:

Сергей Якушин, коммерческий директор ЗАО «Компания А-Верс»: «Меняются вкусы и бюджеты основных потребителей канцелярских товаров, расходы на которые не являются основными»

16.12.2013 17:54:00 27 0 На печать
В декабре этого года компании «А-Верс» исполнилось, ни много, ни мало, 20 лет со дня ее рождения. Как за два десятка лет изменился рынок канцелярской продукции мы выяснили у Сергея Якушина, коммерческого директора предприятия.
- 20 лет — серьезная дата для канцелярского рынка. Хотим искренне поздравить Вас  с юбилеем. Какие глобальные события в становлении компании произошли за это время?
 
- Первое из них произошло в ноябре 1993 года. Именно в это время появилось на свет ЗАО «А-Верс». Всего через два года мы приняли решение осуществлять поставки в офисы российских и зарубежных компаний канцелярские товары ведущих европейских производителей, таких как Lietz, Durable, Rotring. Был выпущен первый печатный каталог. Стоит заметить, что и по сей день корпоративный отдел компании осуществляет эту деятельность, выпуская каталоги, дополняя их товарами, необходимыми для функционирования современного офиса.
 
Кроме того, мы, одними из первых в отрасли, предложили сервис по бесплатной доставке канцелярских товаров. Кризис 1998 года  был пережит за счет взаимодействия с представительствами иностранных фирм.
 
В 1999 году на международной канцелярской выставке во Франкфурте-на-Майне мы познакомились с представителями немецкой компании Baier&Shnеider. В результате этого наша компания получила эксклюзивные права на представление ТМ «Brunnen» на территории РФ. Ассортимент, который мы представили в России, состоял из ежедневников, еженедельников, планингов, офисных блокнотов, тетрадей и бумаги для заметок. Уже в 2009 году мы дополнили его товарами для школы и офиса. Этот проект доказал свое право на жизнь ежегодным ростом оборота. Примерно в то же время в компании появился оптовый отдел.
 
На сегодняшний день мы активно развиваем такие направления бизнеса, как дистрибуция торговых марок Brunnen, Stewo, Heyda, а также Durable и Viquel, распространение календарной продукции Brunnen (русская коллекция) и традиционно работаем в B2B-сегменте.
 
- На вашем сайте указано, что «сервис – это основополагающий фактор при выборе компании–поставщика товаров для офиса». Каких изменений он претерпел за последние годы?
 
- Не случайно наш девиз актуален и по сей день «Вы думаете о главном, мы позаботимся о мелочах». Естественно, время не стоит на месте и поэтому виды сервисных услуг в нашей компании также претерпевают изменения. 
 
Например, на заре нашей деятельности чем-то совершенно новым считалась бесплатная доставка товаров в офис заказчика, сейчас они доставляются на таких же условиях, но уже до рабочего места сотрудника. Мы стали еще ближе к потребителю нашей продукции.
 
Клиента нужно любить и непрерывно пытаться упростить его жизнь, при этом оставляя приятные впечатления от сотрудничества. Мы издаем печатные каталоги, новостные, рекламные листовки для конкретного заказчика. Мы ценим время наших покупателей, поэтому предлагаем для них уникальные возможности по созданию персонального электронного каталога, в котором каждый из них видит только те товары, которые находят применение именно в его офисе. Неизменным остается только качество продукции и представляемых нашей компанией сервисных услуг.
 
- Растут или замедляются объемы продаж? Есть ли колебания спроса?
 
- В условиях жесткой, но в отличии от многих других рынков, цивилизованной конкуренции объемы продаж перманентно не растут и не падают. Естественно, на канцелярском рынке ежегодно появляются новые игроки, стремящиеся закрепиться и утвердиться в B2B и  оптовом сегменте. Кроме того, уже существующие на рынке предприятия также не останавливаются в своем развитии. Меняются вкусы и бюджеты основных потребителей канцелярских товаров, расходы на которые не являются основными. 
 
Все эти факторы оказывают негативное влияние на высокий рост оборота нашей компании. Я умышленно не затрагиваю внутриполитические и экономические события в мире и в России. Несмотря на эти факторы, мы продолжаем развиваться, так как преследуем желание работать и зарабатывать.
 
Колебания спроса несомненно присутствуют, но у каждого сегмента они разные. Детская продукция пользуется особой популярностью весной и в середине лета, товары для офиса более востребованы в осенне-зимний период. Пик спроса на календарную продукцию наблюдается с сентября по ноябрь.
 
- В каком состоянии сейчас, по Вашему мнению, находится отрасль? Чем российские рынок отличается от зарубежного?
 
- В настоящий момент отрасль канцелярских и офисных принадлежностей направляет свои усилия на создание товаров ярких, эмоциональных цветов и современных дизайнов. Если раньше упор делался на выпуск «строгих» застывших форм, то сейчас от многообразия цветовых и дизайнерских решений иногда кружится голова. Это требования рынка и самой жизни, большую часть которой мы проводим на работе. И если в повседневной жизни нам не хватает яркости и праздника, то, по крайней мере, пусть он будет в мелочах и на рабочем месте.
 
Также в России ежегодно увеличивается производство канцелярских товаров на собственных мощностях. Ряд европейских производителей открывают линии по выпуску части своей продукции на территории РФ, что должно привести к снижению себестоимости и, как следствие, к уменьшению стоимости товара. К тому же большое влияние на рынок канцелярских товаров оказывает Юго-Восточная Азия, где научились производить не хуже, а иногда и лучше чем в Европе.
 
