РБК: Обзор "Канцелярские товары".

РБК: Обзор "Канцелярские товары". Начало

• Общая характеристика рынка канцтоваров

  Развитие рынка канцелярских товаров в России: динамика предложения, рост товарного ассортимента. Импорт канцтоваров в РФ. Структура импорта по странам-поставщикам; три основных класса канцелярской продукции. Бренды и торговые марки на канцелярском рынке

  За прошедшие годы предпочтения российских потребителей в отношении канцтоваров претерпели значительные изменения. Во-первых, существенно увеличился ассортимент потребляемых принадлежностей. А во-вторых, на рынке заметна тенденция переключения спроса на более качественную брендовую продукцию.

   

• Предложение канцтоваров на российском рынке

  Каналы сбыта, дистрибуция на рынке канцтоваров: крупные оптовики, эксклюзивные дилеры, оптовики с собственными торговыми сетями, традиционная розница и т. д. Приход в Россию глобальных торговых сетей, их влияние на канцелярский рынок

  Канцелярский рынок характеризовался отсутствием крупных капиталов. Это способствовало быстрому росту количества конкурирующих друг с другом компаний-продавцов, большинство из которых представляют собой сравнительно небольшие фирмы. На сегодняшний день в России насчитывается свыше трех тысяч профессиональных операторов канцелярского рынка.

   

• Потребление канцтоваров и основные сегменты рынка канцтоваров

  Потребление канцелярских товаров: особенности потребления в сегментах офисных принадлежностей и товаров для школы. Основные сегменты рынка канцелярских товаров: бумажно-беловые товары; товары для детей и школьников; офисные принадлежности; деловая галантерея и сопутствующие товары

  Рост канцелярской отрасли, составляющий сейчас, по мнению экспертов, от 20 до 40 процентов в год, происходит в большей степени не за счет поставок школьных канцтоваров, а в результате увеличения поставок канцелярских принадлежностей для офиса. По оценкам основных участников российского канцелярского рынка, в общих объемах продаж канцтоваров на долю офисных принадлежностей приходится уже более 60%.

  • Бумажно-беловые товары

    Основные товарные группы. Крупнейшие поставщики: компании-импортеры и российские производители. Особенности сегмента

  • Товары для детей и школьников

    Основные товарные группы. Компании-поставщики, российские производители. Особенности сегмента

  • Офисные принадлежности

    Основные товарные группы: письменные принадлежности, офисные мелочи, штемпельная продукция, папки и скоросшиватели, ежедневники и т. д. Особенности сегмента: высокая доля импортной продукции, рост товарного ассортимента, рост интереса к сегменту "дорогих" канцтоваров

  • Деловая галантерея, прочие канцелярские и сопутствующие товары

    Основные товарные группы: деловая галантерея, бизнес-сувениры, компьютерные аксессуары и т. д. Особенности сегмента: тенденции к расширению поставщиками ассортимента для обеспечения комплексного обслуживания корпоративных клиентов

Общая характеристика рынка канцтоваров       Развитие рынка канцелярских товаров в России: динамика предложения, рост товарного ассортимента. Импорт канцтоваров в РФ. Структура импорта по странам-поставщикам; три основных класса канцелярской продукции. Бренды и торговые марки на канцелярском рынке

На главную страницу обзора РБК >>

      Бурное развитие рынка канцелярских товаров началось в России в первой половине 90-х годов, когда на наш рынок в изобилии хлынула иностранная продукция. Канцтовары иностранного производства разительно отличались от тех, к которым привык отечественный покупатель, причем не только дизайном, разнообразием используемых форм и цветов. Многие канцелярские принадлежности вообще не имели на тот момент применения в нашем делопроизводстве - такие, например, как степлер, без которого представить себе сегодняшние конторы достаточно трудно.

      За прошедшие годы предпочтения российских потребителей в отношении канцтоваров претерпели значительные изменения. Во-первых, существенно увеличился ассортимент потребляемых принадлежностей. А во-вторых, на рынке заметна тенденция переключения спроса на более качественную брендовую продукцию.

      Хотя о наличии общепризнанных брендов на канцелярском рынке говорить пока достаточно трудно: скорее, здесь присутствуют торговые марки, которые известны главным образом квалифицированным корпоративным потребителям или специалистам, работающим на этом рынке. Широкая известность какой-либо марки - скорее исключение. Среди отечественных компаний широко известна торговая марка Erich Krause (компания "Офис-Премьер"). Известность марки во многом поддерживается активной рекламной кампанией.

