Мнение компании MAPED
Руслан Томилин:

Мы не занимаемся прямыми продажами, а оказываем поддержку нашим партнерам

08.11.2013 14:26:00 31 0 На печать
Еще один российский представитель международного бренда – Maped – поделился с «СЕГМЕНТ.РУ» своим видением предстоящего закрытого Клуба Административных директоров АХОРУС. Руслан Томилин, генеральный директор ООО «МАПЕД РУС», рассказал нам также о перспективах и планах продвижения бренда в России.
 



Руслан Томилин, генеральный директор ООО "МАПЕД РУС"
- Фирма Мaped приняла решение поддержать первое клубное мероприятие для конечных покупателей канцелярской продукции – административных директоров компаний. Какова цель создания клуба АХОРУС, чего ожидаете от мероприятия?
 
- О нашей продукции знают не так много людей, как хотелось бы. Мы не питаем иллюзий на этот счет и поэтому хотим познакомить людей, непосредственно занимающихся закупкой канцелярии для своих компаний, с нашей продукцией. Мы также хотим показать, чем отличаются типовые изделия, объяснить, чем обусловлена разница в цене на, казалось бы, одинаковые товары, сделать ударение на качественных показателях.
 
- Цель мероприятия ведь вовсе не в прямой продаже?
 
- Нет, мы не занимаемся прямыми продажами, а поддерживаем предложения наших партнеров. 
 
У нас уже есть представители в 4 городах России, в скором будущем их количество увеличится. Соответственно, мы регулярно посещаем офисы крупных региональных корпоративных покупателей для того, чтобы рассказать о своей продукции. Им необходимо показать, что наша продукция присутствует на рынке и где они могут ее купить.
 
- Ввиду обостряющейся конкуренции все чаще говорят, что выиграет тот, кто будет максимально близок к конечным покупателям, не только в секторе канцелярского рынка…
 
-  Россия слишком большая и нереально быть близко к каждому конечному потребителю. А массивная телевизионная реклама имеет необоснованную цену для нашего сегмента. 
Поэтому для нас больше актуальна доступность продукции для корпоративного клиента, присутствие в каталогах, на Интернет-площадках крупнейших игроков рынка, таких как «Комус», «Прагматик», «ОфисМаг», «Графика М» и так далее. 
 
Конечно, это только одна составляющая успеха. Остальное обеспечивает маркетинговая активность и сервис. Также должное внимание стоит отвести партнерам, которые работают с конечными покупателями, они являются проводником наших товаров к конечному покупателю. Такая модель разумнее с точки зрения экономики компании.
 
- Вы решили совместить деловую программу закрытого клуба с тестированием продукции и игрой в «Мафию». Почему?
 
-  Эту игру предложили организаторы. Мне кажется, важен сам факт встречи людей, которые занимаются примерно одним и тем же делом в своей компании. Плюс всякой конференции в том, что участники обмениваются собственным опытом. На принципе обмена лучшими практиками построены все обучающие программы в бизнесе. Мы видим в этом благое начало и, естественно, хотим быть причастны к нему.
 
- Как часто Вы намерены принимать участие в подобных мероприятиях? Насколько на Западе Maped активна в плане таких акций?
 
- Компания Maped постоянно участвует в различных конференциях таких компаний, как «Комус», «Самсон», «Рельеф-Центр», региональных лидеров. Что касается данного мероприятия — у его участников есть шанс ближе познакомиться с конечными покупателями и, вероятно, таким образом начать сотрудничество в будущем. Нас будут знать, а известность на канцелярском рынке - уже половина дела. Это часть нашей маркетинговой стратегии, один из видов поддержки партнеров. 
 
На Западе все намного более структурировано и жестко. Участие и проведение подобных акций там требует огромных затрат. Высокой активности в этом направлении, насколько я знаю, нет. 
 
- Для оптовых и дилерских компаний в России Maped в ассортиментной матрице становится все более важной торговой маркой. Расскажите немного о действующих схемах поставки в Россию продукции под этой маркой.
 
- Мы, как производитель и владелец бренда, хотим находиться максимально близко к конечному пользователю, то есть минимизировать количество посредников, которые доведут нашу продукцию до потребителя. 
 
