конечным покупателем у нас огромная проблема. И когда нам говорят, что идет кризис, что нужно выжить, хочется сказать – посмотрите внутрь своей компании, посмотрите, что происходит с вашим торговым персоналом. Он не обучен, ничего не знает, боится разговаривать с посетителями…

- Другими словами, не умеет современная молодежь коммуницировать вживую, общаться? Все больше в виртуальной реальности….

- Да. Это проблема. Не хотят общаться. Это навык, который вырабатывается со временем. А большинство не хочет напрягаться. Обилие денег, которое было на рынке труда в виде высоких зарплат, на сегодня исчерпано. Сейчас приходит время, когда придется считать не просто каждую копейку, а каждую сотую долю копейки. И тут дело не в сокращении зарплат. Нужно внимательно изучить, кто тебе делает основные продажи. При том, что все поставщики находятся в равных условиях и максимально открыты для своих клиентов. Ну, хорошо, ты продавил поставщика на сохранение прошлогодних цен. Дальше-то что? Ты их съедаешь, даже не заметив. Вроде бы как владелец бизнеса ты сделал все верно, добившись скидок, но ты же теряешь в перспективе. Здесь выиграл, а в другом проиграл.

- А какая основная проблема работы международного бренда на российском рынке?

- Самая большая проблема заключается в том, что многие думают, что мы дорогие. И мы боремся с таким менталитетом. Это наша задача номер один – пробиться к российским закупщикам. И на 2015 год мы видим эту задачу главной – добиться того, чтобы нас не считали дорогими. Это лейтмотив всей группы компаний Fila: мы начинаем зарабатывать только тогда, когда наш партнер зарабатывает хорошо. Это одна из прописанных миссий компании Fila.

- В конце прошлого года наш крупный оптовик «Рельеф-Центр» запустил один франчайзинговый проект сетевых магазинов. А это еще один канал сбыта для производителей. Вы уже вошли в эту сеть?

- Мы представлены в ассортименте «Рельеф-Центра». А в их франчайзинговых магазинах, если не ошибаюсь, из наших товаров представлены один или два артикула.

- Немного. В чем причина?

- Да проблема все в том же – нам говорят, что дорого.

- А почему, на ваш взгляд, не хотят пробовать продавать более дорогую продукцию? Люди же разные, кто-то хочет покупать именно дорогую брендовую продукцию…

- А вот в этом и вопрос. Может, стоит попробовать выложить более дорогой товар? Пока не попробуешь, не поймешь. Прекрасный пример продаж брендовой продукции – работа Руслана Томилина с продвижением бренда Maped. Я просто преклоняюсь перед его работой. А ведь это французский недешевый бренд, великолепно продающийся в России. При том, что Maped является нашим конкурентом. Но он конкурент нам только в России. Нигде в мире такого в принципе нет. Наши бренды стоят отдельно.

- Вопрос о производстве. В связи с ситуацией не рассматривает ли руководство компании варианты открытия производства на территории России, дабы снизить стоимость продукции, которая сегодня жестко привязана к Евро?

- Этот вопрос витал в воздухе изначально, когда представительство только открывалось. Оно ровно для того и открывалось, и сейчас, наверное, самое подходящее время для развития производства в России. На момент открытия представительства компания приобрела итальянский бренд Maimeri. Соответственно, шел процесс внедрения, оптимизации и включения огромного нового производственного звена в бизнес всей группы Fila. Но открытие производство – это же как с развитием ребенка: сначала он ползает, потом встает, потом начинает ходить. Так и тут. Невозможно прийти на рынок и начать делать все сразу. При том, что головная компания готова инвестировать. Обвал курса вообще многие планы перечеркнул. Но, несмотря на это, по мнению руководства головной компании, мы уверенно стоим на ногах. И сейчас идея с локализацией производства в России очень живая и актуальная.

- А на уровне проработки в какой стадии находится эта идея с производством в России?

- У нас прекрасный владелец. Если ему приходит в голову идея, то с момента рождения идея до реализации проходит достаточно короткий срок. Никто не хочет тянуть. И он прекрасный финансист, он чувствует, что надо делать. Причем компании даже не нужны кредитные деньги в качестве инвестиций, так как в 2014 году компания разместилась на IPO. И собственных средств для развития бизнеса достаточно. Так что, сейчас самое время открывать производство, поскольку в рублях все осталось на прежнем уровне, а для европейцев в отношении России все стало в 2 раза дешевле. Конкретно, конечно, не могу точно ничего сказать, кроме того, что группа компаний находится в постоянном развитии. Та же покупка Maimeri была огромным шагом вперед в плане расширения ассортимента для тех потребителей, кому не хватает возможностей нашей же художественной Lira. Maimeri – это как раз и есть профессиональный уровень.

