СITIZEN уполномочен заявить

Антон Михайлович Шелковников, генеральный директор ООО «СиДиСи Рус», эксклюзивный представитель компании Citizen Sistems Europe: «Мы бы не хотели одного: чтобы калькуляторы СITIZEN использовались для подсчета убытков»

Ранее мы писали об инициаторе этого проекта – компании «BIC СНГ» и втором участнике – компании «MАПЕД РУС». Пока готовился этот материал, добавился еще один участник от канцелярского рынка – ООО Компания «КАНЦТАНТА». Напомним, мероприятие пройдет 5 декабря в Москве в необычном формате закрытого Клуба. В нем примут участие 70 административных директоров и руководителей отделов, ответственных в своих компаниях за закупки продукции для офисов, в том числе, канцтоваров. Организацией Клуба занимается портал www.ahorus.ru, на форуме которого около 5 лет разбираются реальные кейсы административных управляющих.

Главная тема предстоящего мероприятия: «Обеспечение современного офиса канцтоварами, расходными материалами, бумагой, оргтехникой и сувенирной продукцией». Программа будет состоять из нескольких частей и презентации Club AHORUS. Там же пройдет тестирование брендовых товаров, рассказ о новых брендах от спонсоров-участников. Представители компаний поиграют также в популярную корпоративную игру «Мафия». Сегодня на наши вопросы ответил Антон Михайлович Шелковников, генеральный директор ООО «СиДиСи Рус», эксклюзивный представитель компании Citizen Sistems Europe.

- Антон Михайлович, компания СITIZEN приняла решение поддержать встречу покупателей канцелярской продукции и представителей международных брендов: СITIZEN, BIC и Maped. Какова цель создания Клуба, чего ожидаете от мероприятия? Ведь и без того калькуляторы СITIZEN знают в каждом офисе.

- Цель Клуба - объединить административных директоров, создав сообщество профессионалов. Для нас это очень интересный формат встречи, так как через эту площадку мы сможем доносить информацию до потребителей напрямую, что называется, из первых уст, и при этом находиться в режиме неформального общения.

- При этом цель мероприятия не в прямой продаже?

- Конечно, никому не нужно представлять бренд СITIZEN, но положение лидера обязывает нас быть рядом с клиентами, понимать их потребности и продолжать объяснять преимущества торговой марки. Могу привести пример Coca-Cola, которую тоже не нужно представлять, узнаваемость ее близка, наверное, к ста процентам, тем не менее мы все видим активность компании. Наш масштаб немного другой, но, по сути, подход тот же. Если ты лидер, то нужно все время напоминать, что находишься на том же, лидерском, месте. Прямыми продажами занимаются наши дистрибьюторы, с которыми сотрудничают члены Клуба. Наша роль, скорее, помогать разобраться в нюансах рынка и достоинствах нашего продукта.

- Известно, что крупные оптовики регулярно проводят семинары, конференции и акции со своими дилерами, сетевыми магазинами, розницей. Это не ново. Но вот чтобы непосредственно крупные бренды сами собирали конечных покупателей, что-то не припоминается. Вы работаете в компании около года. Был ли в практике CITIZEN такой опыт?

- Рынок стран Таможенного Союза является стратегическим для СITIZEN. Мы с радостью поддерживаем новые идеи и проекты. Это новая практика для нашей компании. Возможно, в дальнейшем данный опыт будет применяться и в Европе. В данном случае российское подразделение компании выступает инноватором.

Из моей прошлой практики и по работе в СITIZEN я не могу припомнить подобного мероприятия на канцелярском рынке. В основном все мероприятия были связаны либо с некими акциями, либо со спонсорской поддержкой отдельных крупных событий.

- Проведение мероприятий для конечных покупателей – это часть маркетинговой стратегии всей компании или разовая акция? Как в СITIZEN происходит согласование подобного рода маркетинговых активностей, инновационных проектов?