      Кроме того, некоторые названия запомнились нашим потребителям еще с советских времен. Например, марка чешских карандашей Koh-i-noor и пишущих принадлежностей Parker.

      Потребителю сегодня предлагается огромное количество торговых марок канцелярской продукции, названия которых, как правило, ничего для потребителя не значат. Поэтому при выборе канцтоваров покупатель ориентируется не столько на эти многочисленные названия, сколько на страну, в которой товары произведены.

      Специалисты в данной области уверены, что в будущем "брендовость" продукции приобретет для канцелярского рынка столь же серьезное значение, как и для большинства современных рынков потребительских товаров. Сегодня же критерием для разделения канцтоваров по уровню качества и их потребительским свойствам служит следующая градация. Низший сегмент, т. е. наиболее дешевая продукция, представлен канцтоварами из Юго-Восточной Азии (Китай, Тайвань). К "элитной" продукции традиционно относят канцтовары из Западной Европы. В последнее время активно развивается и рынок японских канцелярских принадлежностей. Промежуточную нишу (продукция эконом-класса) занимают товары из Восточной Европы, прежде всего из Чехии, Венгрии и Польши; по качеству они приближаются к западноевропейским, а цены на них несколько ниже. В этой нише находятся и товары российского производства. После кризиса 1998 года производство на отечественных предприятиях резко выросло. Заметно улучшилось и качество российских канцтоваров. В эту же категорию могут попадать и наиболее качественные канцтовары азиатского производства (чаще всего тайваньского).

      Правда, часть канцтоваров, представленных на рынке под западными торговыми марками, производится тоже в странах Юго-Восточной Азии. Однако продукция под западной торговой маркой заведомо несет в себе гарантии качества, которые становятся возможными благодаря жесткому контролю западных компаний за процессом производства продукции.

      Что касается азиатской продукции низкого ценового уровня, то по своему внешнему виду она вполне может соответствовать западным стандартам и иметь тот же привлекательный дизайн, но при этом существенно проигрывает в эксплуатационных качествах и имеет высокий процент брака.

      Потребительские предпочтения импортной канцелярской продукции (в категории "офисные принадлежности") делают возможным использование некоторыми отечественными компаниями собственных торговых марок с иностранным звучанием. Эти компании тоже заказывают продукцию у европейских и азиатских производителей. Но для придания товару более высоких потребительских свойств на него ставится торговая марка другой фирмы, специально для этих целей зарегистрированной в России или в Европе. Таким образом, российский импортер канцтоваров получает возможность работать в дорогом и среднем сегментах рынка с товаром, имеющим низкую себестоимость. Полученный выигрыш используется для обеспечения ценовых преимуществ и получения дополнительной прибыли.

      Потребительские предпочтения в отношении описанных рыночных сегментов последовательно изменялись в соответствии с повышением культуры потребления канцелярских принадлежностей, а также изменением финансовых возможностей корпоративных потребителей и ростом доходов населения. Очевидно, что спрос постепенно перетекает в более высокие категории, то есть из низшего сегмента в средний, а из среднего в высший. И эта тенденция будет продолжаться.

      Поскольку канцелярский рынок начиная с 90-х годов в основном определялся структурой импорта канцпринадлежностей, то очень показательны следующие изменения этой структуры. Так, в 1998 г., по данным маркетинговых исследований ЗАО "ОфисЛига", структура импорта канцтоваров была следующей:

• Западная Европа и США - 20%

• Восточная Европа - 10%

• Азия - 65%

• Прочее - 5%

      На тот период пришелся значительный рост продаж дешевых азиатских товаров.

Диаграмма 1. Структура импорта канцелярских товаров в 1998 г, %

      В 2002 г., по мнению представителей Ассоциации поставщиков канцелярских товаров (АПКаТ), доли трех основных сегментов канцелярского рынка выглядели следующим образом:

• Западная Европа, США, Япония - 25%;

• Восточная Европа, Азия (канцтовары среднего уровня) - 60%;

• Азия (дешевые канцтовары) - 15%.

      Таким образом, поставки канцтоваров из Юго-Восточной Азии, ранее включавшие преимущественно дешевую "безымянную" продукцию, теперь имеют значительную долю более качественного брендового товара, относящегося к средней категории.