Потому компания Maped стремится сотрудничать с теми компаниями, которые имеют доступ к ним, но при этом не работает с «конечниками». Но Россия – огромная страна, и практически каждый регион можно рассматривать как отдельный рынок. Потому нашими партнерами также являются крупные федеральные игроки, но в очень ограниченном количестве. В оптовом сегменте мы взаимодействуем с региональными лидерами, которые могут дать более глубокий уровень проникновения на территории региона.
 
Другими словами, мы сотрудничаем с небольшим набором крупных «федералов» в оптовом канале, например, «Самсон», «Рельеф-Центр», «Смистар». У каждого из них есть своя специфика. Один силен в продажах товаров для офиса, другой — в школьной продукции. 
 
Также мы стараемся работать с лидерами корпоративного рынка: «Комус», «Прагматик», ООО Компания «КАНЦТАНТА», «Графика- М», «Живой Офис» и другие. При этом нам не так важно, есть ли у нас прямой контракт с партнером или мы работаем через посредника (все-таки есть специфические сервисы, которые мы пока предоставить не можем).
 
- Миссия Maped – создавать инновационные высококачественные канцелярские товары. Что вкладывается в понятие инновационности, когда мы говорим о канцелярской продукции?
 
- Мы берем привычные для покупателя товары и делаем их максимально удобными с точки зрения пользования, при этом придавая им привлекательную форму, как самого товара, так и упаковки. Мы считаем, что принятие решения о покупке канцелярского товара покупателем имеет импульсный характер, потому товар должен привлекать внимание. А непревзойденное удобство пользования покупатель ощутит позже, и в следующий раз он целенаправленно выберет именно наш товар.   
 
Благодаря этому у нас очень хороший процент повторных покупок, мы выигрываем у подавляющего большинства конкурентов. Фактом признания также служит большое количество копий от дизайна упаковки до дизайна товара.
 
- Насколько остро стоит перед компанией в России проблема контрафакта?
 
- В России, как и во всем мире, работает немалое количество компаний, которые имеют очень много схожих позиций с нашими, хотя и совершенно другого уровня качества. Каждый год мы выводим на рынок более 50 новинок, фактически сменяя за 7-10 лет весь текущий ассортимент. Мы стараемся очень быстро бежать и такой подход делает наших последователей отстающими.
 
Подделки – это путь в никуда, так как этот сегмент очень ограничен. Борьбы как таковой мы с ними не ведем, все решается на уровне разговоров с собственниками бизнесов.  Пока мы серьезно этим не занимаемся, потому как остро перед компанией этот вопрос не стоит. К тому же пока мы будем судиться, дизайн устареет и вопрос утратит актуальность. Основная деятельность ведется в Китае, где каждый месяц проходят рейды, направленные на контрафактных производителей. 
 
- Знакомы ли Вы с зарубежным канцелярским рынком? Чем он отличается от российского?
 
- На рынках западноевропейских стран существует лояльность конечного покупателя к ряду брендов. Это то, чего нет у нас, в связи с этим рынок более структурирован. У потребителя есть предпочтения даже в канцтоварах.
 
В России лояльности на канцелярском рынке практически никакой нет, хотя она существует в других товарных категориях, особенно товарах первой необходимости. Например, практически в каждом регионе существует свой локальный лидер в сегменте молочной продукции, и увести покупателя от этого продукта очень затратно, потому что люди знают и доверяют этому производителю.
 
В канцелярии же – околонулевая лояльность. Поэтому достаточно легко продвигаться с помощью агрессивных маркетинговых мер. В первую очередь, это реклама и акции в местах продаж.
 
- Какие выводы можете сделать по прошествии первого года работы Maped в России? С какими проблемами столкнулась компания?
 
- Сейчас мы чувствуем, что рост рынка прекратился. Пожалуй, это основная проблема. Если бы рынок рос, мы бы развивались быстрее.
Наблюдается ярко выраженный уход в тендерные поставки на корпоративном рынке. Это связано с тем, что экономика России сегодня чувствует себя плохо. Налицо падение самого рынка корпоративных продаж. В связи с этим есть тренд к экономии и компании стали покупать более дешевую продукцию. 
 
С другой стороны, потребители уже очень много всего перепробовали, часто обжигались (спасибо огромному валу частных марок, мимикрирующих под иностранные бренды) и сейчас становится все труднее продать товар с добавленными свойствами и справедливой премией за эти свойства.
 
