Мы не делаем акцент на каком-то одном сегменте

Канцелярский рынок России частенько называют тесным и почти семейным. Все здесь знакомы, удивить друг друга практически нечем. Но, как и в любой семье, здесь бывают пополнения. В конце 2016 года в нашу канцелярскую общину, широко и приветливо улыбаясь, вошла оптовая компания URRAA, дав тем самым игрокам рынка повод посплетничать, померяться «бицепсами» и поговорить по душам. Уже сейчас, по прошествии чуть более года с момента основания компании, можно совершенно точно сказать, что URRAA займет свое место в рядах успешных и уважаемых федеральных оптовых фирм России, специализирующихся на продажах канцелярских товаров, товаров для творчества и офиса.

Мы побывали в гостях у молодой во всех отношениях компании и побеседовали с ее представителями – Юрием Шляпкиным, руководителем направления «канцелярские товары», и Алиной Чобанян, менеджером по развитию бизнеса.

– Добрый день, Юрий, Алина! Спасибо, что нашли время для беседы! Ваша компания – новая на рынке товаров для школы и офиса, и многие с вами еще просто не успели познакомиться. Расскажите, что представляет собой компания URRAA?

Ю.Ш.: Добрый день! В первую очередь хочу поприветствовать всех участников канцелярского рынка и читателей журнала «Канцелярское Дело»! Новые компании федерального уровня не так часто появляются на нашем рынке, поэтому я надеюсь, что наша беседа будет вам интересна.

На сегодняшний день URRAA – это группа компаний и многопрофильный бизнес в России и за границей. Среди основ нашего бизнеса является одна из крупнейших оптовых интернет-платформ нового поколения urraa.ru. На сегодняшний день на этой платформе представлено более 3 000 брендов и более 80 000 наименований товаров, и ассортимент постоянно пополняется. Это широкий ассортимент одежды, обуви, аксессуаров, детских товаров, текстиля, бытовой химии, косметики и, конечно, наше новое направление – канцелярские товары во всех их проявлениях.

Нашей компании чуть более года, но за это время мы достигли хороших результатов по направлениям, с которых мы начинали: это одежда и обувь – здесь мы уже являемся сильным игроком. Теперь мы запустили канцтовары и делаем ставку на это направление (прим. ред. направление открыто в декабре 2016 года).

В компании работает более 250 человек, и мы продолжаем расти, наш штат пополняется специалистами, нам даже становится тесноват наш офис, возможно, скоро пригласим вас в новый (смеется)..

– У вас такой яркий и позитивный логотип, офис в оранжевых тонах, интересное название. Что оно в себе несет?

А.Ч.: Общаясь с нашими партнерами, мы часто используем такие слоганы, как «С нами бизнес на URRAA!» или «Продажи на URRAA!». Есть такая известная фраза: «Как корабль назовешь, так он и поплывет», так что посыл, заложенный в названии, такой: сотрудничая с нами, вы будете выстраивать свой бизнес успешно, «на ура».

Изначально цель нашей работы заключалась в том, чтобы создать максимально комфортные условия для ведения бизнеса: у нас низкий порог входа в сферу оптовой торговли, широчайший ассортимент товаров и минимальная сумма заказа от 5000 рублей, что дает возможность быстрой подсортировки торговой точки ходовыми товарами. Иными словами, все настолько легко и просто, что работа выстраивается на URRAA.

– Расскажите, как было принято решение об открытии категории канцелярских товаров?

Ю.Ш.: Перед открытием каждой новой категории мы внимательно изучаем рынок, потребности наших клиентов, анализируем ситуацию и стараемся сделать такое предложение, которое не только удовлетворит запросы и потребности современного бизнеса, но и откроет новые возможности для наших партнеров. В конце 2016 года мы поняли, что пришло время для открытия категории «канцтовары». Считаем, что старт получился очень хорошим, это видно по отзывам наших клиентов и по нашим собственным оценкам, и мы будем продолжать расти в 2017 году.

– Мы посмотрели ваш баланс, вы очень хорошо выстрелили…

А.Ч.: Это только начало. У нас наполеоновские планы (смеется).