- У нас есть маркетинговый бюджет, который подразумевает подобного рода затраты, и если какой-то проект находит отклик у нас и у наших коллег за рубежом, то идея принимается.

- Вы решили совместить деловую программу клуба с тестированием продукции и игрой в «Мафию». Почему «Мафия»?

- Игра - это развлекательная часть. Но у нас будет время и на то, чтобы донести нужную информацию о бренде. «Мафия» - выбор организаторов, и мы совершенно не возражали, так как эта игра очень популярна, да и формат мероприятия подразумевает некое расслабление. Это не семинар. Мы должны в ненавязчивой форме донести информацию о брендах. Людям, которые будут там присутствовать, не нужны детали. Но важно объяснить, почему, покупая нашу продукцию, они принимают верное решение. Мы хотим рассказать о тех возможностях продукта, о которых, несмотря на долгие годы продаж калькуляторов в России, многие клиенты не знают.

- В программе запланировано и традиционное тестирование брендов. А как можно протестировать калькулятор? В воду опускать?

- У нас, конечно, не стоит задача любой ценой сломать калькулятор. Это будет сравнительный анализ калькуляторов СITIZEN с другими калькуляторами. Но оговорюсь: другие бренды будут заклеены: когда мы проводим обучающие семинары, мы никогда не называем конкурирующие торговые марки. Мы не хотим заниматься антирекламой, но на ярких примерах покажем, в чем именно разница. Конечно, на поверхности лежит тот факт, что все калькуляторы похожи по функционалу. Но есть существенные различия. Не буду раскрывать все, но существует несколько явных отличий: если, к примеру, набрать цифры и посмотреть на экран под разными углами, то на экранах некачественных калькуляторов увидите цифру «8», хотя набраны совсем другие цифры. У СITIZEN такого нет. Качество пластика тоже подлежит сравнению. У нас используется первичный высококлассный пластик. Вторичный пластик не имеет такой прочности, не так блестит, да и запах такого пластика оставляет желать лучшего. Далее - клавиатура: в калькуляторах она низкого качества, вы, путем механического воздействия, можете изменить положение кнопки в корпусе. Продукция с такой сборкой проработает недолго. В дальнейшем эти кнопки начнут «западать». В качественных калькуляторах кнопка должна максимально плотно прилегать к корпусу.

- Многие виды бизнеса периодически собирают такие же неформальные Клубы своих партнеров и покупателей. С одной стороны, это хороший способ выстраивать программы лояльности и косвенно влиять на продажи. С другой стороны, Клуб - способ личного знакомства с покупателем. Тем более что для него мероприятие бесплатно. Как часто Вы намерены участвовать в его работе? Каковы ожидания по эффективности этих встреч?

- Без маркетинговых мероприятий, конечно, на рынке не обойтись, так как рынок калькуляторов высоко конкурентный. На нем присутствует много других торговых марок и положение лидера, как я говорил, обязывает. Необходимо действовать и быть очень активными, чтобы удержать свою долю рынка, которая по нашему продукту достаточно велика - около 70%. Насчет нашего дальнейшего участия в Клубе скажу, что это зависит от периодичности проводимых мероприятий и от того, насколько он ответит нашим ожиданиям.

- Ввиду обостряющейся конкуренции все чаще говорят, что выиграет тот, кто будет максимально близок к конечным покупателям, сокращая цепочку «производитель-покупатель», это касается, разумеется, не только канцелярского рынка… Так ли это?

- На сто процентов согласен. В нашем случае цель в том, чтобы покупатель знал товар: где он произведен, из каких материалов сделан, в чем его преимущества. Ведь зачастую бывает так, что покупатель уверен, что никакой разницы в товарах нет, мол, все делается «на одной фабрике». Это неправильное мнение.

- Но раз уж мы говорим о качестве продукта, мы подразумеваем и его долговечность. Потребитель дольше пользуется товаром, реже меняет. Как в этом смысле ведет себя рынок: растет, стагнирует или падает?

