Жесты правдивее слов.

10.11.2005 17:08:00 96
Собеседник в ходе деловых переговоров начинает что-то рисовать на листе бумаги. Что бы это значило?


www.buhnews.ru

Оказывается, если партнер рисует людей, дома и другие реальные объекты, он невнимателен к обсуждаемой проблеме и необходимо изменить тему или тональность разговора. Если же собеседник, напротив, рисует каракули, он внимательно слушает вас. Благодаря такой несловесной «утечке информации» появляется возможность узнать больше, чем партнер нам говорит.

Люди, как правило, высказывают одно, а думают совсем другое. Говорящие нередко взвешивают свои слова и контролируют мимику, однако человек способен следить одновременно не более чем за двумя-тремя собственными реакциями. Поэтому нетрудно распознать истинные чувства и стремления собеседника, которые он предпочел бы утаить. К тому же несловесные сигналы проявляются раньше или даже заменяют сигналы словесные. Чтобы добиться эффективности в деловом общении, руководителю нужно уметь расшифровывать настроение собеседника по его речи, позе, жестам и манере поведения.

Существует два общих правила деловых жестов в беседе. Основное правило: чем больше тело «раскачивается» и чем больше голова и туловище партнера наклоняются к нам – тем более он вовлечен в общение. Обратное правило: чем больше собеседник «закрывает» или скрывает части своего тела, тем сильнее его отвлеченность от разговора. Знание жестов облегчит чтение несловесных сигналов согласия или несогласия, посылаемых партнерами по переговорам. Ведь обратная связь позволит корректировать сказанное и исправлять любые возможные недоразумения.

Свидетели искренности

Жестами открытости говорящий подсознательно демонстрирует желание идти вам навстречу. Например, партнер делает жест рукой в сторону слушателя, при этом ладонь оказывается обращенной вверх. Когда собеседник таким образом открыто показывает свои руки, в этот момент важно не перебивать его, дать возможность выговориться.

Среди показателей интереса выделяют несколько типичных состояний партнера в процессе общения. Так, о вовлеченности, усиливающемся внимании свидетельствуют расслабленная посадка головы, наклон головы вбок, открытый прямой взгляд, улыбка, соединение пальцев наподобие купола храма, широкая удобная посадка, часто «нога на ногу». Люди открытые и дружески к вам расположенные расстегивают и даже снимают пиджак в вашем присутствии.

«Закрытые» жесты, наоборот, говорят о психологической закрытости, тенденции изолироваться, уйти от ситуации. Проявляется это в скрещенности рук и ног.

Об отвлечении из-за убывающего интереса свидетельствуют также ритмичная игра рук или ног, демонстративно ленивая поза, застегнутый пиджак, скрещенные ноги. Другие невербальные сигналы равнодушного отношения проявляются в неясном расплывчатом произнесении слов, замедлении темпа речи, в потирании носа, прятании рук под стол.

Трение уха можно расценить как попытку слушателя ничего не слышать, а также признак того, что человек уже достаточно наслушался и, возможно, хочет сам что-то сказать. Почесывание шеи указывает на сомнения или неуверенность. Другими словами, человек как бы говорит: «Я не совсем уверен в том, что вы мне тут говорите», или: «Я не согласен с вами». Когда человек пытается говорить неправду окружающим, он использует другие жесты, например, прикрывает рот.

Как выявить ложь?

Если ваш оппонент прикрывает лот ладонью, причем его большой палец прижимается к щеке, это значит, что мозг бессознательно дает ему команду закрыть рот и подавить поток лжи, который из него выходит. Иногда жест обмана принимает форму нескольких пальцев, прижатых ко рту, или руки, сжатой в кулак. Если человек, который ведет с вами деловые переговоры, использует этот жест – берегитесь, это сигнал опасности.

Прикосновение к носу является более утонченной формой жеста «прикрытия рта». Трение глаза также является попыткой блокировать ложь, которую видят, или избежать взгляда человека, которому лгут. Если вы видите, что ваш собеседник использует этот жест, то лучше сразу спросить: «Не могли бы вы повторить или пояснить то, что имеете в виду?» При этом лжец может сразу насторожиться и начать сдавать свои позиции в вашу пользу.

Помимо этого, вас обманывают, если в словах человек демонстрирует честность и откровенность, но при этом его ладони повернуты вниз (смотрят в пол). Или когда партнер по диалогу уступает вам «пальму первенства» в общении, но при рукопожатии его ладонь также повернута вниз. Если человек говорит о доверительных отношениях, делится секретами и тайнами, но садится рядом с вами не ближе 40–50 см, в этом случае ему также не стоит доверять.

Специалисты предупреждают: вас обманывают, если говорят об искренности, а при этом:

● руки держат перекрещенными на груди;

● вы наблюдаете скрещенные на груди руки с кулаками в ладонях;

● одной рукой человек делает жест, будто поправляет пуговицу на рукаве другой руки, браслет часов, манжет или прическу;

● оппонент держит предмет двумя руками: сумочку, карандаш, блокнот, букет цветов, чашку с чаем или кофе.