– Расскажите, как работает отгрузка товаров? Где находится ваш склад, и как долго будут ждать товар региональные компании?

А.Ч.: Наш склад, площадь которого составляет 2700 м2, находится в Москве. Там мы формируем наши заказы, проводим проверку качества товара, упаковываем и отправляем заказчикам. Мы взяли на себя обязательство перед партнерами отгружать заказ не позднее чем через два дня с момента его приема и пока успешно справляемся с этим обязательством.

Мы работаем со всеми регионами России, Белоруссии и Казахстана, прибегая к услугам самых удобных и быстрых транспортных компаний.

– Расскажите о сроках и способах доставки.

Ю.Ш.: Важная особенность нашего бизнеса – мы осуществляем бесплатную доставку в любой регион со своего распределительного центра. Наша доставка выполняется профессионалами своего дела – транспортные компании умеют быстро и качественно доставлять продукцию, а сроки доставки легко рассчитать на сайте транспортной компании. Каждый должен заниматься своим делом. Мы занимаемся сборкой заказов, а транспортные компании – доставкой, так работают крупнейшие западные компании.

– Расскажите, какие бренды представлены в вашем портфеле?

Ю.Ш.: Мы начали работать с самыми известными и надежными брендами на рынке, которые успели заслужить доверие покупателей. Это «Офис-Премьер», Pilot, «Канц-Эксмо» «Глобусный Мир», «Центрум», Fellowes, Fila... На самом деле, список очень длинный. Мы довольны всеми действующими партнерами и собираемся расширять наш совместный бизнес. Сейчас у нас в портфеле канцелярских товаров почти 100 брендов и 8000 артикулов, и ассортимент еженедельно пополняется.

– Насколько широко представлен ассортимент этих производителей в вашем каталоге?

Ю.Ш.: Когда какой-то бренд появляется в нашем ассортименте, мы стараемся представить его максимально широко, чтобы наши клиенты могли купить все, что производитель делает для них. Мы сотрудничаем с брендами не ради вывески и привлечения внимания, а ради того, чтобы работать хорошо, много и – самое главное – надежно и качественно. Наша задача – дать клиентам максимально широкое ассортиментное предложение, которое по определенным причинам сейчас им недоступно или скрывается от них.

– Есть ли в вашем предложении что-то, чего нет в портфеле у известных федеральных компаний?

Ю.Ш.: Да, у нас в рукаве припрятана пара козырей. И все, кто зайдет на наш сайт ознакомиться с ассортиментом, будут приятно удивлены.

– Вы больше ориентированы на офисные товары или на школьные?

Ю.Ш.: Мы не делаем акцент на каком-то одном сегменте, поэтому у нас собраны все группы товаров от скрепок до уничтожителей бумаги и наборов для художников. Мы формируем товарную матрицу, которая будет по ширине и глубине удовлетворять как обычные магазины, так и специализированных игроков. Ширина и глубина ассортимента – вот то, что вы найдете на urraa.ru

– Каких товарных групп вам не хватает, ищете ли вы новых поставщиков?

Ю.Ш.: Мы всегда рады новым поставщикам. Мы не чиним барьеров и препятствий для входа в наш ассортимент. Если компании готовы выполнять минимальные достаточные требования для сотрудничества – отлично.

Мы за то, чтобы все новинки своевременно оказывались на рынке, не встречая каких-либо препон на пути к конечному потребителю. Часто случается так, что новый ассортимент находит своих покупателей только спустя год или два. Мы стараемся максимально сократить этот отрезок времени, давая производителям выход к покупателям. На нашем сайте можно легко подать заявку на сотрудничество, у нас есть форма обратной связи. Примерно половина поставщиков, с которыми мы сейчас работаем, обратилась к нам через сайт.

– У вас в портфеле в основном сейчас представлены западные бренды?

А.Ч.: Мы готовы развивать каждый бренд, независимо от страны его происхождения, и делать крутой маркетинг для любого поставщика и производителя, который приходит на нашу площадку.

Ю.Ш.: Есть еще одна особенность: в категории «канцтовары» мы не делаем СТМ и не планируем. Наша задача работать с теми брендами, которые уже есть на рынке, потому что они – специалисты в своем деле. Мы знаем, что есть много компаний, которые умеют делать качественный товар, умеют делать брендинг, а мы будем заниматься дистрибуцией, доставлять этот товар к клиенту.

