Роман Кирпичев:

Faber-Castell Anadolu в России: «Чтобы выжить, правильный выбор стратегии надо делать сейчас, потом будет поздно»

19.09.2014 12:21:00 78 0 На печать
Сегодняшний гость «Сегмент.Ру» - Роман Кирпичев, коммерческий директор Faber-Castell Anadolu в России, который размышлял о начавшемся новом сезоне, перспективах компании на рынке, ситуации в экономике и многом другом
 

Роман Кирпичев, Faber-Castell Anadolu в России: «В среднесрочной перспективе состав региональных канцелярских компаний сильно изменится: он частично сократится и перепрофилируется под влиянием сильной региональной экспансии федеральных игроков».

– Уважаемый Роман, прежде всего, каким вы предвидите предстоящий сезон? Чего ожидаете в вашей нише? Каких хотелось бы добиться результатов и экономических показателей компании на территории России в сравнении с прошедшим сезоном?

– Сезон 2014 года, разумеется, отличается от предыдущих. В целом лёгких сезонов у нас в России никогда не бывает, но в этом году, очевидно, на канцелярском рынке нашли своё явное отражение все негативные процессы, происходящие в нашей экономике. Отчасти эти проблемы спровоцированы и известными внешними факторами, особенно - в банковском секторе. Как следствие для большинства игроков нашего рынка обострилась проблема кредитования, ухудшилась ситуация с дебиторской задолженностью и так далее. На фоне фактически в целом не растущего канцелярского рынка общая ситуация представляется достаточно тревожной. Несмотря на крайне непростую ситуацию на рынке, Faber-Castell продолжает устойчивое развитие и активно растёт. Понятно, что во многом потеряв свои позиции на рынке в 2010 и 2011 годах, активный рост Faber-Castell объясняется «низкой стартовой базой», но уже в этом году наши продажи значительно перекроют предыдущий максимальный уровень. Более чем 50% рост в 2014 году говорит о том, что мы не только восстановили свои позиции в России, но и очевидно успешно развиваемся, увеличивая представленность во всех сегментах рынка и активно расширяя географию продаж.

– Какие наиболее сложные проблемы вы предвидите на рынке?

– Проблем много, но я бы хотел подчеркнуть следующий момент: В оптовом и корпоративном сегменте по-прежнему основные продажи составляют товары класса «С», полагаю, учитывая нынешнюю ситуацию в экономике, здесь резкого изменения сейчас не произойдет. Но, с другой стороны, очевидно, что в этом низко-ценовом сегменте на сегодняшний момент - запредельно-жёсткая конкурентная ситуация и явно-падающая доходность. В этой связи важно выбрать правильную и дальновидную политику относительно, в том числе, товаров класса «А», которая подразумевает правильный выбор стабильных поставщиков высокодоходных товаров и долгосрочное плотное и взаимовыгодное партнёрство с ними. В противном случае концентрация только на товарах нижнего ценового уровня неизбежно приведёт к уменьшению дохода, к потере платёжеспособной части клиентов и ослаблению рыночной позиции по сравнению с конкурентами.

– Какие «точки роста» вы видите на обозримую перспективу на канцелярско-офисном рынке и в самой компании Faber Castell?

– Как известно, сейчас Faber-Castell активно работает на трёх основных рынках: на традиционном-канцелярском (включая школьные товары и офисные продукты), на рынке товаров для хобби и профессионального творчества и на рынке сувениров и бизнес-подарков. Сейчас во многом эти рыночные сегменты перемешиваются, дополняя друг друга. У наших партнёров появляется достаточно уникальный шанс резко усилить свои позиции в каждом из этих сегментов, расширяя закупаемый ассортимент Faber-Castell. Это точка взаимного роста, синергия, которую в нынешней непростой ситуации никак нельзя упускать. Одна из ярких тенденций этого года, заключается в том, что большинство наших канцелярских партнёров уже включили или собираются включить в свой ассортимент продукцию Faber-Castell для любительского и профессионального творчества. В большинстве случаев со всех точек зрения - это правильное решение: во-первых, Faber-Castell – очевидный лидер рынка в сегменте, так называемой, «сухой художки», во-вторых, этот рынок активно растёт (более 10% в натуральном выражении), а в-третьих, представительство Faber-Castell берёт на себя все проблемы, связанные с подбором правильного ассортимента, торгового оборудования, планограмм, обучением сотрудников, мастер-классами для покупателей и так далее.