      Какое же положение заняли на канцелярском рынке отечественные компании-производители? Конечно, в докризисный период доля канцтоваров отечественного производства на российском рынке стремительно уменьшалась, и большая часть представленной на рынке российской продукции была неконкурентоспособной. Однако после кризиса многие компании-оптовики обратили внимание на отечественный ассортимент.

      Говоря о присутствии на рынке отечественных канцтоваров, нужно отметить, что зависит это, главным образом, от конкретного сегмента рынка. Так, например, российские производители традиционно сильны в сегменте бумажно-беловых товаров. Кроме того, компании-дистрибьюторы отмечают, что, как и прежде, отечественные производители предлагают в основном школьно-письменную продукцию. Сегмент канцпринадлежностей для офиса, безусловно, является наиболее слабым и неразвитым звеном нашей канцелярской промышленности.

      В целом доля отечественной продукции на российском рынке канцелярских товаров составляет не более 20%. Но что касается производства бумажно-беловой продукции - бумаги, бланков, тетрадей и таких школьных принадлежностей, как линейки, циркули, краски, то здесь отечественные товары занимают около 60% рынка. Поэтому в структуре продаж операторов отечественного рынка канцтоваров соотношение импортной и российской продукции составляет в среднем 50 на 50 процентов.

      Среди российских производителей есть компании, которым удалось изменить свое производство и систему сбыта, подстроившись под западные стандарты, и они предлагают рынку вполне конкурентоспособную продукцию, относящуюся к средней ценовой категории.

      Фактически российских производителей канцелярских товаров можно разделить на две категории. Более многочисленная - это предприятия, оставшиеся с советских времен, например, крупнейший производитель тетрадей ЗАО "Бумизделия" или питерские заводы "Гамма" и "Луч", выпускающие краски. К другой категории относятся российские компании, инвестировавшие деньги в закупку современных западных линий по производству канцтоваров, например, компания "Стамм" - саратовский производитель письменных принадлежностей или "Облкультторг", специализирующийся на папках из пластика (г. Тюмень).

      Одним из перспективных направлений развития отечественной канцелярской отрасли является разработка брендов для выпускаемой предприятиями продукции. Неплохих успехов добилась на этом поприще компания "Полиграфика", предлагающая на рынке тетради с цветной обложкой под одноименной торговой маркой. За три года компания смогла добиться очень высокой узнаваемости марки.

      На сегодняшний день весь объем общероссийского рынка канцтоваров специалисты оценивают с разбросом от 1,2 до 1,5 млрд долл. в год. По сравнению с докризисным периодом темпы роста канцелярского рынка несколько снизились. Вероятно, произошло насыщение в границах платежеспособного спроса. Хотя по сравнению с западными странами спрос еще серьезно отстает. Например, ассортимент канцтоваров, который пользуется у нас широким спросом, составляет примерно 1 - 3 тысячи наименований. Западные компании в среднем имеют ассортимент в 5 - 7 тысяч позиций, а крупные дистрибьюторы канцелярских принадлежностей предлагают своим потребителям вместе с сопутствующим ассортиментом до 15 тысяч наименований продукции. В России подобный ассортимент (до 15 000 наименований офисной продукции) предлагает сегодня только компания "Комус", избравшая для себя стратегию комплексного освоения рынка - и корпоративного, и потребительского (для личного пользования) его сегментов.

      Большинство компаний на рынке определилось со своей специализацией и предпочитает работать только в одной рыночной нише, выбирая товары определенной ценовой категории. Такая стратегия концентрирования позволяет поддерживать постоянные складские запасы и получать выгодные условия от поставщиков.

      Эксперты считают, что канцелярский рынок в ближайшие годы ждет значительный рост. Потребитель, в том числе корпоративный, воспринимает теперь канцелярские товары как неотъемлемую часть своей потребительской корзины. При этом уровень их потребления очень отстает от уровня потребления других товарных групп, и имеется серьезный потенциал для развития данного рынка. Сейчас среднегодовой рост в отрасли составляет, по мнению экспертов, от 20 до 40 %.

