ВЫДЕРЖКИ ИЗ РЕЗУЛЬТАТОВ ИССЛЕДОВАНИЯ РЫНКА КАНЦТОВАРОВ И БУМАЖНО-БЕЛОВОЙ ПРОДУКЦИИ

17.02.2004 03:00:00 119
Экспертные оценки

ВЫДЕРЖКИ ИЗ РЕЗУЛЬТАТОВ ИССЛЕДОВАНИЯ РЫНКА КАНЦТОВАРОВ И БУМАЖНО-БЕЛОВОЙ ПРОДУКЦИИ

Время проведения исследований:
- июнь-октябрь 2003 года

Методы использованные при исследовании:
- Кабинетное исследование
- Экспертные интервью (25 экспертов, Москва и Санкт-Петербург)
- Количественное исследование (Москва, 300 компаний)
Ключевые компании- дистрибуторы «первой руки»
ДИСТРИБУЦИЯ
РОЗНИЦА

        В розничной торговле продажа канцелярских товаров осуществляется несколькими видами магазинов. Универмаги

        Универмаги предлагают подарочный и представительский ассортимент. Как правило, это качественная и дорогая канцелярская продукция.


Специализированные канцелярские магазины

        Специализированным канцелярским магазинам сейчас приходится действовать в достаточно сложной конкурентной обстановке, поскольку торговые комплексы типа супер- и гипермаркетов, число которых постоянно увеличивается в последнее время, также предлагают "канцелярию" в числе прочих товаров, при этом перетягивают значительную часть наиболее обеспеченных потребителей, т. е. семьи, владеющие автомашинами. Чтобы предложить покупателю цены, способные конкурировать с ценами торговых комплексов, канцелярские магазины стараются увеличивать закупочные мощности и сокращать издержки и с этой целью создают собственные торговые сети.


Крупные супермаркеты

        Преимущество крупных сетевиков (супермаркетов, гипермаркетов) заключается в том, что их посетителям очень удобно покупать все необходимое в одном месте, при этом такие магазины способны работать на сверхнизких ценах, привлекательных для всех слоев населения.

Другие

        Кроме того, канцтовары могут продаваться попутно с книгами, игрушками, детскими товарами и пр. Изделия подарочного и представительского характера могут предлагать престижные магазины подарков, сувениров и т. д. Товары спонтанного спроса (ручки, блокноты) могут продаваться где угодно. Весьма ограниченный ассортимент дешевых канцтоваров имеется также на рынках, ярмарках, ларьках и павильончиках.

РАЗВИТИЕ РОЗНИЧНЫХ СЕТЕЙ

Наличие высокой конкуренции привело к тому, что никто из участников рынка, за исключением явных лидеров, пока так и не смог сформировать устойчивые торговые сети и систему продвижения канцелярской продукции в национальных масштабах. Хотя такие попытки на российском рынке предпринимались, обеспечить товарооборот, необходимый для устойчивой работы каждого из региональных представительств, компаниям не удалось. В результате действующая на российском рынке система сбыта предполагает работу через региональные оптовые фирмы.

Тем не менее, некоторые крупные поставщики канцтоваров, работающие в сфере розничной торговли, такие как "Комус", "Офисный мир", до недавних пор "Канцлер", имеют собственные торговые сети.

"Комусу" единственному в России удалось сформировать национальную розничную сеть в столице и регионах с самым большим количеством магазинов. Так, "Комус" имеет 35 магазинов в столице и 15 магазинов в регионах, "Офисный мир« (компания «Диалинкор») - 7, "Самсон" (Воронеж) – 7, фирма Канцлер -3 магазина. В рейтинг 2003 г. "Топ 200 розничных сетей России", проводимый ежегодно Национальной торговой ассоциацией, вошли только две компании, работающие на рынке канцтоваров, - "Комус" (62-е место) и "Офисный мир"(192-е место). Сегодня "Комус" располагает 35 магазинами в столице и 15 магазинами в регионах, в то время как ближайшие конкуренты - фирма "Диалинкор" (магазины "Офисный мир") имеет 7 магазинов в Москве, ТД "Самсон" (Воронеж) – 7, фирма «Регент" (сеть магазинов «Канцлер»)- 3 магазина в Москве.

Важно отметить, компанию Регент, ,которая в этом году приняла решение закрыть свои розничные магазины «Канцлер» и сконцентрироваться на работе с корпоративными клиентами

КОРПОРАТИВНЫЙ СЕГМЕНТ

Исторически так сложилось, что в сегменте обслуживания корпоративных клиентов в большинстве своем работают компании, занимавшиеся и продолжающие заниматься оптовой торговлей канцтоваров, торговлей оргтехникой, компьютерами и комплектующими, офисной мебелью. Со временем эти компании пришли к выводу о необходимости диверсификации своей деятельности, увеличения объемов продаж и начали заниматься сервисным обслуживанием. То есть сервисное обслуживание является для них не профильным, а побочным бизнесом. Фирмы, создававшиеся исключительно с целью обслуживания клиентов, назвать достаточно сложно. Скорее всего, это Legacy, First Choice и ряд других небольших компаний.

Отдельно от всех остальных компаний стоит “Офис СПб” со своей системой Конторинг (раньше она называлась OFFICE LINE). Эта компания сама не занимается доставкой в офисы, а предоставляет свой каталог небольшим компаниям, которые уже в свою очередь сами занимаются доставкой продукции в офисы. Таким образом, компания сосредоточивает на своем складе ассортимент товаров и издает полноценный торговый каталог, выполняя роль дистибьютерского склада с возможностью доставки непосредственно конечному потребителю , а дилеры, входящие в систему, работают непосредственно с конечными потребителями-офисами, используя этот каталог.

Компания имеет очень сильные позиции в Санкт-Петербурге, но в Москву они пришли не так давно и пока еще не имеют здесь прочных позиций.

Компания была учреждена в 1993 году совместно с компанией “Ниеншанц” в Санкт-Петербурге и первой в городе начала внедрять торговлю офисными товарами по каталогу как альтернативу розничной продаже.

В систему «Конторинг» входит около 40 фирм-дилеров (15 дилеров в Москве). Центральный офис компании и склад находится в Санкт-Петербурге. В Москве расположен филиал и второй склад.

ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА ВЫБОР ПОСТАВЩИКА ТОВАРОВ ДЛЯ ОФИСА

Среди опрошенных компаний одним из ключевых факторов выбора поставщика товаров для офиса является возможность купить все товары в одном месте. Помимо этого, респонденты отмечают, что важнейшими среди прочих факторов выбора поставщика являются доставка товара (бесплатная доставка и доставка товара непосредственно до рабочего места) и предоставление скидок.

Компании с численностью сотрудников от 30 до 50 человек больше, чем те, где работает свыше 50 человек, заинтересованы в доставке товара непосредственно до рабочего места. В свою очередь, компании, где работает 50-100 человек, более требовательны к наличию персонального менеджера по продажам, предоставлению консультаций по ассортименту, известности компании-поставщика на рынке и наличию в ассортименте известных марок продукции.