– Мы знаем, что у вас на платформе представлены товары для хобби и детского творчества. Согласны ли вы с утверждением, что у нас в стране на детях не экономят?

Ю.Ш.: Безусловно, это правда. Мы полностью согласны с данным утверждением. Тем более, в эпоху развития электронных технологий, когда родители мечтают оторвать детей от планшетов и смартфонов, товары для хобби и творчества приобретают новую, все большую популярность. В данной сфере мы можем наблюдать двойной интерес: детей, желающих заниматься творчеством, и родителей, которые стараются создать максимум возможностей для реализации творческого потенциала ребенка.

– Какие сервисы вы готовы предложить рынку? Чем вы отличаетесь от других федеральных оптовых компаний?

Ю.Ш.: Основа нашего бизнеса – это ассортимент, крупные уважаемые федеральные компании идут немного другим путем. Они осуществляют доставку на следующий день, но доставку только того, что есть у них на данный момент на складе и в том количестве, в котором есть. Мы даем свободу выбора того товара, который действительно будет интересен нашим клиентам, не строя барьеры и не навязывая только свои продукты. Мы не решаем за наших клиентов, что должно лежать на полках их магазинов – ведь те, кто занимается бизнесом, люди с активной жизненной позицией, амбициями и желанием самостоятельно принимать решения.

– А по цене вы конкурентоспособны?

Ю.Ш.: URRAA предлагает четыре уровня оптовых цен в зависимости от размеров закупки, а также специальную бонусную программу. Все наши цены открыты, их можно посмотреть без регистрации. Мы не просим вас отправить нам два десятка сканов документов и протоколов, а только потом, после вашего выбора, высылаем пароль, дающий доступ к ценам. У нас все открыто!

Call-центр для наших клиентов работает без выходных. Вся информация по условиям работы представлена на сайте, там можно узнать, от чего зависит скидка, как получить отсрочку, посмотреть все способы оплаты, подробности бонусной программы. Все очень легко сделать самостоятельно за пять минут, а если возникли вопросы, то у нас есть не только Call-центр, но и поддержка через чат, Viber и Telegram.

– Будет ли у вас печатная версия каталога или вы ограничитесь сайтом?

Ю.Ш.: Мы ориентируемся на опыт крупнейших компаний, игроков, которые сейчас существуют на рынке. Все крупные интернет-магазины предоставляют возможность работать в своем личном кабинете, где можно посмотреть описание товара, цены, статус заказов, так что мы думаем, что наши клиенты сейчас в большей степени готовы к такой работе, чем 5–10 лет назад. Аудитория интернет-пользователей у нас в стране продолжает расти.

Мы делаем большую ставку на то, что у нас на сайте информация актуальная и обновляется быстрее, ведь производители могут часто менять фотографии для своей продукции. Особенно актуально это для бумбела, где постоянно меняются дизайны, так что бумажный каталог на год не всегда способен отразить современные тренды. Поэтому мы делаем ставку на быструю смену коллекций.

– Какие еще интересные сервисы и программы вы предлагаете?

А.Ч.: У нас есть региональные команды, которые занимаются работой с нашими клиентами и партнерами. У нас есть такой сервис, как обучение работе с сайтом urraa.ru для тех предпринимателей, которым может потребоваться поддержка и консультация специалиста.

– Предоставляете ли вы отсрочки по платежам, как это принято на канцелярском рынке?

Ю.Ш.: Мы делим клиентов на три вида по размеру товарооборота. Чем выше у нас товарооборот с компанией, тем больше сервисов и бонусов открывается этому клиенту. Это не только персональный менеджер, но и возможность специальной обработки товаров, дополнительные условия по доставке, по хранению товара на складе у нас, а также возможности по отсрочке.

– Работаете ли вы уже с кем-то как поставщик? Есть регионалы среди ваших клиентов?

