Трифонов Дмитрий, ООО "Интэк": "Не стройте иллюзий"

Дмитрий Викторович Трифонов, управляющий компанией ООО «Интэк»

-Какова специфика работы на канцелярском рынке в вашем городе?

Канцелярский рынок г. Саратова и области представлен жестко конкурирующими между собой двумя федеральными компаниями «Самсон» и «Комус» и двумя местными компаниями. Изначально наша компания сделала осознанный выбор и сконцентрировалась на работе именно с оптовым, а не с корпоративным рынком. И на оптовых продажах как в Саратовской области, так и в Поволжском регионе наша компания достигла значительных результатов благодаря правильно построенной системе сбыта, использования всех инструментов активных продаж и, конечно, сильной современной логистике.

-Что сегодня необходимо, чтобы стать лидером канцелярского рынка в Вашем городе?

Что необходимо? Желание!

Кроме этого - иметь отличную команду профессионалов в продажах не менее 70 человек, логистический центр 8000 кв.м., парк автомобилей 50 машин, хорошие подъездные пути, находиться в черте города и иметь общий ассортимент не менее 25000 наименований. Все это у нас есть, и мы не останавливаемся на достигнутом.

Прежде чем говорить о лидерстве на рынке, нужно отметить, что ситуация в наше время быстро меняется, клиент становится все более избирательным. В первую очередь важна оперативность и удобство клиента на всех этапах работы - от выписки товара и наличия его на складе, до доставки в течение 24 часов

Также необходим широкий ассортимент товаров. Если раньше любой клиент довольствовался малым, то сейчас при постоянном ассортименте канцелярских товаров - около10 000 позиций - мы часто слышим претензии о недостаточно широком ассортименте..... Сейчас стараемся не просто увеличить ассортимент за счет торговых марок, а заполнить его новинками, появляющимися на рынке, привлечь покупателя новыми «фишками»

Ну и конечно главный секрет - это команда - та команда профессионалов высокого класса, которая работает в компании «Интэк» - результат долгой кропотливой работы, как руководителей, так и самих сотрудников - это и есть главный двигатель торговли.

-В период экономических неурядиц многие канцелярские компании просто перестали существовать на рынке. Что нужно делать, чтобы оставаться «на плаву»?

Безусловно, необходимо увеличивать прибыль. Конечно, основными принципами увеличения прибыли являются увеличение объема продаж и сокращение издержек. Как это не парадоксально, но наша компания идет параллельно в этих двух направлениях.

У нас очень хороший и профессиональный отдел продаж. При штате сотрудников в продажах в 70 человек, мы не останавливаемся на достигнутом и принимаем меры к его увеличению и подготовке кадров. Организовали «Школу менеджеров», где потенциальные кандидаты проходят обучение. Сами обучаем, сами контролируем обучение и сами поднимаем профессиональный уровень наших сотрудников. Поэтому, наши менеджеры с большим успехом выходят на партнерские отношения не только в Саратовской области, но и в других регионах. Мы, например, поставляем в Ульяновскую, Самарскую, Пензенскую, Волгоградскую и Ростовскую области, а также в республику Казахстан, Калмыкию и Оренбургскую область. По-моему, это достаточно широкий ареал деятельности для любой компании.

Для обеспечения масштабов своей деятельности мы создали свой логистический центр, где совместили все этапы отгрузки нашим клиентам в одном целом. Логистический центр - это команда в 200 человек, обеспечивающая управление набором заявок клиентов, доставкой до клиента партий товаров и, конечно, приход и обработку партий товаров.

Наша компания проводит постоянную модернизацию. Все, или лучше сказать большую часть бизнес-процессов, мы перевели в управление компьютерами. В основе всей системы лежит принцип учета операций с помощью штрихкодирования. Каждый сотрудник имеет свою электронную подпись, которой подтверждает выполнение того или иного действия. Отсюда и ответственность за качество своей работы, и учет производительности, и система ключевых показателей. А увеличение производительности на каждом рабочем месте и есть сокращение издержек.

-Какова политика Вашей компании по отношению к клиентам и партнерам?

Мы считаем, что наши клиенты - это наши партнеры, и стараемся вести партнерские отношения. Мы прислушиваемся к мнению и запросам наших партнеров, проводим маркетинговые исследования и помогаем строить бизнесы наших клиентов.

К каждому клиенту нужно найти свой подход, причем подход этот, вопреки распространенному мнению, не исчерпывается экономическими интересами клиентов. Например, у нашей компании есть клиенты, которые работают с помощью менеджера дистанционно, не приезжая в офис месяцами. Есть и другая крайность - клиенты, которые хотят товар не только увидеть своими глазами, но и потрогать, проверить качество и просто доставить себе удовольствие от шопинга.

Для всех категорий клиентов мы постарались создать необходимые условия. Для прогрессивных и занятых - есть Интернет-сайт с каталогом, содержащим не только фотографии, но и доступные остатки по каждой позиции товара. Для тех, кто любит проводить в нашей компании дни на пролет - удобный светлый зал, доступные образцы, даже кафе и кофейные автоматы.

-От каких 3 ошибок (основываясь на своем опыте) в самом начале, и, по ходу развития своего канцелярского бизнеса, Вы бы уберегли новичка?

Нет ни трех, ни пяти - есть одна: НЕ СТРОЙТЕ ИЛЛЮЗИЙ!

Ставьте цели и добивайтесь их, не делайте, пока не готовы, не отстраняйтесь, когда все сделано - все только начинается!

Интервью подготовила Ксения Содько, с использованием материалов журнала "Как продавать"