Виктор Пименов, «Рельеф-Центр»: «КанцПарк» предлагает уникальную опцию: компенсацию возможных убытков участникам нашего франчайзингового проекта»

27.02.2015 17:54:00 120
Канцелярский франчайзинговый ритейл, несомненно, новое и интересное направление развития розничной торговли в России. Мы задали вопросы замдиректора по развитию стратегических проектов «Рельеф-Центр» Виктору Пименову по поводу нового проекта компании - «КанцПарк».

Виктор Пименов, руководитель проекта «КанцПарк»:

«На сегодняшний день в сети работают 8 магазинов, сейчас идёт работа по запуску ещё пяти магазинов, которые откроются в ближайшее время. Как я уже сказал ранее, каких-либо значительных изменений в наши планы по открытию магазинов кризис не внес – желающих открыть магазин «КанцПарк» меньше не стало»

- Виктор, поскольку мы не писали о новом проекте «Рельеф-Центра», взяв паузу, расскажите, с чего все начиналось, какова концепция и как долго шла подготовка. Опишите проект: это магазины товаров для офиса, учёбы и творчества или все несколько шире в плане позиционирования?

- КанцПарк – это франчайзинговый проект от компании «Рельеф-Центр» по развитию розничных магазинов товаров для офиса, учёбы и творчества. Причинами возникновения проекта послужили, с одной стороны, желание наших партнёров делать свой розничный бизнес более эффективным, а с другой стороны, стратегия развития бизнеса «Рельеф-Центр» – это дистрибьюция, и мы очень заинтересованы, чтобы наши партнёры были успешны в розничном и корпоративном каналах сбыта.
В целом, мы предлагаем проект создания магазинов с универсальным ассортиментом товаров для учебы, творчества и офиса, что позволяет нашим партнерам значительно охватить потребности большинства покупателей в данных товарных группах. При этом, к формированию ассортимента каждого магазина мы стараемся подходить достаточно гибко. Например, если у нашего партнера в ассортименте магазина были художественная литература, подарки или сувениры, то мы не требуем от партнера сразу же отказаться от этих товаров. В дальнейшем мы смотрим: если данные товары имеют спрос, сопоставимый с занимаемой площадью, то эта группа товаров останется в магазине, если нет, то мы совместно с партнёром приходим к решению по оптимизации линейки данных товаров, либо по замене на более перспективные позиции. Именно таким образом было сделано в Калуге, где после двух месяцев работы, совместно с нашим партнёром мы пришли к выводу о замене ассортимента игрушек, который до этого занимал значимое место на полке, на более перспективные товары для творчества.

- Изначально проект был ориентирован на партнёров, уже работающих в канцелярии и, вероятно, с «Рельеф-Центр». А как со временем меняется, условно говоря, ваша аудитория?

- С момента старта проекта и открытия первого магазина, прошло ещё не так много времени, поэтому в данном подходе, на текущий момент, ничего не изменилось. Как и ранее, проект преимущественно ориентирован на партнёров, уже работающих на рынке товаров для офиса и учёбы, которые знают и понимают специфику работы в данной отрасли. Я уверен, что со временем, в данном подходе будут изменения, и к участию в проекте будут подключаться партнёры без опыта работы в нашей отрасли. Неизменным останется только одно правило – действующие партнёры компании «Рельеф-Центр» всегда будут иметь приоритетное право на участие в проекте «КанцПарк» в своем регионе!

- В чем отличие данного проекта от других франшизных сетей, необязательно канцелярских?

- Ключевое отличие в главной цели, которую мы для себя ставим в этом проекте. Эта цель – чтобы каждый партнёр получал от магазина норму прибыли, на которую он изначально рассчитывает. Мы считаем, что только такой подход может являться залогом долгосрочного успешного сотрудничества.

Отдельно хочу выделить уникальную опцию, которую мы готовы предложить нашим партнёрам – это гарантия компенсации понесённых убытков, если в течение определённого периода времени после запуска магазин не выйдет на нужный финансовый результат. Я не слышал, что кто-либо на рынке франчайзинга предлагал нечто подобное для своих партнёров.