- Рынок калькуляторов действительно не имеет большого роста. Скорее, его можно назвать стабильным рынком. В то же время он не является падающим. Изменение объемов продаж происходит, вероятно, по причине перетекания покупателей от одного бренда к другому. Но и сокращения продаж мы тоже не наблюдаем. Все-таки в России бизнес разных компаний поступательно развивается, открываются новые, растут штаты сотрудников и, как следствие, не падает потребление калькуляторов.

- Хотелось бы задать несколько вопросов непосредственно о работе СITIZEN в России. Год заканчивается. Год вы занимались продвижением СITIZEN. Каким он был для вас, какие планы строите на 2014 год?

- Год был интересным и непростым. Нам нужно было заново выстроить систему дистрибьюции, построить систему взаимоотношений с клиентами на территории стран Таможенного Союза, реализовать маркетинговую программу. Все эти задачи выполнены в соответствии с графиком. В следующем году мы должны закрепить достигнутые результаты и быть готовыми к новым вызовам, так как экономических законов никто не отменял, а особенно с учетом несколько тревожной ситуации в России. Тревожность я вижу в том, что ВВП практически не растет. Есть даже опасение рецессии, что напрямую связано с активностью бизнеса. Конечно, мы даже шутим, что убытки тоже надо считать с помощью калькуляторов, но это грустный юмор. Мы бы не хотели, чтобы наши калькуляторы использовались для подсчета убытков. У нас существуют определенные планы, работаем над расширением продуктовой линейки в 2014 году, но пока говорить об этом рано.

- Как планирует компания вести ценовую политику в будущем году, в частности, в плане повышения отпускной цены?

- Нужно понимать, что калькуляторы производятся за границей, соответственно, мы зависим от курса доллара. В 2013 году мы не меняли цен, несмотря на уверенный рост курса доллара. Есть и другие факторы, влияющие на цены, например, отпускная цена заводов-производителей. Конечно, будем стремиться удерживать цену.

- Насколько острой вы оцениваете конкуренцию на рынке калькуляторов?

- Сейчас уже не осталось неконкурентных рынков, если это, конечно, не монополия. Мы подсчитали количество торговых марок калькуляторов на российском рынке. Получилось более 15-ти брендов. И каждый, конечно, стремится продать свою марку.

- Какие тенденции сегодня превалируют на рынке? Отличаются ли эти тренды от зарубежных?

- Начну с конца вопроса. Европейский рынок калькуляторов более стабилен в отношении числа брендов. Новые марки появляются редко. Там рынок больше ориентирован на проверенное временем качество товара. Поэтому новизна марки, низкая цена, не являются определяющими покупку факторами. В России ситуация иная: почти каждая локальная канцелярская марка имеет в своей продуктовой линейке калькуляторы. Тенденция рынка такова, что количество брендов год от года увеличивается.

- В ассортименте компании – более 150 наименований калькуляторов. А нужно ли столько рынку? Ведь не секрет, что зачастую перенасыщенный ассортимент только путает покупателя и негативно сказывается на продажах. Касается ли это рынка калькуляторов?

- Ассортимент, предлагаемый нами, широк. Есть безусловные лидеры, есть ассортиментный товар. «СиДиСи Рус» не дистрибьютор в обычном понимании этого слова, мы представитель Citizen и наша задача представлять всю или почти всю линейку товара. К примеру, спрос на WR 3000 (водопылезащитная модель) ниже, чем на SDC 888TII , но есть клиенты, которым он очень нужен.

Важно сказать, что функционал калькуляторов выходит далеко за рамки простой арифметики. Есть калькуляторы, которые считают налоги, маржу, конвертируют валюту и так далее. Не говоря о научных калькуляторах, в которые встроены сотни функций. Вся эта продукция востребована и есть в ассортименте. Смысл в том, чтобы у наших клиентов не возникало потребности «добирать» товар у других торговых марок.

Еще один момент: наша жизнь становится ярче и, если раньше спрос был в основном на черные калькуляторы, то сейчас все большую популярность приобретают цветные модели.