Продолжение обзора РБК: >> "Предложение канцтоваров на российском рынке"Предложение канцтоваров на российском рынке       Каналы сбыта, дистрибуция на рынке канцтоваров: крупные оптовики, эксклюзивные дилеры, оптовики с собственными торговыми сетями, традиционная розница и т. д. Приход в Россию глобальных торговых сетей, их влияние на канцелярский рынок

      Ситуация с продажей канцтоваров на российском рынке под влиянием определенных факторов сложилась таким образом, что количество участников, действующих на этом рынке, очень велико. Одним из главных факторов, предопределивших такое развитие рынка, является то, что канцелярский рынок характеризовался отсутствием крупных капиталов. Это способствовало быстрому росту количества конкурирующих друг с другом компаний-продавцов, большинство из которых представляют собой сравнительно небольшие фирмы. На сегодняшний день в России насчитывается свыше трех тысяч профессиональных операторов канцелярского рынка.

      Огромное количество поставщиков и торговых марок на рынке канцтоваров делает этот рынок весьма непростым для изучения и анализа. Достаточно сказать, что полноценной картины рынка, включающей ценовой анализ, не имеется не только у потребителей, но и у профессиональных участников рынка. Сопоставление качества и цен канцелярских товаров, предлагаемых конкурирующими поставщиками, ограничивается группой примерно в 50 наиболее важных товарных позиций, что составляет очень небольшую часть общего ассортимента.

      К группе лидеров, занимающих значительную суммарную рыночную долю, можно отнести порядка 10 - 15 компаний-продавцов.

      При этом наличие столь высокой конкуренции привело к тому, что никто из участников рынка, за исключением явных лидеров, пока так и не смог сформировать устойчивые торговые сети и систему продвижения канцелярской продукции в национальных масштабах. Хотя такие попытки на российском рынке предпринимались, обеспечить товарооборот, необходимый для устойчивой работы каждого из региональных представительств, компаниям не удалось. В результате действующая на российском рынке система сбыта предполагает работу через региональные оптовые фирмы.

      Некоторые крупные поставщики канцтоваров, работающие в сфере розничной торговли, такие как "Комус", "Офисный мир", до недавних пор "Канцлер", имеют собственные торговые сети.

      "Комусу" единственному в России удалось сформировать национальную розничную сеть в столице и регионах с самым большим количеством магазинов. Так, "Комус" имеет 35 магазинов в столице и 15 магазинов в регионах, "Офисный мир" - 7, "Самсон" (Воронеж) - 7. В рейтинг 2003 г. "Топ 200 розничных сетей России", проводимый ежегодно Национальной торговой ассоциацией, вошли только две компании, работающие на рынке канцтоваров, - "Комус" (62-е место) и "Офисный мир"(192-е место).

      Некоторые операторы ушли с розничного рынка, сосредоточившись на корпоративной и оптовой торговле. В этом году решение закрыть розничные магазины и сконцентрироваться на работе с корпоративными клиентами приняло руководство группы компаний "Регент", управлявшей сетью московских магазинов "Канцлер". Перспективным для себя сегментом компания определила рынок офисных потребителей.

      Рынок канцтоваров с точки зрения дистрибуции делится на центр и периферию, то есть московские и региональные компании. Региональные дистрибьюторы в основном ограничивались оптовыми поставками, однако теперь заметна тенденция расширения их деятельности в сфере корпоративных и розничных продаж.

      Некоторые особенности развития российского канцелярского рынка, безусловно, диктуются спецификой инфраструктуры. Если учесть размеры рынка, а также неразвитость транспортной и информационной инфраструктуры в нашей огромной и протяженной стране, то понятна сложившаяся система многочисленных звеньев в цепи посредников.

      В целом система дистрибуции, действующая на российском "канцелярском" рынке, далека от эффективной из-за избытка уровней; отсюда значительное увеличение стоимости продукции для конечного потребителя. Предполагается, что в недалеком будущем ситуация будет коренным образом меняться в связи с приходом на российский рынок иностранных компаний, а также с развитием на территории России глобальных торговых сетей.

      Существующая схема дистрибуции канцтоваров в России выглядит следующим образом: первый уровень дистрибуции представляют крупные оптовики в Москве и Санкт-Петербурге, закупающие продукцию у иностранных поставщиков, а также у российских производителей. Региональные оптовики, в свою очередь, закупают канцтовары у столичных оптовиков. На третьем уровне находится розничная торговля. Кроме оптовиков, на рынке действуют эксклюзивные дилеры, представляющие продукцию одного или нескольких производителей. Теоретически собственную систему торговли могут иметь и сами производители, но на российском рынке это явление довольно редкое.

      В розничной торговле продажа канцелярских товаров осуществляется несколькими видами магазинов.