Ю.Ш.: Один из наших приоритетов – это работа со всеми регионами. И это удобно благодаря бесплатной доставке. Мы рады всем, кто уже начал работу с нами или только готовится начать сотрудничество. Мы считаем доверие к нашей компании высокой оценкой нашего потенциала.

– Опишите своего клиента, кому будет интересно работать с вами?

Ю.Ш.: В первую очередь, если говорить об идеальном портрете нашего клиента, это качественные магазины, которые делают привлекательное предложение и хотят обладать неоспоримым конкурентным преимуществом. Также мы видим среди наших партнеров региональные оптовые компании, которым нужны условия и ассортимент для конкуренции и развития.

Мы видим, что есть много компаний, которым недостаточно того ассортимента, который они могут сейчас купить у федеральных и локальных поставщиков. Причины самые разные: либо узкий ассортимент, либо недостаточно продукции на складе, либо доставка транспортной компанией производится за счет клиента, либо ждать две недели. Много сложностей, которые мы решаем.

Читая интервью в журнале «Канцелярское Дело», общаясь с владельцами компаний, я слышу одну фразу: везде одинаковый ассортимент. Как конкурировать в сложившейся ситуации? Как сделать свой магазин отличным от магазина соседа, когда у всех поставщиков все одинаковое?

Ассортимент здесь играет одну из главных ролей. При этом у нас есть не только канцелярские товары, но и широкий выбор товаров для детей, линейки хозтоваров, бытовой химии и косметики, что удобно не только специализированным клиентам, но и более широкопрофильным.

– Вы начали с одежды и обуви, перешли к канцтоварам. Вы, наверное, как никто другой можете оценить, отличается ли канцелярский рынок от других?

А.Ч.: Да, мой опыт работы с производителями канцтоваров, одежды, обуви, аксессуаров и других категорий показывает, что различия довольно существенные. Канцелярский рынок в России очень динамичен, восприимчив к изменению спроса и предложения и финансовой ситуации в стране. Другие сферы производства, на мой взгляд, более консервативны.

– Но, наверное, с ними проще работать – когда есть жесткие правила и знаешь, чего ожидать?

А.Ч.: Есть свои плюсы и минусы в каждом формате работы. Действительно, хорошо, когда есть некая стабильность, когда точно знаешь, каких действий ждать от партнера. Но при этом гибкий и пластичный подход к построению бизнеса рождает новые идеи и решения.

Еще хочу добавить, что канцелярский рынок – безумно интеллигентный, объединяющий молодых и энергичных людей.

– Какие задачи ставит перед собой компания на 2017 год? Какие планы на ближайшие три года?

Ю.Ш.: У компании очень много планов по развитию в России и на международной арене. Но основная задача – повышение уровня сервиса для наших клиентов. Это включает в себя улучшение качества на каждом этапе работы: ассортимент, сайт, доставка. Мы каждый день совершенствуемся. Для нас очень важно хорошо войти в сезон с максимально широким ассортиментом и с надежными поставщиками, чтобы транслировать их продукцию на всю страну и доставлять ее в любую точку.

– Кто ваши конкуренты на рынке?

Ю.Ш.: В каждом направлении бизнеса у нас своя история и свои конкуренты. Строя наш бизнес, мы ориентируемся на лидеров рынка. Учимся у них, анализируем, что можно сделать лучше, а что можно сделать иначе. Показателем хорошей работы будет ситуация, когда конкуренты сами заговорят о нас.

– Являетесь ли вы федеральной компаний?

Ю.Ш.: Мы позиционируем себя как федеральная компания по объему бизнеса и количеству ключевых клиентов. В категориях одежды и обуви мы уже, безусловно, федеральный поставщик, а в канцтоварах мы еще в начале пути, но при расширении наших горизонтов и покорении бизнес-вершин мы хотим ориентироваться не на различные ярлыки, а прежде всего на качество работы.

– Что вы можете пожелать коллегам по цеху в этом году?

А.Ч.: Всем желаем такого же грандиозного развития, какое пережили в этом году мы сами. Нашим партнерам, настоящим и потенциальным, желаем не бояться воплощать в жизнь свои самые смелые амбиции и не бояться обновлений. Помните, что с нами бизнес на URRAA!

Беседовали: Дмитрий Долгов, Мария Стяжкина