Бизнес по-американски

12.12.2006 14:16:09 47
На что надо обратить внимание, если ваш деловой партнер – американец? Как постараться избежать недоразумений, которые могут навредить бизнесу?

Источник: журнал «На стол руководителю»

Личное общение

Не обманывайтесь по поводу американского дружелюбия и открытости. По мнению американцев, общение должно быть приятным, но поверхностным и необязывающим. На вопрос: «Как дела?» существует единственный правильный ответ: «Все хорошо». Не надо вместо этого описывать подробности семейной жизни или работы, на что-нибудь жаловаться. Американцы – индивидуалисты, и считают, что каждый должен разбираться со своими проблемами сам.

Не старайтесь понравиться. Не хвалите все американское без разбора. Американцы патриотичны, но знают свои недостатки. Не ругайте свою страну или нацию – так вы потеряете их уважение. Не соглашайтесь из вежливости с чем угодно, умейте отстоять свое мнение. Покажите себя твердым человеком – это входит в разряд первостепенных ценностей в Америке. Но имейте в виду, что американцы любят чувствовать себя во всем первыми, поэтому не стоит самоутверждаться за их счет.

Не интересуйтесь доходами американца. Хоть он постоянно говорит о деньгах и может сам рассказать вам о том, что сколько стоит и сколько он зарабатывает, но заданный вами вопрос подобного рода посчитает бестактным. Не настаивайте на выпивке и не душите некурящего американца табачным дымом. Американцы в наше время ведут здоровый образ жизни и не склонны злоупотреблять спиртными напитками. Курение при некурящих считается неприличным.

Не хвастайтесь внебрачными связями. Покажите себя хорошим семьянином. Для американцев это очень важно. Хоть работа для американца и стоит на первом месте, но считается, что она служит для процветания семьи. Проявите интерес к семье американца – он обязательно покажет фотографии жены и детей.

Умейте быть приятным гостем. Если вы приглашены домой, принесите цветы, вино, сувенир, связанный с вашей страной. Принято говорить о семье и хобби, но не о политике, работе или болезнях.

Деловое общение

Умейте подать себя и свою фирму. Самореклама – обычное явление в Америке, скромность не в почете – вас могут посчитать недостаточно напористым или малозначащим человеком. Чтобы добиться доверия американцев, докажите, что ваша компания стабильна в финансовом и профессиональном отношениях. Лучше не упоминать, что вам приходится трудиться в выходные и праздники – в Америке это не принято и считается признаком неорганизованности. Покажите, что вас интересуют не только деньги, но и социальная ответственность (забота о работниках, об обществе). Будьте точны и пунктуальны – это рассматривается как добродетель и обязательный атрибут серьезного бизнеса.

Избегайте деловых подарков. Они настораживают и могут быть восприняты как взятка, а с этим в США строго. Не старайтесь поразить американца размахом, устроив грандиозную дорогостоящую программу развлечений. На его взгляд, транжирить деньги и время – проявление глупости. Но и не скупитесь, чтобы он не заподозрил вас в иждивенчестве.

Осторожнее, если среди партнеров есть женщины. Они привыкли, чтобы к ним относились именно как к партнеру, а не как к даме. Не принято проявление галантности, ухаживание и личные вопросы (например, замужем ли она).

Будьте раскрепощенным и избегайте формальностей. В Америке на работе почти все называют друг друга по имени независимо от возраста и положения. Часто в офисах практикуется неделовой стиль одежды. Говорить лучше тоже просто, без метафор и тонких намеков. Американцы воспринимают каждую фразу дословно, не перегружайте своего собеседника. Не следует казаться и слишком серьезным – американцы любят делать бизнес с легкостью.

Процесс переговоров

Не расслабляйтесь. Американцы на переговорах энергичны и дружелюбны, ценят шутки и хорошо на них реагируют. Во время переговоров могут положить ногу на соседний стул или стол, положить ботинок одной ноги на коленку другой. Но при этом они считаются самыми жесткими деловыми людьми в мире.

Держите темп. Деловая встреча редко длится дольше часа, американцы известны своим высоким темпом ведения дел и будут вас подгонять. Американцы привыкли знать обо всех участниках переговоров: кто, где и кем работает, сведения об образовании, публикации, изобретения, ученые степени. Предоставьте все необходимые документы и информацию до начала переговоров, чтобы сэкономить время.

Будьте внимательны к деталям. Переговоры начинаются с обсуждения общего вопроса, затем переходят к деталям. Если американцы предлагают к рассмотрению заранее подготовленные «пакеты», обязательно уточняйте все детали. Если в переговорах принимают участие несколько американских специалистов, имейте в виду – они могут быть независимы в принятии решений. При подписании контрактов обращайте внимание на «мелкий шрифт» и задавайте настойчивые вопросы о значении каждого пункта и подпункта. Помните,что законы Америки отличаются от законов других стран, и американцы готовы судиться за невыполнение любого пункта договора.

Избегайте намеков. Малейшие подозрения в незаконности сделки отпугнут ваших партнеров, в Америке с этим не шутят. Проявляйте прямоту, честность, но достаточную жесткость, американцы с уважением отнесутся к открытому выражению несогласия, настороженности и «сильным козырям». Остается пожелать, чтобы в результате американские партнеры подняли руку с пальцами в виде латинской буквы «V» – в Америке это означает, что переговоры прошли успешно.