Особенности международных переговоров

05.12.2006 14:45:00 57
Участники встреч с зарубежными партнерами зачастую наивно полагают, что жесты, выражение лица, шутки должны восприниматься везде одинаково. Однако это далеко не так. Будет обидно, если не удастся заключить соглашение о выгодном сотрудничестве из-за такой мелочи, как несоблюдение бизнес-этикета, принятого в стране гостя

Западный партнер

Во время знакомства, представления люди приветствуют друг друга и обмениваются рукопожатиями. В западноевропейских странах принято крепко пожимать руку. Во Франции рукопожатием обычно обмениваются даже дважды – до и после беседы. При первом знакомстве учтите, что на Западе, особенно в США и Великобритании, доминирует тенденция обращаться по имени. Что касается взгляда – западные бизнесмены почувствуют себя неловко, если вы будете смотреть на них в упор. При этом не стоит совсем избегать зрительного контакта, иначе вам перестанут доверять. Во время переговоров вас могут перебить и высказать свою точку зрения. Причем и сами собеседники терпимо отнесутся к такому же приему с вашей стороны. Избегайте слишком бурной жестикуляции. Правда, этой рекомендацией можно пренебречь, если перед вами итальянец или француз. Они, наоборот, посчитают ужасно невежливым, если вы разговариваете, сунув руки в карманы.
Замечено, что россияне на деловых мероприятиях подходят друг к другу ближе, чем это принято у американцев. Последними сокращение дистанции может быть истолковано как фамильярность, посягательство на их личное пространство. Поэтому при разговоре лучше держаться на расстоянии.
На выступлениях и презентациях у европейцев и американцев принято подводить итоги по каждому пункту. При этом считается нормальным попросить докладчика пояснить свою мысль. Западные партнеры любят обсуждать любое высказывание, но при этом продолжительность переговоров, как правило, недолгая.
Если вы собрались сделать собеседнику комплимент, не переусердствуйте. Чрезмерное количество похвал примут за грубую лесть. А вот самокритика, напротив, достаточно популярна, особенно в Великобритании.
В знак восхищения вашей идеей немец приподнимет бровь. Та же самая реакция в Британии может быть истолкована как выражение скептицизма. Если же вы заметили, что противоположная сторона совершает движение пальцем из стороны в сторону, знайте, это может означать одно из трех: легкое осуждение, угрозу или призыв прислушаться к тому, что сказано. Не спешите паниковать – удачная шутка поможет разбить лед во взаимоотношениях с собеседником из США или Европы.

Восточный партнер

Девиз – сдержанность во всем. При встрече рукопожатие будет легким. Партнер представляется официально, скрупулезно перечисляет свои должности и звания. В ходе диалога перебить собеседника – недопустимая грубость, а вот шепнуть что-то на ухо соседу вполне приемлемо.
Знайте, те, кто не смотрит собеседнику в глаза, по мнению гостя из Азии, недостоин доверия. Но и пристальный взгляд будет расценен как попытка запугивания или даже знак прямой враждебности.
На Востоке обожают завуалированные высказывания и уклончивые фразы. Вместо прямого ответа вам легко могут заметить, например, следующее: «Этот вопрос требует дополнительного изучения» или «Это будет трудно». Такой поворот разговора иногда приводит представителей других культур в замешательство.
Имейте в виду, что у восточных бизнесменов не принято прямо отказывать. Поэтому когда вы услышите от собеседника фразу «Я подумаю об этом», это практически является синонимом слову «нет».
В свой адрес вы можете услышать много лестных слов, но не обольщайтесь понапрасну – так принято. Это банальная вежливость во-восточному.
Любое открытое проявление злости или нетерпения в этих кругах считают неприличным. Восточные партнеры быстро утрачивают уважение к тем людям, которые не могут сохранять спокойствие в условиях стресса. Поэтому всеми силами избегайте открытой конфронтации, даже получив неприятную информацию.
Не спешите демонстрировать и свое искрометное чувство юмора. В Азии не над всем дозволено подшучивать. Вообще, анекдот на деловой встрече здесь используется крайне редко. Смех или хихиканье в ходе переговоров, например в Китае, считается свидетельством нервозности или смущения.
Продолжительность переговоров гораздо дольше, чем обычно принято. Азиатские бизнесмены не спешат переходить к сути дела. Поэтому, планируя с ними встречу, не рассчитывайте, что она быстро закончится. То, ради чего вы собрались, можно услышать в самом конце.

Универсальные приемы

Во всем мире теплая улыбка воспринимается как символ приветливости. Здесь, как говорится, не ошибетесь. Среди представителей США принято встречать собеседника (пусть даже малознакомого) широкой улыбкой. В Европе или на Востоке вам также улыбнутся, но уже одними уголками рта.
Повсеместным средством выражения эмоций считается также поцелуй. Разве что в Европе он заменяется ритуальным касанием щеки к щеке. Стоит отметить, что российская традиция не только целовать при встрече, но и очень крепко обнимать партнеров-мужчин несколько иронично воспринимается зарубежными коллегами.
Старайтесь, угощая иностранцев, делать упор на русскую кухню, которая высоко ценится за рубежом, но не забывайте и про национальные блюда. Ну и конечно, не опаздывайте на встречу!