Валерий Парфенов, «Живой офис»:

Я рад, что сегодня бизнесмены думают не только о прибыли

28.11.2013 13:57:00 40 0 На печать
Участники канцелярского рынка потихоньку начинают подводить итоги текущего года. О том, каким он стал для компании «Живой Офис» рассказал «Сегмент.Ру» генеральный директор компании Валерий Парфенов.




Валерий Парфенов, генеральный директор компании "Живой Офис"
- Вы недавно отметили, что не достигли всех максимумов роста, но все равно 40% – серьезный показатель для отрасли. За счет чего он был достигнут?
 
- Мы ориентируемся на долгосрочное и взаимовыгодное сотрудничество с нашими клиентами. Прочные партнерские отношения позволяют укрепить позиции компании на рынке: в 2013 году клиентами «Живого офиса» стали ведущие игроки российского бизнеса и серьезные государственные структуры. Выход на IPO привлек в число клиентов крупные финансовые корпорации.
 
Росту продаж способствует продуманная бизнес-стратегия: мы слышим своего клиента и предлагаем только те товары, в котором он нуждается. Мы первыми выпустили «гендерную» офисную бумагу, разработанную специально для женщин, представили глянцевый журнал-каталог продукции, внедрили систему бонусов и подарков. В 2013 году мы отмечаем более чем двукратное увеличение ассортимента: сегодня в «Живом офисе» представлено более 12000 наименований продукции, включая товары под собственным брендом. 
 
Мы не перестаем развивать высокотехнологичный контакт-центр в Твери, который позволяет нам привлекать новых клиентов, а также усиливаем Интернет-торговлю. За последние три месяца увеличилось число посетителей сайта на 30%: в среднем — 30000 уникальных посещений в месяц. 
 
- Действительно, Вы первыми выпустили «гендерную» офисную бумагу, разработанную специально для женщин. Не могу не спросить: привело ли это к увеличению объема продаж? Неужели женщины, как бы это сказать…так уж сильно находятся в плену всего блестящего и гламурного?
 
- Подавляющее большинство (87% аудитории) «Живого офиса» - женщины. Им гораздо больше, чем мужчинам важна эстетичная упаковка: будь то бумага для принтера или оформление офисного пространства. Успех единственной в России «гендерной» офисной бумаги был предопределен: клиентки заказали товар еще до того, как первая  партия появилась на складе. В совокупном объеме продаж доля фирменной бумаги постоянно растет. Я не думаю, что женщины находятся в плену гламура. Просто они хотят, чтобы коллегам не только дома, но и на работе было радостно и комфортно. А такие мелочи, как дизайнерская упаковка банального атрибута офисной жизни, обыкновенной бумаги, раскрашивают подчас серые рабочие будни. 
 
- Насколько остро Вы ощущаете конкуренцию среди операторов рынка офисных поставок?  
 
- Сегодня «Живой офис» занимает 16% рынка офисного обеспечения в Санкт-Петербурге, 1,5% - в Москве, имеет франшизу в Смоленске. В ближайшие годы мы планируем укрепить позиции в регионах присутствия (в Санкт-Петербурге – до 25-30 %, в Москве – до 7% рынка), выйти на федеральный уровень. С каждым годом наша доля на консервативном рынке офисного обеспечения увеличивается. «Живой офис» предлагает уникальные товары, делает ставку на комфорт и эмоции офисного работника, поэтому по многим показателям мы вне конкуренции.
 
- На 2014 год насколько планируете увеличить товарооборот?
 
- Мы всегда ставим перед собой амбициозные планы. Каждый следующий шаг дается тяжелее предыдущего. Статус публичной компании обязывает нас быть более консервативными в оценках будущих продаж. Минимальный рост, который мы планируем в корпоративном сегменте на 2014 год, составит 20 процентов. В настоящее время менеджментом компании разрабатывается стратегия сделок M&A, реализация которой в 2014 году позволит достигнуть общего товарооборота в более 2 млрд рублей. 
 
- Как бы Вы обрисовали портрет корпоративного клиента «Живого офиса» по состоянию на конец 2013 года? Беднее или богаче он стал?
 
