Продается канцелярский бизнес

Александр Никандров, генеральный директор и владелец ульяновского ООО «Практика»

- Александр Иванович, насколько я понимаю, Вы владелец ООО «Практика». А раз речь идет о продаже бизнеса, для начала расскажите о компании, истории ее создания, этапах развития, сегодняшнем положении на рынке.

- Компания «Практика» организована в 1989 году. Сначала как инженерная фирма, а с середины 90-х постепенно переквалифицировалась на торговлю канцелярскими товарами. Сегодня, могу сказать, это одна из крупнейших независимых организаций на Ульяновском рынке.

Четыре года назад мы запустили направление Интернет-торговли и не ошиблись. Оборот торговли через наш Интернет-магазин составляет около 80%, среднее количество заказов составляет 800 в месяц. Мы ушли от прямой конкуренции, закрепились в Интернете и догнать нас сейчас не просто.

Ситуация на рынке в нашей области сложная. Мы ее начали ощущать с середины прошлого года. Тогда открылся «Ашан», затем «Линия». Спад в экономике уже ощутим, и мы видим, что клиенты стали экономить. В своей нише, в Интернете, мы тоже эту тенденцию ощущаем, хотя в меньшей степени. Здесь борются две тенденции. С одной стороны, имеет место рост количества клиентов и заказов, примерно на 15%, с другой, из-за возрастающей экономии покупателя снижается средний чек. Вторая тенденция немного сильнее.

- Какие причины заставляют Вас продать бизнес?

- Как говорят в таких случаях, по семейным обстоятельствам. Соучредители, мои дети, переехали в Москву, не хотят управлять фирмой. Это означает конец. Я вышел на пенсию, энергии уже не хватает, устал. Принял это решение и объявил персоналу. Рано или поздно этот процесс нужно начинать, а он может затянуться.

- При продаже бизнеса покупателю всегда важно четко видеть состояние компании. Понятно, что детально информация оглашается во время переговоров. Но, тем не менее, каковы основные финансово-экономические показатели: годовой оборот, выручка и так далее?

- Мы рентабельны, и убытков в организации не было никогда. Закупаемся по предоплате, задолженности вообще не бывает, зарплату ни разу не задержали ни на секунду. Считаю, что экономически мы прекрасно сбалансированы. Однако рентабельность сейчас низкая.

Панорама Ульяновска

- Какова в целом динамика развития компании за последние несколько лет?

- Компания была рентабельна всегда, и будет рентабельна далее, убытков мы не допустим. Что будет далее? Дальше будет кризис, он начался в середине прошлого года. На вечный вопрос «Прибыль или рынок» на сегодняшний момент мы выбрали «рынок». Нужно успеть привлечь больше клиентов в Интернет именно сейчас, на это и тратим средства. Кстати, в прошлый кризис мы сильно прибавили, выбрав именно эту тактику. Но нужно и дальше отрываться в Интернете от конкурентов.

- Что включают на сегодня активы компании?

- У нас склад площадью 250м2, офис - 80м2. Все находится в аренде. Оставили один розничный магазин, задача которого направить клиентов в Интернет, показывая его преимущества. Его площадь 100м2, и он тоже в аренде. Служба доставки – 4 автомобиля  в собственности компании.

Главный же актив – развитый Интернет-магазин и торговая система, которая автоматизирует все процессы эффективной торговли. Ну, наверное, к активам я бы отнес известность компании на рынке.

- Вы упомянули о торговой системе с особыми свойствами. Какова ее особенность.

- Понятно, что Интернет-торговля не развилась бы сильно, если бы наши решения не отличались от традиционных. Я инженер, программист и создатель этой системы, которая интегрирует информацию о заказах, запасах, состояниях наших складов и поставщиках, комплектует доставку, автоматически делает заказы на закупки. В результате мы имеем бездефицитную систему обслуживания клиентов в кратчайшие сроки. Нашей торговле не нужен большой склад, много операторов, она минимизирует «отстой» товаров.

- Если можно, подробнее…

- В своем Интернет-магазине мы решили иметь аналог реального магазина. Мы показываем цены и реальное количество товара на складе с учетом продукции на складе поставщика. В этом случае клиент получает то, что заказал, а это важно. Большинство продавцов меняет заказ, затягивает его поставку. Это нервирует покупателя. У нас этого нет. Заказ исполняется в течение двух суток стабильно.

Конечно, своим складом мы никогда не смогли бы обеспечить такой режим работы с клиентами при такой большой номенклатуре. Дело в том, что мы интегрировали в квазиреальном времени остатки на своем складе и складе обслуживающего нас поставщика.  Если своего товара хватает, то используем свои запасы, а если не хватает, довозим оперативно от поставщика, практически на следующие утро. Информация  в Интернет-магазине обновляется четыре раза в день, чего достаточно, чтобы избегать дефицита на девяносто процентов.