• Универмаги предлагают подарочный и представительский ассортимент. Как правило, это качественная и дорогая канцелярская продукция.
  
  
• Специализированным канцелярским магазинам сейчас приходится действовать в достаточно сложной конкурентной обстановке, поскольку торговые комплексы типа супер- и гипермаркетов, число которых постоянно увеличивается в последнее время, также предлагают "канцелярию" в числе прочих товаров, при этом перетягивают значительную часть наиболее обеспеченных потребителей, т. е. семьи, владеющие автомашинами. Чтобы предложить покупателю цены, способные конкурировать с ценами торговых комплексов, канцелярские магазины стараются увеличивать закупочные мощности и сокращать издержки и с этой целью создают собственные торговые сети.
  
  
• Преимущество крупных сетевиков (супермаркетов, гипермаркетов) заключается в том, что их посетителям очень удобно покупать все необходимое в одном месте, при этом такие магазины способны работать на сверхнизких ценах, привлекательных для всех слоев населения.

      Кроме того, канцтовары могут продаваться попутно с книгами, игрушками, детскими товарами и пр. Изделия подарочного и представительского характера могут предлагать престижные магазины подарков, сувениров и т. д. Товары спонтанного спроса (ручки, блокноты) могут продаваться где угодно. Весьма ограниченный ассортимент дешевых канцтоваров имеется также на рынках, ярмарках, ларьках и павильончиках.

      В то же время главное преимущество специализированных канцелярских магазинов - в большом ассортименте и профессиональной подготовке продавцов. Специализация - главное преимущество, которое позволяет им успешно конкурировать с универсальными сетями.

      Западный опыт продвижения канцелярских товаров на рынке предполагает большее разнообразие форм торговли, чем мы можем видеть это на российском рынке. Например, имеются такие недостаточно развитые пока у нас направления, как каталожная и интернет-торговля. Всего около десяти компаний в России имеют корпоративные интернет-магазины по продаже канцтоваров. Для торговли по каталогам в нашей стране не имеется пока достаточно развитой инфраструктуры доставки. При этом практически все крупные игроки канцелярского рынка имеют и постоянно обновляют каталоги своей продукции, которые играют важную роль в работе и с оптовым звеном, и с розничными покупателями. Каталоги многих фирм отличаются высоким качеством полиграфии и грамотной подачей информации. Можно сказать, что наличие хорошего полного каталога продукции - признак "хорошего тона" и показатель высокого уровня компании - продавца канцелярских товаров.

      С точки зрения грядущих перемен на рынке канцтоваров для его участников большое значение имеют два события: появление на российском рынке крупных иностранных компаний и приход глобальных торговых сетей.

      Приход на российский рынок канцтоваров крупных иностранных компаний, вероятно, окажет на него серьезное влияние, но специалисты считают, что состоится это не в ближайшие несколько лет, и затрудняются предположить, что будет в этой ситуации происходить с рынком.

      Что же касается развития глобальных торговых сетей в России, то этот процесс мы уже можем наблюдать, и влияние на наш рынок здесь представляется более определенным. Крупные сетевые магазины предлагают потребителю достаточно широкий ассортимент товаров повседневного спроса, в этот перечень входит и определенный ассортимент канцелярской продукции. И если некоторые товарные группы, представленные в сетевых магазинах, обладают достаточной спецификой, чтобы сохранять преимущества продажи через специализированные торговые точки (например, книги, спортивные товары и т. д.), в связи со слишком широким ассортиментом или потребностью в профессиональной консультации продавца, то канцтовары к ним не относятся.

      Канцтовары, приобретаемые для дома и учебы, не являются для большинства потребителей неким особенным товаром. Как правило, крупная закупка канцелярских принадлежностей производится не чаще одного-двух раз в год, да и то в тех семьях, где есть школьники или студенты. В остальное время большинство потребителей предпочитает покупать канцтовары там же, где делается основная масса покупок. И эта возможность вполне компенсирует то, что предлагаемый в гипермаркетах ассортимент канцелярской продукции сузится до меньшего числа товарных позиций.

      То же самое можно сказать о предпочтениях мелких корпоративных потребителей. Приобретать канцтовары для нужд своей фирмы небольшими оптовыми партиями в таких магазинах, как Metro, вполне удобно для них и очень выгодно из-за крайне низких цен. При этом им приходится мириться с ограниченностью выбора, отсутствием возможности получить профессиональную консультацию, отсутствием бесплатной доставки и погрузо-разгрузочных работ, а также с необходимостью выделять людей и транспорт минимум на половину рабочего дня для совершения подобных закупок.