● носки его обуви повернуты не так.

Несогласованность движений в ситуации, когда человек обманывает, легко объясняется тем, что в процессе лжи подсознание посылает энергию, проявляющуюся в виде жеста, который противоречит высказанному словами. Это доказывает истинность утверждения, что жесты человека всегда правдивее его слов. Тем не менее специалисты говорят о том, что имеются беспроигрышные психологические приемы, которые влияют на впечатление доверия.

Маленькие хитрости

При необходимости можно преподнести партнеру те качества, которые расположат его к вам. Открытая доброжелательная улыбка, поворот к собеседнику не только головы, но и всего тела, приоритет молчания над словесным потоком позволят создать у собеседника впечатление доверительности. Не стоит пренебрегать демонстрацией неподдельного интереса к сказанному собеседником (одобрительное кивание головой, поднимание бровей с выражением живого удивления и радости от общения и др.).

Большего результата можно добиться, если, общаясь с клиентом, вы будете смотреть ему в глаза, немного наклонившись вперед и держа голову прямо.

Если вы хотите, чтобы благодаря жестикуляции смысл сказанного получил дополнительную выразительность, не следует, как мельница, размахивать руками. Жесты должны лишь подкреплять ваши слова, подчеркивать их смысл, тогда они усилят воздействие сказанных слов.

Когда сидите, не поддерживайте голову руками – это создаст впечатление, что вы устали.

В продолжение беседы не стоит пренебрегать никакими способами для того чтобы внушить человеку доверие и уважение к себе как к профессионалу. В процессе разговора непременно делайте пометки. Такая привычка, кроме того что акцентирует ваше внимание, подчеркнет ваше уважение к нуждам собеседника. Ведь ведение записей, как правило, свидетельствует о серьезности ваших намерений.

Чрезмерно оживленная или, наоборот, чересчур вялая речь может отвлекать от разговора. Будет лучше, если вы предстанете немногословным, тактичным и доброжелательным. Если ваш клиент говорит медленно, подстройтесь под него и тоже говорите медленно; если он говорит быстро, то и вы можете ускорить темп беседы. Чересчур официальный или фамильярный тон тоже не рекомендуются. Одним словом, лучше соблюдать золотую середину: нормальные деловые контакты без излишних фамильярностей. Следует избегать пессимизма, негативных определений, таких как «плохая конъюнктура, спад, инфляция, рост цен» и т. п. От неприятных мыслей и лицо может сделаться неприятным.

Исключите нежелательные прикосновения. Большинство людей не любят, когда к ним прикасается незнакомец. Избавьтесь от вредных привычек. Если у вас они есть, например, вы кусаете ручку, подергиваете себя за усы, вертите серьги, поправляете галстук или грызете оправу очков, сделайте все, чтобы избавиться от этих неприятных, отвлекающих внимание собеседника манер.

Клиенты мгновенно улавливают грубую лесть. Ведь большинство людей способны почувствовать фальшь. Не допускайте жестов и проявлений, раздражающих собеседника. К ним относятся: постукивание пальцем по столу, машинальное рисование во время беседы, суетливость, раскачивание на ножках стула, рассматривание собеседника в упор, приглаживание волос, расположение рук на лице. Такие действия и позы раздражают собеседника.

Надо иметь в виду, что во время деловых встреч и переговоров многие люди склонны надевать на себя «игровые маски», под которыми трудно распознать естество человека. В связи с этим желательно быть особенно наблюдательным в так называемых «пограничных ситуациях» (начало и концовка встречи, перерывы между встречами и заседаниями), когда с большей долей вероятности люди сбрасывают с себя эти «игровые маски». По этой причине первые несколько минут – до того, как вы приступили к делу, и минуты прощания – могут рассказать нам о человеке гораздо больше, чем все, что происходило на протяжении двух-трехчасовой встречи. Психологически каждый человек в эти короткие отрезки времени становится менее наблюдательным, поэтому очень важно сознательным усилием воли обострить в эти моменты свое внимание.

Имидж как раз и складывается из большого количества того, что непрофессионалы считают «мелочами». Такие нюансы являются единственным, от чего может отталкиваться ваш новый знакомый, формируя свое представление о вас. Добрые отношения строятся на доверии, а доверие устанавливается на основе самых разнообразных наблюдений. Именно поэтому вы должны стремиться демонстрировать свою полную надежность во всех отношениях: и в малом, и в большом.

В любом случае специалисты советуют запомнить, что залог успешного общения – это воодушевление и энтузиазм. Поэтому вы должны всегда оставаться оптимистом. Существует расхожее мнение, что другие воспринимают нас так же, как мы воспринимаем их. Или другая интерпретация этой же мысли: как ты относишься к миру, так и мир относится к тебе.