Практически все процессы автоматизированы. Это прием заказов из Интернет-магазина, создание счетов, документов, выписки банка, а самое главное – формирование заказа поставщику без участия менеджера. Эти заказы правильные (без отказов), так как мы знаем остатки поставщика. Заказы предусматривают пополнение наших складов наиболее востребованными изделиями по статистике потребления. Много на своем складе не держим, только страховой запас.

Ульяновская область на карте Российской Федерации

- А чем занимаются сотрудники при такой автоматизации?

- Менеджеры после поступления заказа в течение 30 минут производят  согласование заказа. Исправлять его им нет необходимости, ведь клиент заказывает по реальным остаткам. Согласовывается время и место доставки. Она бесплатная при заказе от 500 рублей по Ульяновску. Есть система рейтингов счетов, которая зависит от возможности клиентов оплатить.

У нас есть два менеджера, которые занимаются отгрузкой, комплектованием рейсов. Там тоже своя автоматизация.  Своя служба доставки.  После выполнения доставки клиенту отправляется по электронной почте просьба поставить оценку нашей работы, мы держим руку на пульсе.

- Какова, по Вашей оценке, справедливая стоимость компании, та стоимость, ниже которой Вы не хотели бы опускаться?

Думаю, нужно исходить из того, сколько покупателю компании нужно средств, чтобы иметь контролируемый нами рынок, сколько времени нужно, чтобы достичь окупаемости.

Представим себе, что «Практикой» заинтересовался крупный оператор. Входные цены на его продукцию ниже на 15%-20% от наших закупочных. Предположим, продажные цены мы не меняем. При обороте в 50 миллионов рублей, допустим, он поднял рентабельность на 10%. Получаем 5 миллионов рублей. Мы понимаем друг друга и считаем, что окупиться все должно за полтора года. Тогда цена фирмы - 7 миллионов рублей. Кроме того, покупатель должен приобрести складские запасы по входным ценам и основные средства. Это не много и будет принадлежать ему.  Покупатель может сэкономить на аренде, переехать в другие помещения. Для Интернет-торговли это не проблема, клиенты практически не ездят. Кроме того, от большого офиса можно отказаться, менеджеры могут работать дома через Интернет. Мы же привыкли к комфортным условиям, пока ничего не меняем. Выход же на рынок самостоятельно будет очень дорог и крайне длителен.

- А насколько острой Вы оцениваете конкуренцию в Вашем сегменте Ульяновской области? Кто основные игроки в данной нише?

- Мне трудно говорить об этом, плохо знаю. Мы ушли в Интернет и не сталкиваемся напрямую с конкурентами. Нас волнует ограниченность Интернет-рынка и наличие конкуренции именно там. Пока наиболее серьезный конкурент в Интернете «Комус», но не думаем, что через его Интернет-сервис проходит много заказов. Конечно, на корпоративном рынке он активен, но его сервис уступает нашему по скорости и точности исполнения заказов.

Интернет-магазины сейчас есть у всех конкурентов, но это очень сложная тема, требующая строгой организации информации, особенно нормативно-справочной. Тем не менее, в этих магазинах все равно будут заказы, а значит, конкурентная среда формируется.

В офисе компании "Практика"

- На 2014 год рост ВВП России планируется на уровне 1,4%-1,6%. В который раз заговорили, в том числе, канцелярщики, о рецессии, предстоящем серьезном спаде экономического роста. Как Вы лично оцениваете состояние российской экономики на сегодняшний день? Каким Вы видите ее в 2014 году?

- Если оценивать Ульяновскую область как типичную, то начало спада, как я говорил, мы определили с середины прошлого года. Он продолжится, а в конце 2014 года ситуация стабилизируется. Мы привыкнем к новым условиям. Многие фирмы перейдут в другой формат, так сказать, «укрупнения». Будут разрешаться острые проблемы с неплатежами. Оптовым поставщикам нужно быть осторожными. Бюджетники полностью перейдут на торговые площадки, там будут бои за заказы. Мы туда войдем во втором полугодии, когда местные участники ослабнут от задержек бюджетных платежей. Сейчас я с болью читаю условия оплаты котировок, вот выдержка оттуда: «По мере поступления средств из бюджета Ульяновской области в течение 2014 года». Как вам?

- Александр Иванович, может, не только возраст, но вот и эти опасения насчет экономики вынуждают Вас продать бизнес?

- Это плановая акция. Я не думаю, что продажа произойдет быстро. Продолжаю активно готовиться к новым реалиям, готовлю несколько акций по продвижению в Интернете. Если бы были низкие входные цены, то можно поработать по России. Например, у нас попутно в этом году было около 30 заказов из других областей. Но что-то я в этот путь не верю. Слишком дорога доставка.