      И хотя ситуация выглядит для традиционной розницы достаточно угрожающе, расчеты показывают, что сегодня при той доле, которую имеют канцтовары в общем товарообороте торговых сетей (а это менее 1%), их продажи через сети составляют довольно незначительный объем в масштабах всего российского канцелярского рынка.

      Каким же образом в таком случае отразится деятельность глобальных сетей на положении других участников рынка, помимо розничных торговцев?

      Судя по тому опыту прихода глобальных торговых сетей, который имеется у ряда восточноевропейских стран, серьезные потери несут компании-оптовики. Крупные сети благодаря своим огромным товарооборотам могут закупать товары у производителей такими крупными партиями, что цена из-за объемного заказа является очень низкой. И ни один оптовик не в состоянии с этой ценой конкурировать. Торговая сеть выступает одновременно как оптовик и как розничный продавец, упраздняя тем самым звено компаний, занимающихся только оптовыми поставками.

      Наиболее сложно выдерживать конкуренцию тем оптовикам, которые имеют собственную розницу. В таких условиях в магазинах падают обороты, а с ними и прибыль. Оптовые фирмы, занимающиеся только оптовой торговлей, могут занять вполне устойчивое положение на рынке при достаточной гибкости и оперативности, и не последнюю роль здесь играет наличие хорошо поставленной работы с конкретными регионами. Но в целом значительной части оптовиков предстоит уход с рынка или поглощение другими его участниками. Для всех остальных компаний, безусловно, имеет место снижение прибыли.

      Гораздо меньше других участников рынка страдает в такой ситуации категория эксклюзивных дилеров. В частности, потому что эксклюзивный дилер в большинстве случаев является собственностью производителя, которого он представляет.

      Многие специалисты рынка канцтоваров полагают, что ожидающееся через какое-то время появление в России западных крупных "канцелярских" игроков оставляет нашим компаниям достаточно высокие шансы на рынке, в частности, потому что для данного рынка западные бренды и маркетинговый опыт конкурентным преимуществом не являются.

      Большие возможности открывает для российских компаний-дистрибьюторов репозиционирование и адаптация торговых марок соответственно специфике местного потребителя. Это предполагает внесение изменений в имидж бренда, его позиционирование, а также весь комплекс работ по продвижению.

Продолжение обзора РБК: >> "Потребление канцтоваров и основные сегменты рынка канцтоваров"Потребление канцтоваров и основные сегменты рынка канцтоваров       Потребление канцелярских товаров: особенности потребления в сегментах офисных принадлежностей и товаров для школы.

      Основные сегменты рынка канцелярских товаров: бумажно-беловые товары; товары для детей и школьников; офисные принадлежности; деловая галантерея и сопутствующие товары

      Рост канцелярской отрасли, составляющий сейчас, по мнению экспертов, от 20 до 40 процентов в год, происходит в большей степени не за счет поставок школьных канцтоваров, а в результате увеличения поставок канцелярских принадлежностей для офиса. По оценкам основных участников российского канцелярского рынка, в общих объемах продаж канцтоваров на долю офисных принадлежностей приходится уже более 60%.

      Сегмент школьных принадлежностей стабилизировался еще два года назад, и сегодня бурный рост здесь не наблюдается, особенно в ситуации ухудшения общей демографической ситуации в России. В сегменте офисных принадлежностей, напротив, специалисты отмечают весьма заметный рост. В качестве главных причин роста участники рынка канцтоваров называют стремительное развитие бизнеса, а также повышение общего уровня культуры делопроизводства в отечественном корпоративном секторе.

      В сегменте школьной канцелярской продукции присутствует сезонность продаж: наиболее активно товары распродаются с середины лета до начала осени. Однако по сравнению с прошлыми годами плановые масштабные закупки школьных товаров теперь уже не являются общепринятыми, и объем покупок стал более равномерно распределяться в течение года. "Канцелярия" для офиса сезонных ограничений не имеет и пользуется постоянным спросом практически круглый год. Хотя в офисном ассортименте можно выделить группы канцелярских товаров, по которым наблюдаются спады продаж в определенное время.