- В 2013 году нашими клиентами стали банки, нефтяные и строительные компании, промышленные производства, федеральные музеи,  фитнес-центры, ювелирные сети и другие. Соответственно, растет объем закупок и средний чек. Качество товаров и услуг, а также сбалансированное ценовое предложение позволяет нам выигрывать серьезные тендеры и заключать выгодные, долгосрочные контракты. Средний размер заказа у наших клиентов за текущий год вырос, но при этом тенденция сокращения спроса на дорогие и премиальные марки продолжается.
 
- Ну и, конечно, назовите наиболее крупных ваших покупателей. 
 
- Многие крупные клиенты появились у компании в этом году. Если говорить о финансовых структурах, можно назвать ОАО «Альфа-Банк», ОАО «Банк ВТБ», ЗАО «Райффайзенбанк», ОАО «Восточный экспресс банк», ОАО «Банк «Прайм Финанс», ОАО АКБ «Пробизнесбанк» и другие. Среди государственных заказчиков - Аппарат Совета Федерации Федерального собрания РФ, Государственный музей-заповедник Петергоф, Санкт-Петербургская Таможня, Московский Цирк Никулина на Цветном Бульваре. Из представителей крупного бизнеса - ОАО «Газпром нефть», НП «Первое строительное объединение», Северо-Западное Транспортное Агентство, холдинг «РРТ», компания «Фитнес-хаус», ювелирная сеть «585» и другие компании и организации. 
 
- Какие товары корпоративные клиенты заказывают больше всего в общем объеме продаж?
 
- Огромным спросом пользуется наша фирменная бумага из серии «Живой офис. Драгоценные камни»: яркая брендированная упаковка и сырье высшего качества сделали ее бестселлером. Помимо традиционной мелкой офисной канцелярии, клиенты теперь проявляют интерес к более крупным покупкам: эргономичной мебели, предметам офисного интерьера. 
 





Живой офис - компания, занимающаяся продажей офисных принадлежностей. В список реализуемых товаров сводят бумага для офисной техники, канцелярия, письменные принадлежности, хранение документов, оргтехника, компьютерные аксессуары, бытовая техника, продукты питания, офисная мебель, деловая галантерея, подарки,сувениры и т.д.
- Вот вы сказали, что «за последние три месяца увеличилось число посетителей сайта вашего Интернет-магазина на 30%: в среднем — 30000 уникальных посещений в месяц. Хотя вы активно развиваете Интернет-торговлю, не опасаетесь ли вы его тотального доминирования в будущем? К чему это может привести, по-Вашему?
 
- Мы фокусируемся на «живых» офисных работниках, а не абстрактных юридических лицах, и понимаем, насколько важна роль человеческого общения. Сотрудники наших отделов продаж поддерживают прекрасные профессиональные отношения со многими клиентами, а клиентам, в свою очередь, важно иметь дело со знакомыми, проверенными людьми. Сайт для нас, прежде всего, - инструмент для быстрой и эффективной обработки клиентских заказов, поэтому вряд ли мы перейдем исключительно на Интернет-торговлю. В России другой менталитет: здесь важен фактор личного общения.  
 
- Плановые показатели оборота за весь 2013 год при текущем развитии составят 1,1 млрд. рублей. Но вы говорите о том, что «не все драйверы роста, на которые компания делала ставку, реализовались». Какие это были драйверы и почему они не сработали должным образом? Какие новые механизмы намерены запустить в будущем?
 
- Интенсивный рост компании связан с целым рядом стратегических инициатив, потребовавших значительного финансирования. В 2013 году компания первой и единственной в сегменте вышла на IPO в секторе «Рынок инноваций и инвестиций», чему предшествовала серьезная работа. Большие силы и средства были потрачены на реализацию агрессивной маркетинговой политики, направленной на повышение узнаваемости бренда, привлечение новых клиентов. Это и проведение двух сезонов масштабной он-лайн игры «Убей Рутину!», и расширение ассортиментной матрицы с внедрением линейки фирменных товаров, и открытие контакт-центра в Твери... На мой взгляд, заявленная инвестиционная программа оказалась слишком амбициозной, поэтому не все надежды оправдались. Обещанные показатели будут достигнуты, но на это потребуется больше времени. 
 
