:

Сергей Долгов, "Канцелярское дело": "С крупным бизнесом уже разобрались, сейчас примутся за нас"

26.07.2012 13:53:00 36 0 На печать
Сергей ДолговСергей Долгов – личность, известная всему канцелярскому рынку. Он всегда на виду, но, как обычно это происходит в журналистике, остается за кадром. Я решила изменить данную традицию и взять интервью у того, кто сам обычно оказывается интервьюером. В откровенной беседе с Сергеем Сегмент.Ру удалось узнать обо всем, что касается канцелярского рынка и даже немного о козьем сыре. Что из этого получилось – Вы можете узнать далее.
 
- Сергей, здравствуй. Предлагаю начать наш разговор с 10-й конференции индустрии товаров для школы и офиса, которая состоится 24 сентября 2012 года в Москве. Почему решили ее проводить, что там будет и чего стоит ожидать тем, кто на нее поедет?
 
Привет! Мы решили провести конференцию потому что такие мероприятия нужны рынку, так как людям необходимо общаться и получать новые знания, тем более, что опыт проведения подобных мероприятий у нас имеется. Таких конференций не было 4 года. Так что будет, что и кого послушать.
 
Народ и правда будет интересный. Думаю, что Бежара (Эрик Бежар – экс-глава компании «Лиреко» (Lyreco)- прим. ред.) представлять не надо, это человек легендарный, работавший в компании, которую в свое время многие боялись. У меня есть данные, что сейчас российские фирмы активно сотрудничают с международными торговыми компаниями, а исход от этого партнерства известен: либо эта компания и дальше работает на российском рынке, либо удачно продает свой бизнес и отходит от дел. Вот мы и поговорим об этой тенденции.
 
Кроме того, Россия скоро вступит в ВТО и что на самом деле за этим последует - никто не знает. Именно поэтому мы приглашаем на нашу конференцию известных экономистов.
 
- То есть ты хочешь поговорить скорее о глобальных вопросах, немного выйдя из внутрирыночных тем?
 
Я сейчас озвучил основные вопросы, которые будут подниматься на конференции. Они касаются не только нашего бизнеса, но и бизнеса в целом. Ведь в зависимости от того, какой в России будет бизнес-климат, столько мы канцтовары и будем продавать. Вопросы к обсуждению мы принимаем до сих пор и периодически их публикуем на отраслевых сайтах.
 
- Почему у тебя заявлена тема информационного поля в отрасли? Ты считаешь, что здесь существует проблема?
 
Ситуация на сегодняшний день довольно сложная: рекламы мало, взаимодействие слабое, маркетологи и пиарщики работают из рук вон плохо, вытащить из них информацию становится все сложнее.
 
Я, например, отчасти ухожу в торговлю, чтобы быть в состоянии содержать журнал. Денег поступает мало, информацию компании предоставляют некачественную, неинтересную и «вылизанную». И при этом, все вокруг считают, что наши СМИ - просто кладезь информации и у них можно спрашивать все, что угодно. Мы многим помогли и помогаем: предоставляем контакты, знакомим, в том числе и с иностранными компаниями. Но никто не понимает, что если не будет журнала, не будет ответов. 
 
- На твой взгляд, пресса сама виновата в сложившейся ситуации или это проблемы только нашего рынка?
 
На других рынках та же самая история. У прессы проблемы везде. Но, что касается канцелярской отрасли, могу сказать, что мы постарели. Это факт. Если раньше журналист имел прямой доступ к первым лицам компании, то сейчас лично мне приходится звонить людям и просить дать интервью. И меня начинают отправлять в различные пресс-службы, хотя сами нормальных пресс-служб еще не завели. Понимаете, пресса нужна не только нам, ее представителям, но и самим канцелярщикам. Я к «Канцелярскому делу» отношусь как к ребенку своему и закрывать его не хочу, но, поверьте, если вдруг это произойдет, то я не разорюсь. А вот кто придет вместо меня и какова будет его стратегия, сохранится ли принцип «не навреди» - вот это уже другой вопрос.
 
- Почему конференцию решили проводить осенью?
 