- Есть ли колебания спроса, сезонность на рынке калькуляторов?

- Да, небольшие сезонные колебания есть, вторая половина года более активна с точки зрения спроса, хотя есть отдельные всплески и в другое время, например, в мае, когда наступает время экзаменов, ведь в отличие от мобильного телефона, калькулятор можно взять с собой в класс. Здесь хочу напомнить, что научные калькуляторы Citizen сертифицированы для использования на ЕГЭ по физике, химии и географии.

- СITIZEN занимает лидирующее положение на рынке калькуляторов. Это означает, что велика и вероятность подделок. Насколько остро стоит перед компанией в России проблема контрафакта?

- Что касается подделок под бренд СITIZEN, то их количество невелико. Во-первых, CitizenSystemsJapan серьезно занимается контролем. Во-вторых, в Китае ужесточено законодательство по борьбе с контрафактом. Если какая-нибудь китайская фабрика будет поймана за изготовлением подделки под наш или любой другой запатентованный бренд, у нее будут очень серьезные проблемы с властями. Другое дело, что на рынке есть калькуляторы, которые скопированы с наших ходовых моделей, но носят другое название. Такие случаи встречаются чаще. Бороться с этим сложнее, а покупателю важно помнить, что внешнее сходство не имеет ничего общего с качеством.

- Для оптовых и дилерских компаний в России СITIZEN в ассортиментной матрице является одной из ключевых торговых марок. Прямые дистрибьюторы СITIZEN – «Комус», «Мерлион», «Рельеф-Центр» «Самсон», «Фарм», «ХАТБЕР-М». Расскажите немного о принятых схемах поставки в Россию?

- Мы работаем с ограниченным числом дистрибьюторов. И эта схема оправдывает себя. Могут быть, конечно, какие-то дополнения в список, в пределах одной–двух компаний, как это произошло в 2013 году, когда к нам присоединилась компания «ХАТБЕР-М».

- Насколько вы довольны работой этих компаний в плане сбыта? Оправдывают ли ожидания, есть ли какие-либо сложности работы в России?

- Мы довольны выбранной системой дистрибьюции. Все наши партнёры выполняют поставленные перед ними задачи.

- В связи с бурным развитием рынка сотовых телефонов и приложений, которые содержат калькуляторы, насколько это влияет на ваш рынок?

- Рынок калькуляторов консервативен. Использование мобильного телефона в качестве средства для расчетов не исключает использование в этих же целях калькулятора. Если производить частые расчеты, то удобнее калькулятора ничего нет. Как ни странно, большинство инноваций, которые создавали производители калькуляторов, не прижилось на рынке. Были, например, несколько лет назад калькуляторы, которые можно было подключать через USB-вход к компьютеру. Были другие инновационные продукты. Рынок их не принял. В тоже время наш классический калькулятор «SDC-888», который выпускается с конца 80-х годов, остается лидером продаж.

Пока у людей есть необходимость что-то считать, потребность в обычных калькуляторах не исчезнет.

- Антон Михайлович, расскажите, пожалуйста, немного о маркетинговых планах компании в России.

- Мы продолжим поддержку наших дистрибьюторов в виде предоставления рекламного и торгового оборудования, проведения совместных акций, направленных на стимулирование продаж, регулярного проведения тренингов по продукции и многого другого. Есть некоторые оригинальные идеи продвижения продукции, но пока говорить об этом преждевременно.

- Не планирует ли СITIZEN открывать производство в России?

- Нет, не планирует. Хотя мне как россиянину хотелось бы, чтобы так было, ведь это новые рабочие места, налоги в бюджет и прочее.

Беседовал Дмитрий Мотыльков, главный редактор «Сегмент.Ру»

Читайте также: 

BIC, Maped и СITIZEN организуют канцелярскую «Мафию»

Руслан Томилин, ООО «МАПЕД РУС»: «Мы не занимаемся прямыми продажами, а оказываем поддержку нашим партнерам»

"Конечники" прошлись по "канцелярщикам"