На мой взгляд, российский рынок канцелярской продукции существенно отличается от европейского и американского рынков, именно культурой потребления. Приведу лишь один пример: в Германии ежедневник до сих пор является инструментом тайм-менеджмента, а в нашей стране -  корпоративным подарком или рекламным носителем. Поэтому европейцы большое внимание уделяют внутреннему содержанию блока ежедневника, а мы – обложке и нанесению логотипа заказчика.
 
- Какой сегмент европейские бренды ежедневников занимают на российском рынке? Какая доля продаж приходится на эту категорию?
 
- На сегодняшний день доля европейских брендов ежедневников велика, несмотря на то, что на Руси печатное дело было запущено в 16 веке, а точнее в 1553 году по приказу Иоанна IV Грозного. Характер печати мало чем отличается от европейского, но способ и качество крепления блока, а также дизайн, на мой взгляд, в Европе более удачны.
 
Кроме того, бренд тоже играет немаловажное значение при выборе товара. Нередко покупатели предпочитают зарубежные товары российским.
 
- Опишите географию продаж компании «А-Верс». Планируете ли выйти на новые территории?
 
- География продаж товаров ТМ Brunnen распространяется на всю Россию: от Калининграда до Владивостока. Естественно, где-то дела идут лучше, где-то не так хорошо. Поэтому мы всегда открыты для сотрудничества, приветствуем появление новых партнеров и оказываем им всестороннюю рекламную и маркетинговую поддержку.
 
- В чем принципиальная разница между ежедневниками торговой марки Brunnen и продукцией отечественных производителей? Как отличается технология и структура их продаж?
 
- Ежедневники ТМ Brunnen отличает от иных аналогичных изделий, в том числе и российских,  безупречное немецкое качество, подтвержденное более чем вековой историей. Кроме того, мы считаем, что блок ежедневника Brunnen более продуман и, как следствие, более удобен для потребителя, чем блоки ежедневников других производителей. В ассортименте обложек выше упомянутых немецких ежедневников присутствуют уникальные материалы, не имеющие аналогов на рынке. Крепление блоков в обложки выполняется по уникальной технологии с применением специального клея, также являющегося ноу-хау  производителя ТМ Brunnen. Эта технология позволяет использовать данный ежедневник на протяжении всего срока его жизни без потери качества.
 
Технология продаж ежедневников ТМ Brunnen полностью совпадает с нашим основным принципом, а именно продажа только качественного товара надежной торговой марки.
 
- Планируете ли включить в ассортимент какие-либо новые позиции?
 
- Каждый год в ассортименте ежедневников ТМ Brunnen появляются не только современные изделия, но и новые материалы обложек. Мы можем гордиться тем, что нам удалось вывести на рынок ежедневники и блокноты из листового алюминия с лазерной обработкой углов, что делает их безопасными в процессе эксплуатации. Также в актив себе мы можем записать изделия из натуральной кожи "Ля Фонтейн". Это материал сохраняет естественный рисунок кожи и имеет очень теплую и позитивную ауру.
 
- Сейчас все большую силу набирают электронные системы планирования, разрабатываются новые приложения для портативных устройств. Являются ли они конкурентами для традиционных ежедневников? Если да, то как торговой марке Brunnen удается выдержать конкурентную гонку?
 
- На этот вопрос я отвечу немецкой фразой "Jedem das Seine”, что в переводе означает «каждому свое». Естественно, сколько людей, столько и мнений. Не всегда удобно бывает записать и сохранить информацию в электронном гаджете. Как я отмечал ранее, ежедневник в России является недорогим, но весьма эффективным рекламным носителем. Я уверен, что ни один гаджет не сможет выполнить эту функцию. К тому же, конференции и образовательные мероприятия тоже никто не отменял. Попробуйте в качестве раздатки использовать электронные планшеты, а потом посчитайте бюджет мероприятия и постарайтесь найти спонсора для его проведения. А впрочем, "Jedem das Seine”.
 
Еще одна ситуация, Вы сидите у руководителя на совещании и, не поднимая глаз, лихорадочно стучите по экрану своего iPad. Мнения участников совещания (и начальника, в том числе) однозначно: человек занят личной перепиской. Если же Вы делаете необходимые пометки в ежедневнике, то прослеживается совсем другая реакция. Потом Вы перенесете необходимые пометки в свой электронный гаджет и синхронизируете со всеми другими устройствами.
 
Хотел бы также отметить, что, как инструмент тайм-менеджмента, ежедневник в России используется истинными ценителями (аналогично слушателям музыки: вся страна слушает в примитивных плеерах MP3 c «задавленными» частотами, а настоящие меломаны - винил с частотами от 20 Гц до 20 кГц)
 
- Какими качествами должен обладать ежедневник XXI века?
 
- Как и во все предыдущие  годы – быть надежным другом, профессиональным помощником и просто красивой записной книжкой. Ежедневник должен вызывать эстетическое и тактильное удовольствие.
 
- Расскажите о своих планах на ближайшие полгода–год.
 
- Мы надеемся, что нам удастся сохранить достигнутое за прошедшие годы и достичь новых высот в других начинаниях. А если конкретно, то готовится к выходу очередной оптовый каталог, в котором мы предложим рынку новинки школьной и офисной канцелярии. Пользуясь случаем, приглашаем посетить наш стенд на весенней выставке «Скрепка Экспо powered by Paperworld» .
 
Беседовала Анастасия Павлюх, «Сегмент.Ру»