Я считаю, что выставки должны быть весной, а вот осенью должны проводиться конференции. Например, так делают в Украине и делают это абсолютно грамотно. Осенью выставки должны быть не «всё для всех», лишь бы денег собрать. Они должны быть локальные, в крупных городах, региональные и четко отражать тенденции офисного рынка. А у нас разницы между осенью и весной практически нет. Выставки должны быть другими, доработанными, разными, информационно насыщенными и существовать для иных целей, нежели просто для сбора площадей. И потом: выставка должна быть международной, потому что сейчас Москва занимает более центральное положение, нежели тот же Франкфурт. Я уже много лет говорю, что главная канцелярская международная выставка должна проводиться в России. Пусть не в Москве, но в России. Можно даже по принципу олимпийского движения: сегодня в Москве, затем во Франкфурте, потом в Дубае и т.д.
 
А у нас даже российская выставка не доработана: слабо ведется сотрудничество с Казахстаном, Белоруссией, Украиной, не говоря о Прибалтике, Грузии, Армении. А мы все находимся в одной зоне. Если плохо ведется работа с Азербайджаном, значит, там хорошо работают турки. Вы же понимаете. На той же Украине при грамотной работе мы бы продавались в разы больше
 
- Ты думаешь, что Украина готова впустить российские компании к себе? 
 
Когда готовится экспансия, то кто кого спрашивает? Мы – россияне, и должны отстаивать свои интересы. У меня в Украине был журнал - некий форпост для проникновения в рынок. Он оказался невостребованным и я его закрыл. И потом уже, через год, наш народ туда «ломанулся», только информацию черпать больше негде.
 
- Выставка перестала быть рабочим инструментом и стала просто имиджевой составляющей. Ты согласен с этим утверждением?
 
Нет. Выставка - рабочий инструмент. Но всем необходимо работать: начиная с организаторов и заканчивая теми, кто выставляется.
 
Сейчас все интересуются международным опытом: лично мне звонят раз в неделю по разным вопросам на этот счет. Ну так давайте поговорим об этом. Давайте пригласим того же Бежара. Давайте заплатим за это денег. Да, это стоит недешево, но оно того стоит! Давайте заинтересуем нашим рынком, пригласим людей, пусть они нас консультируют. Давайте перенимать европейский опыт, если он нам нужен.
 
Нужны интересные спикеры, острые вопросы, четкая программа. А у нас на выставке пока не рабочая программа, а, простите, понты.
 
- Считаешь ли ты, что сейчас легче заманить на выставку экспонента, нежели клиента и посетителя?

 
Клиент диктует правила, конечно. Сейчас какое расхожее выражение у компаний? «Где-то надо выставляться». А клиенты что говорят? «Ну и зачем я туда поеду».
 
Ну а что мы хотели? Сами виноваты: продукция у всех как под копирку, все одинаковое. Я разговаривал с регионалами, они в шоке пребывают, особенно от некоторых маркетинговых поддерживающих акций. Сейчас все ударились в Road Show. Хорошее мероприятие. Но кто-то спросил у самих регионалов, как им эта задумка? У них же это отнимает время, силы и деньги. Но кто-то изначально решил, что это круто и всё.
 
Вопрос тут вот в чем: а есть ли реальный интерес как таковой? Вот к тем же выставкам? Наверное, если сделать выставку платной для всех, тогда мы бы и посмотрели, кому интересно это мероприятие. Сомневаюсь, что при таких условиях пришли бы заявленные обычно 9-10 тысяч человек…
 
- Давай поговорим об острой теме. Что у вас все-таки произошло с АПКОРом? Почему вы разошлись?
 
Я уже все причины назвал. Когда-то было «КанцЭкспо». То есть люди пришли к так называемому моменту определенного насыщения и выставка перестала развиваться. И идеи, которые предлагались организаторам, вроде как нравились, но они стоили денег. А зачем платить деньги, если люди и так идут? То же самое и здесь сейчас.
 
А потом, те, кто являются движущей силой выставки, уже не в рынке. Нужно им развивать выставку или нет? Как вы думаете? Плохо ли получать хорошие деньги за выставку раз в год и не рыпаться? Положили себе круглую сумму в карман -  глядишь, на шпильки, булавки, заколки, клюшки для гольфа и сигары хватит. Ответ очевиден.
 
