:

Пауло Мартинс, Soporcel Portucel: “Все новое воспринимается с опаской”

28.01.2013 10:50:00 31 0 На печать

В отеле «Достоевский» 15 января состоялась тренинг-конференция компании Starless совместно с группой Soporcel Portucel. Бренд-менеджер Discovery Пауло Мартинс посетил Санкт-Петербург с целью научить дистрибьюторов России и стран СНГ продавать качественную офисную бумагу. «Сегмент.ру» побеседовал с гостем из Португалии.

Известно, что Soporcel Portucel — крупный производитель офисной бумаги Европы, оборот которой исчисляется миллиардами евро. Расскажите, в чем секрет успеха вашей компании?

- Мы постоянно следим за качеством своей продукции, используем новейшее оборудование и изучаем рынок бумаги в мире. Политика компании состоит в том, чтобы взаимодействовать не только с партнерами, но и с конечными потребителями.

Еще один важный момент в развитии предприятия — выращивание ростков уникального сорта эвкалипта - эвкалиптус глобулус. Оно растет только в наших краях, а его древесина — основной материал для производства бумаги grupo Soporcel Portucel. Толстые стенки клетки эвкалиптуса глобулуса обеспечивают высокую жесткость, толщину и гладкость. Это основные параметры качественной офисной бумаги.

Ключевой темой для обсуждения на тренинге стало внедрение на российском рынке Discovery 70-го граммажа, взамен привычной бумаги 80. Как Вы думаете, почему россияне не хотят последовать примеру Европы и перейти на меньший вес офисной бумаги?

- Все новое воспринимается с опаской. Проработав с определенным стандартом долгое время, трудно переключиться на другой. Мало кто знает, что масса бумаги не имеет никакого значения, оборудование не анализирует этот параметр. Стоит отметить, что более гладкая поверхность продукта способна продлить срок эксплуатации офисного оборудования. Если бумага плохого качества, то засоряются ведущие валики, и они в дальнейшем не смогут захватывать гладкую поверхность. Отсюда напрашивается вывод, что использование некачественной бумаги приводит к более быстрому изнашиванию оборудования.

То есть вы предлагаете клиентам не только использовать бумагу новых стандартов, а еще и заменить оборудование?

- Нет. Человек сам должен понимать, что он теряет больше, пользуясь тем, что есть. Может быть, в следующий раз, когда его принтер будет испорчен, он вспомнит о нашем разговоре.

Достаточно сложно продвигать продукт 70-го граммажа, не так ли?

- Сложно, но реально. В 2005-м, когда мы начали производить такую бумагу, нас считали сумасшедшими, а сейчас grupo Soporcel Portucel имеет 60% этого рынка. Я не знаю ни одного дистрибьютора бумаги, который бы не продавал 80-ку. Если не выйти из этого замкнутого круга, то все будет зависеть только от цены. Необходимо приложить усилия, чтобы потом пожинать плоды.

Может быть российский рынок стоило сразу приучать к стандартам Китая (65-й граммаж)?

- Потребитель еще не готов к к таким резким изменениям. 70-й — это уже достижение. Скажу честно, пока мы не верим, что стандарты стран Востока войдут в моду по всему миру. Пока мы задались определенной целью — стать лидером по производству и дистрибьюции бумаги 70-го граммажа не только в Европе, но и в России.

Хочу отметить, что на производство более легкой бумаги затрачивается меньшее количество древесины. Снижение почтовых расходов и удобство хранения бумаг в архиве вас несомненно порадуют.

Какие конкретные шаги для продвижения такой продукции вы предлагаете?

- Необходимо дать потрогать бумагу до того, как вы скажете, какая она. Потом можно объяснить преимущества данного продукта. Главное — обратить внимание на то, что работа с качественной бумагой не вызывает проблем. Если вы все сделаете правильно, то клиент будет смотреть на вас как на эксперта.

 

Анастасия Павлюх, «Сегмент.Ру»

Благодарим за помощь в работе над материалом

Андрея Леонтьева и Надежду Смелянскую 

 

Тэги: |