все оплаты услуг сети по продвижению товара перевести в цену,
уменьшить размер разрешенной отсрочки платежа,
ограничить размер максимальной премии за объем выборки товара 5 % ( из базы для расчета премии исключены НДС и акциз).

Илюха Сергей Александрович

В Законе содержится еще много важных пунктов, но остановимся на том, как будут действовать приведенные выше поправки после вступления в силу Закона.

В предыдущей своей статье я писал, как уменьшится дебиторская задолженность поставщиков, и сколько денег понадобится ритейлу для приведения отсрочек в соответствие с Законом. Но дальнейшие размышления натолкнули меня на очень интересную мысль:

Платить сети будут раньше, но сумма к оплате станет меньше!

Проведенные мною расчеты показали, что средние расходы поставщика на обслуживание контракта с розничной сетью возрастут.

Для того, чтобы детально разобраться в ситуации я составил несложную модель. В качестве объекта моделирования принял «идеальных» сеть и поставщика. Т.е. юридических лиц, которые неукоснительно выполняют законы.

Основные положения контракта:

Ежемесячный товарооборот (отгрузки в сеть) – 100 тыс. руб. (в том числе НДС 18 %).
Одна отгрузка в месяц на распределительный центр.
Отсрочка платежа 30 календарных дней.
Премия за объем выборки продукции 10 % ежеквартально. База для расчета премии включает НДС.
Логистический бонус (компенсация поставщика сети за то, что товар поставляется не в торговые точки, а на распределительный центр ) 5%. База для расчета бонуса включает НДС. Бонус выплачивается ежемесячно.
Предусмотрены 2 промо акции в 6 и 12 месяце с бюджетом 90 и 150 тыс. руб. соответственно (цифры абстрактные). Компенсация за акции производится скидкой в цене и по отчету в течение месяца после их проведения.

Сразу оговорюсь, что в этой очень упрощенной модели я не буду вдаваться в подробности налогообложения услуг и формирования НДС к начислению и зачету производителя и розничной сети, а также расчета налога на прибыль. Эта тема, бесспорно, заслуживает глубокого изучения, но ее надо исследовать отдельно. Также пренебрегаю стоимостью привлеченных средств

Таблица 1. Модель сотрудничества «ДО»

Как видно из таблицы 1, расходы по контракту, которые складываются из инвестиций в дебиторскую задолженность и инвестиций на выплату премий, предоставление скидки для проведения акций, оплату промо мест, выплату логистического бонуса.

Годовой товарооборот составит 1,2 млн рублей.

Инвестиции по итогам года: 420 тыс. рублей.

Допустим, компании привели все свои договоренности в соответствие с требованиями новой редакции «Закона о торговле», а именно:

Все бонусы переведены в цену. Признаюсь, это вызвало существенные трудности при корректном переводе премии в цену. Пришлось написать специальную программу!
Отсрочка стала 25 календарных дней, т.е. 5/30 частей стоимости поставленного товара оплачивается в текущем месяце, 25/30 частей – в следующем.
Появилась новая статья расходов – скидка. Фактически, скидка – сумма, которую отдает поставщик из своих денег непосредственно при отгрузке. В «живые» деньги скидка конвертируется в момент оплаты товара, т.е. через 25 дней.
Ввиду того, что расходы на акцию достаточно велики, скидка на ее проведение распределяется равномерно на месяцы, предшествующие акции. (1-6 месяц для первой акции и 7-12 месяц для второй).

Модель работы «по новому» приведена в таблице 2.

Как видите, с точки зрения расходов по контракту и уровня инвестиций контракты очень похожи. Следовательно, при переводе всех бонусов в цену ни поставщик, ни ритейлер в доходности не потеряли. Хорошо! Все прозрачно и понятно. Теперь все увидят настоящую наценку сети, как и хотели законодатели.

А что же с финансами?

Фактический товарооборот уменьшился на 30%. У поставщика могут возникнут проблемы с получением новых кредитов.

А уменьшились ли расходы поставщика по статье «Расходы по контракту». Посмотрите график!

Как видно из графика, средние расходы ПОСЛЕ принятия Закона практически на протяжении всего контракта выше, чем «ДО». Расчет среднего арифметического суммы инвестиций по месяцам показывает, что «ДО» эта цифра составляла 242 тыс. рублей, а после – 261 тыс., т.е. фактически расходы производителя выросли почти на 8%.

Это и понятно, ведь скидка конвертируется в деньги в момент оплаты товара, а премия – ежеквартально, промо-бюджеты – по факту проведения акций, т.е. раз в пол года (немного чаще – реже).

О фальш-маркетинге и прочих «около законных» выплатах ритейлеру я здесь не говорю.

Фирмы рассматривал специально абсолютно законопослушные!

Сергей Илюха, бизнес консультант, генеральный директор Центра антикризисного консалтинга «Лига Коммерсантов»

Источник: http://www.retail.ru