Им незачем менять выставку. Им даже нельзя ее менять. Потому как ты не в рынке и, что-то поменяв, можешь допустить ошибку. А как только ты совершишь ошибку - придет Долгов и все отберет. Но можно было договориться же, решить эти вопросы.
 
А сейчас, из-за отсутствия движения, падает интерес к маркетинговым мероприятиям, прессе, и, как следствие, к самим выставкам.
 
- Говорят, что ты развалил рынок, поддержав Мессе Франкфурт. Согласен?
 
Да я и дальше буду разваливать! Если кому-то нравится этот глагол – значит, и дальше буду разваливать. Плоды уже есть: я лично знаю регионалов, которые сами поехали и заказали в Италии, Германии, Китае продукцию и теперь самостоятельно ее импортируют. При ситуации, когда все молчат и ничего не делают, я и дальше буду этим заниматься.
 
Более того скажу: мы на PaperWorld в 2013 году специально соберем команду, которую вывезем на выставку, да еще и по их пожеланию будем готовы предоставить для них контакты с теми людьми, чей товар покажется интересным.
 
- Тебе это зачем?

 
А зачем создавать журнал, имея вполне приличную торговую компанию? Есть люди, которые работают не только за деньги.
 
Есть идея. Например, то, о чем ты мечтал в детстве. Я мечтал быть журналистом. Я сначала стал полиграфистом, потом торгашом, но когда я понял, что это все не совсем моё, а жить нужно в гармонии, я стал издавать журнал. До момента открытия журнала в 1997 году я жил в разы лучше, чем сейчас. Но есть Идея. Наверное, это ненормально, но это моё.
 
- Расскажи об опыте проведения PaperWorld в Москве
 
PaperWorld нужно проводить не осенью, а весной. Так сложилось, что весной выставки лучше. Вопрос в том, готовы ли организаторы со стороны Германии так кардинально поменять свою стратегию. С Мессе Франкфурт тоже работать непросто: у меня свое видение, у них – свое. Мы как-то пытаемся найти общий язык. Не всегда получается. Но я считаю, что выход международной выставки в Россию- это очень положительная тенденция. Во-первых - это оценка рынка. Во-вторых - если мы хотим что-то значить на мировой арене, то такого уровня выставка (как бренд) своим приходом в Россию означает, что на нас начали обращать внимание.
 
Кто-то меня обвиняет в том, что теперь все иностранные компании придут на российский рынок. Я всегда отвечаю: «ребята, не ждите, когда придут сюда. Идите туда сами». Все, кому нужно, всё равно сюда придут или уже пришли. Вне зависимости от наличия или отсутствия выставки.
 
Вопрос сейчас состоит в выходе наших компаний на западный рынок. Однако здесь всё до примитивного просто. В этом году мне исполнится 50 лет, это приблизительный возраст большинства владельцев компаний в нашей отрасли. По-хорошему, в том же ритме мы сможем проработать еще лет 10-15. Дальше неизменно возникнет вопрос о передаче бизнеса. Кстати, грамотная политика в этом отношении у компании «ФАРМ» - это семейный бизнес, и в компании понимают, что его нужно передавать детям. Поэтому работа над этим ведется давно и постоянно.
 
А что прикажете делать, если ребенок просто отказывается от твоего бизнеса и говорит, что эти канцтовары ему вообще не интересны? Я таких примеров знаю массу. Тогда возникает разумная альтернатива- бизнес нужно продать. А кому? А если это производство? Потенциальных «своих», готовых купить такой бизнес, у нас нет. Извините, тот же «Бюрократ» всех купить не может.
 
А мы должны быть готовы, что скоро подойдем к тому, что компании на продажу станут массовым явлением. И здесь на помощь могут прийти зарубежные фирмы. Да, это непатриотично. Но это – выход.
 
- Эта тема будет на конференции обсуждаться?
 
Не знаю, вполне возможно
 
- Ты много и давно говоришь о том, что у нас отсутствует ассоциация…
 
Конечно. Необязательно наличие ассоциации, должно быть хоть какое-то объединение. Структура, объединяющая рынок. Приведу простой пример. Сейчас рейдеруют компанию «Власта». Татьяну жаль, типография у нее отличного европейского уровня. Мы сейчас ей пытаемся помочь. Была бы ассоциация, было бы намного легче.
 