-  В настоящее время руководство компании пересматривает стратегию развития компании на следующий год. В чем заключается этот пересмотр? Чего нового партнерам и клиентам ждать от «Живого офиса» в будущем?
 
- В следующем году мы не будем предпринимать широкомасштабного маркетингового «наступления», а сконцентрируемся на повышении эффективности продаж. Программа лояльности, совершенствование механизмов продаж позволит и дальше увеличивать число клиентов и оборот «Живого офиса». Результаты IPO и статус публичной компании обязывает нас к проведению стратегии, соответствующей интересам наших инвесторов и принятой дивидендной политике. При участии финансовых консультантов мы разрабатываем стратегию сделок М& A, которая позволит эффективнее и быстрее достигнуть целей, которые были заявлены нашей компанией.
 
- Останется ли неизменной система дистрибьюции и не планируете ли привлекать новые бренды и новых поставщиков (или отказываться от существующих)?
 
- Мы очень ценим те партнерские отношения, которые у нас сложились с поставщиками, поэтому необходимости в изменениях нет. В настоящий момент наша ассортиментная матрица составляет 12000 позиций, и в следующем году увеличения мы не планируем. Наши основные усилия в следующем году будут направлены на эффективность матрицы. Мы планируем продолжить работу в направлении расширения продукции под нашей частной маркой.
 
- Бытует мнение, что количество канцелярско-офисных брендов достигло таких масштабов, что на рынке стало невообразимо тесно. Ощущаете ли перегретость рынка?
 
- Количество брендов действительно велико. По моему мнению, это следствие обострения конкуренции и выход ее на новый уровень. Времена, когда все продавали один и тот же товар, сбивая цену, прошли. Чтобы быть успешным в настоящее время, нужно находить новые решения в ассортиментной политике и наличие широкого предложения только способствует этому. Работая с конечным потребителем, мы видим, что клиенты стали более требовательны к качеству товара, бонусам и привилегиям. Наша деятельность в первую очередь направлена на удовлетворение этой потребности. 
 
- Опять же поговаривают о сложной ситуации в российской экономике. Каковы ваши оценки ее состояния с учетом вступления России в ВТО? Чего ждать в 2014 году?
 
- «Живой офис» пережил болезненные для многих игроков рынка кризисы 1998-го и 2008-го годов, не снижая темпов роста и постоянно увеличивая штат. Мы стали первой публичной компанией на рынке офисного обеспечения. Мы не боимся открытости и придерживаемся принципов «прозрачного» бизнеса. Я считаю, что для нашего бизнеса вступление России в ВТО - положительный фактор. Ликвидация или уменьшение искусственных барьеров приведет к росту товарного предложения на нашем рынке и сделает его более прозрачным. Поэтому вступление России в ВТО и повышение общей культуры ведения бизнеса в стране нас не пугают. 
 
- Как бы вы оценили значение чистого креатива при ведении бизнеса, который стал более цветастым и менее угрюмым?
 
- Я рад, что сегодня бизнесмены думают не только о прибыли, но и о том, как выглядят в глазах клиентов. Когда-то «Живой офис» сделал ставку на креатив, яркие эмоции и не прогадал. Интерес к компании вызван нестандартным, творческим подходом к ведению бизнеса, касается это брендинга, технологий продаж или способа общения с целевой аудиторией.
 
- Продаете ли вы товары для левшей?
 
- Да, в нашем ассортименте представлены пишущие принадлежности и линейки для левшей. Мы стараемся угодить клиентам, у которых доминируют разные полушария мозга.
 
- Расскажите о ближайших планах компании.
 
Предстоящий месяц -  самый-самый в году. Предстоит много работы…Сейчас мы активно готовим каталог на следующий год, выпуск которого планируется в первом квартале 2014 года. Мы запустили большой проект по интеграции нашего сайта с учетной системой, готовим новый дизайн сайта. 
 
 
Беседовала Анастасия Павлюх, «Сегмент.Ру»