Регионалов вновь зовут к объединению

Кризис региональных оптовиков продолжается. По разным оценкам, в 2016 году рынок покинули или находятся в стадии выхода до пяти компаний. Чтобы противостоять давлению федеральных дистрибьюторов, оставшиеся игроки предлагают объединяться в торгово-закупочные группы.

Подобная инициатива была озвучена на прошедшем 13 марта в подмосковном «Крокус Экспо» форуме «Главный канцелярский вопрос 2017». Судя по тому, что тема обсуждается не первый год, региональные компании пока что предпочитают искать спасение в одиночку. В свою очередь федеральные дистрибьюторы оценивают происходящее как эволюцию рынка.

Редеющие ряды

Текущую ситуацию на рынке с точки зрения регионалов описал собственник и руководитель компании «Деловой стиль» Андрей Геймбух. По его словам, сегодня очень немногие из региональных компаний могут похвастаться растущими показателями, виной всему — действия федеральных коллег.

«Безусловно, фактором давления являются федералы, зона развития которых находится на территориях, на которых мы традиционно работаем, — рассказывает Андрей Геймбух. — Не только мелкие, но и крупные клиенты все больше и больше уходят в федеральные компании».

Причем, чем ближе к центру, тем сложнее ситуация для регионалов, считает господин Геймбух. Фактически весь региональный рынок на сегодняшний день — это Урал и все, что располагается на восток и немножко южнее, в частности, Ставропольский край. Центр России, который еще 5-7 лет назад изобиловал региональными компаниями, сегодня полностью контролируется федеральными игроками.

На этом фоне продолжается сокращение числа региональных дистрибьюторов. Как следует из данных, которые озвучили разные участники форума, из порядка 360 компаний, составляющих эту группу, за год рынок фактически покинули такие игроки, как «Референт-Бюро», «Пальмар», «Прагматик», «Спенс».

В объединении, которое Андрей Геймбух предлагает участникам рынка уже не первый год, он видит не драйвер роста, а способ сохранения определенного статус-кво. Возможные консолидации в разных видах продуктов (розничном, корпоративном и т.д.) представляются эксперту уже даже не точками роста, а точками выживания.

«Объединяться надо, необходимо. Это выживание. Других путей нет, но мы не умеем», — описывает положение на рынке руководитель компании «Ликор» Константин Румянцев.

Не только дистрибьюторы, но и производители

Генеральный директор компании «Уфабумторг» Шамиль Габрдахманов считает, что в зоне риска сегодня находятся не только продавцы, но и производители: «Федеральные компании, имеющие свою сеть, будут диктовать свои условия, цены, ассортимент. Тем самым производители будут ослабевать».

Интересно, что некоторые производители не видят явных преимуществ региональных компаний по сравнению с федеральными. По крайней мере, с такой позицией выступила представитель одной из типографий: «Я вижу прошлый век в технологиях, по сравнению с федералами, и не вижу УТП для себя как для производителя. Может быть, стоит подумать, как лучше работать с производителем?» В качестве ответа региональные компании, по словам Константина Румянцева, готовы гарантировать производителю попадание конкретного товара на полки.

Отставание региональных компаний в области технологий отмечает и генеральный директор компании «И.Т.И.», бывший владелец марки Silwerhof, Елена Шкеда: «В чем проигрывает региональный партнер федеральной компании, так это только в технологиях». По ее словам, региональная компания вполне может оказаться «круче» федерального собрата, для этого требуются, всего лишь, «желание и деньги».

Мнение противника

Видение ситуации с противоположной стороны описал заместитель директора по развитию компании «Рельеф-Центр» Руслан Томилин, обративший внимание в своем выступлении на сокращение числа игроков не только среди региональных, но и федеральных компаний.

По его словам, каждые полтора года с рынка уходит один крупный федеральный оператор, как правило, столичный. Если в конце 2016 года владельца сменил бренд Silwerhof, то ранее в неприятной ситуации побывали такие компании, как «Регент», «Релайт», «Квазар», «ПРО100». Руслан Томилин считает, что подобное будет происходить и в дальнейшем.

Что же касается, взаимоотношений федеральных и региональных дистрибьюторов, то представитель «Рельф-Центра» отрицает какие-либо планы, направленные на уничтожение конкурентов. «Есть некое планомерное развитие, — рассуждает Руслан Томилин. — Думаю, что в любом случае останется большое количество региональных компаний и очень небольшое количество федеральных игроков. Россия — огромная страна, и не может ограниченное количество игроков покрыть всю территорию».

В качестве примера эксперт приводит Рязанскую область, где доля «Рельеф-Центра» оценивается в 80%, а остальной сегмент рынка делят между собой несколько региональных компаний.

Во всем виноваты тендеры

Относительно важных трендов развития канцелярского рынка, которые затрагивают, в том числе и региональные компании, господин Томилин советует обратить внимание на тендеры, во многом благодаря которым бизнес уходит к федеральным поставщикам.

Сегодня на рынке наблюдается сокращение цепочки производитель – потребитель, и в выигрыше оказываются компании, имеющие доступ к импорту, собственные производственные площадки и доступ к конечному потребителю за счет тендеров. «Можно сидеть в интернете и просто выигрывать тендеры за счет того, что у тебя есть доступ к дешевым ценам на входе. Такой достаточно простой бизнес получается. Главное — не прогадать», — рассказывает Руслан Томилин.

В этой связи, на фоне ценового давления со стороны крупных операторов, в «Рельеф-Центре» прогнозируют значительные трудности у средних компаний, сделавших ставки на корпоративный сегмент.

Еще одной важной тенденцией является рост доли собственных СТМ торговых сетей (в сезон до 25-30%) за счет продукции российских оптовиков. «Думаю, этот тренд усугубится в 2017 году. И это очень большая угроза для тех игроков, которые сделали ставку на сетевой бизнес в надежде на то, что он их прокормит в перспективе», — полагает господин Томилин.

Помимо этого, эксперт предлагает обратить внимание на начинающиеся ценовые войны, которые неизбежно приведут к снижению маржинальности канцелярского бизнеса.

Что же касается ближайших перспектив рынка и точек совпадения взглядов разных игроков, то и федералы, и регионалы сходятся на том, что первые будут стремиться к конечным потребителям вторых. «Федералы будут быстрее дотягиваться до наших конечников, а мы будем стараться не давать им этого. И все будем как-то вежливо друг с другом здороваться на следующей конференции. Наверное», — подводит итог Константин Румянцев.

Александр Полунин,

редактор группы порталов «Сегмент.ру».

Фото: Дмитрий Долгов