- Вы – это «Канцелярское дело»?
 
Да. Мы как журнал и я как частное лицо. А выход простой: вот собраться сейчас всем вместе и купить у «Власты» продукции на 20 млн. руб. В конце концов, просто прокредитовать ее. А через кого? Была бы организация, способная сделать такую простую вещь как собрать деньги и спасти предприятие, всем было бы лучше. Но у нас даже этого нет.
 
А если бы была такая организация, то рынок мог бы уже по-другому разговаривать и вести переговоры даже с теми же Мессе Франкфурт, причем с гораздо большей пользой для рынка, нежели это делает журнал «Канцелярское дело». Мы пытаемся отражать интересы рынка, но нас в любом случае воспринимают как частную компанию.
 
- Почему у нас нет такой рабочей ассоциации? Потому что не хотят или никому не надо?
 
Пока петух никого не клюнул, ничего не изменится. А пока не клюнул. Сейчас все бизнесы отрейдируют, а потом посмотрим. Уже сегодня непросто малому и среднему бизнесу, а мы как раз относимся к этому  типу. С крупным бизнесом уже разобрались, сейчас примутся за нас.
 
Лукашенко в Белоруссии издал приказ создать государственную контору, которая будет закупать канцтовары и продавать их государству. Думаете, наш президент не может так поступить?
 
- Назови основные болевые точки у нашего рынка
 
Их столько, что и не перечислить. Опять же, нет организации, способной эти болевые точки определять и исправлять. Некому даже рынок посчитать! Никто толком не знает, сколько компаний работает в отрасли. Мы дикие в этом плане. У нас даже структуры рынка как таковой нет. Те, кто заявлял, что будут заниматься исключительно дистрибуцией, «лезут» в розницу и корпоратив, прикрывая это самыми разными уловками. Поставщики открывают филиалы в регионах, а региональные компании вообще плохо понимают куда дальше развиваться
 
- То есть ты считаешь, что региональные оптовики имеют все шансы и дальше успешно работать? Их скорую кончину как звена прогнозируют многие.
 
Если они и дальше будут продолжать так работать и жить – то да, вполне возможно. Здесь уже некогда быть политкорректными. Вопросы нужно решать. Их и дальше будут «поджимать». Не нужно рассказывать, что все хорошо. К ним уже Metro пришло, уже отняли часть прибыли
 
- Так а что может их спасти? Держаться вместе?
 
А почему бы и нет. Недаром существуют торгово-закупочные группы. Но не как полубандитские образования, а реально работающие ТЗГ. Со страховым фондом, отказом от отсрочек платежа и т.д. А у нас вся торговля состоит в том, чтобы предоставлять полки: что положили, то и продают. Поэтому производители и продукцию свою в регионах не рекламируют – все равно с горем пополам потихоньку продается.
 
- Давай напоследок поговорим о тебе. Ты никогда не боялся указывать на самые острые и зачастую неприятные для рынка проблемы. Ты стоишь у истоков этой отрасли и наверняка за все время нажил себе неприятелей. Когда тебе надоест этим заниматься? И почему ты не боишься портить отношения?
 
А чего мне бояться? Когда доктор что-то отрезает, он же не просто так это делает. Когда зубик дергают, то это больно и зубик жалко, но как по-другому, если он гнилой и болит. Таблетки - они тоже горькие.
 
Вот она – наша роль. Мы стараемся не навредить. Но я знаю: то, что мною сказано тебе, будет прочитано именно теми людьми, которым это нужно. И как бы меня периодически не ругали, я же отражаю не лично свою точку зрения. Безусловно, есть и мое видение, но, как правило – это аккумулированная точка зрения рынка. Да у нас спорные позиции. Но кто-то должен их отражать. Работа у меня такая
 
- Назови свои основные жизненные ценности
 
Семья. Пожалуй, это самое главное
 
- Если бы ты мог все бросить, то чем бы ты занялся?
 
Я через 10 лет перееду на дачу и у меня будет такая классная козья ферма! С самым  классным сыром!! И буду делать кальвадос. Я уже строю погреб.
 
Беседовала Ксения Содько, Сегмент.Ру
Тэги: |