Если говорить о других отличиях, то отмечу следующие:

- в нашем проекте отсутствуют какие-либо платежи, как то: роялти или паушальный взнос или взносы на маркетинг;
- мы инвестируем в бизнес партнеров собственные средства, предоставляя бесплатное оборудование, устанавливаем и обслуживаем за свой счет систему учета товаров в магазине;
- на регулярной основе компания «Рельеф-Центр» осуществляют прямые поставки товара в 61 регион РФ – наши партнёры всегда могут рассчитывать на хорошее наличие товаров и своевременность пополнения остатков магазинов;
- для каждого магазина мы индивидуально подбираем ассортимент магазина, исходя из его территориальных и социально-экономических особенностей;
- мы так же не требуем от наших партнёров формировать какие-либо отчеты;
- под каждый магазин мы делаем планограмму, в которой учитываются особенности именно этого магазина;
- предоставляем за наш счёт подарки и призы покупателям за покупку;
- есть программа мотивации для персонала магазинов партнера, то есть «Рельеф-Центр» финансирует дополнительные премии продавцам магазина партнера к зарплате за хорошую работу;

Это лишь часть той поддержки, которую получает партнер, становясь участником проекта «КанцПарк». С более полным пакетом инструментов поддержки партнёров проекта мы готовы лично познакомить каждого, кто желает стать участником «КанцПарк».
К сказанному выше, я ещё добавлю один фактор, который особенно важен в нынешних экономических условиях. В отличие от ряда операторов рынка, «Рельеф-Центр» - финансово устойчивая компания. Это позволяет нашим партнёрам быть уверенным, что мы будем выполнять в полной мере взятые на себя обязательства по развитию проекта.

- За три первых месяца каковы итоги проекта? Сколько уже участников проекта «КанцПарк»?

- На сегодняшний день в сети работают 8 магазинов, сейчас идёт работа по запуску ещё пяти магазинов, которые откроются в ближайшее время. Как я уже сказал ранее, каких-либо значительных изменений в наши планы по открытию магазинов кризис не внес – желающих открыть магазин «КанцПарк» меньше не стало. У нас имеется заявки на запуск 30 магазинов «КанцПарк» и составлен предметный план по открытию магазинов до мая включительно. На данный момент главным сдерживающим фактором для нас является ограниченность в людских ресурсах. Сейчас в отделе франчайзинга работает 4 человека, но до конца марта 2015 года штат сотрудников увеличится до 11 человек, помимо менеджеров по работе с клиентами в отделе появятся специалисты по товарной матрице, IT, рекламе и дизайну. До конца года мы планируем, что уже в каждом филиале будет работать по 1-2 специалиста по развитию проекта «КанцПарк». Данные изменения в структуре позволят нам значительно повысить темп по запуску магазинов.

- Какова будет география их открытия по России? Будут ли какие-либо приоритеты по регионам страны?

- На первоначальном этапе нашим приоритетом является открытие магазинов в регионах прямого обеспечения с центрального склада в Рязани, поэтому в первой половине 2015 года мы открывали и будем открывать магазины в этой географии. Но уже сейчас у нас есть значительное количество заявок от наших партнёров, которые работают с филиалами компании. Особенно стоит отметить активность клиентов филиалов на Урале и на Юге, полагаю, что это связано с тем, что многие партнёры в этих регионах уже имели опыт работы по франчайзинговой модели. Поэтому, начиная, со второй половины 2015 года, мы будем открывать магазины в регионах, которые находятся в зоне обслуживания наших филиалов.

- Петербург – в зоне интереса проекта?

- Конечно, Санкт-Петербург нам интересен для развития франчайзинговых магазинов, так как в планах проекта - охватить все регионы РФ, и особенно нам интересны города, где расположены наши филиалы.

- Что за ассортиментную политику ведет руководство проекта? Это только товары «Рельеф-Центра»?

- Основой товарной матрицы магазинов «КанцПарк» являются популярные и узнаваемые марки, такие как: Гамма, Луч, Снегурочка, OfficeSpace, ArtSpace, Berlingo, Citizen, Koh-i-Noor, Svetocopy. Данные товары полноценно представлены в ассортименте «Рельеф-Центр», и по ним компания предлагает весьма привлекательные условия сотрудничества. Из ассортимента «Рельеф-Центр» мы постарались выбрать самое лучшее и интересное, и самое оборачиваемое, в общем, то, что принесет нашим партнерам прибыль. При желании, у каждого партнёра есть возможность дополнить ассортимент товаров своего магазина товарами иных марок или товарных групп, при условии, что это не идёт вразрез с общей концепцией магазинов «КанцПарк». Мы понимаем, что у нас большая страна и в каждом регионе есть свои предпочтения и любимые марки, зачем лишать покупателей возможности такого выбора.