- Ольга, а какой, по вашему мнению, сегодня канцелярско-офисный рынок? Чего ему не хватает?

- Наш рынок уникален тем, что мы можем пойти в книжный магазин, в канцелярский магазин, в детский магазин, в художественный и найти там все, что нужно для работы, для хобби и творчества, для детей. А ведь это четыре разных рынка. И очень мало товаров, которые могут быть представлены в четырех совершенно разных и не зависящих друг от друга рынков сбыта. Это само по себе огромный подарок.

- И насколько сейчас охвачены вами эти рынки?

- Все сразу охватить невозможно. Повторюсь, что мы работаем в России чуть больше года. Большая дорога начинается с маленького пути. Поэтому сейчас мы берем понятных и стратегически интересных нам клиентов, не исключая тех, кто к нам приходит и стараемся работать на всех обозначенных рынках. Кроме сувенирного рынка, поскольку выход будет значительно меньше. А маленьким магазинчикам, лавочкам сегодня мы нужны, им нужно диверсифицировать свою работу на рынке художественного творчества. Этот рынок, кстати, очень благодарный. Художники консервативны, и если ты запал в их душу, то это навсегда. Если художник не может приобрести один тип красок, ему нужно предоставить выбор. И когда у него есть выбор, он возвращается за дельнейшими покупками. А в ситуации кризиса торговля должна идти еще лучше, поскольку те, кто теряет работу, получает массу свободного времени, пока не найдет новую. Да, рынок гаджетов будет развиваться тоже. Но есть то, что люди делали всегда – рисовали, лепили. Да и угнаться за электронными новинками просто невозможно и бессмысленно. И они будут все дороже и дороже.
На мой взгляд, приходит время возвращения к стандартным древним и простым человеческим ценностям, к творчеству. То, что с ребенком нужно не по магазинам ходить, покупая ему разные ненужные на самом деле вещи, вроде тех же гаджетов, а лучше купить ему раскраски, карандаши и развивать его творческие способности, посидеть с ним рядом. Дети как рисовали, так и будут любить рисовать. В этом смысле неплохо бы вернуться к нашему советскому счастливому детству. Вспомните: в нашем советском детстве у нас же не было толком почти ничего. Но мы все рисовали, лепили.

- Ну да. А пластилин был такой, что сначала папа должен был сильными руками его размять…

- Или на батарее полежать…А фломастеры пахли мамиными духами вкупе с мамиными слезами, поскольку духи или одеколон нужно было еще достать. Хранить их в холодильнике, чтобы лучше писали. Кстати говоря, я много общаюсь с психологами. И вот они говорят, что во многом неверие нашего поколения в себя, неуверенность в плане творческих способностей во многом связана с тем, что в нашем советском детстве не было достаточного количества качественной продукции. И наш страх перед карандашами, что мы не умеем рисовать и никогда не сможем, связана именно с жутким дефицитом советского времени. А карандаш – это же самый простой способ побуждения к творчеству. Я сама такая. Если мне взять карандаш, я побоюсь что-то нарисовать, так как уверена, что не умею. Мне как-то мама показала красивый рисунок с видом церкви из окна. Оказалось, что это я нарисовала, когда мне было пять лет. И это был вид из окна нашей квартиры. Мой ребенок рисует все, что хочет. Я ему просто не мешаю. Так и развивается большое творческое начало в человеке – через карандаши, краски, лист бумаги. Через самое простое. И потом это творческое начало пригодится ему на всю жизнь. А многим проще дать ребенку в руки айпад, чем найти немного времени и посидеть с ними вместе и порисовать. Ведь эти пять минут влияют на отношения ребенка, в том числе и к вам. И по факту эти пять минут, проведенные с ним, могут быть самыми важными в жизни. Айпад и прочая техника придет к ребенку само собой. А то, что мы можем через карандаши и краски, через пластилин привить очень важные базовые ценности, это намного важее.

- Ольга, в заключение - что бы вы пожелали рынку в этот непростой год?

- Не воюйте друг с другом. Смотрите внутрь себя. У нас огромный рынок с огромным потенциалом. Иногда нужно взглянуть внутрь своего бизнеса и просто пересмотреть свое отношение к нему и к себе. И дайте возможность вашим покупателям самим решить, какой товар выбрать. Помогите им с выбором. Поймите, что ему нужно. И они вернутся к вам же в другой раз. Это огромная работа, которую необходима делать. Вот и все, и выживем в самые непростые времена, будем чаще улыбаться, а не слыть мрачной страной.

Беседовал Дмитрий Мотыльков, главный редактор группы порталов «Сегмент.Ру»