Покупатель ищет минимум, продавец - максимум

25.08.2009 12:17:49 22
В канун 1 сентября супермаркеты и гипермаркеты пытаются переманить покупателя к себе: кто-то предлагает невероятные скидки на школьные товары, кто-то предлагает стандартный «подарок за покупку», некоторые и вовсе объявляют розыгрыш билетов на концерт известного исполнителя.

В канун 1 сентября супермаркеты и гипермаркеты пытаются переманить покупателя к себе: кто-то предлагает невероятные скидки на школьные товары, кто-то предлагает стандартный «подарок за покупку», некоторые и вовсе объявляют розыгрыш билетов на концерт известного исполнителя.

Почему же «сети» борются не на жизнь, а насмерть? Все довольно просто. Покупатель ищет минимальную цену, продавец – максимальную выгоду. Собственно, как всегда. Однако покупатель стал хитрым и избалованным.

Например, несколько месяцев назад «волна банкротств захлестнула немецкие универмаги». Как рассказывает сайт Retail.ru, проблема больших немецких магазинов в том, что у них нет конкретной целевой направленности. Они ориентируются сразу на все возрасты и на разные пожелания.

При этом заметно выигрывает, скажем, пекарня. Потому, что  она ориентирована именно на тех, кому нужен хлеб или хлебобулочные изделия. Ошибкой же гипермаркетов (и преимуществом одновременно) является именно то, что человек, пришедший за хлебом, может увидеть лыжи со скидкой, взять их и начисто забыть про батон, за которым он в магазин и собирался. Для магазина выгодно, что покупатель приобрел в июне пластмассовые лыжи, на которых он ходил-то в последний раз лет 10 назад. Покупатель же сокрушается, что хлеб он так и не купил.

Боясь подобных необдуманных покупок, потребитель все чаще отказывается от больших удобных магазинов в пользу маленьких лавчонок рядом с домом.

Для того, чтобы заманить покупателя в супермаркет, продавец запихивает на полки какой-то невероятный ассортимент товаров, выставляя рядом макароны и новую модель велосипеда.

А покупатель, вопреки всем стараниям ритейлеров, все чаще приобретает товары напрямую у оптовых продавцов и даже у производителей (разве что у проходной заводов не караулят, что бы прикупить).

После сезонного июльского падения оборота ритейла в России на 8,2%, наши магазины пытаются отвоевать этот июльский «минус».

Так как спохватились все одновременно, то и на маленьких покупателей все акции обрушились сразу со всех сторон. А родители приняли «выжидающую» позицию. Хотя так кажется только со стороны. На деле взрослые мечутся между школьными базарами, на которых должно быть традиционно дешево, но почему-то дорого, и гипермаркетами, в которых почему-то порой дешевле, чем на ярмарке, но родители сразу начинают смотреть на канцелярию, лежащую здесь на прилавках с недоверием.

Вот именно поэтому появляются рекламы с текстами «у меня нет к школе ручек – а у меня даже дневника нет». Родители паникуют, мечутся, пытаются сэкономить, их чада требуют самых красивых тетрадок на свете, а взрослые в результате дожидаются 31 августа, чтобы сломя голову бегать и закупать карандаши. Правда, не совсем понятно, зачем они так треплют и себе, и драгоценным детям нервы, ведь обычно после 1 сентября линейки и пеналы не только не исчезают из магазинов, но даже стоят так же.

Супермаркеты вспомнили еще об одном способе увеличения продаж, тем более в преддверии школьной поры – об Интернет – магазинах.

Это поле боя уже давно развито в Европе и Америке, но в Россию, как это часто бывает, пришла эта идея, чуть задержавшись. И для продавцов, и для покупателей нашей страны зачастую заказ чего-либо через Интернет – высший пилотаж. И дело здесь не только в технической стороне процесса (если верить социологам опроса «Общественное мнение», только 30% населения страны являются активными пользователями Интернет). Просто россияне с недоверием относятся к виртуальным заказам: покупатель не верит, что ему вообще привезут продукт, что сделают это вовремя, что привезут то, что надо и столько, сколько нужно и, к тому же, что продукт окажется качественным. Продавец же боится в первую очередь отсутствия оплаты.

Но это касается в большей степени продуктов питания. Что же касается непищевых товаров (как, например, канцелярия), наши покупатели привыкли выбирать их, потрогав, обнюхав и повертев в руках. Поэтому тоже предпочитают выбирать их лично, прямо в магазине. Здесь снова проигрывают гипермаркеты. Если клиент хочет в спокойной обстановке получить удовольствие от выбора канцелярии и ему не нужна упаковка из 100 тетрадок с безумной скидкой, он предпочтет небольшой специализированный магазинчик.

Однако у ритейлеров, имеющих свой канцелярский отдел, есть большое преимущество – режим работы. В основном они работают допоздна или круглосуточно. А значит, не нужно бояться не успеть купить набор ручек. Можно приехать и в три часа ночи и спокойно приобрести все необходимое.

Почему-то в процессе размышлений на эту тему, мы призадумались – а как производители канцелярии относятся к сотрудничеству с ритейлерами? С кем они предпочитают работать – с оптовыми магазинами или небольшими отделами? Что выгоднее и что удобнее?

Ксения Захарова, Сегмент.Ру