- Кто эти люди, которые вступают в проект? Опишите, пожалуйста, их обобщенный портрет.

- На данный момент, проект ориентирован на тех людей, которые уже работают на рынке товаров для офиса и учёбы. Среди целевой аудитории проекта я бы выделил две группы партнёров, для, которых участие в проекте «КанцПарк» будет наиболее актуальным. Первая - это те участники рынка, у кого уже есть собственные розничные магазины, и данные партнёры хотят значительно повысить эффективность работы своей розницы и увеличить получаемую прибыль. Вторая группа – это партнёры, у которых на текущий момент нет своей розницы, но у них есть желание развивать свой бизнес в данном направлении, при этом они хотят минимизировать предпринимательские риски по открытию розничного магазина и у них есть желание воспользоваться готовыми решениями, эффективность которых доказана нашим собственным многолетним опытом.

- Как отбираются новые участники проекта, каким критериям должны они соответствовать?

- Если это партнер компании «Рельеф-Центр», то рассматривается его кредитная история, делается оценка потенциального магазина по местоположению и площади помещения, обсуждается готовность и возможности партнёра по инвестициям в запуск магазина. И, конечно, очень важно, чтобы у партнёра было желание расти и развиваться вместе с компанией «Рельеф-Центр».

- Каковы условия покупки франшизы? Нюансы, детали…

- Как я говорил ранее, мы не берем денег с наших партнеров за участие в проекте. Даже договор концессии мы регистрируем за свой счет. Основное условие – это обоюдное желание работать и развиваться вместе. У нас есть определённое видение по местоположению магазина, также мы учитываем историю работы с этим партнером. Важно, чтобы участник проекта понимал и принимал необходимость соблюдать стандарты и технологии работы магазинов «КанцПарк».

К сожалению, на сегодняшний день примерно в 30% случаев по разным причинам мы отказываем заявки по открытию магазинов. Самый распространённый из них - это местоположение магазина, делая расчет рентабельности, мы приходим к выводу, что магазин в этом месте не принесет партнеру прибыли и, соответственно, рано или поздно перестанет существовать, а это путь другой компании и другой франшизы. Основное для нас - это успешный прибыльный бизнес нашего партнера. Мы не можем позволить себе открывать магазин для галочки или количества – у нас нет на это ни времени, ни ресурсов.

- Как выбирается мастер-франшизи на местах? Какие регионы уже охвачены проектом?

- Важный вопрос. В проекте «КанцПарк» мастером-франчайзи выступает компания «Рельеф-Центр». Филиальная система поставок компании весьма широка – на регулярной основе прямые поставки осуществляются в 61 регион РФ. Мы считаем очень важным обеспечить для наших партнёров единые высокие стандарты качества по всем вопросам, связанным с поставками и снабжением магазинов. В регионах отгрузки будут осуществляться из филиалов компании, на складах которых всегда есть необходимый ассотримент.
В будущем мы рассматриваем, что в тех регионах, куда «Рельеф-Центр» не планирует организовать прямую доставку, роль мастера-франчайзи будут выполнять наши стратегические партнёры в данных регионах. На эту роль мы планируем приглашать только лидирующие компании региона, которые обладают необходимыми ресурсами для развития проекта «КанцПарк» на должном уровне.
На сегодняшний день в проекте участвуют партнеры из Московской, Тульской, Белгородской и Рязанской областей. В ближайшее время к ним присоединятся партнеры из Москвы, Ярославской и Липецкой областей.

- А в чем будет заключаться поддержка проекта со стороны «Рельеф Центра»: финансовая, маркетинговая поддержка, административная и другая?