      Доходность в офисном сегменте выше, чем в школьном, и это, разумеется, привлекает работающие на рынке торговые компании к развитию именно офисного ассортимента.

      В свою очередь, офисный сегмент подразделяется на сектор розничной торговли и сектор корпоративных продаж. Наибольшие доходы приносит именно работа с государственными или корпоративными клиентами.

      Как наиболее лакомый кусок рынка, этот сектор характеризуется более сильной конкуренцией, и компании, обслуживающие крупные фирмы, стараются обеспечить себе постоянную приверженность каждого клиента. При этом предлагаемый ими ассортимент товаров, как правило, является более широким, а продукция более дорогой, и клиентам обеспечивается сервис более высокого уровня.

      Рынок Москвы является наиболее сформированным с точки зрения обслуживания корпоративных клиентов по двум причинам. Во-первых, в Москве сосредоточено огромное количество крупных и средних коммерческих компаний и государственных учреждений (свыше 95 000 организаций). Во-вторых, их отличает высокая платежеспособность. Наиболее крупные игроки по числу клиентов (по данным одного из операторов канцелярского рынка) - "Комус" (52%), "Экорт" (6%), "Прагматик" (4%), "Канцлер" (4%), "Легаси" (1,6%). В Северной столице ситуация более ровная: приблизительно по 11-12% рынка занимают три компании - "Комус-СПб", "Омега" и "Остров". Еще три компании - "Старлесс", "Спенс" и "Фрегат" - немного отстают от тройки лидеров, занимая по 8-9%.

      В отличие от крупных фирм, государственные организации в большинстве своем не имеют постоянного поставщика канцтоваров и на крупные их партии объявляют тендеры.

      Канцелярский рынок можно разделить на несколько основных сегментов, в соответствии с присущими им особенностями. В качестве основных товарных групп можно выделить следующие: бумажно-беловые товары, канцтовары для детей и школьников, офисные принадлежности, а также деловую галантерею и сопутствующие товары.

Бумажно-беловые товары

      Основные товарные группы. Крупнейшие поставщики: компании-импортеры и российские производители. Особенности сегмента

      В ассортиментный перечень бумажно-беловой продукции входят такие группы товаров, как различные виды бумаги (для оргтехники, писчая, копировальная, бумага для записей с липким слоем и т. д.), картон, блокноты, альбомы, тетради, конверты и открытки, а также всевозможные виды бухгалтерских и прочих бланков и конторских книг.

      Тетради, альбомы и прочую бумажную продукцию школьного ассортимента мы рассмотрим в соответствующей главе, здесь же хотелось бы уделить основное внимание бумажной продукции для офисов. В этом сегменте крупные российские производители добились значительных успехов благодаря модернизации производства и сейчас выпускают бумагу потребительских форматов (для копировальной техники, принтеров и т. п.), которая по качеству уже не уступает импортной. В результате такие компании - производители офисной техники, как Canon, Xerox, дают разрешение на использование отечественной продукции в своей технике.

      При этом отечественная бумажная продукция для офиса является более дешевой по сравнению с импортной, поэтому доля ее на рынке заметно возросла, и постепенно российская бумага вытесняет импортную. Хотя разница в цене не является столь значительной и составляет примерно 5-10%, но для крупных корпоративных потребителей она вполне ощутима.

      Остановимся на некоторых наиболее популярных марках офисной бумаги отечественного производства.

      Несколько наиболее известных потребителю марок бумаги для офиса предлагает Светогорский бумажный комбинат (с 1998 г. входит в состав американского бумажного концерна International Paper). Бумага ОАО "Светогорск" по своему качеству, применяемым технологиям и контролю за производством соответствует импортным аналогам. Всего International Paper инвестировал в модернизацию комбината свыше 150 млн долл. США. Сегодня на Светогорском комбинате компанией International Paper производятся три сорта бумаги - классов А, В и С. Это, соответственно, Ballet Premier, Ballet Classic, Ballet Universal и SvetoCopy. Все эти сорта имеют отличные показатели белизны/яркости, структуры, шероховатости, зольности, скручиваемости. По жесткости светогорская бумага имеет один из лучших показателей в Европе. Кроме того, по уровню пыли у продукции ОАО "Светогорск" один из самых низких показателей.

      Еще один крупный российский производитель - Сыктывкарский ЛПК (с 2002 г. входит в состав австрийского бумажного концерна Neusiedler). Наряду с популярной бумагой "Снегурочка", качества С, к