- «Практика» является участником федеральной торговой системы «Офисная планета» компании «Самсон». Это партнерство, условно говоря, тоже будет продано? Или перед продажей бизнеса Вы завершите работу по данной программе?

Конечно, «Самсон» играет ключевую роль в реализации нашей торговой программы. Я до сих пор считаю ее самой организованной компанией среди поставщиков. Они будут огорчены, потеряв нас. Мы их крупнейшие дилеры в Ульяновске, но их стратегия не предусматривает приобретения компаний. Кстати, они знают о моем решении.

В общем, отвечу на вопрос: что же стоит иметь покупателю, если бы он захотел действовать в нашем ключе? Информацию об остатках на складах в реальном времени. Обычно это есть. Осуществлять доставку регулярно, делать поменьше ошибок. Например, если поставка будет один раз в неделю, придется расширять склад. Доставки клиентам придется разбивать и сначала доставлять то, что есть, а затем остатки. Мы это все проходили.

- А по Вашим прикидкам, кто может стать покупателем компании? Фирмы какого уровня?

- Безусловно, это только крупные поставщики офисных товаров с амбициями расширения, и конкурирующие с «Комусом» на этом рынке. Все реально. В настоящее время они могут получить сбалансированную по всем показателям компанию, отличный коллектив. Но установка двигателей за ними.

- Несколько вопросов насчет собственно Интернет-торговли. Очевидно, что объемы продаж через Интернет-магазины занимают все более весомое место в товарообороте канцелярско-офисных компаний. Вы владеете Интернет-магазином «Практика», и ему 4 года. Какова его доля в общем объеме продаж?

- Она превышает 80%. Остальные продажи происходят традиционными способами, заказы по телефону, факсу. Но цены при таких заказах мы установили выше, и это некоторых не останавливает.

- Какова, по Вашим оценкам, платежеспособность населения Ульяновска? Во всяком случае, на сайте заявлено, что заказ можно делать и в ночное время. Как это понимать? Откуда такая покупательская активность?

- В Интернет-магазине обслужилось более 4000 оригинальных клиентов. Многие на постоянной основе. Среди них 30% - частные лица. Основные клиенты – юридические лица и индивидуальные предприниматели, которые давно поняли, что нужно экономить с комфортом. Физические лица покупают немного, не регулярно, да и плоховато еще пользуются Интернетом. Но объемы продаж в перспективе - там. К сожалению, этот рынок еще не созрел. Будем ждать. Недавно мы проводили выездную торговлю в ульяновском Университете с целью познакомить студентов с нашей компанией. Это многочисленная целевая аудитория. Но они практически не готовы покупать в Интернет-магазине, также и преподаватели. Студенты плохо ориентируются в Интернете, так мне показалось. Так что традиционная розница еще долго будет жить. А нашими клиентами являются «продвинутые» родители, которые экономят, но могут при этом обеспечить своих детей всем необходимым.

- Каким количеством наименований продукции Вы торгуете?

- «Самсон» предлагает около 14000 наименований. Но при этом многие разделы неконкурентоспособны. Мы ограничились 7000 наименований, а фактически продается группа из 2000 товаров. Вот ее мы и поддерживаем. В кризис рынок требует умеренности и стабильности. Именно так и будет думать потребитель, и мы этому рады.

- Вы выбрали стратегию продаж по низким ценам, даже в выходные дни действует акция – минус 30% к розничным ценам. Как такие скидки отражаются на выручке компании?

- Цены в Интернет-магазине умеренные, потому что снизились издержки на инфраструктуру, персонал, меньше ошибок и так далее. Цены для физических и юридических лиц одинаковы. Мы продолжаем верить в Интернет-рынок частных лиц, поэтому так поступили. Заказы, которые сделаны с 19-00 до 8-00 утра и в выходные дни, имеют дополнительную скидку 5%. Этот способ стимулирования позволяет работать магазину дольше. Дома вечером клиент может подольше «побродить» по Интернет-магазину.

Акцию выходного дня со снижением цен на 30% по отношению к розничным мы начали проводить недавно. Но торгуем не в убыток. Цель такой акции банальна: распустить слух. А сколько бы мы заплатили за рекламу? Да, ИП, торгующие канцтоварами, ориентируются быстро. Закупаются на неделю. Но есть другие категории покупателей, которым это нравится, и они рекомендуют нас своим знакомым. Когда достигнем цели -  завершим и акцию. Сейчас важнее всего – рынок. Возможно, конечно, я и ошибаюсь.

Беседовал Дмитрий Мотыльков, главный редактор «Сегмент.Ру»