– Какие новые модели товара, карандашей, ручек и прочей продукции предложит в новом сезоне компания? Какие будут особенности ассортиментной политики?

– Faber-Castell в России – активно и динамично развивающийся проект. Наравне с классическим, хорошо-узнаваемым покупателями ассортиментом, ежегодно появляются сотни новинок. Faber-Castell – это очень сильная и успешная товарная концепция, развивающаяся 253 года и включающая в России более 2500 различных артикулов. Постоянное ассортиментное развитие обеспечивается 15 собственными фабриками, глубоко специализирующимися на отдельных видах продукции. В этом году у нас уже появился и будет развиваться широкий ассортимент самоклеющихся и обычных блокнотов, альбомов для черчения и рисования, появятся корректирующие средства, в декабре придёт широкий ассортимент модных рюкзаков, сумок и пеналов для средней и старшей школы и так далее. И, разумеется, все без исключения новые продукты Faber-Castell являются носителями безупречного стиля, инноваций, стабильно-высокого качества, абсолютной безопасности и, разумеется, харизмы, которая всегда отличала компанию Faber-Castell – старейшую на сегодняшний день канцелярскую компанию в мире и стабильно входящую в тройку крупнейших на планете производителей канцелярских товаров

- Какие важные новости от Faber Castell вы хотели бы донести до рынка в новом сезоне?

- Представительство Faber-Castell с этого года активно работает на рынке стран Таможенного Союза. Наш успешный опыт работы в Белоруссии и старт продаж по всей территории Казахстана ещё раз убедил нас в том, что продукция Faber-Castell востребована рынком, всегда и везде находит своего покупателя при правильной постановке работы с покупателем. Со следующего года надеемся увидеть партнёров из Киргизии и Армении в большой и успешной международной семье Faber-Castell.

- Роман, ситуация с девальвацией рубля остается достаточно острой. В результате политических и экономических причин глобального масштаба давление на рубль только усиливается с начала 2014 года. Рубль подешевел почти на 12%. Как этот фактор уже сказался на ценовой политике Faber Castell, которая, как известно, всю товарную матрицу импортирует в Россию?

- Разумеется, мы зависим от курса валюты, как и подавляющее большинство игроков на канцелярском рынке. Наша задача - делать коррекции цен адекватными реальной рыночной ситуации и пытаться защитить наших партнёров специальными маркетинговыми программами, подразумевающими минимизацию негативного эффекта от возможного поднятия цен.

- А чего ждать рынку от Faber Castell в плане ценовой политики?

- Адекватности, предсказуемости и корректности.

- Какие вы бы спрогнозировали перспективы в российской экономике и рассматривает ли Faber Castell какие-либо страховочные меры?

- Я не склонен преувеличивать негативные перспективы российской экономики. Да, несомненно ситуация непростая и плохо предсказуемая. Но российский рынок постоянно живёт в тревожном ожидании тех или иных проблем. Такова специфика рынка, который ещё крайне далёк от стабильного состояния. Если мы говорим о развитии проекта Faber-Castell в России, то изначально в расчёт закладывалась весьма долгосрочная многолетняя перспектива со всеми необходимыми адекватными рисками и поправками. Наши партнёры должны быть уверены в надёжности и стабильности Faber-Castell и доверять нам.

– Как вы считаете, при том, что в мире достаточно много производителей разного рода письменных принадлежностей, качественных и брендовых – единицы, а в России в целом за редким исключением мы их не особенно-то и знаем?

– Производителей письменных принадлежностей действительно очень немного. Но только очень избранные известны и популярны во всем мире и, безусловно, Faber-Castell - один из них. Сейчас только единицам удаётся прорваться на этот крайне консервативный и конкурентный рынок. Хотя примеры есть и в европейской и в российской практике. В наше неспокойное время я бы искренне рекомендовал делать ставку на сильные международные проекты, они стабильнее, надёжнее и обеспечены гораздо большим запасом прочности.