- Клиент избалован или просто более требователен?
 
- Скорее второе. До 2008 года о качестве как таковом было трудно говорить, так как отрасль росла на 20%-30% в год. В наше время покупатель скорее хочет получить продукт лучше предшественников, но по той же стоимости. 
 
- Растут или замедляются объемы продаж? Есть ли колебания спроса?
 
- Для Maped товары для школы составляют половину от объема продаж и, понятное дело, что к школьному сезону их популярность растет. В офисном сегменте нет каких-то существенных колебаний. В общем, мы наблюдаем значительное увеличение продаж в России. Кстати, во всем мире Maped растет больше, чем на 10% каждый год, в том числе и в Европе, где рынок падает. 
 
- Не планирует ли Maped открывать производство в России?
 
- Все зависит от объема продаж. Россия очень большая страна с огромным потенциалом. В обозримом будущем это вполне возможно. У нас есть заводы, в Аргентине, Мексике, Франции, Китае, Германии, почему бы не начать в России? 
 
- В процентном соотношении, какова доля продукции, импортируемой в Россию с французского производства, и какая приходится на Китай?
 
- Большая часть ассортимента производится в Китае. Кстати, Maped открыл свой первый завод в Китае в далеком 1993 году. Сейчас там на площади более 40,000 м2 производится более половины ассортимента компании. Уникальное сочетание 20 летнего производственного опыта в Китае  и знание автоматизации производственных процессов делают нас уникальным производителем на канцелярском рынке. 
 
Во Франции производится три группы товаров: циркули, ластики и офисная мелочевка. В Россию импортируется 10% от французского производства и 90% продукции, производимой в Юго-Восточной Азии. 
 
- Maped выпускает продукцию для левшей. Каков в целом ассортимент этой продукции, и как Вы можете оценить этот объем рынка?
 
- В ассортименте компании есть, пять позиций товаров для левшей  – это ножницы, точилка, линейка, ручка и канцелярский нож. 
Это нишевой рынок. Небольшое количество компаний предлагает подобные продукты. Потому продажи товаров для левшей, если рассматривать каждую отдельно взятую позицию, достаточно высокие.  Но так как это всего одна позиция из 30 или 40 в категории, то доля их невелика и составляет всего от 1% до 5%. 
 
Тем не менее, это растущий рынок. Я очень часто наблюдал за реакцией, когда мы дарим левшам такие продукты. Уверяю вас, что это воспринимается очень позитивно. Интересно, что при этом люди не стремятся покупать себе удобные для них товары. 
 
- У Maped существует отдельная линейка ныне очень молодой экологически чистой продукции Maped Green. Чем эти товары отличаются от обычных под данным брендом?
 
- Это большая тема, связанная с «зелеными» товарами на Западе. Она настолько глобальна, что в определенных областях без данных товаров ты даже не можешь быть поставщиком. 
 
По сути дела, экологичные товары выполняются из переработанных материалов. Как правило, им является пластик. По качеству ничем не отличаются от обычных изделий. 
Экологичность продукции - это дополнительный маркетинговый довод, в том числе, и для России,  для того, чтобы оказаться в каталоге или на полке.
 
На Западе такая продукция настолько популярна, что в данное время  в мире не хватает переработанного пластика для производства «зеленых» товаров. 
 
- Можете ли Вы в общих чертах обрисовать тенденции развития рынка. В каком направлении движется отрасль и чего ожидать ее игрокам?
 
- Я считаю, что рынок товаров для офиса не растет и теряет обороты. По нашим прогнозам такая ситуация сохранится и в 2014 году. Рынок товаров для школы, наоборот, растет примерно на 5%-10% в год за счет увеличения количества детей до 10 лет.
 
- Расскажите о своих планах на ближайшие полгода–год.
 
-  Мы будем увеличивать количество региональных сотрудников. Наша компания работает по системе, когда наши менеджеры по продажам находятся не в питерском офисе, а в регионах. Сейчас у нас есть представители в Москве, Екатеринбурге и Новосибирске. В ближайшее время коллеги появятся в Ростове-на-Дону, Воронеже и Самаре. Мы станем еще ближе к нашим партнерам, и потому оптимистично смотрим в будущее.
 
 
 
Беседовала Анастасия Павлюх, «Сегмент.Ру»