- В стандартном пакете участника программы мы предоставляем широкий спектр поддержки наших партнёров в различных направлениях, в том числе, в области финансов, маркетинга, администрирования и управления магазином. Помимо этого, с каждым партнёром на этапе открытия магазина мы обсуждаем, в чём у них есть необходимость по участию с нашей стороны. Практически всегда мы находим понимание и идём навстречу пожеланий наших партнёров.
Также ещё раз упомяну про уникальную опцию, которую мы готовы предложить нашим партнёрам – это гарантия компенсации понесённых убытков, если магазин не выйдет на нужный финансовый результат в течение планового периода времени. Полагаю, что этот фактор позволяет понимать нашим партнёрам, что при таком подходе мы крайне заинтересованы, чтобы каждый магазин партнёра был финансово успешен!

- По усредненным расчетам – какова норма доходности магазина и какова их площадь – от скольких и до скольких метров квадратных он должен быть?

- Для магазинов «КанцПарк» мы рассматриваем помещения от 40 до 150 м2, оптимальная площадь магазина это 70-90 м2. Мы считаем, что для магазинов приемлемы следующие показатели – средняя выручка в месяц с 1м2 торговой площади от 8000 рублей при средней наценке от 100%.

Средняя выручка в месяц с 1 метра торговой площади  по действующим  магазинам в январе составила порядка  8500 рублей, средний чек держится в районе 250-270 руб., средняя наценка - 105%. Как видно, пока что текущие показатели выше плановых нормативов. Конечно, мы понимаем, что количество открытых магазинов не велико, чтобы делать устойчивые выводы, но в любом случае мы будем работать над улучшением текущих показателей.

- Расскажите о среднесрочных и долгосрочных планах по открытию новых франшизных магазинов. На год, два. Три.

- Изначально мы планировали до конца этого года открыть 100 магазинов, и сегодня от своих планов мы не отказываемся. В 2016 году мы ориентируемся на сеть в 200 действующих франчайзинговых магазинов. При этом, конечно, мы понимаем, что в нынешних обстоятельствах наши планы могут быть скорректированы по причинам, не зависящим от нас.

- Будут ли привлекаться франшизные кредитные программы банков? Каковы будут условия?

- Пока такую возможность мы не рассматриваем, и, на наш взгляд, брать деньги в кредит у банка не самое лучшее время сейчас. Полагаю, что в будущем, после стабилизации ситуации в российской экономике мы проработаем такую возможность финансирования наших партнёров со стороны банков.

- Сегодня сложилась непростая экономическая ситуация в России. Как это отражается на ходе реализации проекта в целом? По ощущениям, насколько активен народ?

- Вопреки нашим ожиданиям мы не заметили, что активность наших партнеров спала. Я бы сказал, наоборот, у нас есть твёрдые ощущения, что интерес наших партнёров к проекту увеличивается. Полагаю, что причинами такой реакции со стороны наших партнёров являются несколько факторов, из которых выделю три.
Первое: мы открываем магазины, и финансовые результаты по открытым магазинам вселяют оптимизм, люди все больше доверяют нашему проекту.
Второй фактор связан с тем, что многие региональные компании, бизнес которых был ориентирован на работу в оптовом канале и/или в корпоративном сегменте, сейчас испытывают значительные трудности по причине увеличения неплатежей и сокращения бюджетов организаций на закупку товаров для офиса. В связи с этим, многие собственники компаний все больше начинают задумываться о переориентации своего бизнеса на работу в более стабильном канале профильной розницы. И в данном случае, «КанцПарк» – это хороший путь, который предлагает уже готовые успешные решения по развитию своей розницы и позволяет минимизировать риски собственника.
Третье, никто не знает, как сложившаяся ситуация будет развиваться, и как долго это продлится, поэтому в период экономической неопределённости особенно важно иметь хорошее сотрудничество с сильным партнёром. «Рельеф-Центр» – как раз такая компания!

- Ожидаете ли каких-либо всплесков активности или, наоборот, спадов по проекту?

- Загадывать в наше время, как и давать прогнозы - весьма не просто. Год, наверняка, будет не из легких. Как уже отмечал выше, сегодня партнёры проявляют большой интерес к проекту, проект развивается, показывает хорошие результаты – это вселят в нас большой оптимизм. Так что, несмотря ни на что, мы намерены уверенно двигаться вперёд к достижению поставленной цели! Уверен, что франчайзинговые магазины «КанцПарк» – это залог успешного развития Вашего бизнеса!

- Спасибо за содержательные ответы.

 

Вопросы задавал Дмитрий Мотыльков, главный редактор группы порталов «Сегмент.Ру»