– Будете ли в новом сезоне внедрять какие-либо новые маркетинговые инструменты и если да, то какие?

– Мы будем уделять гораздо большее внимание точечному трейд-маркетингу. Нам важно оказывать поддержку на местах всем компаниям, которые имеют в ассортименте продукцию Faber-Castell вне зависимости от того, прямой это наш партнёр или он предпочитает работать через одного из наших дистрибуторов. Помимо общерыночных акций, мы будем ориентироваться на конкретные пожелания конкретного клиента в конкретном регионе и совместно применять маркетинговые инструменты, которые эффективны именно в этой ситуации.

– Хотелось бы услышать вашу оценку по итогам школьного сезона. Так, например, расходы родителей на сборы детей в школу в 2014 году значительно выросли. По результатам исследования «Новое поколение», которое провела компания Synovate Comcon, рост составил 17% по городам-миллионникам России в целом и на 5% - по Москве. Насколько велик этот процент и есть ли предел у удорожания товаров?

–Рынок школьных канцелярских товаров незначительно растёт в натуральном выражении, спасибо докризисному бейби-буму. Подорожание во многом связано со скачком цен весной, связанным с тревожными политическим событиями и, как следствие, ростом курса валют. Большинство игроков подняли цены именно тогда. Выиграл тот, кто сделал это адекватно, сохранив или даже улучшив своё рыночное позиционирование по сравнению с конкурентами и подкрепив это достойной маркетинговой поддержкой. Если кратко, то Faber-Castell крайне доволен проведённым  в этом году школьным сезоном.

– Вопрос уже традиционный: компания участвует в осенней «Скрепке». Чего от нее ждете?

– Традиционно наша основная «Скрепка» - весной. Осенью мы решили организовать небольшую переговорную комнату, где представим новинки Faber-Castell, в том числе, школьные сумки и рюкзаки, а также известный, но немного подзабытый в России родственный нам бренд Eberhard Faber с особым фокусом на детские товары для творчества (различные массы для лепки, грим для лица и так далее)

Faber Castell участвует еще параллельно еще и в выставке «Мир детства»? Зачем понадобилось участвовать в смежной выставке? И раньше Faber–Castell участвовала? И не слишком ли это затратный маркетинг – столько выставок?

– Мы видим очевидный тренд во взаимной интеграции рынка детских товаров и игрушек с товарами для творчества и канцелярскими товарами. Наша самая популярная линейка товаров так и называется «Playing and Learning» - это знаменитая Красная Линия Faber-Castell, которая идеально вписывается в этот рыночный тренд. За последний год число детских и игрушечных компаний, которые взяли в свой ассортимент нашу продукцию выросло в разы. Мы, безусловно, будем продолжать эту работу, важным этапом которой будет наше дебютное участие в выставке «Мир Детства» в Экспоцентре.

– В заключение, Роман, чего хотели бы пожелать в новом сезоне от себя лично и от компании коллегам, так сказать, по цеху?

– Канцелярский рынок России значительно меняется. В среднесрочной перспективе состав региональных канцелярских компаний сильно изменится: он частично сократится и перепрофилируется под влиянием сильной региональной экспансии федеральных игроков. Розница станет гораздо более универсальной и на первый план всё больше будут выходить розничные сети, способные гораздо эффективнее и профессиональнее привлекать покупателей в период школьного сезона. Количество региональных и федеральных СТМ, очевидно, сократится, постепенно освобождая всё большее место брендовому более доходному товару с дополнительными качественными характеристиками. Чтобы выжить, правильный выбор стратегии надо делать сейчас, потом будет поздно. В этой связи многое зависит от выбора достойного поставщика, который сможет предложить проверенную концепцию развития высокодоходного бренда, обеспечит стабильную и разностороннюю маркетинговую поддержку и, что очень важно, сможет поддержать тебя в сложную минуту и будет иметь для этого достаточные ресурсы, опыт и желание. Faber-Castell – это всерьез и навсегда!

Благодарю, Роман, за нетривиальные ответы.

– Всегда Ваш, Роман Кирпичёв.

Дмитрий Мотыльков, главный редактор группы порталов «Сегмент.ру»